Тренды

Потребительское поведение мигрантов легко предсказать. Это люди, оказавшиеся на большом расстоянии от дома, родных и близких, причем в ситуации достаточно ограниченных денежных средств. И им просто необходима недорогая связь. Из сотовых операторов первыми откликнулись на эту потребность в МТС. С мая компания предлагает тариф «Гостевой» – по нему цена исходящих звонков по России и СНГ составляет $0,19 за минуту разговора. Продвигался тариф под слоганом «Молодец, что приехал!».

В начале июля аналогичный тариф представил и конкурент МТС – «Билайн», выведя на рынок продукт «Добро пожаловать». Для абонентов, подключенных по этому тарифу, стоимость звонков на городские телефоны по всей России и странам СНГ составляет 7 руб. за минуту.

Привлекательность гастарбайтеров в качестве целевой аудитории давно оценили компании, предоставляющие услуги IP-телефонии. Второй по величине игрок этого рынка, компания «Манго телеком» уже несколько лет продвигает телефонные карты под характерной маркой «Позвони на родину».

Большинство приехавших на заработки жителей ближнего зарубежья оставили на родине семьи, и им необходимо регулярно переправлять часть заработанных в России средств родным. По данным ФМС, только таджикские гастарбайтеры различными способами вывозят из России за год около $1 млрд. Пока большая часть денег переправляется домой лично или через знакомых. Однако создатели платежных систем, ориентированных на эту аудиторию, надеются переключить финансовые потоки на себя. Среди подобных систем можно назвать, к примеру, «Юнистрим», созданную выходцем из Армении Суреном Айрияном. В прошлом году объем денежных переводов по системе составил $750 млн, увеличившись втрое по сравнению с показателями 2004 года. Самыми популярными направлениями стали Армения, Киргизия, Украина и Молдавия. Другим крупным игроком на рынке денежных переводов, ориентированных на приезжих, является украинский Приватбанк, предоставляющий эту услугу под брэндом PrivatMoney.

Еще одна насущная потребность людей, приехавших в чужой город,– информация. В Нью-Йорке около двух лет назад по указанию мэра города Майкла Блумберга была создана уникальная справочная система. Позвонив туда, человек может получить любую информацию, связанную с функционированием городских служб: расписание автобусов, поездов, информацию о ближайшем ресторане с этнической кухней и т. д. Главная же особенность службы в том, что в ней работают операторы, способные отвечать на вопросы на любом из распространенных языков, в том числе, к примеру, на русском или украинском. Причем найти оператора, владеющего нужным языком, и перевести на него звонок, сотрудники службы способны даже если звонящий настолько плохо знает английский, что не может сказать, из какой страны приехал.

Если попытаться перенести опыт нью-йоркской справочной на московскую землю, то можно вспомнить о компании МГТС, активно рекламирующей платную справочную службу «009». По цене около $1 компания предлагает информацию о прогнозе погоды в Москве, репертуаре кинотеатров, концертных залов и расписании транспорта. Пока услуга особой популярностью у москвичей не пользуется – подобную информацию можно легко получить бесплатно в интернете. Возможно, МГТС стоит нанять операторов, владеющих таджикским, молдавским и украинским языками, и начать рекламировать «009» как сервис для гастарбайтеров?

Любительский опыт:
когда рентабельность бизнеса колеблется на уровне 3–4% (таков средний показатель прибыли в туризме), компании вынуждены искать новые ниши. И лучше, когда в этом им помогают сами клиенты.

Бельгийский туроператор Wasteels открыл новое направление под названием Club Tours. Кардинальное отличие туров под этой маркой от других заключается в том, что они разработаны не специалистами компании, а простыми людьми, которые любят путешествовать. При этом Wasteels берет организацию и продвижение handmade-поездок на себя и выплачивает комиссионное вознаграждение авторам за каждый проданный тур.

Естественно, бельгийский оператор прибег к помощи энтузиастов со стороны не для того, чтобы пополнить ассортимент стандартных и наиболее массовых продуктов. Все туры в проекте Club Tours нишевые, то есть адресованные определенной узкой категории клиентов: программы для пожилых, для любителей искусства и т. д. Соответственно, и создают их люди, принадлежащие к этим самым категориям. Как следствие: собрату по интересам покупатель доверяет охотнее, чем профессиональному директору по продукту.

Любительский опыт становится все более востребованным. Разделы с отзывами туристов сегодня можно найти на сайте практически любого отечественного туроператора. Причем зачастую именно они являются определяющими при выборе отеля или курорта. А поисковая система «Туры.ру» одним из своих конкурентных преимуществ считает еще и наличие фоторепортажей, снятых простыми путешественниками. Американский портал www.turnhere.com пошел дальше, создав структурированный ресурс видеозаметок. Подчас подобные короткие – на две-три минуты – ролики передают «дух» страны гораздо лучше, чем путеводители, посвященные обязательным для просмотра достопримечательностям.

Поощряя подобную частную инициативу, туроператоры не только привлекают внимание к своему продукту, но и воспитывают лояльную аудиторию. Несколько лет назад компания «DSBW Tours-Континент» создала так называемый клуб друзей DSBW, куда вошли ее давние клиенты. Эти «ветераны», объездившие с компанией полмира, готовы поддерживать самые необычные проекты вроде тематических туров по следам саксонских герцогов и курфюрстов. Дело за малым: превратить сверхлояльную аудиторию в партнеров по бизнесу, как это сделали в Wasteels.

Идеи Константина БОЧАРСКОГО

Открытие упаковки
В супермаркете перед кассами – огромная стойка «Молочные коктейли». За стойкой – тетенька в белом фартуке. Коктейли у нее двух видов – сливочный и клубничный. Маленький стаканчик – 15 рублей, большой – 20.

По воспоминаниям из детства я знаю, что приготовить коктейль – хотя и немудреное, но все же занятие. В дело идет мороженое, молоко и сироп. Почти год я верил, что за этим прилавком происходит нечто похожее. Но на днях узнал правду. За стойкой есть только один ингредиент – литровые упаковки «Чудо-коктейля», что в отделе молочных продуктов стоят около 30 рублей. Сливочный и клубничный, что и определяет ассортимент коктейль-бара. А вся работа тетеньки сводится к тому, чтобы открыть пакет и поставить стаканчик под лопасти миксера.

Не то чтобы я разочарован.

По словам Ильи Гамова, не так давно занявшего пост директора по маркетингу компании «Айсберри», а ранее руководившего маркетингом «Дарьи», почти половина рынка замороженных продуктов на Западе приходится на сегмент HoReCa. Кафе используют полуфабрикаты для приготовления блюд, и это очень распространенная бизнес-модель. В огромном количестве заведений на Западе не принято готовить, там принято предоставлять клиенту еду. Как и тетенька в моем супермаркете не готовит коктейль, а обеспечивает доступ к определенной порции не ею приготовленного продукта.

Продажа воздуха, вернее, продажа вскрытия упаковки.

В общем-то, я и так всегда знал, что торговля – это продажа не продукта (его продали один раз, отгрузив с завода). Торговля – это продажа логистики и дробления больших порций товара на меньшие с фантастическим их удорожанием в результате этого процесса.

Пакетик овсянки «Быстров» весом 43 грамма стоит 12 рублей. Оптовая цена крупы «Геркулес» – 8,8 рубля за килограмм.

Не то чтобы меня это удивляет.

Мне интересно понять: не проходим ли мы мимо золотой жилы, когда сотни процентов рентабельности можно получать только за счет вскрытия упаковки? Какие еще продукты только и ждут, чтобы их таким образом «открыли» для потребителя?