Когда умер Госснаб СССР, мало кто плакал. Кончина эпохального спецраспределителя даже вселяла оптимизм. Но биржевые структуры, возникшие на его месте, не решили всех новых задач распределения и снабжения (да они и не были обязаны это делать). Оставались просторные рыночные ниши для оптовых и мелкооптовых посреднических фирм. И нужда в таких фирмах-специалистах постепенно становится все более острой. Сегодня их немного. Они двигаются вперед предельно осторожно и не слишком быстро. Но они уже здесь. Российско-французское СП "СОНИНФО" — одна из них. На прошлой неделе предприятие подписало контракт на комплексную поставку электротехнического оборудования на сумму 20 миллионов рублей небольшой московской строительной фирме.
Комплексное снабжение средних и мелких строительных и отделочных предприятий электротехническим оборудованием — одна из ниш, которую еще предстоит заполнить. Но уже сегодня ее нельзя назвать абсолютно вакантной. СП СОНИНФО начало осваивать этот рынок еще в 1989 году.
Идея этого освоения принадлежала французам. Трудно сегодня сказать, на что они надеялись — ведь для них туман, покрывавший Россию, был еще гуще и загадочнее, чем для самих русских. Во всяком случае, когда президент французской фирмы SONEPAR Distribution высказал свои соображения руководству бывшего Госснаба и Министерства электротехнической промышленности и приборостроения СССР, те были заинтригованы и даже увлечены.
Впрочем, удивительного тут мало. Дело, напомним, происходило в 1989 году, к тому же за рубежами Отечества. Высокое начальство делало перестройку и жаждало нового. Грех было не привезти в Москву заманчивое предложение иностранцев. И оно было привезено. Высокое начальство (тогдашний зампред Госснаба, а позже — заместитель председателя Совмина Воронин) одобрило проект. Однако реалистичные французы на особые успехи не надеялись. Будущее показало, что они были правы и не правы одновременно.
Ставшая летом 1990 года генеральным директором СП Татьяна Самойлова весьма рисковала, теряя приличную (по тем временам) должность заместителя директора ВНИИ Информэлектро. Но она выбрала риск.
Французский учредитель СП (55% уставного капитала) поставил перед генеральным директором две цели. Первая и тактическая — реализация на российском рынке французского электротехнического оборудования. Вторая и стратегическая — внедрение в российский рынок особой системы мелкооптовой торговли, применяемой фирмой. И вступил новоявленный российский сталкер в зону отечественного бизнеса.
Первые шаги по "зоне" были такими же, как у всякого, кто намерен добиться в России счастья на пути бизнеса. Зарегистрированное в июле 1990 года СП обзавелось помещением для работы только к сентябрю. Остаток года ушел на обустройство офиса и небольшого выставочного зала.
С конца 1990-го, используя немалые по тем временам средства нескольких плавно перешедших в СОНИНФО хозрасчетных отделов Информэлектро, фирма начала выставлять продукцию французских партнеров практически на всех проходящих в Москве специализированных выставках. Была развернута и широкая рекламная кампания в газетах, на телевидении, по радио. Все делалось, как будто бы во Франции. Правильно и прилежно. И к концу 1990 года фирма отпраздновала праздник Первого Клиента. И он даже был не один. Но, взглянув на французские провода и штепсели, клиенты развернулись и снова канули в туман. Праздник кончился, начались суровые будни.
Небольшие частные предприятия (основные потенциальные клиенты СП) в то время можно было пересчитать по пальцам. Смотреть они были готовы. Покупать — нет. Результат был такой: коммерческая активность СОНИНФО в 1990 году не дала никакого позитивного результата. СП день за днем "проедало" средства. И лишь в феврале 1991 года у СП все же появился клиент с деньгами.
Это была небольшая частная российская фирма, которая купила французских штепселей LEGRAND аж на 27000 франков ($5,4 тыс.). И хотя вся выручка ушла во Францию, а СП получило лишь свои комиссионные 5%, первая победа вселила в руководство СОНИНФО первый оптимизм. И этот оптимизм не оказался напрасным.
В первых числах августа 1991 года в офис фирмы обратился представитель одной строительной фирмы с желанием купить французской электротехники — уже на 7 млн франков. У Тамары Самойловой слегка дрожала рука, когда она подписывала этот контракт. (Но напомним: это было в России, в начале августа 1991, т. е. дело происходило в зоне).
Буквально через несколько дней после победы демократии банк, кредитовавший проект строительной фирмы, был закрыт. Контракт лопнул, подобно путчу.
Но эйфории хватало, каждый был вдохновлен, и наши герои, не унывая, продолжали искать клиентов. А различные государственные внешнеторговые объединения МВЭС талантливо создавали препятствия, без преодоления которых, как известно, настоящим героем не станешь. По мнению Тамары Самойловой, в 1991 году были "сорваны три очень хороших сделки".
Происходило это так. МВЭС, контролировавшее валютную выручку госпредприятий, которые пытались что-то купить у СОНИНФО, всякий раз ласково, но строго, как и подобает "Старшему", разъясняло: "Мы сами вам это купим".
Итогом 1991 года для СОНИНФО стало заключение семи сделок на продажу французской электротехники (на сумму всего около $30 тыс.). Результат того года Тамара Самойлова определяет для себя так: СП заявило о себе, но его время еще не пришло — частных строительных и отделочных фирм, под которые создавалось предприятие, было еще слишком мало.
Но "заявление, сделанное о себе" СОНИНФО, было хорошо расслышано Внешэкономбанком, который 1 января 1992 года заморозил ему (как и другим юридическим лицам) валютный счет. А вместе с ним и практически все оборотные средства предприятия. Ждать помощи было неоткуда — SONEPAR Distribution могла переводить деньги только на валютный счет, которого не стало. Российский учредитель (с отпуском цен с 1 января того же года) оказался некредитоспособным.
Так бесславно окончились труды по достижению первой цели, поставленной французами (внедрение их продукции на нашем рынке). И фирма решила от тактики перейти к стратегическим задачам.
Лишившись возможности заказывать новый товар из Франции, СП, используя базу данных российского учредителя по производителям электротехнического оборудования, перешла на торговлю преимущественно родным, российским товаром. И в середине прошлого года, когда у многих юных российских фирм прорезался вкус к офисам, автосалонам, магазинам, и прочему, что есть у "Больших Дяденек" за границей, на предприятии началось финансовое оздоровление
К СОНИНФО все чаще стали поступать комплексные заказы на самую разнообразную электрофурнитуру — от ультрасовременных офисных светильников до электрокабеля и уличных фонарей.
В сентябре прошлого года СП завело валютный счет в Российском национальном коммерческом банке. А обретя валютный счет, вернуло себе возможность получать комиссионные от реализации французского товара. В это же время SONEPAR Distribution, не желая сдерживать рост продаж своего товара в России, предложила СОНИНФО создать собственный консигнационный склад. Помещение под него выделил родной ВНИИ Информэлектро. Труднее было оформить юридические документы — таможенники явно хотели "участвовать в прибыли". Но им не дали. Пришлось "пойти по инстанциям", признается Тамара Самойлова, в поисках образца мистического документа — "консигнационного контракта с зарубежным партнером". И поразительно — документ нашли. Более того — склад оформили в том же сентябре.
Вот тут-то и началась, наконец, СТРАТЕГИЯ.
Оперативная деятельность SONEPAR Distribution во Франции и в других странах достаточно тривиальна и подразумевает наличие двух компонентов. Центрального склада с максимальным ассортиментом товара. И сети небольших мелкооптовых магазинов-агентств с выставочными залами (только в Париже их 100). Агентства и склад имеют общую компьютерную базу данных. В ассортименте магазинов-агентств преобладает пользующийся наибольшим спросом товар. Вроде бы ничего особенного. Но есть и специфика.
Продавец магазина с техническим образованием, прошедший подготовку на SONEPAR Distribution и заводах-изготовителях продукции, способен со знанием дела предложить нужный товар и рассчитать на компьютере его оптимальное количество. Скажем, вы приходите и говорите: "Хочу осветить и оборудовать офис площадью такой-то, на столько-то рабочих мест". Вам тут же рассчитывают длину кабеля, количество лампочек, штепселей и т.д.). Если в магазине нет нужного товара, продавец быстро "вычисляет" его с помощью компьютерной базы данных. Автомобиль фирмы доставляет товар покупателю из ближайшего агентства или с центрального склада. А вам остается только "нажать кнопку" и ввести купленную систему в эксплуатацию.
Система магазинов-агентств избавляет прежде всего крупных производителей продукции от головной боли со сбытом товара. Чтобы заинтересовать производителя, SONEPAR Distribution сразу оговаривает с ним размер своей торговой наценки. Потребитель, в свою очередь, регулярно проверяет соблюдение этого соглашения. Не завышая чрезмерно цены и предоставляя специализированным покупателям (строителям и отделочникам прежде всего) возможность приобрести все в одном месте, фирма обеспечивает себе постоянных клиентов. И, соответственно, стабильные объемы продаж. Но это во Франции. А в России?
Не сумев сразу утвердиться на нашем рынке, французские партнеры не впали в уныние. Какая разница, что продавать, если ты соучредитель и тебе гарантирован процент с оборота. Главное, чтоб оборот рос. Поэтому СОНИНФО охотно торгует и французской, и российской электротехникой. Правда, признается Тамара Самойлова, убедить многих отечественных производителей в преимуществах постоянного сотрудничества (по французской системе) бывает трудно — они ведь тоже в своем роде "сталкеры". Или — монополисты. У которых товар раскуплен на год вперед.
Пока СП довольствуется предоставленными российским учредителем помещениями. Еще в прошлом году предприятие предложило своему конкуренту АО "Росконтракт" совместно организовать централизованный склад по технологии французского партнера. Однако, до сих пор вопрос остается открытым. Поэтому в роли центрального склада широкого ассортимента у СОНИНФО сегодня выступает консигнационный склад. А единственным мелкооптовым магазином с выставочным залом служит офис фирмы.
Но, как бы то ни было, пусть не слишком яркому, но все же вполне заметному "маяку" СОНИНФО удалось несколько рассеять окружавший его ранее густой туман. У СП уже уже есть сеть постоянных клиентов (мелких и средних строительных и отделочных фирм). Получается скорее наоборот, чем у французов, но все-таки интересно. В доказательство Татьяна Самойлова на прощанье с улыбкой показала корреспонденту Ъ контракт на поставку четырех штепселей, восемнадцати лампочек и тридцати метров электрического провода.
Российско-французское совместное предприятие СОНИНФО зарегистрировано в июле 1990 года. Учредители: ВНИИ Информэлектро и французская фирма SONEPAR Distribution. Уставной капитал — 600 тысяч руб. Основное направление деятельности — оптовая и мелкооптовая торговля электротехническим оборудованием.
Контактный телефон СП "СОНИНФО": 165-29-72
АНАТОЛИЙ Ъ-ГАРНАГА