Принцип состязательности лежит в основе любого нормального тендера. Но идея может быть вывернута наизнанку, когда за дело берутся чиновники. Можно ли участвовать в конкурсах без ясных правил игры и при этом рассчитывать на победу?
В конце минувшего августа китайская госкомпания Shinghua Group (угольно-энергетический сектор) провела тендер на закупку шагающих экскаваторов. По итогам конкурса, в котором участвовал холдинг «Объединенные машиностроительные заводы», контракт достался его американскому конкуренту – фирме Busyrus. ОМЗ проиграл, хотя имел ряд неоспоримых преимуществ – в частности, стоимость российской техники была ниже предложения Busyrus почти на 10 млн (20%), а ее производительность, напротив, выше.
Результаты тендера прокомментировали российские официальные лица и представители бизнеса. Если выразить общее настроение одним словом, это – сомнение. Почему при столь значительной разнице в цене победа досталась американцам? Насколько объективной была оценка тендерного комитета, учитывая длительную историю партнерства китайской компании с американскими поставщиками?
Ситуация, должно быть, хорошо знакома тысячам российских компаний, регулярно участвующим в тендерах. Их мучат похожие вопросы.
Слово «тендер» (от англ. tender – торги) синонимично понятию «конкурс» или «конкурсные торги». Однако в нашем законодательстве оно не используется, а русские словари трактуют «тендер» как прицепную часть паровоза, а также морское парусное одномачтовое судно с косыми парусами. Российское законодательство делит конкурсные торги на открытые (для всех желающих) и закрытые (для специально приглашенных участников), которые, в свою очередь, могут быть двухэтапными и с предварительной квалификацией. Также различаются государственные (федеральные, региональные, муниципальные), коммерческие и международные тендеры.
Небесный конкурс
Прозрачный и справедливый тендер – результат заинтересованности заказчика в улучшении своей деятельности. Свежий пример такого тендера – открытый конкурс на разработку и проведение имиджевой рекламной кампании для «Аэрофлота».
Как известно, последние годы авиакомпания (ее контрольный пакет, напомним, принадлежит государству) последовательно реформировалась – обновляла парк, совершенствовала сервис. Но не всем потребителям, в особенности за границей, об этом известно. Для многих из них «Аэрофлот» – по-прежнему советский монстр с устаревшими бортами и неприветливым персоналом. Поэтому главная задача тендера сводилась к тому, чтобы найти способ донести до людей: «Аэрофлот» изменился.
По условиям двухэтапного тендера с победителем заключается долгосрочный контракт на ведение брэнда «Аэрофлот» с бюджетом около $10 млн. При этом «Аэрофлот» установил довольно высокий порог конкурсного участия: членство в Российской ассоциации рекламных агентств, годовой оборот от $20 млн, наличие клиентов с рекламными бюджетами от $4 млн в год, минимум 1% присутствия в рекламном телеэфире. Еще одно требование – креативные работы агентств должны номинироваться на основных конкурсах рекламы. В предложении участников заказчик хотел видеть не менее трех креативных идей, на их разработку отводился месяц.
Из 15 компаний, приславших свои заявки, к участию в тендере были допущены десять, из которых только пять вышли во второй тур, а именно Ark Thompson, BBDO, Media Arts FCB, «Муви» и Young & Rubicam (кстати, никто из этих сетевых агентств прежде с авиаперевозчиком не работал). Далее в офисе авиакомпании прошла серия презентаций рекламных концепций. В состав тендерного комитета вошло все руководство «Аэрофлота», включая гендиректора Валерия Окулова. Уже через неделю после финальной процедуры «Аэрофлот» сообщил участникам результаты.
Победа в конкурсе досталась Media Arts FCB. Как считает генеральный директор агентства Олег Волкош, высокой оценке идеи способствовала яркая презентация: «Поучаствовать в ней мы пригласили костюмированных актеров разных национальностей, которые по нашему замыслу должны были символизировать континенты, куда летает "Аэрофлот". За час (такое время было отведено заказчиком) мы дали свое мини-представление. Творческая подача помогла нам полнее выразить суть нашего предложения».
Конкурсные работы агентств авиакомпания не оплачивала. На рекламном рынке к бесплатным тендерам относятся с традиционным недоверием, но, как считает глава Media Arts FCB, тендер «Аэрофлота» – случай особый: «Плата агентству за разработку конкурсного предложения обычно символическая, и нужна она только для того, чтобы у участников тендера не было сомнений в серьезности намерений заказчика. Но здесь эти сомнения были абсолютно неуместны – принципиально другие масштабы задачи и уровень компании».
Господин Волкош отмечает, что тендер был проведен по ясным правилам и с соблюдением всех этических норм. Кроме того, на хорошем профессиональном уровне был составлен бриф авиаперевозчика. Видимо, позитивно сказался опыт сотрудничества «Аэрофлота» с британской фирмой Identica, консультирующей компанию по вопросам имиджа.
Хорошие впечатления от конкурса остались и у других участников. Так, у Игоря Лутца, сопрезидента группы компаний BBDO, нет никаких замечаний по поводу качества его организации. «На нашем рынке это один из немногих примеров полностью корректного и профессионального проведения тендера»,– говорит господин Лутц.
Проблему усугубляет качество самих российских законов, регулирующих закупочную сферу. Механизм проведения конкурсных торгов в них, мягко говоря, не проработан. «Пока есть лишь общие требования,– отмечает Кирилл Кузнецов, руководитель консультационной группы Федерального центра проектного финансирования и автор "Настольной книги поставщика и закупщика".– Но увы, нет четких критериев, формул, при помощи которых осуществляется выбор. Это приводит к самодеятельности и волюнтаризму. Впрочем, и то, что прописано в законе, часто грубо нарушается. Организаторами вводятся искусственные ограничения, вроде "к конкурсу допускаются только те, кто имеет опыт работы в нашем регионе"– ведь такие требования не всегда оправданны. А на днях мне принесли документ федерального заказчика, где вообще нет данных о том, как будет определяться победитель».
Бюджет вхолостую
В таких условиях любой тендер – потенциальные убытки для бизнеса. Поэтому важно просчитывать финансовые последствия участия в каждом конкретном конкурсе. Во сколько обойдется подготовка конкурсного предложения? Есть ли варианты более эффективного использования ресурсов (денег и времени сотрудников)? Между тем, как считает Кирилл Кузнецов, отношение российских компаний к тендерам часто напоминает наполеоновское «ввяжемся в бой, а там посмотрим». «Иногда приходится слышать: "А бог с ним, с этим тендером, он все равно нам ничего не стоил". Но это иллюзия – компания несет подготовительные расходы, и зачастую немалые, не говоря уже об упущенной выгоде»,– считает господин Кузнецов.
Довольно часто заказчики требуют от потенциальных контрагентов доказать свою состоятельность как партнера и предоставить им банковскую гарантию выполнения своих обязательств (в размере 3% от цены контракта) – фактически это замороженная на счете часть оборота фирмы. Если, одержав победу, подрядчик отказывается выполнять условия договора, банк выплачивает эту сумму заказчику. В практике консультирования Кирилла Кузнецова был случай, когда фирма, победившая в трех тендерах, оказалась не готова к такому результату и согласилась обслуживать только один контракт.
На уровень издержек также влияет цена конкурсной документации от организаторов (то есть стоимость бумаги, расходных материалов на копирование, почтовой рассылки). Иногда она откровенно завышается – заказчик может попросить за нее несколько тысяч рублей при фактических расходах в сотню-другую. Таким способом он пытается окупить не только затраты на разработку и тиражирование ТЗ, но и компенсировать расходы на организацию самого тендера.
Информбюро
Компания сможет сократить число проигранных конкурсов, если займется мониторингом закупочной деятельности заказчиков. Особое внимание следует уделять сотрудникам, непосредственно отвечающим за процедуру закупок (квалификация, личные связи с конкурентами), а также информации о проведенных ими тендерах – в частности, статистике побед (кто именно и сколько раз в них побеждал), составу участников. Важны также сведения о судебных разбирательствах, инициированных кем-либо из проигравших участников тендеров, которые провел заказчик.
Подробная и регулярно обновляемая база данных поможет избежать участия в заведомо проигрышных тендерах. Профессионализм многих российских госслужащих, как известно, оставляет желать лучшего. Поэтому и нарушения, по мнению Кирилла Кузнецова, зачастую грубы и очевидны (хотя при хорошем знании законодательства и богатом аппаратном опыте чиновников двойная игра тендерного комитета практически недоказуема). Вот лишь наиболее распространенные из таких нарушений:
* сокращение сроков подготовки предложений участниками (менее 45 дней для федеральных и региональных закупок, 30 – для муниципальных).
* некорректная техническая спецификация в тендерных документах, двусмысленность формулировок и заведомо невыполнимые условия для большинства участников конкурса. Например, в одном из уральских городов при проведении тендера на страхование муниципального имущества организатор объявил, что предпочтение будет отдавать компаниям, участвовавшим в предыдущих городских программах по страхованию. Причем всем было известно: городская администрация сотрудничала на страховом рынке только с одной фирмой.
* сокрытие информации (отсутствие публичного приглашения либо нарушение сроков его публикации).
Заместитель директора по маркетингу питерской компании «Май» Роман Калинин, прежде работавший исполнительным директором нескольких фирм на рынке IT-технологий: «Узнать про тендер – уже само по себе редкая удача. Два года назад в Питере проводился чемпионат мира по хоккею. Перед этим прошел слух, что под мероприятие создается сервер и на его разработку объявляется тендер. Но кто, где и когда этот тендер будет проводить, никто не знал. Мои походы в мэрию и федерацию по хоккею ничего не дали. Позже я случайно узнал, что тендер действительно был и победила в нем никому не известнаяфирма».
По словам господина Кузнецова, только в 40% случаев информация о тендерах доступна из открытых источников (ведомственных сайтов, специализированных изданий). При этом все без исключения приглашения к конкурсам, объявляемые госзаказчиком, по закону должны публиковаться только в одном издании – бюллетене «Конкурсные торги» (независимо от размещения такой информации где-либо еще). Но очень часто нарушается и это правило. Чтобы не пропустить хотя бы видимую часть конкурсов, компании нужно просматривать все специализированные издания, где предположительно могут размещаться приглашения к участию в торгах.
Например, в группе компаний «Аквариус» в обязанности двух специалистов отдела корпоративных проектов входит чтение федеральной, городской и ведомственной периодики. Из газеты «Гудок» иногда удается узнать о тендерах МПС, а, скажем, из «Тверской, 13» почерпнуть информацию о подрядах московской мэрии. Кстати, следует быть готовым к тому, что объявление о размещении миллионного заказа будет спрятано в крохотном модуле на одной из последних газетных полос, а его текст набран издевательски мелким кеглем.
Без пяти минут
Естественно, информация об условиях тендера, а также о времени и месте его проведения еще ничего не решает. Независимо от цены и качества вашего предложения чиновник имеет возможность повлиять на результаты путем нехитрых манипуляций.
Например, по установленной законом процедуре конкурсные заявки компании присылают в запечатанных конвертах. Делается это для того, чтобы организаторы не могли узнать содержание самого выгодного из коммерческих предложений до официальной процедуры вскрытия. Ведь чтобы вывести «свою» фирму в победители, заказчику достаточно заранее передать ей информацию о самых низких ценах или, скажем, оптимальных сроках доставки, содержащуюся в письмах конкурентов. Так привилегированный участник получает четкий ориентир при составлении «обреченной на успех» заявки.
Некоторые компании на всякий случай упаковывают содержимое конверта в фольгу или другой материал, защищающий письмо от просвечивания. Однако резонный вопрос: что, собственно, мешает устроителям вскрыть конверт и снова его запечатать? «Как ни странно, в моей практике не было ни одного случая, когда кто-либо из участников просил бы тендерную комиссию показать ему конверт, чтобы проверить, все ли с ним в порядке и не вскрывали ли его»,– говорит Кирилл Кузнецов.
Как считает господин Кузнецов, единственный способ обезопасить себя от фокусов с конвертом – подать заявку за пять минуты до его вскрытия. Не сработать это может, например, в том случае, если место и время проведения процедуры организаторами тендера переносится без уведомления участников (что, к слову, является грубейшим нарушением закона). А также когда сроки окончания приема заявок и момент вскрытия конвертов значительно разнесены по времени. Кирилл Кузнецов: «Иногда интервал составляет несколько дней. Но я не слышал ни одного разумного объяснения, зачем это нужно. Подобная пауза косвенно указывает на то, что заказчик играет по своим правилам и ему не нужны сюрпризы».
Правда, планируя подать заявку аккурат перед началом процедуры, участник рискует опоздать (например, застрять в автомобильной пробке). А однажды представителя компании, пожелавшего передать предложение в последний момент, банально не пустили в помещение – организаторы «забыли» заказать пропуск.
С новым счастьем
Информированность, осторожность и предусмотрительность – все это может сослужить компании хорошую службу, но вряд ли будет достаточным для уверенной победы. Так, Кирилл Кузнецов считает, что компаниям полезно устанавливать контакты с заказчиками, что вовсе не всегда ведет к коррупции: «На Западе письмо о заинтересованности в том или ином тендере, адресованное организатору,– нормальная, цивилизованная практика. Она может применяться и у нас». Впрочем, нередко заказчик работает с одной и той же фирмой уже много лет. Это крепкий тандем, который просто так не разрушить. Следовательно, компании-претенденту нужно проявить творческий подход.
Ежегодно в канун новогодних праздников мэрия Санкт-Петербурга проводит тендер на поставку праздничных детских наборов. До недавних пор в нем побеждало только одно предприятие – санкт-петербургский кондитерский комбинат «Азарт». Это происходило шесть лет подряд. Естественно, подобное постоянство не могло не беспокоить других участников тендера. Но все их попытки повлиять на решение конкурсной комиссии, просто улучшая качество продукции и работая над упаковкой, не давали результата. Переломить тенденцию удалось в 2000 году. На миллениум питерские дети получили сладости, произведенные Кондитерской фабрикой имени Самойловой. Что заставило городских чиновников изменить свой выбор?
Конечно, Самойловская фабрика хорошо подготовилась к тендеру. Впоследствии в одном из своих интервью гендиректор предприятия Владимир Арсенов подробно рассказывал о преимуществах своей продукции – ассортиментном разнообразии, оригинальном дизайне упаковки и проч. Но вряд ли это имело решающее значение.
В конце 1998 года фабрика была продана новому собственнику. И если прежний директор-американец (ранее предприятием владела Kraft Jacobs Suchard) с администрацией северной столицы отношений не поддерживал, то с покупкой производства группой «Красный Октябрь» в руководство пришли петербуржцы, имевшие давние связи во властных структурах. Но даже при этом риск получить необъективную оценку оставался достаточно высоким. Поэтому кондитеры инициировали широкое обсуждение тендера с привлечением местной прессы. Журналисты стали звонить в администрацию и интересоваться ходом подготовки к тендеру, особенно его возможными результатами. Злободневная тема даже нашла отражение в паре публикаций. Все это давало чиновникам понять, что конкурсная тема вышла за стены муниципалитета. Андрей Коженов, ведущий специалист отдела маркетинга Самойловской фабрики и участник тех событий, считает, что PR-кампания на 30% повышала шансы на успех: «Через СМИ мы прозрачно намекнули людям, что к конкурсу есть интерес в городе. Это был общественный контроль – так сказать, в мягкой форме. И в конце концов мы своего добились, получили контракт, который полностью заслуживали».
Суд подряд
Компания, проигравшая в тендере при слишком сомнительных обстоятельствах, может попытаться опротестовать его итоги. На практике встречаются три основных способа обжаловать действия устроителей. Первый: направить официальное письмо начальнику подразделения, курирующего вопросы закупки, а если это не поможет – главе организации. В это трудно поверить, но чиновника, долгое время не дававшего компании «прохода», после такого обращения могут снять – прецеденты есть. Второй вариант: обжаловать решение тендерного комитета в Минэкономразвития (на это министерство возложены функции контроля за правильной организацией торгов). Наконец, третий способ: отстоять свои права в суде.
В современной России эффективность обращения в суд достаточно спорна. В подобных делах решение в пользу истца выносится редко (один из известных примеров – компания Брынцалова, которая в 2001 году пыталась через суд отменить итоги открытого конкурса на поставку инсулина, проводимого Минздравом, но получила отказ). А на рынках, участники которых находятся в прямой зависимости от благожелательности заказчиков, польза правовой защиты спорна вдвойне – кто потом согласится иметь дело с таким поборником справедливости? И все же крупные фирмы, твердо стоящие на ногах (стабильная клиентура, устойчивая репутация), могут пойти на такой шаг.
Полтора года назад судебное разбирательство затеял всемирно известный разработчик ПО в области распознания документов московская компания ABBYY Software House. В период подготовки к прошлогодней всероссийской переписи населения Госкомстат объявил тендер на «разработку и сопровождение аппаратно-программного комплекса первичной обработки материалов». Победа тогда, как многие и ожидали, досталась фирме «Крок» – ее более чем тесные связи с ведомством не были тайной.
«Если мне неизменяет память, заказ Госкомстата оценивался на уровне $10 млн, из которых на нашу продукцию приходилось не более $200-400 тыс.,– вспоминает гендиректор ABBYY Сергей Андреев.– Возможно, игра и не стоила свеч. Но мы приняли участие, поскольку хотели знать, как именно они нас будут убирать с дистанции. Тендер оправдал наши худшие ожидания: в принципе, обеспечить "Крок" победу в тендере вполне можно было в рамках закона. Но в методах Госкомстата все было шито белыми нитками».
Заказчик выбрал двухэтапную форму тендера – сперва оценивается качество предложений участников, а уже из отобранных вариантов отдается предпочтение тому, чьи условия выгоднее. Однако на первом же этапе из четырех компаний три, включая ABBYY, были дисквалифицированы, во второй тур вышел только «Крок». Арбитражный суд Москвы признал конкурс безальтернативным и удовлетворил иск ABBYY. Дополнительные доводы истца, которые судья также разделил, касались места и времени проведения конкурса – они попросту не были указаны.
И хотя контракт ABBYY все равно не получила, господин Андреев уверен, что суд был верным решением: «Во-первых, Госкомстат изменил политику, стал аккуратнее. Об этом косвенно свидетельствует тот факт, что "Крок" начал проигрывать в конкурсах этого ведомства. Второй и главный результат: процесс явился тревожным звонком для других чиновников. Конечно, неформальные моменты при проведении тендеров были, есть и будут. Но так грубо нарушать закон, как это сделал Госкомстат, чревато осложнениями. А наша компания заинтересована в том, чтобы тендеры проводились по правилам».