Переориентация бизнеса, клиентами которого традиционно считались мужчины, на женщин – идея весьма неоригинальная. Однако в реальность она воплощается крайне редко.
 |
– оценить потенциал женской аудитории и создать уникальный «женский» продукт
– гарантировать эксклюзивный доступ только для своей аудитории
– распространить опыт на другие регионы
Том Питерс уже несколько лет старается убедить Запад в том, что женщины как целевая аудитория часто оказываются гораздо перспективнее мужчин – даже в тех случаях, когда речь идет о традиционно «мужских» продуктах. Дело не только в психологии: просто статистика показывает, что через женские руки сегодня проходит больше денег, чем через мужские. Но, по-видимому, аргументы не очень-то достигают цели: иначе зачем Питерсу повторять эту идею почти слово в слово в разных книгах на протяжении нескольких лет?
Людмила Денисова книг Питерса не читала. Просто однажды она заметила, что среди слушателей автошкол женщин больше, чем мужчин,– и предложила партнерам идею. Возможно (и даже скорее всего), Денисова была не единственной – в ряде российских автошкол сегодня существуют дополнительные женские программы. Есть и женские автоклубы (например, петербургский клуб «Багира») с программами повышения водительского мастерства. Однако екатеринбургская автошкола «Дебют» – пока единственный найденный СФ в России бизнес-проект, предлагающий обучение автовождению специально для женщин.
Часть стартового капитала внесли партнеры – Василий Волохин и Светлана Зайцева, ставшая главой компании, часть пришлось занять по знакомым. Риск себя оправдал. По словам Денисовой, сейчас школа уже имеет собственный парк из четырех иномарок и полной линейки «Лад» – и большую часть времени он задействован полностью.
Ориентация «Дебюта» на женскую аудиторию сводится не только к декларациям и «розовой в цветочках» рекламе. В компании разработана специальная «женская» программа. При этом цена на уникальную услугу не выше, чем в неспециализированных школах. А вот мужчин в «Дебют» не принимают – впрочем, потеря этой аудитории компенсируется довольно легко. «Некоторым отказ принимать платежеспособных клиентов непонятен, и им проще считать это „женской логикой”,– говорит Людмила Денисова,– Но мы не потеряли аудиторию, а даже приобрели. Это те женщины, которые стесняются обучаться в обычной школе». Например, дамы в возрасте. Так, весной 2006 года за рулем своего джипа от школы уехала ученица, впервые получившая права в 69 лет.
Впрочем, как отмечает Денисова, и в «обычном» возрасте женщины в автошколах порой чувствуют себя «белыми воронами»: ведь инструкторы по вождению в основном тоже мужчины. Эту проблему не удалось полностью решить и в «Дебюте. Но, по крайней мере, у здешних специалистов не принято «сравнивать и комментировать» – уже немало.
В прошлом году «Дебют» открыл первый филиал в Тюмени, сейчас открываются филиалы в Казани и Нижнем Новгороде, летом планируется выход в Москву. Впрочем, вряд ли этот бизнес будет расти быстро – и не потому, что в России мало настоящих женщин. Просто силы и возможности самих партнеров ограничены: например, условия головной школы в Екатеринбурге позволяют обслуживать не более 80 студентов в месяц, но ресурсов на расширение нет – все забрала региональная программа. А задействовать такой «продвинутый» инструмент, как франчайзинг, екатеринбургские бизнесмены не желают. «Мы хотим сами участвовать во всех делах нашей фирмы»,– подчеркивает Людмила Денисова.