Услуги платного рекомендательного рекрутинга, предлагаемые сайтом Job24, оказываются не востребованными российским рынком. Что делать для привлечения клиентов?
Job24 — единственный в Рунете сайт, предлагающий услуги
платного рекомендательного рекрутинга. Работодатели и кадровые
агентства могут размещать здесь информацию об имеющихся вакансиях,
а любой посетитель — порекомендовать на эту вакансию людей,
которые, по его мнению, ее достойны.
После того как рекомендованный кандидат подтверждает администрации
сайта свою заинтересованность, доступ к его данным появляется у
работодателя. Если работодатель нанимает этого человека,
рекомендатель получает комиссию в размере 20% от месячной ставки
рекомендованного кандидата, сайт — 10%.
В мире немало успешных сайтов, предоставляющих подобные услуги. В
России же блицкрига не получилось: за два месяца работы Job24
трудоустроил трех человек. Хотя на сайте зарегистрировано более 300
работодателей и кадровых агентств, они предпочитают пользоваться им
как очередным «работным» ресурсом, оставляя без внимания услугу
рекомендательного рекрутинга.
Российские рекрутеры, уверяет создатель сайта Виктор Петренко,
используют услуги рекомендателей не менее активно, чем западные, но
делают это бесплатно: в роли рекомендателей выступают сотрудники
компании-работодателя, желающие таким образом подтвердить
лояльность компании или поднять свой авторитет. Кроме того,
рекрутеры предпочитают пользоваться бесплатными сайтами с резюме
соискателей, нежели платить рекомендателям.
Job24, как уверяет Петренко, эффективнее обычных рекрутинговых
сайтов: он помогает получить доступ к пассивным кандидатам, которые
не находятся в активном поиске работы и, как правило, являются
самыми ценными специалистами.
Получится ли у Job24 перенести западный опыт на российскую почву?
Мы вынесли этот вопрос на обсуждение экспертов в рамках «Банка
решений» — совместного проекта «Секрета фирмы» и сообщества
менеджеров и профессионалов E-xecutive.ru. Было получено 13
решений, из которых члены жюри отобрали пять лучших.
Как
оценивались бизнес-решения
Члены жюри выбрали несколько наиболее
понравившихся им решений, которые далее обсуждались более детально.
Затем эксперты оценили каждое решение по одному интегральному
показателю, в качестве которого была выбрана эффективность
рекомендаций по решению проблемы, описанной в кейсе. По этому
параметру три эксперта независимо друг от друга оценивают решения в
баллах (от 1 до 10). Далее вычисляется среднее арифметическое от
проставленных экспертами баллов для каждого решения. Победителем
становится то из них, которое получает максимальный итоговый
балл.
Автор проблемы
 |
— Я активно следил за тем, как наша тема обсуждалась на E-xecutive.ru, участвовал в обсуждении. Решения и вопросы участников дискуссии, может, и не подсказали конкретных ответов, но помогли направить ход мысли в правильное русло.
Принципиально новых идей я не обнаружил. Часто в присланных текстах не было даже пункта «Решение»: многие просто перечисляли возможные проблемы и риски. Изучение присланных идей позволило нам более четко сформулировать ключевые моменты, о которых стоит задуматься: качество рекомендуемых кандидатов, гарантии выхода на работу.
Многие читатели склоняются к тому, что такой сервис может быть скопирован. Кроме того, как любую новую услугу, ее надо активно пропагандировать. Читатели также указали на проблему, связанную с тем, что кандидатов будут рекомендовать незнакомые люди. Однако это заблуждение: рекомендовать кандидата можно только с его согласия, и, как правило, кандидаты будут разрешать это делать только знакомым.
Я не ожидал полностью готовых выводов. Для меня самое ценное — направление, ход мысли. Анализируя заблуждения и ляпы в решениях кейса, можно сделать заключение, что так мыслят очень многие потенциальные пользователи ресурса Job24. С этими стереотипами надо работать.
Мне понравились идеи Алексея Кукушкина. Мне показалось, он достаточно глубоко разбирается в теме, его решение четко структурировано, со стратегическим видением дальнейшего развития. Он предлагает два варианта развития сервиса: как профессиональная социальная сеть и в качестве консультационного сервиса. Мне кажется, такой взгляд ближе всего к реальности. Такой вариант предлагал и Вадим Сухомлинов. Думаю, мы пойдем по пути развития профессиональной социальной сети с большой базой рекомендателей и кандидатов, с рейтинговой системой. О необходимости рейтингов рекомендателей писала Наталья Склянова. Очень хорошие и детальные решения предложили Андрей Ефимов и Олег Петров. Особенно ценны их советы по региональному развитию, а также о том, что нужно дать возможность кандидату «продать» самого себя.
Мы понимаем, что этот сервис в России инновационный и несет определенные риски. И относимся к этому как к эксперименту с большим потенциалом. Раскрыть потенциал — наша главная задача.
Основной вектор нашего развития останется неизменным: создавать площадку для услуг по рекомендательному рекрутингу. Но при этом будем внедрять какие-то вещи, свойственные социальным сетям. Мы не стремимся делать из Job24 «Мой круг» — это безумие. Социальных моментов будет ровно столько, сколько нужно для развития нашего сервиса.
Практик
 |
— На основании опыта работы нашего издательского дома я могу сделать безрадостные прогнозы: идея, безусловно, хороша, но этот сервис не станет доходным, не будет востребован на рынке. Для высокой эффективности необходимо большое количество рекомендателей, причем они должны покрывать все сегменты рынка, в том числе узкоспециализированные. Но даже если вы найдете достаточное число рекомендателей, круг людей, которых они потенциально могли бы порекомендовать, исчерпаем. Отмечу и низкое качество самого сервиса. Например, я работодатель и получаю резюме, но не знаю, откуда они взялись, действительно ли это уникальные рекомендации или кто-то пытается заработать, пересылая резюме из открытых источников? Есть еще одна проблема: рекомендуя друга, я не знаю специфики компании, а значит, велика вероятность, что рекомендуемое лицо будет нерелевантным.
Обратим внимание на размер вознаграждения: на Job24 рекомендатель получит 20% от зарплаты рекомендуемого, на западных сайтах размер вознаграждения, как правило, начинается от $1 тыс. Кто будет рекомендовать друзей-знакомых за 6 тыс. руб.? С другой стороны, российский менталитет не позволяет зарабатывать на друзьях. Есть еще одно огромное «но»: неуникальность этого сервиса и легкая его копируемость.
К сожалению, ни одна из присланных работ не заслуживает действительно максимального балла: все участники не совсем в теме, они вне этого рынка. Поэтому практически каждый из них допускает откровенные просчеты либо какие-то утопические идеи.
Я отметил работу Алексея Кукушкина — только за идею социальной сети, хотя в скобках для себя я пометил, что он утопист. Александру Мельникову удалось прекрасно определить проблемы, но он, увы, так и не прислал стратегического решения. Мне очень пришлись по душе рассуждения Андрея Ефимова и Олега Петрова — в игривой форме, в стиле «если б я была царицей». В их рассуждениях понравилась как постановка проблемы, так и решение. В частности, жирный плюс я поставил за фразу «PR, PR, и еще раз PR, везде, всегда». Совершенно согласен с Андреем Смехуновым, вынесшим вердикт, что такой сервис в России невозможен. Единственный момент, который он не упомянул,— сложности с оформлением вознаграждений для рекомендателей, то есть непонятно, как начислять налоги на эти деньги. Особенно хочу отметить Сергея Шишкова: на мой взгляд, это самый умный анализ и хорошая критика.
Я хотел бы посоветовать Виктору Петренко рассмотреть возможности разнообразить сервис. Можно попробовать добавить идею биржи или аукциона — такие предложения были в некоторых присланных решений. То есть можно позволить кадровым менеджерам или даже частным лицам выставлять на торги свои маленькие базы резюме. Надо убрать с сайта бесплатные резюме. Необходимо пересмотреть и процент комиссии Job24, который, на мой взгляд, сейчас слишком высок: предпочтительнее жить на обороте.
ПОБЕДИТЕЛИ
Андрей Ефимов, управляющий директор ЗАО «Пищепром», Уфа
Олег Петров, независимый консультант, Уфа:
— Необходимые действия:
1_Повысить известность сервиса. С этой целью целесообразно
проводить в регионах бесплатные семинары для кадровиков,
посвященные современным методам подбора персонала, и предоставлять
бонусы за кандидатов, принятых на работу с помощью Job24. Можно
организовать акцию всероссийского масштаба по поиску нового
рабочего места для известного топ-менеджера.
2_Повысить интерес к сайту кадровых агентств и работодателей, дав
возможность рекомендателям размещать свои предложения, даже если
вакансий нет. Позволить рекомендателям оставлять информацию о
«спящих» кандидатах. Дать возможность самим кандидатам «продавать»
себя.
3_Выделить услугу платных рекомендаций на сайте как основную,
сделать работу с ней максимально простой и удобной как для
рекомендателей, так и для агентств и работодателей.
4_Рассмотреть возможность приобретения франшизы у аналогичных
западных сервисов.
С полным вариантом решения можно ознакомиться на сайте журнала www.sf-online.ru
Теоретик
 |
— Я за инновации. Идея, безусловно, имеет право на существование. Не факт, что если нам сейчас это не нужно, то мы и в будущем обойдемся без этого. Но согласна с автором одного из решений Алексеем Кузьминым: я бы перепозиционировала сервис. В чистом виде такая идея, учитывая российский менталитет и местные возможности, существовать не будет.
На мой взгляд, кейс рассмотрели не со всех точек зрения. Я не вижу здесь некоторых возможностей, которые для меня очевидны, например использование профессиональных блогов.
Я бы не брала денег с компании-работодателя и в любом случае не стала бы привязывать сумму вознаграждения к зарплате рекомендуемого кандидата. Вознаграждение может выражаться в небольшой фиксированной сумме, ужине в ресторане или билетах в театр. На мой взгляд, это нивелировало бы негативный оттенок зарабатывания денег на кандидатах, который в существующей концепции явно прослеживается.
Основная проблема — привлечь на сайт работодателей, кандидатов и рекомендателей. Может, действительно, лучше взять за основу социальные сети: создать ресурс, где люди смогут общаться на профессиональные темы. Нужно создать сообщество, а потом внутри него искать какие-то решения.
Конечно, для поиска специалистов неплохо использовать в качестве рекомендателей собственных сотрудников. Мы объявляли конкурс внутри компании: те, кто рекомендовал хорошего специалиста на вакансию, были премированы. Результаты оказались очень хорошими: кандидатов мы получили мало, но практически все идеально подходили на вакантные позиции. Но и такой сервис как Job24 я бы с удовольствием применяла для доступа к информации. Я бы ни в коем случае безоговорочно не верила рекомендателям, потому что я их не знаю, но прислушалась бы к информации. И была бы рада заплатить за резюме, просто чтобы найти нужный контакт.
Хотя, по большому счету, этот ресурс вряд ли станет глобальным сервисом. Он лишь одна из возможностей, канал поиска. На Западе такая идея работает еще и потому, что там агентства ищут очень медленно. У нас другая ситуация.
Я не увидела каких-то ярких решений, но понимаю: люди вникли в проблему, предлагают трезвые мысли. Я оценила грамотный анализ ситуации Сергеем Шишковым. Понравился анализ, присланный Алексеем Кукушкиным, но в нем недостаточно возможностей для успешной реализации проекта. Хороший анализ прислал и Александр Мельников. Но и он не представил собственно решений.
 |
Ценные советы по сложным
проблемам
В своей бизнес-практике вы наверняка сталкиваетесь с проблемами,
которые по тем или иным причинам не можете решить самостоятельно.
Помочь найти выход из сложных ситуаций или просто дать совет могут
другие практики или консультанты в рамках нашего проекта «Банк
идей». Чтобы получить помощь представителей делового мира, вам
достаточно прислать краткое описание своей проблемы в редакцию
«Секрета фирмы» по электронной почте
idea@sf-online.ru