В октябре этого года в Нидерландах по инициативе компании "Русский дом" будет проведена выставка продукции российских предприятий, работающих в области оптических и лазерных технологий. Соглашение о проведении выставки подписано на прошлой неделе компанией "Русский дом", РАУ-корпорацией, нидерландской фирмой E.W.A. (дочерняя фирма Машприборинторга) и торговым представительством России в Нидерландах. В соответствии с этим соглашением "Русский дом" либо примет участие в исполнении подписанных во время выставки контрактов, либо получит за них комиссионные. По мнению наблюдателей, учитывающих уровень интереса западных покупателей к российским разработкам в оптической и лазерной областях, прибыль "Русского дома" от проведения ярмарки и — главным образом — от выполнения подписанных на ней контрактов может быть весьма значительной.
Корреспондент Ъ встретился с братьями Сергеем и Александром Чепиками — владельцами компании "Русский дом".
"Русский дом" — многопрофильная компания, зарегистрированная в 1992 году. Основные направления деятельности: оптико-механическое производство и обработка ценных пород камня, торговля, туризм, рекламная деятельность. Оборот за 1992 год составил 2,9 млрд руб.
Если вам когда-нибудь доводилось пользоваться "зеркальными" — как колба термоса — стаканами отечественного производства, знайте: вероятно, вы держали в руках продукт технологии, имеющей в том числе и оборонное значение. Причем, пожалуй, продукт пока единственный. Поскольку другого назначения для уникальной аппаратуры вакуумной обработки поверхности в одном из московских НПО до недавнего времени не находилось.
О сложном положении, в котором оказались многие предприятия ВПК, оставшиеся без госзаказов и средств к существованию, кое-что уже написано (см., например, стр. 5). Не все из них производят продукцию, необходимую на внутреннем рынке и конкурентоспособную на внешнем. Но оптика и лазеры — та область, в которой, по мнению наблюдателей, российские разработки занимают лидирующее положение в мире. Следовательно, они не могут остаться без внимания со стороны предпринимателей.
Случилось так, что около года назад г-да Чепики познакомились со специалистом, много лет проработавшим в этой отрасли. Его печальный рассказ заинтересовал предпринимателей, и они заказали этому же специалисту подробное исследование рынка предложения оптических и лазерных технологий. Вероятно, на сегодняшний день такой непосредственный контакт с профессионалом является наиболее быстрым и дешевым способом собрать необходимую информацию: уж слишком все запутано в бывших и нынешних министерствах и ведомствах.
С этого момента в деятельности "Русского дома" возникло "оптическое" направление. Заключалось оно в том, что "Русский дом" находил за рубежом заказчика на оптику, и размещал заказ на каком-нибудь из оборонных предприятиях.
Такова, по крайней мере, была идея братьев Чепиков. Реально же все происходило в точном соответствии с народной мудростью: "скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается."
Несколько месяцев ушло на налаживание контактов с предприятиями-производителями — пересылку факсов с предложениями о сотрудничестве, поездки по заводам. В результате братья, по их подсчетам, "охватили" около 70% процентов всех работающих в области оптики предприятий. "Достучаться" удалось, разумеется, не до всех: устойчивая отрицательная реакция на посредника как человека, стремящегося максимально дешево приобрести небольшую, как правило, партию каких-нибудь биноклей или приборов ночного видения, а потом перепродать ее по демпинговым ценам, уже сформировалась.
В борьбе с этим представлением г-да Чепики использовали три основных приема. Во-первых, предприятиям предлагалась не разовая акция, а долговременное сотрудничество и представительские услуги за рубежом. Во-вторых, в переговорах на стороне "Русского дома" всегда участвовал специалист-оптик: профессионалам импонирует умение потенциального партнера вести разговор на равных. А в-третьих, братья никогда не забывали и о "личной заинтересованности" лиц, принимающих решения. Справедливости ради нужно сказать, что большинство руководителей при принятии решений проявили, согласно единодушному заявлению владельцев "Русского дома", "патриотизм": действительно, слишком было обидно и "за державу", и за свое предприятие, и, видимо, за себя, столько лет отдавшего делу.
Почему же само предприятие, за которое так обидно, имея конкурентоспособный товар на руках и право на его продажу, самостоятельно не выходит на внешний рынок? По словам г-д Чепиков, подтвержденным мнением многих наблюдателей, расположенные, как правило, в глубинке предприятия не имеют необходимого кадрового потенциала для продвижения своей продукции на зарубежный рынок. Максимум, на который способны местные маркетологи, — это связаться с какой-либо столичной посреднической фирмой.
Не так давно "Русский дом" получил из Великобритании заказ на изготовление 500 тыс. автомобильных зеркал. Стоимость заказа — $2,5 млн. А завод, которому компания предложила его выполнить, отказался. Стали разбираться, и выяснилось, что на заводе не оказалось подходящего под английский стандарт лекала. Лекало нашли.
Параллельно с работой на российском рынке предложения "Русский дом" вел поиск на зарубежном рынке спроса. И преимущественно в нидерландском направлении. Тому были исторические причины.
Несколько лет назад Александр Чепик, еще являясь аспирантом Московского историко-архивного института, организовал безвалютный обмен студентами — один из первых в отечественной практике. По стечению обстоятельств, на наших студентов поменялись именно голландцы.
За прошедшие годы студенты возмужали и заняли серьезные посты в достаточно крупных голландских фирмах. Александр Чепик бывшие студенческие связи сохранил и даже приумножил. Поскольку полученный при организации обменов опыт использовал для создания собственного туристического бизнеса (с которого, собственно, и начался "Русский дом"). Причем, видимо, готовясь к расширению сферы деятельности, г-н Чепик избрал для своей фирмы в качестве специализации туризм не сугубо развлекательный, а деловой. Естественно, организуя туры для иностранных предпринимателей, проще обзаводиться знакомствами, полезными и в других видах бизнеса.
Кстати, "раскручивалась" туристическая фирма, как утверждает Александр Чепик, с нуля: со знакомой голландской фирмой был заключен договор об отправке нашей группы "туда", на вырученные деньги приняли голландскую группу "здесь".
Так или иначе, но фактом является наличие у "Русского дома" хороших деловых отношений со многими голландскими фирмами.
Именно через голландскую посредническую фирму Русский дом получил в ноябре прошлого года первый "оптический" заказ — на производство зеркальных линз. Правда, радость от получения этого заказа была несколько омрачена ошибкой самой российской фирмы в выборе тактики работы на зарубежном оптическом рынке. Ошибка заключалась именно в том, что "Русский дом" стал пользоваться услугами посредников. Оказалось, что недобросовестность в исполнении обязанностей не является чьей-то национальной привилегией. Как-то голландский посредник вернул "Русскому дому" очередную партию линз. Всю. Заявив при этом, что конечного покупателя не устраивает их качество. Позже выяснилось, что — при блестящих показателях самой оптики — на ободке склеенных из двух половинок линз осталось немного легко счищаемого клея. С этого момента "Русский дом" стал работать только в прямом взаимодействии с заказчиком.
Около года назад, тогда же, когда произошло судьбоносное знакомство "Русского дома" с миром оптики, имело место и другое важное событие. "Русский дом" — совместно с Российской торгово-промышленной палатой в лице ее вице-президента Сергея Катырина и Национальным центром по содействию развитию торговли Нидерландов, объединяющим все торговые палаты этой страны, — начал организационную работу по созданию Российско-Нидерландской ТПП.
Именно в процессе этой работы "Русский дом" познакомился с еще одним участником будущего соглашения о проведении выставки — РАУ-корпорацией, имеющей собственные интересы в том регионе.
В настоящее время "Русский дом" и РАУ-корпорация ведут переговоры о создании международного коммерческого центра. Вероятно, целью создания центра является координация деятельности двух крупных российских компаний в странах Бенилюкса.
В организации предстоящей выставки корпорация делит с "Русским домом" обязанности по "мобилизации" на нее российских участников (сам "Русский дом" получил согласие на участие в выставке от большинства предприятий, с которыми вел переговоры) и финансирование. Саму проблему финансирования "Русский дом" считает практически решенной.
По подсчетам г-д Чепиков на проведение выставки потребуется 50-100 млн руб. Часть средств "Русский дом" рассчитывает получить благодаря оригинальной организации самой выставки. Выставка будет включать в себя три раздела: оптика, лазеры и "free style". Участие в первых двух разделах бесплатно для российских предприятий. Заключаемые в их рамках контракты "Русский дом" будет "пропускать через себя" — размещать заказы и финансировать их выполнение. Третий раздел — платный, именно за счет продажи "прав участия" в нем "Русский дом" рассчитывает частично покрыть свои расходы. В разделе "free style" смогут принять участие производители любой продукции, хоть как-то напоминающей тему выставки. Например, производители охотничьего и спортивного оружия.
Удалось существенно сократить и другую значительную статью расходов — на аренду. "Русский дом" пригласил участвовать в организации выставки нидерландскую фирму E.W.A. — дочернее предприятие Машприборинторга. Пустое шестиэтажное здание фирмы никак не используется: активность фирмы в настоящее время не очень высока. Поэтому арендовать необходимые площади у E.W.A. "Русский дом" сумел за вполне пристойную цену.
Участие же российского торгпредства в выставке позволяет "Русскому дому" свести к необходимому минимуму организационные формальности. Кроме того, он придает будущему мероприятию некий официальный статус, что весьма благоприятно сказывается на отношении к выставке потенциальных покупателей. Похоже, "Русский дом" очень тщательно выбирал себе "ареал зарубежного распространения": несмотря на то, что Бенилюкс традиционно считается одним из важнейших перекрестков европейской и мировой торговли, до сих пор активность российских фирм в этом регионе была очень невысока.
Телефон компании "Русский дом": (095) 261-96-74
АНДРЕЙ Ъ-ГАЛИЕВ