После развала СЭВ с прилавков российских магазинов исчезли многие популярные товары, производившиеся в "странах народной демократии". Наличие неудовлетворенного спроса "здесь" и проблем со сбытом "там" сделало восстановление товарного status quo выгодным бизнесом.
Фирме "АИС" возобновление торговли в России богемским стеклом обеспечивает доход, достаточный даже для осуществления долгосрочных инвестиций. На прошлой неделе фирма получила заказ на поставку товара на сумму 130 млн руб.
Корреспонденты Ъ встретились с заместителем генерального директора "АИС" Александром Родионовым.
Агентство информационного сервиса "АИС" зарегистрировано в июне 1991 года. Учредители — физические лица. Уставный капитал — 50 000 руб. Оборот за 1992 г. — 200 млн руб. Направления деятельности: создание телекоммуникационных сетей, торговля товарами традиционного чешского экспорта.
Когда в 1991 году несколько сугубо "технических" людей, преимущественно инженеров-математиков, создавали агентство информационного сервиса, они не предполагали, что на каком-то этапе существования их фирмы основной доход ей будут приносить чисто торговые операции. Своим рождением фирма обязана идее создания, ни много ни мало, Российской телекоммуникационной сети, позже получившей название ROSNET. Сама идея была подсказана опытом предыдущей деятельности "отцов-основателей" "АИС". Например, генеральный директор фирмы Виктор Полищук в свое время возглавлял главное инженерно-техническое управление оргкомитета Олимпийских игр в Москве, а позже — главное инженерное управление АПН.
Слово "российская" в названии сети не предполагало никакого государственного финансирования. Средства на ее создание собирались по различным фирмам и организациям — в обмен на право последующего пользования сетью. Но собранного таким образом не хватало для завершения проекта.
Чтобы самостоятельно зарабатывать и на сеть, и "на прожитье", "АИС" занялась коммерцией. Опыта такой деятельности у ее руководства не было. Сейчас о первых коммерческих шагах фирмы г-н Родионов вспоминает уже почти спокойно.
Первой "подвернулась" польская фирма "Кристоф Кальский". В апреле прошлого года "АИС" получила от нее на консигнацию партию ширпотреба на четверть миллиона долларов. На "АИС" поляков вывел знакомый сотрудник российского торгпредства в Польше. И они сами предложили взять товар на консигнацию, не требуя за это никаких особых гарантий (как выяснилось позже, поляки не могли продать этот товар у себя в стране и были готовы сбыть его куда угодно). "Мы посчитали, что удача сама просится в руки", — вспоминает г-н Родионов. В подтверждение этому курс рубля стал подниматься со 160 до 112 рублей за доллар, а правительство тогда заверяло, что вскоре он зафиксируется на отметке 80 рублей за 1 доллар. От заключенной сделки "АИС" планировала получить 30 миллионов рублей чистой прибыли.
Однако вскоре курс рубля столь стремительно пошел вниз, что вопрос о прибыли был снят с повестки дня — выполнить бы обязательства перед партнером. О долларах речи уже не было. Пришлось вызывать в Москву коммерческого директора "Кристоф Кальский" и вместе с ним определять рублевую цену, по которой этот товар вообще смог бы "уйти". При этом условились, что "АИС" получит 12% от прибыли, если она в конце концов будет. Была — в 6 раз меньше запланированной.
В мае прошлого года "АИС" от того же польского партнера получила, казалось, беспроигрышный товар — 140 тыс. бутылок водки Petrov. Но именно в это время начался массовый завоз в Россию спирта Royal, сбившего цену на водку. Petrov "завис". Чтобы вовремя отдать деньги полякам, пришлось брать кредит. 23 миллиона попробовали взять в Мосбизнесбанке.
Просто под товар банк кредит не дал, резонно полагая, что с незастрахованным залогом может произойти всякое. Деньги "АИС" получила только после того, как застраховала товар в Русской страховой компании под 10% от стоимости кредита. Тем временем рост курса доллара съел прибыль: убытки "АИС" составили 1 млн руб. Такая коммерция не могла устроить фирму: для инвестирования в долгосрочные программы нужна прогнозируемая прибыль. Случайный товар для этого не годился. Следовало искать нечто инфляционно стойкое, чем можно было бы торговать на постоянной основе.
В процессе поиска руководители "АИС" от своего знакомого услышали о том, что сейчас поезда "Москва--Прага" до Варшавы забиты коробейниками, а после идут почти пустые. Обсуждая это, припомнили, что в былые времена в московских магазинах к категории "дефицит" относились и изделия из богемского стекла и фарфора. Немногочисленные сотрудники коммерческого отдела получили задание обойти максимальное число магазинов "Свет", "Хозяйственный", "Галантерея", "Уют" и выяснить, как с богемским стеклом дела обстоят сейчас. Оказалось, что этого товара в Москве стало еще меньше, а спросом он пользуется по-прежнему. На столе богемское стекло всегда занимало то же место, что и посуда из хрусталя. Иначе говоря, находилось в той же нише потребительского рынка. С введением 20-процентного акциза на хрусталь рыночная привлекательность "парадного" стекла увеличилась.
Тот же знакомый, генеральный директор фирмы "Огни Москвы" и специалист по розничной торговле, подтвердил: потенциально этот товар должен пользоваться спросом в России. Главный вопрос — цена. Нужно было ехать в Чехию.
В принципе, фирма "АИС" могла бы обратиться за информацией в московское представительство чешской компании "Стеклоэкспорт". Но у "Стеклоэкспорта" уже было СП "богемского" профиля с другой российской фирмой. Объективную информацию о рынке предложения стоило искать на месте.
Когда-то в СЭВовские времена один из друзей г-на Родионова в Монголии познакомился с чешским инженером. С ним связались и получили приглашение в Прагу: инженер стал коммерсантом, обзавелся собственной фирмой SVENA и сам искал партнеров на российском рынке.
В Праге, куда российские предприниматели приехали в ноябре 1992 года, их, по словам г-на Родионова, ждал приятный сюрприз. При посещении магазинов, торгующих стеклом, выяснилось, что в России этим товаром можно было бы — с некоторой натяжкой — выгодно торговать, закупая его в Чехии даже по розничным ценам. К примеру, хороший фарфоровый сервиз на 6 персон в пражском магазине стоил в среднем 2000 крон, или $66, или 26 000 рублей по тогдашнему курсу. В Москве сервиз такого класса мог бы продаваться дороже.
Предыдущий коммерческий опыт "АИС" свидетельствовал о том, что крайне желательным при проведении импортных операций является наличие "на той стороне" надежного партнера-представителя интересов. Возложить на себя хлопоты по контролю за отгрузкой товара на заводе, страхованием и транспортировкой его в Москву вызвался владелец фирмы SVENA. В ноябре "АИС" и SVENA подписали генеральное соглашение о сотрудничестве.
По признанию Александра Родионова, заключению соглашения сильно способствовало то, что чех произвел на руководство "АИС" впечатление порядочного бизнесмена. Так или иначе, раз в месяц кто-то из "АИС" летит в Чехию, и "все до единой кроны находится под нашим контролем".
По соглашению в течение 1993 года чешский партнер должен закупить на деньги "АИС" и поставить в Москву изделий из богемского стекла и фарфора на $4,2 млн. В результате переговоров SVENA согласилась работать за 3--5% от стоимости закупаемого товара. Для сравнения: чешский партнер российской фирмы "ИТА-ИНВЕСТ", предоставляя ей аналогичные услуги, работает за 10% от стоимости контракта. Размер комиссионных SVENA, вероятно, объясняется осведомленностью руководителей "АИС" о состоянии чешской стекольной промышленности — лишившись с развалом СЭВ многих рынков сбыта, заводы по производству богемского стекла работают лишь на 40% мощности.
Схема сотрудничества "АИС" и SVENA такова. Стоимость одной машины богемского стекла в среднем составляет $50 тыс. В целях экономии времени и минимизации издержек (см. Ъ #18, стр. 17) "АИС" отправляет на счет SVENA сумму, необходимую для покупки нескольких грузовиков. И уже чешский партнер рассчитывается из этих денег с заводом-изготовителем по мере готовности товара к отгрузке.
Найдя, наконец, подходящий товар, и вернувшись в Москву, руководители "АИС" стали решать другую проблему — денежную. Имевшихся в распоряжении фирмы средств для запуска "богемского проекта" явно не хватало.
В одном из московских банков удалось получить кредит на довольно оригинальных условиях: 105 млн руб. на четыре месяца под 140% годовых и вдобавок — под залог части имущества фирмы. Оригинальность заключается в том, что стандартная ставка по кредиту в январе этого года составляла порядка 110%. 140% хватало бы с избытком и безо всякого залога, который мог понадобиться лишь в одном из двух случаев. Либо банк не очень доверяет клиенту — с учетом степени проработки проекта этот вариант кажется маловероятным, — либо если в действительности "процент" состоял из двух частей: официальной, которая была меньше принятой и требовала подкрепления залогом, и неофициальной — учитывающей личные интересы. Как бы там ни было, $160 тыс. в январе были отправлены в Чехию. Этой суммы хватало на три грузовика. Последующие партии закупали за счет получаемой прибыли.
Параллельно с денежной проблемой решалась проблема сбыта. Московские магазины охотно соглашались брать богемское стекло на реализацию, но такой вариант торговли, выполняя скорее рекламную роль, замедляет скорость оборота средств. Для оптовой торговли с предоплатой или оплатой по факту требовалcя свой выставочный зал. Искать его стали в Ленинском районе Москвы, что представляется логичным, поскольку г-н Родионов продолжает исполнять обязанности члена депутатской комиссии этого района по торговле. По словам самого г-на Родионова, его депутатство не играет решающего значения в наше рыночное время. Решающий фактор сегодня — это деньги.
О создании торгово-выставочного центра "АИС" удалось договориться с магазином "Галантерея" по Комсомольскому проспекту, 49. Руководство магазина ни в какую не хотело сдавать торговую площадь в аренду. Хотя официальная стоимость аренды составляла 1000 рублей за квадратный метр в год, магазин не устраивало даже ее десятикратное превышение. В результате недельных переговоров "АИС" и "Галантерея" пришли к взаимоприемлемому решению — заключили договор о совместной деятельности. По договору магазин предоставил "АИС" 60 м2 торговой площади вместе с продавцами, а также пустовавший тогда подвал. "АИС", в свою очередь, по окончании первого квартала заплатил магазину за совместную деятельность 2 млн руб. Эта сумма взята за основу и будет впредь индексироваться по курсу доллара. Прибыль "АИС" от реализации товара в этом магазине за первый квартал составила 10 млн руб.
Одновременно с открытием оптово-розничного центра на Комсомольском у "АИС" открылся рынок на юге — появились два оптовых покупателя из Дагестана и Кабардино-Балкарии. Обоих оптовиков нашел для фирмы давний знакомый ее генерального директора из Союза промышленников и предпринимателей. Яркая чешская продукция настолько им понравилась, что они сразу накупили ее на без малого 170 млн руб. По словам г-на Родионова, сегодня доходы от реализации чешских товаров в Москве и на периферии соотносятся как 2:8.
Представители фирмы утверждают, что продаваемые ею товары стоят в России дешевле, чем в самой Чехии. Учитывая постоянство и масштабность российского клиента (сейчас ежемесячно "АИС" закупает шесть грузовиков товара), производители пошли на снижение цен на отдельные изделия до 10%.
Над снижением цены думает не только "АИС", но и ее российские конкуренты. Однако, как заверяет г-н Родионов, настоящей конкуренции пока не ощущается — объемы предлагаемого товара даже у всех вместе невелики.
Телефон фирмы "АИС": (095) 229-97-63.
АНДРЕЙ Ъ-ГАЛИЕВ,
АНАТОЛИЙ Ъ-ГАРНАГА