Торг на месте
Цена, заявленная в объявлении о продаже квартиры на вторичном рынке,— еще не повод для расставания именно с такой суммой. Как выяснил корреспондент "Жилого дома", скидку на 0,5-2% можно организовать уже по телефону, на 3-7% при осмотре квартиры, на 8-12 % — продемонстрировав серьезность намерений наличием в портмоне задатка. Дальше — как повезет или насколько грамотно поведет себя "тяжелая артиллерия" в виде привлеченного покупателем к ведению сделки риэлтера.
"Трешка" с минусом
Позиция любого продавца — продать товар как можно дороже. Особенно, если это товар не скоропортящийся, а такой, как квартира. Чтобы понять, насколько это желание велико и как стремительно оно растет, достаточно заглянуть в любой аналитический отчет. В большинстве из них описывается динамика цен на вторичном рынке жилья. По данным Олега Репченко, руководителя аналитического центра Irn.ru, например, за первую неделю октября средние цены выросли на 0,4%, за вторую — на 0,6%, за третью — на 0,5%, а в средних абсолютных цифрах оказались в диапазоне от $3,7 тыс. до $4,9 тыс. за 1 кв. м в зависимости от типа дома.
Сами по себе эти цифры говорят не больше, чем средняя температура по больнице, да и демонстрируют отнюдь не реалии сделок, а амбиции продавцов. Однако будущему покупателю квартиры перед тем, как отправиться внимательно изучать свое потенциальное приобретение, взглянуть на них не бесполезно. Лично мне знание текущей аналитики пригодилось уже при осмотре первой квартиры, "трешки" площадью 39 кв. м в девятиэтажной "панельке" постройки конца семидесятых на 4-й Новокузьминской улице, куда я отправилась совершать виртуальную сделку по реальным, а не заявленным ценам. Дорогу мне показывала риэлтер Наталья из компании "Инком", с которой хозяйка квартиры заключила эксклюзивный договор на ведение сделки.
"Владелица — дама очень привередливая,— наставляла меня агент по недвижимости на подходе к дому.— Примерно месяц назад мы уже начали было совершать сделку по этой квартире, но хозяйка внезапно решила увеличить цену, и продажа не состоялась. Так что о скидке с ней можете даже не разговаривать, бесполезно. Квартира будет продана за 5,6 млн руб.— и точка".
Честно говоря, объяснение жесткой позиции владелицы мне показалось довольно сомнительным. Раз квартира продается по крайней мере месяц (а то и значительно больше) и не ушла влет с наступлением "горячего" осеннего сезона, что-то здесь не то. Впрочем, чтобы понять, что цена явно завышенная, можно было бы даже саму квартиру не осматривать. Во-первых, район не самый популярный — Кузьминки. Во-вторых, от метро минут 30 пешком, или минут 5 от автобусной остановки (ближе к дому городской транспорт не довозит). В-третьих, дом конца семидесятых годов постройки, то есть степень износа около 40%. Средние по Москве цены, по которым выставляются квартиры в подобного уровня домах на продажу, составляют $3,7 тыс. за 1 кв. м. А с учетом уже перечисленных особенностей (района и расположения дома) должны быть в пределах $ 3,2-3,3 тыс., никак не выше. Однако в данном случае речь шла почти о $3,9 тыс.
Эти аргументы я пока оставила при себе, подождав осмотра самой квартиры. Вдруг меня там ждут сюрпризы? Сюрпризы там меня действительно ждали. "Я недавно установила новые межкомнатные двери",— с порога похвасталась хозяйка. Больше хвастаться оказалось просто нечем: на стенах простые бумажные обои по моде, сопоставимой с годом постройки дома, на потолке одной их комнат трещина (поскольку этаж последний, ее происхождение наводит на грустные размышления), старая сантехника и ржавые трубы, довольно потертый пол. Иными словами, ничего, что могло бы объяснить высокую цену, зато масса доводов для ее снижения.
В итоге, чтобы уменьшить цену на 10% (то есть почти до 5 млн руб.), потребовалось 10 минут — по одному проценту на минуту. На такой демпинг как продавец, так и риэлтер были готовы. Дальше, правда, снижение в той же арифметической прогрессии не пошло: услышав мое предложение снизить начальную цену на 15%, продавец, посовещавшись с агентом, взяли тайм-аут. Который так ничем и не закончился: риэлтер мне так и не перезвонила. Зато зайдя в момент написания статьи на сайт компании "Инком", я обнаружила, что она приняла превентивные меры от попыток сильного демпинга со стороны новых покупателей: стартовую цену квартиры увеличили на 200 тыс. руб. Иными словами, если 5 млн руб. является нижней границей, до которой они готовы "упасть", следующий потенциальный покупатель почти может выторговать себе обнародованные мною 15% скидки.
Доводы для нового
Со второй осматриваемой мною квартирой (расположенной неподалеку от станции метро "Люблино" на улице Белореченская) ситуация выглядела несколько иначе. Это четырехкомнатная квартира площадью 92 кв. м в доме-пятилеточке серии П-3М, начальная цена которой вполне укладывается в среднерыночные для такого типа объектов в данном районе $3,8 тыс. за 1 кв. м. То есть начальных серьезных аргументов за уменьшение общей суммы (8,75 млн руб.) практически нет. Да и риэлтер Нелли из компании МИАН, которая ведет эту сделку, за выставленную цену боролась не на шутку.
Все характеристики объекта недвижимости у нее буквально от зубов отлетали, а явный минус квартиры (ее расположение на первом этаже) она тут же превратила в плюс, заявив, что приобретение подобного рода недвижимости можно рассматривать не только как покупку собственно жилплощади, но и как выгодную инвестицию — при условии, что квартиру удастся перевести в нежилой фонд. И предложила провести расчет потенциальной прибыли. На самом деле прибыль далеко не так очевидна: весь двор плотно заставлен машинами. В нем не то чтобы припарковаться сложно, но даже просто проехать. Внутри квартиры с достаточно хорошим ремонтом, встроенной кухонной мебелью и техникой (она входит в цену), современного уровня коммуникациями и неплохой сантехникой явных изъянов нет. Зато есть иного рода повод для снижения цены: в квартире пять собственников, включая одного ребенка. Любой юрист подтвердит, что такого рода сделки могут таить в себе много подводных камней. Апеллируя к этим трем аргументам (плотно заставленный машинами двор, первый этаж, большое количество собственников), цену в результате договорились снизить на 4%.
Скидка навскидку
Иными словами, разумные доводы для снижения цены можно найти практически в любой квартире. Причем риэлтеры, если они изначально каталожную цену и отстаивают, то, как только продавец начинает соглашаться на скидку, от дальнейшего обсуждения почти самоустраняются и занимают позицию наблюдателя. Впрочем, некоторые скидки готовы давать и сами риэлтеры, если разговор идет не в присутствии хозяина квартиры, а по телефону. В ответ на фразу "имеющаяся у меня сумма немного меньше, чем вы просите за квартиру", в бюро недвижимости "Агент-002" риэлтеры почти всегда соглашаются "упасть" в цене на 1-2%, в компании "Миэль--агентство недвижимости" — на 0,5-1,5%. Такой же люфт называют в компаниях "Бест-недвижимость" и МГСН.
В небольших риэлтерских компаниях разговор выстраивают иначе: вместо демпинга чаще предлагают подобрать иной вариант. Однако если поговорить чуть дольше, на скидку соглашаются и они. Таким образом, несколько уменьшить цену можно практически на любую квартиру. Вопрос же, насколько именно. Как уверяют в компании "Инком", никакого бешеного демпинга в 20%, который иногда называют независимые аналитики, не существует.
"Средневзвешенный максимум", на который могут рассчитывать покупатели,— это 5%, причем этот показатель был больше характерен для лета, нежели для осени: сейчас реальные цены почти соответствуют ценам заявленным. "Даже если допустить, что реальные сделки совершаются с дисконтом, то все равно реальная цена сделок растет, так как этот дисконт вычисляется от постоянно растущей средней цены предложения — за последние недели мы фиксируем планомерный рост средней цены предложения на вторичном рынке со средней динамикой около 1% в месяц,— говорит руководитель аналитического отдела корпорации "Инком" Дмитрий Таганов.— Мы предсказывали такой сценарий развития рынка еще начиная с мая, и сейчас наши прогнозы полностью подтверждаются. К тому же я с трудом верю, что в состоянии активности покупателей, которое мы наблюдаем сегодня, продавцы охотно идут на скидки — такому заявлению, являющемуся предположением, противостоит медленный, но планомерный рост цен (причем практически во всех сегментах), являющийся статистическим фактом".
Принципиально иного мнения придерживаются в компании Doki. "Примерно 60% сделок на вторичном рынке происходит с дисконтом в цене,— рассказывает ведущий эксперт этой компании Алла Аксенова.— Причем, как показывает наша практика, количество подобных случаев возрастает при увеличении срока экспозиции объекта до двух месяцев и больше. Риэлтеры не рискуют подводить продавца к идее о скидке, потому что они боятся потерять клиента. При этом покупатели в последнее время все чаще возмущаются, когда продавец отказывается от торга, даже если возможность торга изначально не указывалась в объявлении".
Реальные сделки сейчас происходят с дисконтом от 4% до 12%. Размер снижения каталожной цены кроме срока экспозиции зависит от района и категории дома: чем ниже класс дома, тем на большую скидку можно рассчитывать.
