Финансовый симбиоз

Кажется, что страховые компании и банки просто обречены на сотрудничество. Однако перспектива продажи страховых продуктов не вызывает сейчас у банков особого восторга. Пока к подобному варианту синергии они относятся настороженно. Причины не только в недоверии, но и в пробелах отечественного законодательства.

Первые попытки
Реализация технологии кросс-продаж банковских и страховых продуктов – явление для России новое, на практике не освоенное. Полноценное взаимодействие банковского и страхового бизнеса предполагает продажи несколько вариантов продаж: реализация страховых продуктов через банки (bancassurance), предоставление банковских продуктов через страховые компании (assurbanking), а также продажа банковских и страховых услуг через торговые, нефинансовые компании.

В странах с давней страховой и банковской культурой о bancassurance можно говорить как о сложившемся явлении. В России же эта форма переживает стадию мучительного рождения, которое некоторые участники финансового рынка даже отказываются замечать. Продвижение банковских продуктов через сбытовые структуры страховых компаний – вообще экзотика, даже сам термин assurbanking не является общепризнанным. «О перспективности этих направлений говорить пока рано, они не развиты на российском рынке»,– пессимистично резюмирует Анна Горячева, начальник департамента по работе с физическими лицами Газпромбанка.

Однако лидеры банковского рынка сегодня все больше сталкиваются с тем, что для привлечения новой клиентуры продуктовые и сервисные возможности исчерпаны. Продуктовый ряд банков первой десятки практически одинаков. Bancassurance, который предполагает реализацию через банки несложных в андеррайтинге стандартизированных страховых продуктов (таких, как полисы накопительного страхования жизни, договоры страхования от несчастных случаев, ОСАГО и т. п.), помогает хотя бы частично решить эту проблему и разнообразить предложение услуг. «Сегодня развитие банковского дела сопровождается агрессивной политикой по разработке и внедрению новых банковских продуктов и услуг как для корпоративного бизнеса, так и в retailbanking,– считает Наталья Чебанова, начальник управления по работе с финансовыми институтами „Ренессанс страхование”.– Продакт-менеджеры банков все больше осознают необходимость сопровождения банковских продуктов спектром страховых продуктов и услуг».

На пути assurbanking проблем гораздо больше. Причина в том, что банковский бизнес более зарегулирован, чем страховой, и требует более жестких ограничений по подготовке офисов. «Продажа банковских продуктов в офисах страховой компании осложнена в том числе техническими причинами.– говорит Виталий Павловский, заместитель директора центра страхования финансовых институтов ОАО РОСНО.– Проведение банковской операции – это чаще всего последовательность действий, значительно более сложных, чем оформление страхового полиса, и требующих обращения к автоматизированной банковской системе. В офисах и силами страховщика, не нарушая еще и законодательства, можно организовать реализацию только самых простых банковских продуктов. В настоящее время эффективным решением этой задачи может быть открытие мини-офиса банка в офисе страховщика».

Тем не менее уже сейчас некоторые страховые компании оформляют пластиковые кредитные карты в своих офисах под предлогом облегчения получения страховых возмещений, предоставления страховых услуг в кредит.

Кредитный фундамент
Сегодня существуют различные технологии и техники продаж страховых продуктов в банках, зависящие от мотивации клиента. Чаще всего это приобретение полиса в связке с банковской услугой. Страхование, обусловленное получением кредита, сегодня самая массовая из подобных технологий. Приобретение полиса является в этом случае одним из непременных условий банка. «Наш банк активно сотрудничает со страховыми компаниями по автокредитованию (каско, страхование гражданской ответственности) и по ипотечному кредитованию (комплексное страхование, страхование жизни, имущества, титула)»,– рассказывает Анна Горячева. Можно сказать, что «кредитные» направления становятся тем фундаментом, на котором строится будущее банковско-страховое сотрудничество. По словам Наталии Кузюткиной, руководителя отдела страхования залогового имущества СК «Стандарт-резерв», в первую очередь это касается страхования автотранспорта, имущества физических и юридических лиц, комплексного ипотечного страхования, страхования жизни и страхования от несчастных случаев.

Сотрудничество с банкирами дает страховщикам возможность использовать брэнд или репутацию банка как лидера проекта bancassurance, а также общую базу клиентов. Кроме того, активное применение банковских каналов продаж существенно повышает эффективность работы. «Расходы населения на финансовые услуги за последние годы значительно возросли»,—- указывает Наталия Кузюткина. Продвижение страховых продуктов через банковские сети помогает развивать, например, страхование жизни. «Обязательным требованием банков при долгосрочном кредитовании физических лиц стало страхование жизни заемщика. Для страховых компаний это перспективно,– указывает эксперт медиаинформационной группы „Страхование сегодня” Ольга Михаленко.– Подобное требование, которое сейчас, пожалуй, могут выдвигать только банки, способствует развитию страхования жизни, причем схемам в этом случае места нет».

Таким образом, банковское страхование – это отдельное, стратегическое направление развития отечественного страхового рынка. Потребителей банковских услуг можно выделить в особый сегмент страхового рынка, ведь их уровень платежеспособности и готовность приобретать финансовые услуги существенно выше средних показателей по рынку. «Клиенты банка – небедные люди,– считает Маргарита Хорунжая, генеральный директор ОСЖ „Россия”.– Поэтому перспективность развития этого канала продаж очень высока».

Как правило, банки очень скрупулезно подходят к страховщикам, изъявившим желание сотрудничать с ними. Чаще всего банкиры, аккредитуя страховую компанию, выставляют условие, чтобы деньги страховщика размещались на счетах банка. Важнейшим ориентиром при аккредитации служит наличие рэнкингов у страховых компаний. Рассматриваются как отечественные, так и международные варианты таких рэнкингов. Учитывается перестраховочная практика и объем премий в разрезе портфелей.

В начале этого года журнал «Русский полис» провел исследование аккредитации страховых компаний в топ-20 крупнейших банков России. Так, Сбербанк России признает полисы страхования имущества девяти страховщиков, пяти – по добровольному страхованию ответственности, шести – по страхованию жизни заемщика, семи страховых компаний – по автострахованию (каско и ОСАГО). Причем по ОСАГО, согласно исследованию, полисы через Сбербанк может распространять только компания МАКС. Приблизительно такое же количество страховщиков, по данным «Русского полиса», аккредитовано при Внешторгбанке и Газпромбанке.

Проза жизни
Все было бы замечательно, но практика зачастую свидетельствует о серьезном взаимном недоверии страховщиков и банкиров, а также о нежелании делиться прибылью. «Наша компания занимается розничным страхованием, в основном это автокаско,– говорит генеральный директор компании «Прямое страхование» Сергей Маршев.– Мы не распространяем наши полисы через кредитные организации. Главная причина в том, что при автокредитовании в триаде «банк–автосалон–страховщик» ведущие роли занимают первые два. Банк или салон, как правило, и определяют, какие страховщики будут страховать автомобиль. А это стоит денег. Наша же технология прямого страхования просто не предусматривает уплату каких-либо комиссионных посредникам. К нам приходят, когда кредит погашен, и ни банк, ни салон не принуждают страховаться в уполномоченных компаниях». Страховщики жалуются на недоверие со стороны банкиров при попытках наладить сотрудничество. «Ранее я работал в составе холдинга, куда входили страховая компания и банк,– вспоминает Сергей Маршев.– Мы с банком не могли договориться, хотя кабинеты рядом были. Даже в составе холдинга, при одних и тех же акционерах, мешают разные интересы».

Что же в таком случае говорить о независимых банках и страховых компаниях? «Любые компании, ориентированные на широкий сегмент клиентского рынка, дорожат своей клиентской базой как с точки зрения корпоративной этики, так и с точки зрения законодательства»,– поясняет истоки взаимной недоверчивости Виталий Павловский. В большинстве западных стран такой проблемы нет. В России иначе. «Я не могу позвонить в свой банк и сказать своему менеджеру, чтобы он списывал со счета в пользу какой-нибудь страховой компании месячный платеж,– говорит Маршев.– Это все достаточно сложная процедура. Люди у нас боятся за свои деньги и не доверяют подобным процедурам, что во многих случаях бывает оправданно».

При введении обязательной автогражданки многие страховщики возлагали надежды на банковские сети. Однако не все кредитные организации с радостью восприняли перспективы сотрудничества. Связано это было с НДС, который банки должны были уплачивать с комиссии, распространяя полисы ОСАГО. Но больше всего банкиров испугали операционные издержки на организацию точек продаж. Именно поэтому ряд банков, особенно не слишком крупных, не пошли на продажу полисов ОСАГО.

Возможно, уклонению от сотрудничества со страховщиками способствует и восприятие bancassurance как страховой деятельности, что запрещено законом «О банках и банковской деятельности». Но Виталий Павловский возражает: «В законе „О страховой деятельности” четко определено, что такое страховая деятельность, и под это понятие технологии bancassurance не подпадают. Поэтому, если в банках юридическая служба сильна, вопрос снимается». Банкиры хотели бы получить разъяснение Центробанка по этой проблеме, но тот предпочитает отмалчиваться.

Проблемы развития bancassurance упираются и в благосостояние населения. «Совместное продвижение продуктов еще очень долго будет начинающимся из-за того, что население пока не готово покупать как страховые, так и банковские продукты в большом количестве (за исключением потребительского кредитования),– говорит Александр Цыганов, заместитель заведующего кафедрой управления страховым делом и социальным страхованием Государственного университета управления.– Настороженное отношение банков к bancassurance пропадет, лишь когда речь пойдет о большом бизнесе».

Супермаркетом по недоверию
Недоверие достаточно эффективно лечится принадлежностью банка и страховой компании к одной финансовой группе (хотя и здесь, как мы видим, не обходится без проблем). Дуэт банка и страховой компании, действующих под одним брэндом, снимает с клиента часть психологической нагрузки, обусловленной недоверием при взаимодействии с множеством финансовых структур. Такую форму банковско-страхового взаимодействия называют финансовым супермаркетом (часто в составе подобного супермаркета есть еще и управляющая компания). «До последнего времени реализация концепции финансового супермаркета у всех страховщиков упиралась в ряд проблем,– констатирует Виталий Павловский.– Одна из них – отсутствие крупного банка-партнера, готового на масштабную реорганизацию собственного бизнеса». Проблема эта решена в рамках финансовой корпорации «Уралсиб»: в 2004 и 2005 годах через банковские окна СГ «Уралсиб» реализовала полисов на $20 млн. Правда, эксперты указывают на неполноценность схемы «Уралсиба». «Главное отличие технологии „Уралсиба” от классического финансового супермаркета – продажа страховых и банковских услуг идет не через одно окошко, а через два рядом,– указывает Александр Цыганов.– Есть окошко, где сидит банковский специалист, и есть окошко, где страховщик. У них совместный офис. Это начало пути к финансовому супермаркету, но не финансовый супермаркет в классическом понимании».

Российский страховой бизнес все ближе к реализации идеи финансового супермаркета. «Для меня финансовый супермаркет – это bancassurance плюс еще пара финансовых продуктов, например ПИФы,– высказывает свое видение Дмитрий Балакин, заместитель генерального директора группы „АльфаСтрахование”.– Основой тут служит bancassurance, и от его успешного развития будет зависеть успех финансового супермаркета».

«В настоящее время у нас существует реальная возможность построения этой конструкции в связке с крупнейшим банком и эффективной управляющей компанией,– оптимистично заявляет Виталий Павловский.– Таким образом, партнерство лидеров каждого из трех рынков может привести к эффективному бизнесу и максимальному удовлетворению потребностей потребителей на территории всей страны».

Владимир Лапцевич