«Какой дурак будет заниматься зерном?»

Валерий Покорняк – и производитель, и ритейлер в одном лице. Владелец макаронной фабрики «Алтан» купил франшизу «Пятерочки» и теперь в войне торговцев и поставщиков переживает сразу за обе стороны.

Валерий Покорняк живет в Барнауле, но уже 27 лет у него на часах московское время. Он перевел стрелки, когда поехал вместе с другом в Москву поступать в институт и не поступил. Друзья выставили московское время, чтобы весь год по нему жить и следующим летом поступать заново. Такая была фишка.

И хотя Покорняк в итоге поступил в институт в Барнауле, к московскому времени привык и стал жить по нему. Только вот когда уже в начале девяностых партнеры по компьютерному кооперативу стали звать его в Москву, потому что Алтай – район «неопределенной компьютерной перспективы», он переезжать отказался. С оценкой такой не согласился, да и в Москве пришлось бы делиться полномочиями, а у Покорняка хватало своих амбиций. Бывшие партнеры не прогадали. Сергей Недорослев теперь президент «Каскола» – одного из крупнейших частных инвесторов в авиапромышленности, Рашид Мурсекаев – владелец «ВИМ-авиа», ведущего чартерного перевозчика. А вот оставшийся на Алтае Покорняк так и не смог построить в регионе с неопределенными перспективами действительно большого бизнеса. Его главное детище – макаронная фабрика «Алтан» – вошла в десятку крупнейших макаронных предприятий страны, но сделать ее первой или даже второй ему не удалось. И вместо одного крупного бизнеса Валерий Павлович решил создать много маленьких.

Вшурупить пытается
«Какой дурак будет заниматься зерном?» – спрашивал преподавателей в институте Валерий Покорняк, когда завалил зачет по зерну – оправдывал себя тем, что оно ему в жизни не пригодится. На что ему сказали: «Валерий, не зарекайтесь». Теперь Валерий Павлович не зарекается, потому что он стал таким дураком, который занимается зерном: оставшись один без партнеров, купил в 1995 году в Поспелихе хлебокомбинат, построил фабрику, начал выпускать макароны и стал ездить в Италию, чтобы перенять передовой опыт.

Опыт перенимался с трудом. Когда, например, компания «Алтан» покупала в Италии уже пятую линию по производству макарон, Валерию Павловичу позвонил менеджер и сказал, что продавец пытается «вшурупить» то, что не нужно: по договору он должен был заменить пришедшие в негодность детали на новые, но заменять не хотел. Покорняк посмотрел на уже разобранное оборудование и сказал оставить все как есть и возвращаться домой. «Мы вам заплатили аванс, заберите его себе»,– сказал Валерий Павлович. Он знал, что у продавцов уже был подписан контракт на новую линию – место надо было освобождать, но разобранную линию продать так же трудно, как разобранный автомобиль. Перед отъездом Покорняк пообещал пообщаться с местной прессой. Итальянский менеджер даже швырнул телефон об стену после того, как поговорил с Валерием Павловичем. Но распорядился все же детали заменить.

«За интересами предприятия надо следить каждую минуту, как мать следит за ребенком,– говорит Покорняк.– И в критический момент надо быть хладнокровным». Хладнокровия Покорняку не занимать. Будучи студентом, он работал проводником на железной дороге и спекулировал парфюмерией и пластинками, хотя за это можно было сесть на пару лет, а когда у него хотела отсудить марку «Алтан» немецкая фармацевтическая компания Altana, он приехал в Москву и нанял сразу двух лучших юристов, хотя вроде достаточно было и одного,– чтобы второго лучшего не нанял соперник.

Твердую пшеницу на Алтае выращивали и до Покорняка, но макароны из нее в Сибири никто не делал – вывозили на фабрики за пределы региона. После развала Союза спрос на нее стал падать – потребители предпочитали более дешевые макароны из мягких сортов, а на корм животным она не годилась. Если в 1989 году собрали 360 тыс. тонн твердой пшеницы, то в 1993 году – только 30 тыс. тонн. И если бы не хладнокровие Покорняка, цифра упала бы до нуля – восстанавливать пришлось бы не меньше десяти лет. «Алтан» с самого начала решил выпускать только изделия из «безвредных» твердых сортов (в Евросоюзе, например, «нетвердые» запрещены), поэтому стал единственным сибирским производителем макарон из такой пшеницы и превратился в одного из крупнейших закупщиков местных хозяйств. Очевидно, за это Покорняка в 1999 году и наградили медалью ордена «За заслуги перед Отечеством» II степени.

«Я, честно говоря, не знаю за что, но предполагаю, что за это, потому как за это стоило бы наградить,– размышляет Валерий Павлович.– Но я просто живу на Алтае. Тут нет нефти, газа или золота. Здесь есть пшеница. Вот я с ней и работаю».

Называется «катушка»
– Какой синтепон? Для Сибири это смешно,– говоря по телефону, повышает голос Покорняк.– Ты фигней не занимайся. Нужен военный вариант. Брезентовая палатка, радиатор. Ушанка, тулуп, валенки. Если потепление – с галошами.

Заниматься фигней – это выдавать охраннику строящегося объекта синтепоновую спецодежду. Охранник в такой одежде замерзал, поэтому уходил греться и не увидел, как со стройки украли стройматериалы. Пока Сергей Недорослев в Москве раздает деньги в телешоу «Капитал» и запускает авиатакси Dexter, Покорняк воюет с банальными ворами на сибирских стройплощадках. «За материалы несет ответственность подрядчик, но все равно обидно: воровство – это же грех большой,– поясняет Валерий Павлович.– А вот это называется „катушка”. Едем по сплошному гололеду. Здесь желательно не тормозить».

Мы только выехали из Барнаула, пересекли так называемый «ленточный» сосновый бор, который растет с ледникового периода и тянется чуть ли не до Северного полюса, и направляемся в Поспелиху. Выезжать из города пришлось окружным путем – из-за пробок, как с гордостью объяснил водитель. Радио действительно сообщило, что на одной из улиц образовалась пробка. «Машины буксуют, не могут подняться на горку»,– объявил диктор.

До Поспелихи около трех часов хода. Зимой трассу нередко заносит, поэтому городские власти запрещают выезд из города. Но даже когда не запрещают, ехать сложно, если поднимается ветер, который начинает гнать поземку – в темноте дороги уже не видно, фары освещают только летящий снег. Тогда, чтобы добраться до своей фабрики, Валерию Павловичу приходится высовываться из окна машины и командовать водителю: «Правее! Левее!» «Но все равно улетаешь,– говорит Валерий Павлович.– Раз в год обязательно».

В таких условиях и приходится поднимать производство и внедрять высокую макаронную культуру. «Чтобы было понятно,– говорит Валерий Павлович, когда мы подъезжаем к фабрике.– Видите площадку перед воротами?» Площадка размером с баскетбольное поле. «Наваливает тридцать КамАЗов снега»,– объясняет Валерий Павлович, чтобы было понятно.

Разочаровываться непродуктивно
«А почему нет?» – любимое выражение у Покорняка.

Спросите его: будете выпускать свои соусы для макарон? И он непременно ответит: «Почему нет?» Будете покупать фабрику в европейской части? Ну а почему нет. В космос полетите? Ну а почему нет-то… Планов у Валерия Павловича много – почему нет? Только вот удается реализовать едва ли десятую часть.

Хотел создать сеть макаронных бутиков в Барнауле, Новосибирске и Москве, чтобы превратить их в самоокупаемый маркетинговый инструмент и научить людей, что макароны – это не гарнир, а самодостаточный продукт, но так и не открыл, посчитав экономику проекта. Хотел выпустить 15 детских книг про приключения поваренка Гранмуленка, сюжеты которых придумал сам, чтобы продвигать таким нетривиальным образом свою макаронную марку (Granmulino – зонтичный брэнд «Алтана»),– из всей серии издана лишь одна книга, зато не только на русском, но еще и на английском и китайском – их он раздает партнерам. Зачем, Валерий Павлович, на китайском? «Как зачем? – удивляется Покорняк.– Затем, что два миллиарда человек. Это интересно». Хотел убедить «Пятерочку» изменить цвет частной марки, очень похожей на его макароны, и чуть ли не судом грозился, но не убедил, а в суд не пошел. «Мы приехали к ним, сказали, что их макароны похожи,– объясняет Покорняк.– А они сказали: ничего подобного. На этом все и закончилось».

Когда-то он хотел купить в европейской части России фабрику, потом долго надеялся найти стратегического инвестора, чтобы опять-таки перенести фабрику или просто-напросто купить, потом собирался наладить партнерство с конкурирующим «Агросом», чтобы тот размещал заказы на «Алтане», а «Алтан» на «Агросе»,– за счет этого компании удалось бы выйти наконец по-человечески в европейский регион (сейчас 75% продаж «Алтан» делает за Уралом). Но у партнера сменился менеджмент. «Мы сейчас снова подходим к этим договоренностям»,– говорит Валерий Павлович. Что, заново? «Ну а почему нет? – удивляется Покорняк.– Я не имею права разочаровываться. Это непродуктивно».

Планировалось, что все здание на Социалистическом проспекте в Барнауле займет офис Научно-производственной фирмы «Алтан». Но рынок макарон два года назад практически перестал расти, бросок на российский запад не удался и Валерий Павлович продуктивно передумал. Теперь управленческая команда «Алтана» занимает три комнатки. На последнем этаже – квартира самого Покорняка, на первом – ресторанный комплекс «Гранмулино» (суши, кофейня, пиццерия), часть помещений сдана банку, а помещение рядом занял торговый дом «Пятерочка».

Понятие УУУ
– Недавно у меня родилось понятие УУУ,– говорит Валерий Павлович.– Ученик, учитель, учебник. Именно в такой последовательности. Сначала задача – понять, что ты ученик. После появится учитель. И только он даст учебник… Проблемы начинаются с начала: многие не хотят быть учениками.

Сам Валерий Павлович, несмотря на то что получил степень DBA (Doctor of Business Administration) в США, учиться по-прежнему готов. Сейчас он, например, учится ритейлу. В прошлом году за $1 млн купил франшизу «Пятерочки» на Алтайский край и Горный Алтай и теперь хочет построить крупную продуктовую сеть. Задача непростая – местная сеть «Мария Ра» заняла все стратегические высоты, у нее больше 70 магазинов. Покорняк сначала хотел делать свою сеть, но посмотрел на «Марию Ра» и понял, что без франшизы не справиться. За год он открыл 11 магазинов (хотел 15).

– «Взвейтесь кострами, синие ночи! Мы пионеры, дети рабочих! – запевает Валерий Павлович.– Вот был хороший гимн. Простые вещи должны быть. А там немножко сложно». «Там» – это в корпоративных правилах «Пятерочки», предписывающих всем сотрудникам петь перед началом рабочего дня. Но, несмотря на сложность, Покорняк при случае тоже поет: ученик созрел, а вот с учителем, похоже, не очень складывается. Когда-то «Пятерочка» пыталась быть жестким дискаунтером и торговать в формате «магазина-склада». И хотя сама компания отходит от этой модели, франчайзинговая программа пока несет на себе отпечаток былого наследия. «Технология дана, но мы ее сразу начали менять,– поясняет управляющий сбытовой сети «Пятерочки» в Алтайском крае Игорь Суворков.– У нас тоже есть головастые люди. Тот же эксперт».

Вот прямо так – экспертом – зовут в «Алтане» Яниса Пападопулоса. Хотя для эксперта в кабинете Покорняка отведено специальное кресло и стол, он за ним никогда не сидит (предпочитает работать «в поле»), да и вообще он не является штатным сотрудником «Алтана», а является штатным консультантом. Когда Валерий Покорняк прочитал биографию Ли Яккоки, его поразили слова менеджера о том, что тому нужно всего пять человек, чтобы поднять Chrysler, а семи будет достаточно, чтобы управлять всей Америкой. Валерий Павлович говорит, что для его масштаба хватит трех, но пока он кроме себя нашел лишь одного – эксперта.

«Это была моя схема: найди лучшего,– улыбается Покорняк.– Так и напишите, пусть все используют». Допустим, задумали вы открыть ресторан. По Покорняку, приезжаете на выставку и всех спрашиваете, что в моде. Вам, например, говорят: кофейни пошли. Что дальше? В каждом деле есть свой Bentley, идете к кофейному Bentley и говорите, что хотите купить самое дорогое оборудование. Но у вас нет человека, способного запустить проект,– и чтобы сделка состоялась, нужно такого человека найти. Так получаете рекомендацию. Повторяете процедуру в нескольких местах – получаете имя.

«Мне три раза назвали имя Яниса,– вспоминает Покорняк.– Мы встретились, он задал только один вопрос: есть ли в Барнауле кофейни? Я сказал: нет. На этом маркетинговое исследование закончилось, и мы очень долго обсуждали размер гонорара». Так Янис стал постоянным консультантом Покорняка. Он помог открыть в бывшем офисе «Алтана» ресторанный комплекс, где меню превращено в периодическое полноцветное издание – в нем даже реклама продается. Потом помог Покорняку открыть отель «Улитка», в котором каждый номер обладает уникальным дизайном. Рестораны окупились еще в 2004 году, отель должен окупиться через три года. И теперь Янис начинает советовать, как запустить хлебопекарни Panini, которые Покорняк размещает на площадях «Пятерочки». Да и как переделать саму «Пятерочку» – тоже советует.

Оператор чистоты
Когда Валерий Павлович был студентом, он устроился работать уборщиком. Думал запросто заработать 40 рублей, но в первый раз промучился шесть часов. Пришлось изобретать технологию. Чтобы не бегать часто за водой, использовал два ведра. Работу разбил на процессы – сначала все и везде сдвигал, а потом все мыл. Через месяц работа занимала уже втрое меньше времени. «У японцев это называется ката – правильные движения во время боя,– говорит Покорняк, который в юности занимался каратэ и до сих пор может крикнуть „хаджимэ” так, что получается очень похоже на крики в фильмах про восточные единоборства.– В бизнесе то же самое. Надо учиться экономить движения».

Чтобы показать, что уборщик – тоже хорошая профессия, где можно научиться важным для бизнеса навыкам, Валерий Павлович даже переименовал в «Пятерочке» должность уборщика в «оператора чистоты». «Ну не нравится мне слово уборщик,– объясняет Покорняк.– Многих отпугивает, если должность некрасивая». Директора магазинов в барнаульской «Пятерочке» тоже называются по-своему – floor-менеджеры. Причем если по франшизе на один магазин должно приходиться два заместителя и один управляющий, то у Покорняка – два равновеликих floor-менеджера. Каждый несет ответственность за свою смену, при этом расписание составлено так, что менеджеру приходится работать с разными сменами. Кроме того, барнаульский франчайзер покрасил магазины в розовый цвет. Вложился в недешевое итальянское оборудование. Первым среди прочих франчайзеров «Пятерочки» стал развешивать навигаторы. Действия вызывали недовольство владельца франшизы. Оно и понятно – если позволять всем красить магазины в разные цвета, что останется от франшизы? Но после объединения «Пятерочки» с «Перекрестком» недовольство высказывать перестали – наверное, стало не до того.

А Покорняку только дай развернуться – он уже ввел в своих магазинах распределение товаров из центрального офиса, в то время как по технологии заявку должен делать управляющий каждого магазина. «Если он ошибся, он же не скажет: я ошибся,– размышляет Валерий Павлович.– А если заказ будет формироваться из центрального офиса, чуть что не так, он будет кричать – эй, чего вы там? Человек станет активным. Честно говоря, я еще учусь быть ритейлером. Но обязательно научусь».

Дикое упорство
Сергей Недорослев до сих пор поражается, когда видит на руке Валерия Покорняка часы Seiko, которые тому подарили Японии пятнадцать лет назад. «Он мне рассказал, что крем для бритья, который ему подарили там же, закончился недавно – так он его экономно использовал»,– смеется Недорослев.

Но при всей любви к экономии, Покорняк не может себе позволить жить некомфортно. Хотя он убежден, что кабинетов у руководителей быть не должно, сам сидит в отдельном помещении (объясняет тем, что несдержан – старается оградить подчиненных от собственного влияния). Чтобы разряжать атмосферу, в кабинете всегда играет тихая расслабляющая музыка, что только делает офис еще более похожим на продолжение ресторана. На стенах здесь – картины, в оконных нишах – вазы. Миллиардер Сергей Галицкий, владелец сети «Магнит», таких изысков себе не позволяет. «А что вы тут видите дорогого? – удивляется Покорняк.– Переговорная у нас маленькая – мы и сделали одну стену в ней стеклянной. Но стекло стоит столько же, сколько стена. А без него вам было бы в переговорной тесно – чувствовали бы себя как в туалете».

В офисном туалете, кстати, у Покорняка – писсуар, унитаз и биде. Его экономичность постоянно борется с его чувством прекрасного – как и в бизнесе. Ему говорили, что нужно выпускать макароны из мягких сортов пшеницы, потому что они дешевле и потому, что люди не ценят твердые сорта, но он долго не выпускал, ведь они вредят здоровью. Только недавно сдался, признав, что потерял рынок, и выпустил недорогую марку «Семейный гарнир». Теперь «Алтан» представлен во всех ценовых сегментах – низком, среднем (марка «Granmulino Стандарт») и премиальном (Granmulino Premium и Granmulino Naturale).

История повторяется в ритейле: он не хочет брать с производителей плату за постановку товаров на полку – потому что это нехорошо. Сначала не хотел брать вовсе, но экономика магазина заставляет. Покорняк переформулировал: не плата за вход, а бюджет на продвижение – без этого продажи не пойдут, в проигрыше окажется и магазин, и поставщик. Паразитические частные марки, имитирующие известные брэнды, он не желает делать категорически и даже не хочет верить, что на Западе это привычная практика. «Погодите, может через год я не так заговорю»,– улыбается Валерий Павлович.

Но не нужно ждать год, чтобы понять, почему он остался в Барнауле, хотя реализовать планы здесь гораздо сложнее, чем в Москве. «Он редкий человек, умеет создавать бизнесы с нуля,– замечает Недорослев.– Если решает проверить идею на жизнеспособность, будет воплощать с диким упорством».

«Я всегда спрашиваю: а какой у вас путь? – объясняет Покорняк.– Десять лет или сорок? У меня – сорок. У меня любимая сказка – „Три поросенка”. Третий поросенок оказался самым мудрым. Строил дольше всех, но зато пригрел потом других и отбил атаку. Хотя считалось, что он балбес, строит и медленно, и не то, что надо».

Максим Котин