Героям Брет Гарта и Джека Лондона не снился такой "клондайк", как компьютерный бизнес в России конца 80-х. 1000% — такой уровень рентабельности был привычным для российских торговцев западной вычислительной техникой. Одним из отечественных предприятий, которым благодаря компьютерам удалось выйти в мир большого бизнеса, стал торговый дом TUSAR.
На днях президент АО "Торговый дом TUSAR" Шахидур Рахман Хан получил поздравление от японской фирмы Matsushita Electric Industrial Co., Ltd. В поздравлении говорится о том, что благодаря активной деятельности TUSAR Россия вышла на третье место (после США и Гонконга) по оптовым закупкам товаров этой фирмы под торговой маркой Panasonic. С г-ном Ханом встретился корреспондент Ъ.
Хождение по буму
От большинства российских предпринимателей г-на Шахидура Рахмана Хана (Shahidur Rahman Khan) отличает, пожалуй, только то, что он — бенгалец, подданный Бангладеш. Однако, если это обстоятельство и сыграло в его предпринимательской биографии какую-то роль, то только в самом начале.
В бизнесе Шахидур Хан дебютировал в 1989 году по наиболее эффективной для того времени "челночно-компьютерной" схеме. Тогда он, студент Университета дружбы народов имени Патриса Лумумбы, занял у своего отца, управляющего одного из бангладешских банков, небольшую сумму. На эти деньги купил в Сингапуре персональный компьютер тайваньского производства и привез его в Москву. Проданный за 40 000 еще довольно твердых рублей компьютер принес $4000 чистого дохода. По признанию самого Шахидура, такое количество в общем-то шальных денег — стипендией в 95 рублей бенгальский студент тогда не пренебрегал — вскружило ему голову. С головокружением Шахидуру удалось справиться, и оно уступило место уверенности в том, что "бизнес должен делаться именно в России."
Тем не менее первое предприятие — Tusar Digital Technology PTE Ltd. — было зарегистрировано в 1989 году в Сингапуре по двум причинам. Во-первых, предполагалось, что предприятие займется контрактными поставками компьютеров оптовикам-перекупщикам в России. Следовательно, "базу" следовало иметь как можно ближе к производителям товара, да и склады в Сингапуре, по словам Шахидура, можно найти по приемлемым ценам. Во-вторых, регистрация предприятия там — дело не слишком хлопотное: весь процесс занял неделю и стоил $3000.
Tusar в переводе с бенгальского означает "снег". Выбор такого названия для фирмы отнюдь не был продиктован романтической влюбленностью в русскую зиму или ностальгией по любимым Гималаям: в названии сошлись начальные буквы имен учредителей — самого Шахидура (S — Shahidur) и двух его коллег из УДН.
Накопленных в результате индивидуального "челночного" бизнеса денег оказалось достаточно только для регистрации предприятия. За средствами для начала серьезной коммерческой деятельности Шахидур вновь обратился к отцу. Тот поначалу отнесся к проекту сына с недоверием, но в конце концов дал ему взаймы $40 000 из собственного пенсионного фонда. Родительская ссуда ознаменовала для Шахидура окончание периода коммерческих игр по принципу "получится или не получится". Оставить собственного отца без пенсии — это не "замылить" банковский кредит.
Производство "снежных" компьютеров
Два года фирма занималась контрактными поставками IBM-совместимых компьютеров. Вначале компьютеры покупались в Сингапуре у посреднических фирм без разбора — было бы подешевле. Затем транспортировались в Россию как пассажирский багаж. Здесь эти компьютеры поначалу шли "на ура" — все-таки "импорт", а не отечественные ненадежные ДВК, ЕС-1840/41, Электроники-85. Однако претензии к качеству этой техники и ее комплектности посыпались как из рога изобилия. Шахидур Хан вспоминает об этом так: "Чаша терпения переполнилась, когда в партии из 500 компьютеров 300 оказались без математических сопроцессоров!" Угроза уже на первых порах потерять свое "лицо" в бизнесе была тогда вполне реальной. Казалось, оправдывались и отцовские опасения насчет деловых возможностей сына. То, что Шахидуру удалось уговорить поставщиков заменить товар, можно считать чудом — обычно в подобных случаях мелкие фирмы-поставщики, не имеющие зарегистрированной товарной марки, предпочитают самоликвидироваться, чтобы не заниматься удовлетворением претензий. Хотя, несомненно, в переговорах Шахидуру помогло врожденное умение убеждать собеседников.
К счастью, к тому времени фирмой уже был накоплен некоторый капитал, и на базе одного из сборочных заводов в Сингапуре Шахидур в 1991 году открыл собственный цех по сборке персональных компьютеров. Были налажены контроль на каждом этапе сборки и последующая проверка надежности каждого изделия. "Только после этого мы позволили себе продавать эти компьютеры под торговой маркой TUSAR", — говорит Шахидур Хан. Кроме того, их стали продавать с годичной гарантией. Правда, при контрактных поставках гарантия играет скорее рекламную роль: пока дефектный товар вернется в Сингапур, пока прибудет замена... Перед фирмой встала задача создания инфраструктуры для обслуживания и ремонта продаваемой техники.
Однако, похоже, именно эта задача оказалась неразрешимой для фирмы TUSAR в ее первоначальном составе: партнеры Шахидура Хана вышли из дела и забрали свои доли. До сих пор г-н Хан вспоминает об этом с неохотой. Поэтому трудно утверждать, но, исходя из хронологии событий, можно предположить, что их больше устраивала работа с контрактными партиями товара, без тесной привязки к российскому рынку.
В конце 1992 года в Москве на арендованных площадях ВНИИ приборостроения Шахидур открыл цех по гарантийному обслуживанию техники, а также склад (по мнению наблюдателей, отраслевые НИИ сейчас являются последним крупным резервом пригодных для аренды производственных площадей в Москве). Это стало возможным благодаря созданию в сентябре 1992 года торгового дома TUSAR — российской компании со 100-процентным иностранным капиталом.
Шахидур говорит: "Торговля со склада 'живым товаром' увеличила наш общий объем продаж до 6000--7000 единиц в месяц". При этом TUSAR ориентируется на покупателей с периферии, где за два года работы фирма сформировала довольно широкую сеть своих дилеров. 40% всех продаваемых компьютеров — это дешевая ($650), но чрезвычайно популярная в глубинке 286-я модель.
Дилеры подвигли TUSAR и на торговлю качественной бытовой электроникой. Прежде всего — японского производства.
Открытие Японии
Время от времени TUSAR осуществлял поставки и японской электроники, но то были "случайные партии, крохи со стола официальных агентов-оптовиков". Можно было пойти по пути наименьшего сопротивления и сделаться дилером, но тогда пришлось бы становиться в общую очередь покупателей, так как дилером, по японским понятиям, является всякий, купивший партию товара.
"Два года я вел переговоры с несколькими японскими компаниями о предоставлении фирме статуса официального агента! Но они осторожничали", — рассказывает Шахидур Хан.
По мнению наблюдателей, японские компании всячески приветствуют обращение к ним напрямую, без посредников. Однако обращающийся должен при этом отвечать ряду очень жестких требований. Так, официальный агент должен закупать технику каждый месяц и в количестве, не меньше, чем в прошлый раз. В то же время даже официальный агент японцев не может рассчитывать на постоянную скидку. Таких скидок просто нет, есть официальная подвижная отпускная цена завода: заказал на одну сумму — цена одна, заказал в два раза больше — цена существенно меньше.
Была и еще одна проблема, без решения которой добиться успеха в переговорах с японцами было трудно, — требовались гарантии того, что заказанная фирмой в Японии продукция в любом случае найдет сбыт. Ведь японские заводы выпускают продукцию под конкретные заказы в соответствии с техническими условиями той или иной страны. Например, штепсельные разъемы в Японии, Западной Европе и России отличаются друг от друга. Откажись TUSAR хотя бы от одной заказанной им партии, и у производителей возникнут сложности со сбытом изготовленного под российские стандарты товара. Два года TUSAR был исправным продавцом продукции Matsushita Electric Industrial Co., Ltd — аппаратуры марки Panasonic. Гарантированный сбыт достигался за счет того, что все заказы торгового дома TUSAR основывались на заявках надежной дилерской сети, работающей на 100-процентной предоплате. При необходимости японцам предоставлялись все необходимые документы.
В марте этого года Matsushita Electric Industrial Co., Ltd подписала прямое агентское соглашение с TUSAR. Шахидур Хан сумел убедить японцев в том, что наилучшей гарантией для них служит сама привлекательность российского рынка и тот факт, что гонконгские оптовики в больших объемах и по завышенным ценам перепродают в Россию продукцию Matsushita Electric Industrial Co., Ltd. К середине лета объемы закупок продукции Panasonic фирмой Шахидура вывели Россию на третье место в мире после США и Гонконга. Сегодня Торговый дом TUSAR является единственным на территории России официальным агентом Panasonic.
Через месяц после заключения соглашения с Matsushita Electric Industrial Co., Ltd дистрибуторское соглашение было подписано с компаниями Akai и Funai. На эти небольшие фирмы, безусловно, повлиял пример Matsushita. С другой стороны, Россия для них, по мнению наблюдателей, единственный рынок, на котором они хоть как-то могут конкурировать с гигантскими японскими корпорациями. Стремление Akai и Funai закрепиться на российском рынке настолько велико, что TUSAR даже имеет возможность "поиграть" с ценами на их продукцию.
АО закрытого типа "Торговый дом TUSAR" — российская компания со 100-процентным иностранным капиталом — зарегистрировано в сентябре 1992 года с уставным капиталом 1 млн руб. Учредители — физические лица. Оборот за последний квартал составил 1,5 млрд руб.
Телефон TUSAR: (095) 233-41-38.
ВЛАДИМИР РУДЕНКО