«Снизив максимум издержек, мы выдадим больше кредитов»

В российском бизнесе наступает эра low-cost: дискаунтеры появляются уже и в банковском секторе. Бороться с издержками полезно даже в таком непростом бизнесе, как ипотечное кредитование, считает председатель совета директоров Русского ипотечного банка Алексей Гурьянов.

«За нами стоят очень серьезные акционеры»
«Секрет фирмы»: Вы занимали руководящие должности в Ситибанке, Альфа-банке, холдинге «Рольф». По сравнению с предыдущими местами работы Русский ипотечный банк (РИБ) выглядит темной лошадкой. Что вас сюда привело?
Алексей Гурьянов: РИБ – начинающий, но очень амбициозный банк. Он появился на рынке год назад, но за это время показал впечатляющую динамику – с нуля до $37 млн выданных ипотечных кредитов. До конца этого года мы собираемся выдать $120 млн, удвоить штат, повысить узнаваемость брэнда и потеснить других специализированных участников рынка. К счастью, их пока всего два – Городской ипотечный банк и «Дельтакредит». Предстоит большая работа. А это как раз то, что я люблю.

СФ: Однако у «Дельтакредита» и «Городского ипотечного» влиятельные акционеры – «Сосьете Женераль», «Тройка Диалог» и «Росгосстрах». А РИБ еще год назад был никому не известным Сибирским крестьянским банком. Откуда у банка средства и повод для таких амбиций?
АГ: За нами стоят очень серьезные акционеры. Не менее известные, чем, скажем, «Тройка Диалог». Сибирский крестьянский банк, по большому счету, здесь ни при чем: какое-то время назад наши акционеры его купили, чтобы обеспечить наиболее простой и быстрый способ создания собственного ипотечного банка. На этом родство с Сибирью исчерпывается. Мы – московский банк, и у нас московские акционеры.

СФ: Но названия фирм-акционеров – «Блейкер», «Орион-респект», «Проксимацентр», «Реал компани», «Юлэнс» и т. д.– ни о чем не говорят. Кто на самом деле владеет РИБ?
АГ: Неизвестные фирмы – это временное явление. Своих реальных акционеров мы раскроем в ближайшие пару месяцев: сейчас не можем этого сделать по юридическим причинам. Могу лишь сказать, что банком владеют две крупные компании. Одна из них работает на рынке недвижимости, другая известна на финансовом рынке.

«Ипотечному банку нужно много переговорных и душевные специалисты»
СФ: Большинство банков, работающих на рынке жилищного кредитования, развивают собственную розницу в Москве и других городах. Вы планируете создавать филиальную сеть?
АГ: Нет, не планируем. Мы – специализированный монопродуктовый банк, занимаемся только кредитами под жилье и ничем больше. Главная задача ипотечного банка – правильный сервис по проведению сделок. Все, что для этого нужно,– много переговорных и душевные специалисты, которые уделят клиенту максимум внимания. Это и будет нашим основным конкурентным преимуществом, ведь ипотека – очень персональный бизнес. Вряд ли в мультипродуктовых банках девочка-операционистка будет выслушивать ваши пожелания, вникать в ваши проблемы и консультировать вас по всем вопросам. Многопрофильные банки – это конвейер. Мы – нишевой банк и возьмем этот рынок индивидуальным подходом к клиенту.

СФ: Да, но почему вы при этом отказываетесь от собственной розницы?
АГ: Нам невыгодно ее развивать. Судите сами: один банкомат с услугой cash-in стоит от $30 тыс. Устанавливать их только ради того, чтобы принимать платежи по кредитам, нецелесообразно. Как и открывать сеть офисов. Мы работаем по другой модели – предоставляем кредиты и обеспечиваем сервис по проведению сделок. Остальные услуги отдаем на аутсорсинг. Например, клиенты попадают к нам не с улицы, а через аккредитованных риэлтеров. Это экономит нам расходы на специалистов по продажам кредитных продуктов. Для приема платежей по кредиту сотрудничаем с банками-партнерами. Да и претенциозный офис нам не нужен. Главное, чтобы клиентам было комфортно совершать здесь сделки (обводит взглядом маленький кабинет со стенами из гипсокартона, выкрашенными голубой краской). Сэкономив на мелочах, мы сможем выдать больше кредитов. Это наша основная задача.

СФ: У вас довольно рискованная кредитная политика. Низкий размер первоначального взноса – 15% от стоимости квартиры (ниже, чем в среднем по рынку), процентные ставки и длительный срок возврата. Как вы будете рефинансировать такие кредиты?
АГ: Для клиента это привлекательное предложение. Нам такие либеральные условия позволят в короткие сроки выдать побольше кредитов, чтобы собрать большой портфель закладных и с ним выйти на рынок внешнего финансирования.

СФ: Вы имеете в виду рынок ипотечных ценных бумаг?
АГ: Да, но не только. С большим портфелем закладных нам будет легче привлекать синдицированные кредиты от западных банков. Мы хотим привлечь серьезных западных инвесторов и получать от них кредиты по европейским ставкам. Ипотечные ценные бумаги тоже очень перспективный инструмент рефинансирования. Он заработает совсем скоро: в законе были белые пятна, но уже в ближайшие месяцы депутаты обещают их устранить. К этому прилагаются все лоббистские усилия участников рынка. Мы интересуемся ипотечными облигациями, но сразу бросаться на этот рынок не намерены. Посмотрим на первые сделки. Мы в ресурсах пока не нуждаемся: для разбега и привлечения инвесторов нам достаточно средств, выделенных акционерами.

«Я оказался плохим заемщиком»
СФ: В России ипотечными программами занимаются почти 200 банков. Большинство из них рассчитывают на кредиты от крупных западных инвесторов и иногда терпят неудачу. Испытывая трудности с рефинансированием, некоторые вынуждены были на какое-то время притормозить выдачу кредитов. Вы допускаете для себя возникновение такой ситуации?
АГ: Нет. Мы рассчитываем на собственный риск-менеджмент. У нас всего две кредитные программы и абсолютно однородный портфель заемщиков. Любое наше кредитное дело полностью соответствует тому скорингу (система оценки кредитных рисков.– СФ), который мы приняли. Однородность и чистота портфеля – весьма привлекательная вещь для инвестора. Стандартность заемщиков сделает нас наиболее удобным банком для кредитования.

СФ: Понятие «стандартный заемщик» как-то слабо вяжется с заявленным вами персональным подходом к клиенту.
АГ: Напротив, они отлично сочетаются. Мы понимаем, какой тип заемщиков нам нужен. Это молодые профессионалы с хорошим образованием и перспективой карьерного роста. При кажущейся доступности кредита у нас очень консервативный подход. Есть заемщики, которым мы отказываем. Мы даже программу особую запустили для молодых профессионалов, работающих в топ-500 российских компаний и топ-100 российских банков. Перспективная молодежь – самая лучшая аудитория. Когда-то и я сам принадлежал к этой категории заемщиков.

СФ: У вас был личный опыт покупки жилья в кредит?
АГ: Да, свой первый кредит на квартиру я взял в 25 лет, когда работал в Ситибанке. Это было в 1998 году – тогда в России были самые первые сделки с ипотекой, которые Ситибанк организовывал для своих сотрудников. Впрочем, я оказался плохим заемщиком: выплатил свой кредит за три года. Но сейчас снова собираюсь взять кредит.

«Боюсь, ни квартиры, ни кредиты дешеветь не будут»
СФ: В крупных городах начинается ипотечный бум. Когда, по вашему мнению, он закончится?
АГ: Рынок в самом начале роста. Сейчас на каждого российского жителя приходится $21 выданных ипотечных кредитов. В Польше – $300, в Европе – $17–25 тыс. Так что для нашего бизнеса сейчас благодатное время: места на рынке хватит всем. В Москве ипотека пока не оказывает большого влияния на рост цен. Его подхлестывает снижение предложения. Все новое строительство в первую очередь замещает ветхое жилье, поэтому предложение ограничено. В прошлом году предложение по свободному жилью упало на 35–40%. Думаю, в ближайшие пару лет ситуация не изменится, а значит, цены на жилье будут расти, а вместе с ними – популярность ипотечных кредитов.

СФ: Дефицит жилья в Москве заставляет ипотечные банки идти в регионы. За счет чего вы будете наращивать число выданных кредитов?
АГ: Мы уже в ближайшие недели начнем кредитовать первичное жилье. Нам, пожалуй, интересна покупка кредитных портфелей у региональных банков, если они отвечают стандартам АИЖК. Но самостоятельно в регионы выходить не планируем: для этого нужно находить в городах партнеров и контрагентов, работать с риэлтерами, открывать представительства. При нашей модели бизнеса это чересчур затратный путь.

СФ: Похоже, вы действительно стараетесь экономить буквально на всем. Не боитесь, что это создаст вам негативный имидж?
АГ: Не совсем так. Мы не экономим, а жестко просчитываем эффективность тех или иных затрат. Например, масштабные маркетинговые бюджеты нам не нужны: для выхода на целевую аудиторию будет достаточно интернета, наружной рекламы и точечных промоакций. Вообще, идеальная модель продвижения для ипотечного банка – сарафанное радио. Если у вас будет хороший сервис и выгодные условия, клиент к вам обязательно вернется, а еще приведет друзей, знакомых и родственников. Если не экономить на сервисе, негативному имиджу будет неоткуда взяться.

СФ: Выйти на российский рынок ипотеки планируют крупные европейские банки Deutsche Bank и Dresdner Bank, обещая рекордно низкие ставки: 7–8% годовых в валюте. Смогут ли российские банки составить им конкуренцию?
АГ: Сомневаюсь, что такая ситуация в принципе возможна: сегодня ставки по кредитам повышаются во всем мире. И названные вами банки не торопятся осуществлять выход в российский ипотечный бизнес, хотя о таких планах известно уже давно. Растет ставка LIBOR (ставка, по которой банки предоставляют друг другу кредитные средства на международном межбанковском рынке.– СФ). Поэтому банки не начнут снижать процентные ставки по ипотечным кредитам. Те ставки, которые предлагаются сейчас, более чем разумны. Боюсь, ни квартиры, ни кредиты дешеветь не будут. Возможность небольшого снижения ставок есть только у рублевых кредитов, потому что рубль укрепляется.

СФ: Почему тогда банки не стремятся полностью перейти на ипотечные сделки в рублях?
АГ: Банкам по большому счету все равно, в какой валюте кредитовать. Просто львиная доля ипотечных сделок заключается в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге, где зарплаты привязаны к доллару. Да и ценообразование на рынке жилья в этих регионах долларовое. Доллар – это столичная привычка. В других городах люди живут с рублем в голове и предпочитают сделки в национальной валюте.

«А я верю в жизнь в кредит»
СФ: Если банки заинтересованы в доступности ипотеки и увеличении выдаваемых кредитов, почему бы им не отказаться от требования первоначального взноса?
АГ: Это очень интересный момент. Первоначальный взнос важен для банка чисто психологически. Если у человека нет своих средств, значит, он никогда не занимался сбережением и не умеет планировать свои расходы. А если не умеет – будет плохим и недисциплинированным заемщиком. Впрочем, на Западе существуют способы преодолеть это требование.

СФ: Какие способы?
АГ: В Германии и Австрии распространены так называемые ссудно-сберегательные ипотечные кассы. Вы размещаете деньги на некий специальный счет, вам платятся по нему проценты. К тому времени, когда на счет набегает 15–20% от стоимости квартиры, эта сберкасса аккумулирует деньги вкладчиков и на них строит дом. В нем заемщик получает квартиру под ипотечный кредит. Пока российское законодательство эту схему не разрешает, но все может измениться.

СФ: Существует ли у ипотечных банков своя база данных о неблагополучных заемщиках?
АГ: Банки не стремятся этого афишировать. Если у тебя неудачный заемщик – это твой просчет, твой неэффективный риск-менеджмент. По моим данным, за все время на рынке было всего три случая неуплаты по кредиту и продажи квартир с торгов. Банки стараются идти навстречу заемщику, у которого возникли трудности. Мы же не чайник человеку купить помогли, а квартиру. Если заемщик не может расплатиться по дорогому жилью, банк поможет продать его, погасить кредит и купить опять же в кредит более дешевое. Так человек будет знать, что банк ему помог, и останется с ним на всю жизнь.

СФ: Зачем? В России кредит, тем более ипотечный, воспринимается большинством людей как тяжелое ярмо, от которого лучше избавиться поскорее.
АГ: А я верю в жизнь в кредит. Советская модель – когда однажды купил квартиру и живешь в ней до старости – неправильная. У заемщика могут появиться дети, потом они уедут учиться, потом вернутся, им надо будет где-то жить. Хороший заемщик – тот, который постоянно обновляет свое жилье. Все российские ипотечные банки будут стремиться к этой преемственности.

Мария Плис