Создав проект демократичной фитнес-сети «Физкульт» и сумев привлечь к его развитию крупного финансового инвестора, компания World Class претендует на то, чтобы первой занять пустующую нишу массового фитнеса в стране.
World Class, управляющая одноименной сетью фитнес-центров класса премиум, в конце апреля вывела на рынок брэнд демократичной сети фитнес-услуг – «Физкульт». К экономичному формату основатель и президент World Class Ольга Слуцкер обратилась, когда стало очевидно: долго оставаться главным двигателем бизнеса премиальные услуги не смогут. В недалеком будущем ниша клубов, рассчитанных на аудиторию, ограниченную довольно высоким уровнем дохода, будет близка к насыщению. В то же время массовый клиент, на которого ориентирован «Физкульт», способен обеспечить компанию долгосрочным источником роста. Эту оценку перспективности рынка разделил Alfa Capital Partners – недавно стало известно о вхождении инвестфонда в состав акционеров компании.
ЭКСПЕРТ НОМЕРА: «Подобная бизнес-идея уже давно витала в
воздухе»
Антон ЧУМАКОВ, директор по продажам компании Electrolux:
 |
Просится аналогия с горными лыжами. Лет десять назад это увлечение было уделом либо очень преуспевающих, либо очень «болеющих» этим людей. Потому что «порог входа» был на таком уровне, что было непонятно: неужели возможность один раз за зиму полюбоваться на снег где-нибудь в Альпах и попытаться себе что-нибудь сломать на скорости действительно стоит таких денег.
А сейчас? Если судить по количеству людей, катающихся только в горнолыжных парках в Подмосковье, кажется, что не катается только ленивый. И это только начало. А сколько людей, которые могут себе это позволить, но не начинают, так как очевидно, что подмосковные горнолыжные места явно перегружены!
С фитнес-клубами наверняка будет то же самое. Первый, кто станет развивать средний сегмент этого рынка ($500–800 за годовую карту) и поставит это на сетевую основу, скорее всего, и захватит лидерство. Очень важно, чтобы услуги, предоставляемые этими сетевыми клубами, были привлекательны для посетителей.
Не согласен с тем, что не должно быть персональных тренировок. Персональная тренировка – лицо клуба. Действительно хороший инструктор – как актер в театре. Он может привлечь к себе и своим тренировкам с клиентом столько внимания, сколько захочет. Соответственно, и желающих заниматься по персональному плану может стать больше. Однако цена на «персоналки» должна быть более приемлемой, чем сегодня в World Class.
Как уже упоминалось, важно, чтобы это была сеть клубов. Сетевой бизнес, похоже, прижился в России, и фитнес-клубы не исключение. За сетью, как правило, есть имидж. И будь то дискаунтер или сеть элитарных магазинов, это имидж, устраивающий целевую аудиторию.
Имидж World Class известен многим, это залог надежности и качества. И если о нем знают не все, то это вопрос поправимый. С подобным имиджем, которым обладает материнская компания, у сети «Физкульт» большое будущее.
Результаты исследований, проведенных компанией Deloitte & Touchе совместно с International Health, Racquet & Sportsclub Association, показывают: потенциальная емкость рынка фитнеса в России составляет 2 млрд евро. Считается, что к занятиям в залах можно привлечь 1,7 млн россиян. Сегодня же фитнесом в стране занимаются всего несколько сотен тысяч человек. Проблема в том, что в последние годы сетевые брэнды пытались продвигать клубы классов премиум и люкс. Но если в Москве, Петербурге и других миллионниках этот формат оказался вполне продаваемым, то в менее крупных городах годовая цена за клубную карту от $1,8 тыс. кажется запредельной даже для состоятельных по местным меркам жителей.
World Class одной из первых в 1993 году вывела на российский рынок премиальную фитнес-сеть World Class – ее прошлогодний оборот составил свыше $55 млн. Однако до сих пор проекты, рассчитанные на массовую аудиторию, компания не рассматривала. «Консалтинговый департамент World Class забил тревогу года три назад,– рассказывает Ольга Слуцкер.– В регионах было очень много желающих посещать фитнес-клубы, но от нас хотели услуг по более низким ценам, чем мы могли предоставить. В результате компания отказывалась от огромного количества предложений по открытию центров».
 |
Как полномасштабный проект на рынке существует, пожалуй, лишь одна демократичная сеть – City Fitness (компания Strata Partners), также есть множество безымянных спортзалов. Но в World Class задумали вывести федеральный брэнд, подкрепленный разветвленной сетью клубов в десятках городов.
Сеть премиум-залов Слуцкер создавала, ориентируясь на собственное представление об их концепции и устройстве. Однако новый проект, предназначенный для огромной по размеру аудитории, было решено выстраивать по всем правилам. В результате совместных исследований с консультантами компании United Minds International был получен портрет потенциального потребителя, список его пожеланий и цена, которую тот готов платить за пользование определенным набором фитнес-услуг.
Название «Физкульт» пришлось по душе большинству в фокус-группах. «Применяя знакомое словосочетание, компания стремилась разбить стереотип, что фитнес – элитное занятие,– объясняет руководитель отдела маркетинга и рекламы World Class Марина Васильцова.– Мы пытаемся всех убедить, что это полезное и доступное каждому развлечение».
Неконтрольный партнерК участию в обеих фитнес-сетях был привлечен финансовый партнер – инвестиционный фонд Alfa Capital Partners. Он одержал победу в тендере, в котором помимо Alfa участвовали еще три фонда, два из которых международные. Слуцкер не скрывает, что решающим аргументом в пользу Alfa стало согласие фонда оставить за World Class контроль над бизнесом. Кроме того, Alfa как надежного и стабильного партнера рекомендовала выбрать консультирующая сделку ИК «Тройка Диалог».
Как именно распределились доли, участники операции не уточняют. При этом, как отмечает Слуцкер, «они практически паритетные». «Контроль World Class был основным условием,– говорит она,– далекий от фитнес-индустрии и не разбирающийся в тонкостях бизнеса инвестор мог негативно повлиять на развитие наших сетей».
По словам управляющего директора Alfa Capital Partners Владислава Мамулькина, до этой сделки фонд действительно не имел опыта работы с проектами в области фитнес-индустрии. Однако фонд высоко оценил разработанный World Class бизнес-план. Участие в капитале позволило Alfa ввести в совет директоров компании своих представителей – главного и старшего управляющих директоров фонда Ричарда Собела и Дэниэла Вулфа, а от World Class в совет вошел Сергей Скворцов, гендиректор «Тройки Диалог», которая будет осуществлять консультационную поддержку проекта.
Совместные инвестиции участников предприятия до 2010 года составят $120 млн. Определенная часть средств пойдет на расширение рыночных позиций World Class. Но основные деньги будут направлены на создание новых и приобретение уже существующих клубов для «Физкульта», а также закупку оборудования и рекламную кампанию эконом-сети на федеральном уровне. Владислав Мамулькин отмечает, что фонд рассчитывает на доходность своих инвестиций не ниже 35%.
Южный дебют
В регионы World Class намерена входить
по большей части через франчайзинг. В частности, первый партнерский
центр «Физкульт» заработал в Ростове-на-Дону в апреле, на несколько
месяцев опередив открытие первого клуба сети в Москве. Гендиректор
ростовского «Физкульта» Михаил Плужников год назад также по
франшизе открыл в городе центр World Class. Тогда же стала
формироваться клиентская база для эконом-клуба: «Люди с доходами
$500–600 в месяц интересовались фитнесом, но премиум-центр посещать
не могли – цена занятий в World Class в $1,5–2 тыс. за клубную
карту превышала ежемесячный совокупный доход молодых семей
ростовчан». Именно из них, по наблюдению Плужникова, состоит
потенциальная аудитория «Физкульта».
По данным официальной статистики, средние доходы ростовчан за 2005 год приблизились к $500. Плужников считает, что возможность тратить за год занятий от $600 (на пресейле) до $1000 соответствует уровню доходов местного среднего класса, и при таких условиях клиентами нового клуба могут стать до 25–30% населения города.
Качество – в массыНиже рентабельность, больше выручка – главный принцип работы сетей демократичного формата. По словам Слуцкер, чтобы «Физкульт», в который заложена низкая по меркам премиальных фитнес-клубов маржа в 20–25%, был прибыльным, коэффициент занятости площади должен составлять не менее 1,7 человека на 1 кв. м. В World Class этот показатель равен 0,8.
В «Физкульте» ставка будет сделана на групповые программы, а не на индивидуальный тренинг, что является непременным условием для элитных клубов. Кроме того, набор услуг эконом-сети определяется конкретным региональным проектом. В то время как, оплачивая занятия в World Class, клиент за свои деньги стремится получить все возможное – от бассейна и солярия до SPA-салона.
Впрочем, как утверждает Ольга Слуцкер, ограниченный набор услуг в «Физкульте» не скажется на их качестве. Так, было решено сохранить высокий уровень самого дорогостоящего элемента залов – тренажеров. В $700 тыс. компании обойдется оснащение современной фитнес-техникой центра на Варшавском шоссе в Москве площадью 6 тыс. кв. м (очень крупного по меркам демократичной сети, где оптимальной площадью считается 1,5–3 тыс. кв. м).
 |
Все эти меры плюс готовность подстраивать концепцию «Физкульта» под местные условия рассчитаны на быстрый рост числа клубов по стране. Большая их часть – местные центры, выкупившие франшизу у World Class,– будут выплачивать компании роялти. Сумма отчислений варьируется в зависимости от типа франчайзингового пакета и оказывается примерно в шесть раз ниже роялти клубов, работающих по франшизе World Class.
На текущий момент подписано около сотни предварительных контрактов. Однако, предполагает Слуцкер, до конца года реально могут открыться всего десять клубов – в Московской области, Иванове, Энгельсе, Ульяновске и ряде других городов. При сохранении таких темпов к 2010 году в стране появятся минимум 40 центров «Физкульт». В этом случае сеть имеет шансы стать самой массовой на рынке, ее услугами ежедневно будут пользоваться несколько десятков тысяч человек. Для сравнения: клиентами World Class за 13 лет работы стали 50 тыс. человек.
Большинство коллег Ольги Слуцкер из премиальных сетей оценивают нишу массового фитнеса как вакантную и подтверждают перспективность нового проекта. PR-менеджер Strata Partners Павел Матвеев находит эконом-сегмент гораздо более динамичным, чем премиальный, апеллируя к опыту своей компании: в City Fitness, запущенной в 2004 году, уже десять центров, в премиальной Orange Fitness – девять, но эта сеть существует на рынке на два года дольше.
Тренд широты
Новый проект World Class органично
вписывается в общую логику развития потребительских рынков. К
необходимости переориентировать деятельность с премиальных ниш на
массового клиента приходят все больше российских компаний.
Так, в частности, было с сетью универсамов «Седьмой континент», изначально работавшей в элитном секторе рынка. Мобильный оператор Corbina Telecom, некогда ценой отсекавший значительную часть потребителей со средним достатком, теперь создает продукты целенаправленно для них. Работавший лишь с корпоративным сектором провайдер «МТУ-Интел» в 2004 году предложил частным пользователям проект «Стрим» и, по словам пресс-секретаря компании Евгения Рябовола, стал лидером рынка, подключив по итогам прошлого года четверть миллиона абонентов.
В World Class ожидают, что активность в массовом сегменте заметно усилит позиции компании на рынке фитнеса в целом. Насколько увеличится ее стоимость, загадывать рано. По крайней мере, Alfa Capital Partners рассчитывает на уверенный рост своего нового проекта в течение ближайших пяти лет.