Размер оффшорного программиста

Оффшорное программирование – «окно возможностей», которое, впрочем, не вечно будет оставаться открытым для России. Среди тех, кто пытается в него проникнуть - компания ITCI. Единственное, что мешает ей в этом преуспеть, – это «весовая категория».

Размер имеет значение
«Это дилемма курицы и яйца: нам не дадут больших заказов, пока мы не вырастем, а мы не вырастем, пока не получим эти заказы», - такой диагноз ставит своей компании вице-президент по развитию бизнеса Сергей Карась. «Сейчас наш оборот $8 млн, в следующем году он скорее всего будет $11 млн. Так можно расти бесконечно долго", безрадостно резюмирует он.

Компания ITCI была образована в 1993 году в США двумя выходцами из России. Долгое время она занималась обслуживанием крупных клиентов, предоставляя услуги информационного консалтинга. Два года назад было принято стратегическое решение развивать направление оффшорного программирования, которое в перспективе должно стать приоритетным. Этим стало заниматься открытое в России представительство.

Сейчас в московском офисе компании работают около 20 человек. В основном, это технические менеджеры по управлению офшорными проектами. Сами проекты пишутся программистами в регионах для понижения общей себестоимости. Благодаря хорошему техническому образованию сотрудников и грамотному менеджменту, компания быстро обзавелась клиентами из числа игроков «высшей лиги» в финансовом и страховом секторах: PwC, AIG, Citigroup, S&P, Morgan Stanley. Другие компании только радуются, когда удается привлечь таких солидных клиентов. Но ITCI не дает покоя мысль о неиспользованном потенциале: «Наши клиенты просто огромные. У них бюджеты на аутсорсинг в десятки раз больше, чем вся наша компания. AIG, например, в год тратит на оффшорное программирование до $100 млн. А тут маленькая ITCI, которая пытается принять у них бизнес. Они с удовольствием дают заказы, но ровно в тех пропорциях, которые, как они считают, мы можем «переварить» без риска для их основного бизнеса. Размер проектов строго «дозирован». Как так можно расти?»

Международные гонки
В России возраст оффшорного программирования – около 3 лет. Есть, конечно компании, которые возникли раньше. Но по своей немногочисленности и малым оборотам они даже вместе взятые не дотягивали до статуса отрасли. Собственно, да и сейчас заметных игроков в этой отрасли не больше десятка. Gartner Group - международная группа, которая следит за развитием оффшорного программирования – выпустила свежий отчет по состоянию этого рынка в России. Все компании она разделила на 3 эшелона. Крупнейшими (больше $10 млн оборота) могут называться всего две – Luxoft и Epam (для сравнения: оборот индийских «тяжеловесов» в этом бизнесе - порядка $1 млрд). Согласно той же Gartner Group, компаний с оборотом от $3 до $8 млн в России всего 7-8. Как раз в этом эшелоне лидирует ITCI.

Топ-менеджеры ITCI своим положением в «табели о рангах» недовольны. Сергей Карась убежден, что перспективы для отечественных оффшорных программистов неоднозначны и надо двигаться быстро: «Сейчас крупные клиенты смотрят на Россию с большим интересом: их привлекает высокое качество работы плюс диверсификация геополитических рисков. Держать все яйца в одном Бангалоре невыгодно. К тому же некоторым компаниям удобнее работать с нашим часовым поясом, чем с индийским. Но тот же Китай, например, за последние 2 года «поднялся» так, что теперь делает $2 млрд на оффшорном программировании. Они просто подсмотрели все у Индии и скопировали. Подтягиваются также Чехия, Польша и Венгрия. Эти страны, может быть, проигрывают в качестве технических работников. Зато шевелятся быстрее. В России же объем индустрии не превышает $400 млн».

Решения о передаче проектов оффшорным программистам западные компании принимают по четким критериям. «Помимо непосредственно параметров и специфики проекта, буквально под лупой рассматривается сама компания. Такие вот два «ситечка», через которые нас продавливают». Два главных фактора здесь - оборот и численность персонала. В компании понимают, что органический рост будет длиться невыносимо долго. А путь экспансии должен быть найден в кратчайшие сроки.

Поначалу в ITCI решили «прибавить в весе» за счет субподряда, открыв в Белоруссии центр разработки. Однако его также быстро свернули, поскольку качество работы компанию категорически не устроило. "Не качество программистов, а качество управления проектами", - уточняет Сергей Карась. - Они были внешней по отношению к нам структурой. Контролировать их и ручаться за результат мы не могли".

Сейчас в компании видят спасение в консолидации. Тем более что в целом для отрасли эта необходимость уже назрела: "Мы поняли, что нам нужно сливаться, чтобы достичь критической массы. Примерно в то же время другие игроки тоже осознали, что это по большому счету вопрос выживания". Ведь стратегический клиент - это постоянный бизнес, возможность планирования и финансовая стабильность.

На распутье
Самый очевидный способ - слиться с компанией, сходной с ITCI: с тем же профилем работы, оборотом не менее $1 млн, западными клиентами и высоким качеством работ. Тем более что со стороны других игроков рынка появился интерес к слияниям и предложения начать переговоры.

Второй вариант – присоединиться к системному интегратору. Системные интеграторы - мощные структуры, которые могли бы обеспечить серьезную финансовую поддержку. Один подобный тандем уже работает: холдинг IBS и компания по оффшорному программированию Luxoft. Сергея Карася этот пример вдохновляет: «Клиент скорее даст большой бизнес даже небольшой компании, если у нее есть нужные квалификации и она является частью крупной холдинговой структуры с серьезным финансовым ресурсом». Проблема в этой схеме другая: системные интеграторы неплохо зарабатывают и на своем основном бизнесе. Вложения в смежные отрасли большого энтузиазма у них не вызывают. Поэтому реальный разговор может получиться лишь с теми, у кого уже присутствуют активы в офшорном программировании.

Наконец, можно реализовать любую из этих двух возможностей с привлечением инвестиционных денег.

Инвестиционные банкиры рады поучаствовать в консолидации отрасли. В такой схеме, безусловно, меньше рисков. Сергей Карась знает, что «у банкиров большой опыт, как кого «поженить». Кроме того, они могут вложить немалые деньги». Но смущает его другое: как правило, инвестиционных банкиров интересует не просто выгодное вложение средств, а участие в управлении. К тому же участие третьей стороны может серьезно затянуть сделку.

Опасные связи
"По статистике от договора о намерениях до успешной сделки доходит примерно одна четверть слияний. По дороге же остается много мертвых тел", - отмечает Сергей Карась. Причины провалов самые различные: от недостатка ресурсов и несовместимости корпоративных структур до конфликтов в менеджменте. Так что если ITCI сейчас не учтет все «подводные камни», то она рискует потерять куда больше, чем время и деньги. "Мы сами по себе маленькие, но прибыльные. Но мы не можем позволить экстремальных шагов и ошибок при слиянии. А у нашего предполагаемого партнера с еще меньшим оборотом в таком случае вообще права на ошибку нет. Когда сливаются две такие компании, в случае, если вдруг что-то не сложилось, они обе останутся лежать в руинах".

Таким образом, компания видит как минимум несколько потенциальных путей роста. Однако цена ошибки при выборе чрезвычайно велика. Какой вариант предпочесть? Есть ли другие эффективные способы вырваться из ловушки небольшого оборота?

Светлана Алешина