Российская малая полиграфия бурно развивалась последние три года. По мнению экспертов, вложения в этот бизнес окупаются за девять-десять месяцев, максимум за год. Самое важное – правильно оценить потребности своего клиента. Все неудачи на этом рынке, хотя и относительные, случаются из-за неверных прогнозов о запросах будущих заказчиков.
У небольших полиграфических предприятий пока нет устоявшегося обобщенного названия. Мини-типографиями, как выяснилось, называют свою продукцию торговцы копировальной техникой, выдающей печать не самого высокого качества. Часто употребляемое в профессиональной сфере определение "оперативная полиграфия" в чистом виде в России почти не используется – русский клиент, как оказалось, редко спешит. Рынок, который мы хотим описать, таков: небольшие тиражи (не более 2-3 тыс. экземпляров) средних форматов (обычно A3), которые изготавливаются достаточно быстро (от нескольких часов до двух-трех суток). Выпуском такой продукции – а к ней относится большая часть рекламных печатных изделий, бланки, информационные и агитационные листки и листовки, пресс-релизы и прайс-листы, бюллетени, корпоративные отчеты, материалы конференций, визитки, календари, брошюры, конверты и каталоги – занимаются маленькие фирмы с персоналом до 20 человек, работающие на современных небольших печатных машинах, чаще всего офсетных или цифровых. Этот сегмент можно назвать малой полиграфией.
Рынок малой полиграфии никто в России пока не пробовал измерить – впрочем, как и подавляющее большинство других. Нам известно только одно исследование, проведенное компанией "Август Борг" для Xerox перед выходом последнего на рынок печатных цифровых машин. Помимо этого необнародованного документа есть лишь не очень убедительные и явно неполные данные Госкомстата и косвенные попытки оценить рынок с помощью учета бумаги, ввезенной в Россию или произведенной в стране. Так вот, в килограммах бумаги от развитого Запада мы отстаем раз в 15 – 25 кг на душу населения в год у нас против более 300 у них. Интенсивность развития могут еще прикинуть фирмы по продаже полиграфического оборудования, исходя из количества инсталлированных, как принято говорить в этой сфере, печатных машин. Правда, такие данные по большей части закрыты.
Очевидно, однако, что рынок полиграфической продукции бурно рос в 2000 и 2001 годах. В 2002-м рост снизился, но насколько для разных видов типографий и за счет какой продукции, из-за отсутствия каких-либо адекватных данных сказать очень сложно. Подобные сведения могут сообщить только практики – в меру своего опыта и кругозора.
Между тем прогнозирование или хотя бы достоверные предположения о структуре спроса на рынке малой полиграфии очень нужны. Например, если будет куплено оборудование в расчете на массовый выпуск корпоративных каталогов, а вместо них основной продукцией станут визитки – вполне жизненная ситуация,– то часть вложений будет сделана впустую и не принесет отдачи. Ведь степень специализации полиграфического оборудования очень высока, и выбор конкретных технологий и типов оборудования – один из самых ответственных шагов.
Борьба с "цифрой"
Именно от того, каков будет стандартный типовой заказ в типографии, в огромной степени зависит выбор технологий и оборудования.
Плоская печать (офсет) – 
Флексографическая печать – разновидность высокой, когда печатные элементы расположены выше пробельных. Используется для печати на упаковке. В России эта технология после 1998 года сделала очевидный рывок в связи с развитием пищевой промышленности.
Трафаретная печать используется в современных дупликаторах (ризографах), самых дешевых устройствах для полиграфии, малопригодных для производства полноцветной продукции.
Цифровая печать основана на автоматическом осуществлении так называемых формных процессов (когда создаются формы, с которых производится печать оттисков). Благодаря чему удалось до минимума свести допечатную подготовку.
Между сторонниками разных типов оборудования идет ожесточенная борьба на разных фронтах. Один из них – качество оттиска. Естественно, производители разных машин утверждают, что именно их детище дает лучшее качество. Без совета профессионала здесь делать нечего: благодаря игре терминами покупателя печатной машины легко запутать. Для начала достаточно учитывать две вещи. Во-первых, практически не подвергается сомнению, что на рубль вложений наилучшее качество дает офсетная технология. Во-вторых, при выборе технологии все же не надо терять чувство меры. По словам Марселя Шарифуллина, ведущего эксперта компании "Апостроф", разницу в качестве между продвинутыми технологиями человеческий глаз зачастую заметить не в состоянии.
Вторая тема постоянных споров – оперативность выполнения заказа. Когда в начале 1990-х годов в мире появились первые цифровые печатные машины, эксперты заговорили о том, что офсету придется подвинуться. Объясняли просто: прослеживается тенденция к снижению отдельных тиражей при повышении требований к оперативности. Тогда клиентам надо было быстро и понемногу. А "цифра" как раз была эффективна в области небольших тиражей (от 50 до 500 экземпляров) и сильно выигрывала в оперативности (минимальное время на подготовку и отсутствие сушки давали такое преимущество).
Но прошло время, и стало ясно, что офсет сражение выигрывает. С помощью технологических ухищрений – и соответствующего удорожания оборудования – удалось добиться, что разница в предпечатной подготовке теперь составляет минуты. Но оказалось, что требования российских клиентов к оперативности достаточно низки. И обладатели цифровых машин не имеют возможности в полной мере использовать свое преимущество, а владельцы новых офсетных машин могут позволить себе не особо мучиться из-за скорости выполнения заказа.
Также пока пропадает втуне уникальное свойство "цифры" – возможность индивидуализировать разные экземпляры в заказе. То есть способность не только печатать именные приглашения, но и менять другие части изображения в рекламных целях. Западные специалисты утверждают, что персонализация может увеличивать воздействие в разы. Но в России такое полезное качество цифровых печатных машин практически не используется. Михаил Воробьев, генеральный директор компании Nexprint, в которой сделали ставку на самое современное цифровое оборудование, купив в прошлом году у Heidelberg ее последнюю разработку – машину Nexpress, единственную пока в России: “Распространение информации о возможностях технологии отстает от самой технологии”.
Пока же единственным реальным преимуществом в борьбе за потребителя в России является стоимость копии. И именно по данному критерию делятся сейчас сегменты рынка между различным оборудованием. Например, господствующая технология офсетной печати предполагает некие предварительные операции вроде выведения изображения на пленки и изготовления цветопробы, печатных форм, которые задают минимальную стоимость заказа. Она не может быть ниже расходов на подобные операции, даже если нужно напечатать всего один экземпляр, и на современных машинах составляет около $20-40. Поэтому заказ на любое количество до 300-500 копий стоит одинаково, и именно в этом диапазоне с офсетом соперничают другие технологии.
Если заказчикам типографии не нужен цвет и тиражи невелики, имеет смысл приобрести более или менее профессиональный, но достаточно недорогой принтер, копир или дупликатор. От 50 до 500 копий – зона цифровой печатной техники. Выше практически безраздельно царит офсет (правда, борьба ведется и здесь).
"Срок выполнения заказа может зависеть от настроения менеджера" Компания – я являюсь ее совладельцем – существует полтора года. Правда, пилотный проект с небольшой цифровой печатной машиной был запущен два года назад в рекламном агентстве "Союзdesign", совладельцем которого я также являюсь. "Союзdesign" достаточно часто использовал услуги цифровой печати тех форматов, которые существовали три года назад. После выхода на рынок цифрового печатного оборудования компании Xerox, схема работы которого была доступной и понятной, мы решили сделать стартовые вложения, чтобы посмотреть, как весь этот бизнес действует. Мы купили небольшую новую печатную машину Xerox модели 1050. Многие называют ее переходным этапом от копировального автомата к печатной машине, но, на мой взгляд, это непринципиально, если она печатает на бумаге нужной плотности и выдает необходимые тиражи. Сейчас такая машина стоит $25 тыс. Производительность оборудования мы вычисляли достаточно просто. Оценили объемы собственных расходов на цифровую печать и предположили, что удастся привлечь еще трех-четырех таких же заказчиков. И не прогадали – запустившись в марте позапрошлого года, в мае уже работали с полной загрузкой. Когда все заработало, решили усугубить – превратить занятие в отдельный бизнес. Купили на порядок более производительные машины, набор послепечатного оборудования. Но и вложения оказались на порядок больше. Чтобы их сделать, среди друзей и знакомых были найдены соинвесторы. И вот уже год с небольшим мы существуем. Через три-четыре месяца работы мы начали работать с прибылью. Хотя вложения еще не окупились, все идет в соответствии с первоначальными планами. Печать переменных данных, позволяющая индивидуализировать продукцию – несомненное преимущество цифровой технологии,– пока не пользуется тем спросом, которого можно было ожидать. Глядя правде в глаза, надо сказать, что у цифровой полиграфии пока нет того уникального продукта, который был бы востребован. Продукт появится – цифровая технология развивается стремительно,– но сейчас вычленить его пока не удается. В отсутствие такого продукта мы делаем упор на качество сервиса. Именно поэтому мы работаем 24 часа в сутки без выходных – 365 дней в году. Именно поэтому сервис, подобный нашему, должен находиться в досягаемых местах – скажем, на узловых станциях метро. У нас среднее время выполнения заказа составляет от трех до 24 часов. Я знаю многие офсетные типографии, которые могут делать это в течение суток – более короткий срок им сложно выдержать технологически, у них достаточно длительная предпечатная и послепечатная обработка заказа,– но не делают. Оперативность не введена у них в правило сервиса, и срок выполнения заказа зависит от загрузки оборудования и еще от массы вещей вроде настроения менеджера или личных отношений с заказчиком. Нет системы, которая бы позволяла перевести отношения в некий формализованный порядок действий. А у нас такая система – во многом вынужденно, так как ценовая конкуренция приведет в тупик – есть. По-другому мы не интересны никому. Мы подумывали о том, чтобы предоставлять услуги офсета, но пока вопрос не решен: тут тоже еще не совсем ясно, как формализовать процесс печати на короткий тираж. У нас существовал отдел дизайна, но нам пришлось отказаться от него. Мы пришли к выводу, что нужно либо создавать серьезную дизайн-студию, либо не браться за это вовсе. Полумеры здесь неприемлемы. Есть явная проблема – при всем богатстве предложения хороших дизайнеров на рынке очень мало. А для создания студии нужен харизматический серьезный дизайнер, который держал бы процесс под контролем. Но проблема в том, что такая деятельность относительно однообразна, и через полгода дизайнер начинает терять квалификацию, уровень креативности. У нас такой опыт был, поэтому мы пока пришли к схеме с двумя верстальщиками, которые могут провести работу над макетом без особых изысков.
Об особенностях борьбы между цифровой и офсетной технологиями и других тонкостях полиграфического бизнеса рассказывает генеральный директор компании "24_printservice" Алексей Веселовский.
Предприниматель, решивший начать бизнес в сфере полиграфии, должен в итоге выбирать между несложной копировально-множительной техникой, цифровыми печатными машинами и офсетной техникой. Сразу скажем, что отечественного оборудования на рынке практически нет. Два имеющихся завода – в Ейске и Рыбинске – находятся под контролем мирового лидера в области производства печатных машин немецкой компании Heidelberg.
На рынке копировальной техники работают всем известные компании по производству офисной техники Xerox, Konica, Canon и специализирующиеся на дупликаторах компании RISO и Duplo. Необходимые суммы вложений здесь – от $10 тыс. (один аппарат) до $50 тыс. (несколько единиц техники). По мнению Марселя Шарифуллина, этот сегмент в больших городах не имеет перспектив: "С малыми деньгами здесь уже делать нечего".
В сегменте "цифры" компаний-лидеров тоже немного. Пользующуюся спросом технику выпускают компании Indigo, Xeikon, Heidelberg, Xerox. По словам Алексея Веселовского, гендиректора компании "24_printservice", уровень вложений в "цифру" меняется ступенчато. Минимальная стоимость печатной машины, например, от Xerox составляет около $30 тыс. По мнению господина Веселовского, расходы на дополнительное оборудование (компьютеры, послепечатная техника, позволяющая сгибать, брошюровать, ламинировать получающиеся листы) можно посчитать, увеличив стоимость базового оборудования в полтора-два раза. Следующей ступенью будет машина за $200-250 тыс. Бывают и еще более дорогие машины – уже упоминавшаяся Nexpress, по словам Михаила Воробьева, стоит $300 тыс. В компании Nexprint считают, что она сочетает качество офсета и оперативность "цифры" и оптимально подходит для печати многостраничных документов малыми тиражами.
В производстве офсетной техники лидируют немцы и японцы. Марсель Шарифуллин утверждает, что, покупая офсет для работы в крупных городах, необходимо исходить из $200 тыс. минимальных вложений.
Сумма минимальных вложений была значительно ниже всего несколько лет назад. Например, столичная компания "Дик & Фела", работающая на небольших офсетных аппаратах, начинала с одной новой машины, приобретенной на кредит в $50 тыс. Новый же расчет сделан даже с учетом того, что сейчас на рынке можно купить подержанную технику с гарантией. На ней специализируется, например, компания Paradowski. Heidelberg торгует своим бэушным оборудованием, которое восстанавливают на заводе в Ейске; до половины продаж компании "Апостроф" приходится на подержанные машины японской фирмы Ryobi. При покупке офсетных машин нужно обязательно учесть необходимость приобретения предпечатного оборудования – с его помощью делают фотоформы (пленки) и проявляют их.
Неплохим решением может быть покупка техники в лизинг. У некоторых компаний из сдаваемого в лизинг оборудования до 50% приходится на полиграфию, это очень популярный продукт. Некоторые финансисты неплохо набили руку на таких машинах – владельцы Nexprint утверждают, что их приятно поразил профессионализм экспертов КМБ-банка.
Достаточно важно не ошибиться в выборе послепечатного оборудования. Необходимый минимум – резальная машина. Ассортимент другой продукции очень велик, но надо помнить, что излишки (оборудование, которое не будет работать в полную силу) лягут тяжким грузом на себестоимость вашей продукции. Выход из ситуации, в России пока не применяемый,– создание компаний, специализирующихся на послепечатной обработке.
Итак, вложения в небольшую полиграфическую компанию ступенчато меняются от $50 тыс. до $300-350 тыс. и выше. Финансовые урожаи в сотни процентов доходности, как в первые годы "новой полиграфии", сейчас, по словам Марселя Шарифуллина, уже невозможны. Но общение с владельцами полиграфических компаний показывает, что инвестор вполне может рассчитывать на возврат средств в течение года, максимум двух. Господин Шарифуллин считает, что рентабельность заказа во многих типографиях приближается к 50-60%. Себестоимость офсетной технологии минимальна – практически только стоимость бумаги плюс 15% накладных расходов. А компании с цифровой техникой зарабатывают деньги благодаря уровню сервиса и повышенной срочности выполнения заказа.
Старые кадры
Ключевыми специалистами в современной типографии являются верстальщик и (или) дизайнер, оператор печатной машины, менеджер заказа и менеджер по продажам.
Ситуация с кадрами в малой полиграфии достаточно сложная. Практически единственный вуз, выпускающий специалистов в этой сфере, Московский государственный университет печати, не готовит студентов к работе на современных машинах. Марсель Шарифуллин: “Оборудования там – на миллионы долларов. Но максимум, что показывают студентам, где машина принимает бумагу и откуда выходит продукция. А так, чтобы собрать-разобрать, такого нет”. Положение с опытными сотрудниками тоже неоднозначно. Работа с новой техникой и с той, которую использовали в СССР, различается даже на уровне рефлексов. "Одного старого печатника я так и не сумел отучить от привычки гасить папиросу в ванночке с увлажняющей жидкостью",– говорит Марсель Шарифуллин. На цифровой технике обучить работе новичка по определению проще – степень автоматизации здесь достаточно высока.
Владельцы типографий жалуются и на уровень подготовки дизайнеров. Предложение здесь огромно, но анализ показывает, что большинство ищущих работу – самоучки, научившиеся обращаться с несколькими популярными графическими пакетами, но не имеющие художественного образования. И его отсутствие рано или поздно становится заметно. С другой стороны, для людей творческих малая полиграфия – достаточно рутинное занятие. Алексей Веселовский: “Здесь нужна неукоснительность в работе, это конвейер, фабрика. Дизайнерского раздолбайства тут быть не может”.
Зарплаты специалистов на сегодняшний день таковы. Печатник может зарабатывать от $500 до $1500 в зависимости от опыта. Опытный верстальщик получает до $1000. Зарплата менеджеров чаще всего привязана к количеству привлеченных и обслуженных клиентов и зависит от взглядов работодателя на доходность бизнеса.
Запланированный бум
И наконец, о заказчиках. Алексей Веселовский: “Наших клиентов можно условно разделить на три группы. Около 50% от оборота дают рекламные агентства или частные лица – посредники, выполняющие заказы для третьих лиц. 30% приходится на корпоративных клиентов, заказывающих самую разнообразную продукцию, и 15-20% – частные лица, которым от жизни что-то нужно, дизайнеры со своими работами и т. д.”
Примерно такая же картина и на других предприятиях. Светлана Воробьева, финансовый директор компании Nexprint: “Мы расположены не в людном месте, поэтому количество частных клиентов практически равно нулю. А рекламные агентства и корпоративные заказчики делят заказы в пропорции примерно 6:4”. В "Дик & Фела" утверждают, что из пяти обратившихся к ним четверо – посредники.
Сезонность в типографском бизнесе довольно заметна. Началом нового полиграфического года все практики считают конец августа – начало сентября. "Наши сотрудники знают, что в августе отпусков нет,– рассказывает Светлана Воробьева.– В это время всегда много работы. Люди возвращаются из отпусков, проходят крупные международные выставки". В "Дик & Фела" говорят, что потом заказы плавно возрастают до Нового года, когда возникает очередной запланированный бум. В январе ажиотаж спадает, и число заказов постепенно растет до июня. Среди вполне прогнозируемых всплесков владельцы полиграфических предприятий называют федерально-народные праздники вроде 8 Марта и, конечно, выборы, когда полиграфисты делят с пиарщиками и рекламщиками обрушивающиеся на них деньги кандидатов.
Лучший способ привлечения клиентов – директ-маркетинг. В "Дик & Фела" отмечают действенность телефонных справочников вроде "Адрес-Москва" и интернета. А вот справочники "услуги–цены" практически не работают – по крайней мере, в столице. Алексей Веселовский обращает внимание на то, что предприятия, желающие работать в оперативной полиграфии, должны располагаться в центральных районах города или хотя бы быть легкодоступны.