В середине 90-х блюда японской кухни, символами которой, безусловно, являются суши с роллами, буквально захватили дорогие российские рестораны. С появлением сетевых японских ресторанов суши стали доступны почти всем слоям общества. Третий, можно сказать революционный, удар по престижу японской кухни нанесли всего полтора года назад производители готовых салатов, которые начали крутить роллы в промышленных объемах, продавая суши-наборы в обычных магазинах по соседству с сосисками и пельменями. И этот рынок, в отличие от ресторанного, еще далек от насыщения.
На гребне волны
Года два назад, вспоминает генеральный директор московской компании "Арирам" Светлана Ким, она с мужем пошла в один японский ресторан и сильно удивилась: Чтобы попасть внутрь, нам пришлось выстоять весьма приличную очередь. Последний раз я стояла столько в очереди в ресторан в конце 80-х, во времена Союза. Тогда-то мы и решили обратить внимание на японскую кухню: если суши так популярны, почему бы их не начать производить?
Года три назад японская кухня была еще "на гребне волны", а тематические рестораны открывались в столице чуть ли не еженедельно. Но в рознице суши с роллами не было вообще: считалось, что экзотика просто немыслима в демократическом сегменте торговли.
Была и другая проблема — срок хранения: как известно, свежую рыбу сохранить трудно. Только когда удалось решить эти проблемы, появился новый продукт. Его выпуском занялись производители готовых салатов. Это и понятно: у них под рукой — оборудованные цеха, а салатный рынок давно насыщен и бурного роста не обещает.
Максим Акулович, генеральный директор санкт-петербургской компании "Атланта": Когда мы пришли в бизнес, стало понятно, что к разделу "салатного пирога" мы опоздали, конкуренция предельная. Тогда мы решили делать суши для розницы — тогда ведь попробовать суши можно было только в ресторанах. До нас этим никто не занимался.
Правда, магазины на сотрудничество поначалу шли неохотно, "Атланте" удалось договориться только с сетью Metro Cash & Carry. Причиной была непривлекательная упаковка. Однажды Максим Акулович оказался в Манчестере, куда ездил поболеть за родной "Зенит". На стадионе разносчики предлагали японскую снедь в виде готовых суши-наборов в аккуратных пластиковых контейнерах, разделенных на секции, с красиво уложенными роллами, лепестками маринованного имбиря, кубиком васаби, соевым соусом, с палочками для еды. Как в настоящем японском ресторане, только недорого и быстро.
Оставалось только воспроизвести идею на родной почве. Именно суши-наборы полтора года назад перевернули рынок суши в России.
Компания "Арирам" на московском рынке известна давно: ее готовые салаты Москва ест уже много лет.
Светлана Ким: Раньше у нас в салатном цехе работал один хороший повар, но ушел в японский ресторан, где сумел дорасти до помощника шеф-повара. А тут как раз наша новая идея... Я сразу предложила ему вернуться, возглавив цех японской кухни.
Как утверждают рестораторы, именно "сушист" (мастер по приготовлению суши, роллов) во многом определяет качество готового продукта и успех всего проекта.
Путь в массы
Максим Акулович уверен, что даже сейчас столичный рынок суши-наборов заполнен в лучшем случае на треть. Достаточно пройтись по московским супермаркетам — далеко не во всех присутствуют в ассортименте суши. Особенно в бюджетных сетях (типа "Пятерочки" и "Копейки"), клиентам которых, как уверяют их менеджеры, "не до суши". Но, как утверждают производители, ситуация может измениться в ближайшем будущем с ростом доходов населения.
Максим Акулович: Мода на японскую ресторанную кухню идет на спад, средний класс давно наелся суши. А вот у посетителей демократичных продовольственных магазинов все еще только начинается. И рост будет до тех пор, пока на прилавках каждого магазина не будут стоять суши, на это еще есть пара-тройка лет. В регионах — еще больше.
Светлана Ким: Чтобы стать массовым продуктом, суши-наборы должны иметь цену более или менее демократичную.
Производителей суши пока можно пересчитать по пальцам: "Арирам", "Атланта", "Оптима-торг", "Канпай", "Чинган"...
Светлана Ким: Когда мы начинали, нам повезло — мы попали в настоящий суши-бум, к тому же на рынке никого не было. Сейчас рынок несколько стабилизировался.
Крупнейшим отечественным производителем суши для розницы всего за год работы сумела стать компания "Атланта". Сейчас, по экспертным оценкам, ежемесячно она реализует более 2,5 млн изделий — около трети роллов и суши, продающихся в торговых сетях страны. "Атланта" добивается успеха во многом благодаря демократичной цене — от 180 руб. за суши-набор. 15% столичного рынка, по некоторым данным, принадлежит компании "Арирам".
Рынок готовых суши-наборов очень молод и мал, так что каких-то маркетинговых исследований его никто не заказывал. Но прикинуть его объемы можно.
Светлана Ким: Средняя оптовая цена килограмма суши — около тысячи рублей. В год мы производим около 36 тонн суши, наш оборот (по суши) — порядка 3 млн руб. в месяц (средний чек за суши-набор в магазине — 300 руб.). Если нам принадлежит до 15% московского рынка суши, получается, что москвичи ежегодно покупают в рознице (без учета ресторанов) 240-250 тонн продукта, в деньгах это примерно 250 млн руб.
По мнению же Максима Акуловича, ежегодно две столицы, Москва и Санкт-Петербург, съедают суши почти на $60 млн.
По словам Светланы Ким, до половины продаж суши в московской рознице приходится на магазины "Ашан", остальное — "на прочих сетевиков".
Сейчас самое главное, как считают производители, — продвижение товара: покупатели должны понять, что суши вовсе не что-то "ресторанное и дорогое", а вполне доступный продукт.
Как говорит Акулович, "по суши надо очень быстро идти вперед, т. к. желающих стартовать здесь немало — очень уж соблазнительный бизнес, технология несложная, рынок далек от насыщения".
Только продвижением продукции в "Атланте" занимаются 60 человек, именно поэтому компании удалось раскрутиться всего за пару месяцев, продажи первое время росли на 300% ежемесячно. Сейчас в Петербурге, где компания почти полностью захватила рынок, продажи увеличиваются ежемесячно на 7%, годовой прирост достигает почти 100%! В канун новогодних праздников "Атланте" удавалось продавать 3 млн суши с роллами.
Проблемная рыбка
Главная проблема, с которой столкнулись производители суши и роллов для ритейла,— срок хранения. По словам Светланы Ким, из-за этого у них целый год ушел на оформление документов, хотя "Арирам" давно располагает оборудованными пищевыми цехами.
Светлана Ким: Неожиданно возникли проблемы с институтом паразитологии, который, понятно, напрягся, когда речь зашла о рыбе. Конечно, наполнять суши сырой рыбой нам с ходу запретили. Одно дело, когда рыбу выловили в Японии, там же сразу и съели, другое — когда ее везут за тысячи километров... А в дороге, например, холодильник может отключиться, да и сама дорога занимает порядка недели. В результате на реализацию остается минимальный срок.
Именно по этой причине производители, можно сказать, изобрели "российские суши". Впрочем, даже европейские суши сильно отличаются от традиционных японских.
Роберт Ли, шеф-повар направления японской кулинарии компании "Арирам": Традиционная японская кухня — это маленькие простые роллы. А к примеру, один из самых популярных у нас роллов — "Калифорния" придуман не в Японии, где почти не потребляют майонеза. У нас кухня адаптирована к европейским вкусам.
Господин Акулович назвал свою продукцию "гурми-суши", вывесив на сайте компании декларацию, объясняющую, чем она отличается от оригинала: гурми-суши изготавливаются в соответствии с традиционными японскими рецептами, но вместо сырой рыбы и морепродуктов используются продукты специального посола, предназначенные для приготовления суши, тем самым гарантируется более длительная сохранность.
Максим Акулович: На самом деле настоящих суши почти нет и в ресторанах, так как на таком удалении от моря сохранить свежесть рыбы практически невозможно или это будет очень дорого. Мы просто попытались на основе японских блюд разработать специальный продукт для российского рынка.
Как утверждают повара, когда рестораторы утверждают, что используют исключительно охлажденную рыбу для производства суши, они лукавят, а уличить их трудно. По словам Роберта Ли, если замороженную рыбу правильно разморозить, отличить ее по вкусу от охлажденной очень непросто.
Компания "Арирам" добилась увеличения срока хранения за счет наполнения лотка суши-набора специальным пищевым газом, увеличивающим срок реализации до пяти суток. Без газа, по словам Светланы Ким, срок хранения рыбы не превышает 24-36 часов. А для ритейла срок хранения — один из важнейших показателей: при хранении продукта до суток возврат может быть слишком большим (сейчас в компании "Арирам" возврат укладывается в запланированные 5%). Правда, машина для газации доступна не всем производителям: цена немецкого автомата — {euro}120 тыс., ручная машинка — {euro}20-30 тыс.
У только что сделанного суши вкус, конечно, не тот, что у пролежавшего в холодильнике сутки при +4-6°C (рис при низких температурах твердеет). Но есть один секрет, как сделать магазинные суши вкусными и свежими: Светлана Ким советует слегка разогреть суши в микроволновке.
Набор по-японски
Среди людей несведущих бытует мнение, что суши — продукт супервыгодный. Ингредиенты плюс комочек риса — вот и все хитрости, вот и все затраты.
Светлана Ким: Если правильно все подсчитать, с накладными расходами и налогами, рентабельность окажется не такой уж высокой.
В ассортименте всех компаний — десятки видов суши и роллов, правда, по словам Светланы Ким, половина продаж приходится на четыре вида продукции — прежде всего это традиционно популярный в России лосось, креветка, копченый угорь и, конечно, ролл "Калифорния". И далеко не все они одинаково рентабельны. Хуже того, бывают суши убыточные.
Светлана Ким: Однако от нерентабельной, но очень популярной продукции отказаться, конечно, невозможно — она позволяет продавать другой ассортимент, более прибыльный. Тут можно провести прямую аналогию с салатами: возьмем ту же морковку по-корейски, без которой в ассортименте ни одна сеть с производителем даже общаться не будет, а ведь прибыль она дает мизерную.
Светлана Ким приводит в качестве примера раскладку по роллу "Калифорния": при оптовой цене 1 тыс. руб. за килограмм готовой "Калифорнии" себестоимость ролла по ингредиентам (рис, авокадо, крабовое мясо, огурец, майонез, икра летучей рыбы) в декабре минувшего года составляла 441 руб. К этому еще надо прибавить зарплату поваров — в среднем 150 руб. на килограмм готового продукта (для сравнения: затраты по зарплате на производство килограмма менее трудоемкого ролла с копченым угрем — всего 64 руб.) плюс пластиковая упаковка — еще 10 руб. (на килограмм выходит 240 руб.), за гофрокороб — 1,43 руб., соевый соус — 45 руб. на килограмм, да еще по мелочи... В результате, по словам Светланы Ким, на выходе себестоимость ролла "Калифорния" получается 1058 руб., т. е. он приносит 5% убытка.
Прибыль же получается за счет других роллов, имеющих более низкую себестоимость: например, ролл с угрем дает 33% рентабельности у компании "Арирам" (просто потому, что угорь дешевле, чем икра летучей рыбы, которая стоит более 900 руб. за килограмм). Суши с лососем обеспечивают уже 59% прибыли, ролл с тунцом, как и ролл с лакедрой, дает 15%, а суши со сладкой креветкой — 11%.
Собственно, это объясняет, почему в наборы суши входят зачастую не очень популярные у потребителей роллы: это делается не только ради обеспечения ассортимента, но и для повышения рентабельности (иначе все производители выпускали бы суши и роллы всего четырех самых популярных наименований).
У петербургской "Атланты", чьим основным рынком сбыта становится Москва, большую долю затрат составляет логистика. По словам господина Акуловича, суши в столицу они доставляют только самолетом (именно из-за срока хранения — 72 часа — автотранспорт тут не годится), и себестоимость килограмма продукции вырастает еще на 30 руб.
Как говорит Максим Казьмин, директор компании "Ресторанный капитал" (поставляет ингредиенты для суши), "ресторанная наценка на ингредиенты суши в зависимости от уровня заведения — 250-500%, в рознице, конечно, такое позволить сложно: конкуренция, да и потребитель несколько другой".
Дневной выход одного мастера-сушиста стоит 600-900 руб., а поскольку это ручная работа, то и таких мастеров требуется немало (например, в компании "Арирам" работают десять мастеров, каждый выполняет свою операцию, но все взаимозаменяемы).
Робот для суши
Специалисты утверждают, что хороших "сушистов" в Москве немного.
Роберт Ли: У японцев, как известно, настоящий культ суши, и подход к работникам очень строгий. Вот пришел на работу новый "сушист", так сперва он пару месяцев только варит рис, целые дни, пока с закрытыми глазами не будет знать, что и как делать, как варить соус. Потом столько же крутит роллы, суши. Последняя стадия — самая сложная — правильная нарезка рыбы. Мы, конечно, себе такого позволить не можем, но можем научить человека "с нуля" месяца за три, весь же цикл подготовки займет год.
Светлана Ким: Тут к нам на производство приезжал известный "сушист" из Японии, говорит: "Впервые вижу, чтобы так правильно заправляли рис". У нас был один работник, так он умудрялся жарить блины на двадцати сковородках сразу, делал за смену 600-800 кг блинов. При весе блина 50 г — представляете, сколько это в штуках? За его работой даже уследить было сложно. С суши примерно такая же картина: производительность цеха во многом зависит именно от скорости мастера.
В среднем, если без спешки, "сушист" делает в минуту пару роллов, за рабочую смену — до 40 килограммов готового продукта на каждого повара.
Но при такой скорости надо еще выдерживать и качество. Казалось бы, что тут сложного: взять комочек риса, положить на него кусочек рыбки (это для суши)... Технология производства роллов немногим сложнее: на специальный бамбуковый коврик (макису) укладывается зеленая водоросль нори, на нее — рис, сверху — ингредиенты, все плотно сворачивается, а в конце операции полученный рулетик разрезается на несколько роллов. Продукт готов. Но, как утверждают все без исключения специалисты, этому мастерству необходимо учиться минимум месяц.
Пока механизировать процесс производства суши удалось только петербургской "Атланте", купившей два суши-робота (каждый стоит $30-40 тыс.), которые способны делать до 2 млн комочков риса ежемесячно. Каждый робот заменяет десять сотрудников и уже давно, как уверяет Максим Акулович, себя окупил. Правда, многие участники рынка скептически относятся к суши-роботу: все же суши должно готовиться вручную. Роберт Ли уверяет, что видел подобные установки в работе в некоторых московских магазинах, но качество их продукции оставляет желать лучшего.
Роберт Ли: На самом деле все ингредиенты для суши давно можно купить — от крабового мяса (1200 руб. за кг) до икры летучей рыбы (более 900 руб.), которая, кстати, вся искусственно покрашена, в природе она некрасивого светло-желтого цвета. В Москве имеется множество поставщиков. Но выгоднее некоторые ингредиенты покупать в виде полуфабрикатов и самим доводить до ума. Например, креветки мы варим сами. Это позволяет снизить себестоимость готового продукта на треть. Но тем, кто начинает, конечно, можно закупать все готовое, а потом просто собирать суши с роллами в цехе — это можно сравнить с отверточной сборкой автомобилей.
Качество суши во многом определяют рис и соус. Лучше всего подходит для суши рис "нишики", "японика", "батан", отличающиеся хорошей клейкостью.
Роберт Ли: Обычно риса кладут 17-20 г, рыбы — 10-13 г, но все зависит от вида суши или ролла. Тут некоторые недобросовестные производители могут экономить, ведь достаточно хоть чуть изменить это соотношение, как и рентабельность меняется.
Светлана Ким: Не всегда можно быть уверенным в качестве покупных готовых ингредиентов. Мы с этим сталкивались, когда приходилось тот же соус для заправки возвращать, он просто имел ужасный запах ацетона.
В деле приготовления суши масса тонкостей — нужно знать, как правильно, красиво разделать рыбу (чтобы был узор от белых прожилок), как приготовить соус для заправки риса.
Роберт Ли: Все надо делать быстро, рыбу долго в руке нельзя держать — качество ухудшается. Если в ресторанах рис сжимается в комочек, но все равно остается рассыпчатым, то нам приходится это делать гораздо сильнее, иначе просто во время перевозки в магазин все рассыплется.
На этот небольшой российский рынок могут влиять даже межгосударственные конфликты. Когда у России случились трения с Норвегией (которая упрекала наших рыбаков в браконьерстве), из продажи исчез лосось, и практически всем производителям пришлось использовать замороженную рыбу.
По утверждению Максима Казьмина, сейчас этот рынок может расти за счет регионов. Но в регионах, даже в самых богатых, суши-наборы в рознице или не представлены, или они столично-питерского производства. Учитывая короткий срок хранения суши, производство на месте может быть гораздо интереснее. Впрочем, это пока — перспектива, провинция отстает.