Продавец праздника

Участники рынка сходятся во мнении, что предложение латексных шаров формируется двумя основными импортерами, один из которых – компания «Европа уно трейд», эксклюзивный представитель крупного производителя латексных шариков бельгийской компании Belbal.

Как считает генеральный директор «Европы УТ» Григорий Рыбаков, на долю его компании приходится 30–35% всех ввозимых в страну латексных шаров, что составляет примерно 180 тонн, или около 120 млн штук. В целом с такой оценкой согласен и начальник отдела рекламы другого крупного импортера, МФ «Поиск», Владимир Калачев. По его словам, «Европа УТ» и «Поиск» в совокупности поставляют 60–70% всех шариков, а остальное приходится на долю нескольких фирм средней руки и «челноков», ввозящих дешевую и некачественную продукцию из Китая.

Но в отличие от конкурентов «Европа УТ» – единственный отечественный производитель шаров. Правда, пока компания делает их всего около 120 тыс. штук в год. «Мы сначала досконально изучим это направление деятельности, чтобы позже выйти на рынок масштабно,– говорит Рыбаков.– Такова общая стратегия развития „Европы УТ”: компания с течением времени последовательно осваивает все ниши, которые так или иначе связаны с „праздничным” бизнесом. Такое „раскладывание яиц” по нескольким корзинам позволяет нам не только обезопасить бизнес, но одновременно находить новые, перспективные ниши».

Так что «Европа УТ» принялась наращивать поставки дефицитного товара. Партии шариков, поначалу не превышавшие нескольких десятков тысяч штук, постепенно увеличивались. Вскоре «Европа УТ» получила заказ на оформление шарами Кремлевской елки, поскольку тогда компания была единственной в Москве структурой, которая могла справиться с таким масштабным оформительским проектом. Заработав неплохие деньги на выполнении заказа, в компании поняли, что оформительство может быть перспективным делом, и занялись этим направлением.

«Особенно запомнился заказ на оформление проходивших в Петербурге Игр доброй воли-94,– вспоминает руководитель производственно-складского комплекса Андрей Громов.– Мы должны были поставить из Москвы в Питер более полумиллиона шариков, за короткое время наполнить их гелием и прикрепить к каждому из 23 тыс. мест на стадионе „Петровский”. По объемам работы это был колоссальный заказ, но и деньги приличные».

После игр компания открыла в Питере филиал на базе местной фирмы «Елагин», также занимавшейся поставками шаров. Филиал стал работать настолько продуктивно, что в 1997 году акционеры назначили его руководителя Григория Рыбакова гендиректором всей компании.

Через год объемы ввозимых «Европой УТ» шариков составляли уже десятки миллионов штук. Однако кризис 1998 года на деятельности компании сказался довольно ощутимо. «После 1998 года люди стали экономить на праздниках, и наши продажи резко упали,– говорит Рыбаков.– Хотя „Европа УТ” уже довольно прочно стояла на ногах, кризис мы выдержали в основном благодаря инвестиционной поддержке Belbal».

Через год-полтора объемы продаж «Европы УТ» восстановились, и компания впервые ощутила некоторую стабильность своего положения. В начале 2000 года «Европа УТ» при помощи Belbal, ставшей почти единоличным акционером российской компании, приобрела в Зеленограде помещения бывшей Крюковской мебельной фабрики площадью 3000 кв. м. Сюда из Москвы был перенесен оптовый склад, и началось строительство производственной площадки.

К тому моменту сложилась и структура «Европы УТ», в которой сегодня работает около 180 человек. Бизнес компании включает в себя почти все направления, связанные с организацией праздников. Основной доход «Европа УТ», чьи обороты составляют несколько миллионов долларов в год (точная сумма не раскрывается), получает от продажи импортных воздушных шариков, рекламной печати на них, собственного производства шариков и торговли товарами-party (товарами для праздников).

Сопредельный интерес
Торговля шарами и товарами-party – наиболее прибыльные направления деятельности компании. По словам Рыбакова, продажи товаров для праздника и шаров к настоящему моменту дают 91% оборота и примерно 65% прибыли.

Поставкой товаров-party «Европа УТ» занялась в 2000 году, когда, по мнению гендиректора компании, российский рынок шаров уже насытился, достигнув конечной емкости в 400 млн штук. «Для дальнейшего развития необходимо было заняться каким-то новым делом»,– говорит Рыбаков.

Ниша предметов для праздника оказалась совершенно свободной: товары-party от зарубежных производителей в небольших количествах тогда изредка появлялись лишь в самых крупных городах. В то же время, как считает директор по маркетингу Антон Кирьянов, по мере роста доходов люди все более охотно тратят деньги на разнообразные свистелки, трещалки, дуделки, плевалки, конфетти, хлопушки, папир-фэнтази и другие занимательные вещицы. А потенциальными покупателями такой продукции являются практически все люди, независимо от возраста, пола или профессии. «Я думаю, у любого россиянина праздник в крови,– рассуждает Рыбаков.–Ведь праздник – это прежде всего настроение, а антураж для него можно создавать при помощи подобных „веселых” предметов».

Значительная часть производителей товаров-party оказалась сосредоточена в Китае. Но со временем география закупок расширилась, и «Европа УТ» стала завозить товары также из Европы и Америки. Довольно быстро сложилась сеть постоянных оптовых покупателей в России: многие из закупщиков шариков стали приобретать у «Европы УТ» и товары-party.

«Когда руководство увидело, что эти товары пользуются все большей популярностью, возникла идея зарегистрировать специальную торговую марку, наподобие американской Hallmark или немецкой Herlitz,– объясняет Кирьянов.– Обычно мы продавали товары в том же виде, в каком они к нам поступали: в упаковках с непонятными надписями на иностранных языках. Не было никакого указания на то, что они попали в Россию через „Европу УТ”. Потому была опасность, что мы возделаем поле для потенциальных конкурентов. Ведь мировые производители товаров-party только начинают обосновываться в России».

В 2001 году «Европа УТ» зарегистрировала торговую марку «Веселая затея» и стала под ней продвигать воздушные шарики и товары-party, которых к тому моменту импортировалось уже около 3000 наименований. Были разработаны разные виды наборов, дизайн упаковок с логотипом «Веселой затеи» и указанием на принадлежность брэнда «Европе УТ».

В том же году компания открыла в Москве и Петербурге пять специализированных магазинов «Веселая затея» и более 15 торговых точек в крупных торговых центрах. Принцип, который был заложен в основу работы этой розничной сети, отражен в лозунге: «У нас вы можете купить все для вашего праздника». Предполагается, что человек в одном месте найдет все, что нужно для организации любого мероприятия, будь то день рождения или корпоративная вечеринка.

В компании полагают, что у брэнда большой потенциал. Марка постепенно приобретает известность: в некоторых городах даже появились торговые сети под названием «Веселая затея», которые, однако, к «Европе УТ» никакого отношения не имеют. В самой же компании считают, что это способствует повышению популярности марки в регионах, и пока не предпринимают никаких мер, но в будущем собираются заключать с такими сетями лицензионные соглашения.

Доходные рисунки
Вторым после торговли шарами и товарами-party доходным и перспективным направлением деятельности «Европы УТ» называют рекламную печать на шарах, которая приносит около 10% оборота. По словам Андрея Громова, больше никто в России не занимается нанесением рекламы и оригинального дизайна на шарики в промышленных масштабах, разрисовывая в месяц до двух миллионов шаров. «Остальные фирмы имеют небольшие станки, купленные у нас же,– объясняет Громов.– Конечно, никто не признается, но порой заказы на печать большого объема они размещают в „Европе УТ”».

«За счет нанесения рекламных рисунков мы уже окупили приобретенные несколько лет назад у Belbal печатные станки, каждый из которых стоит как хороший „Мерседес” – 70 тыс. евро»,– заявляет Громов.

В зеленоградском цехе компании установлено 10 таких станков-автоматов и полуавтоматов с электронной начинкой, которая обеспечивает точность совмещения цветов и рисунков. Операторы надевают шарики на движущиеся по кругу трубочки, в каждый шар поступает какое-то количество воздуха, он немного надувается, и к латексной пленке прижимается форма, на которой нанесено изображение.

«Нанесение логотипа в один цвет на каждый шарик из партии в тысячу штук стоит в среднем 5,8 руб.,– говорит Громов.– Но обычно заказывают партии гораздо больше, чем в тысячу шаров, и порой требуется наносить многоцветные рисунки, иногда с нескольких боков. Все это повышает стоимость заказа».

По словам директора оформительской фирмы «Шар» Дмитрия Тищенко, затраты на шары с логотипами или иными изображениями учтены в рекламных бюджетах практически всех ведущих рекламодателей. Обычно шарики в огромных количествах раздаются людям во время всевозможных акций, а реклама таким ненавязчивым и «праздничным» способом считается довольно эффективной.

Незнайкины образы
Помимо рекламных заказов, «Европа УТ» наносит рисунки на шары, которые предназначены для розничной продажи. «Шарик без рисунка не столь интересен,– объясняет Кирьянов.– Ведь люди покупают настроение, которое шарик передает. Потому мы уделяем такое внимание внешнему виду шара: рисунок в несколько раз поднимает как цену игрушки, так и уровень спроса».

Без картинки самый дешевый шарик небольшого размера продается по 78 копеек, после нанесения рисунка в рознице он может стоить уже от 1,6 до 6 руб. Это выходит даже дороже, чем шарики с готовым рисунком от Belbal и итальянской фирмы Gemar, которые тоже есть в ассортименте компании. «Можно было бы просто покупать иностранные шары с уже нанесенным изображением, но они ничего не скажут нашим детям и могут не привлечь их внимание,– объясняет Кирьянов.– Потому мы ориентируемся на знакомые всем образы. Скажем, наши дизайнеры придумывают сюжеты с Чебурашкой, Незнайкой и другими персонажами, улыбками, смешными рожицами, разными животными».

На шары большого размера рисунки обычно не наносят: они используются в оформительстве и в розницу не попадают. Стоят эти шары гораздо дороже. Например, окончательная стоимость шара 3,5 м в диаметре с рекламными логотипами на боках может доходить до 6 тыс. руб.

Как считает директор рекламной группы «Витрина» Вадим Куликов, шарики – не ключевой, но дешевый и довольно эффективный инструмент, который широко применяется при оформлении мест продаж или презентаций. Потому спрос на них сегодня устойчивый. «Полагаю, что во всей России на оформление коммерческих и других мероприятий при помощи шариков тратится более $4–5 млн в год»,– говорит Куликов.

В самой же «Европе УТ» заявляют, что для оформительских целей продают около 500 тыс. шаров в год, что составляет 1% от всех импортируемых и производимых компанией шариков.

Секреты шариков
На будущее «Европа УТ» уже выбрала себе очередную перспективную нишу. Григорий Рыбаков надеется, что через некоторое время довольно много средств «Европе УТ» будет приносить продажа латексных воздушных шаров собственного производства.

Пока в компании работает лишь опытно-производственная площадка, которая была открыта в 2001 году. Здесь изготовляется до 10 тыс. шариков в месяц, правда, только больших размеров, которые используются в оформительстве. Хоть производство и маленькое, оно себя окупает, а главное – позволяет уже не импортировать такие шары, а продавать собственные. Однако долю от изготовления собственных шаров в обороте компании пока даже толком не могут подсчитать. «Наверное, несколько десятых процента. А может и меньше,– прикидывает Андрей Громов.– Но вообще это прибыльное дело: рентабельность производства шаров на Баковском заводе в 1970-е годы доходила до 400%».

Опытно-экспериментальная площадка «Европы УТ» – это небольшое помещение, в котором находятся управляемый вручную агрегат и несколько металлических коробов с разноцветным натуральным латексом. Он представляет собой разведенный в водном растворе аммиака сок каучуконосного тропического дерева гевеи. На стеллаже недалеко от чанов с латексом высятся ряды разных форм. Если шарики, изготовленные по таким формам, надуть, то получатся круглые метровые и полуметровые шары в виде 25-сантиметрового сердечка. Шарики-сердечки – это пока эксперимент. По словам Кирьянова, если вести речь о большом производстве, то на нем можно будет производить шары любых форм и расцветок, на которые появится спрос.

Делают воздушные шары, как объясняет Громов, во всем мире по одному и тому же принципу. Сначала фарфоровые или стеклянные формы опускаются в коагулянт (он нужен, чтобы позже шарик легко отлипал от формы), затем в натуральный латекс. Когда формы вынимают, то от контакта с воздухом в налипшей на них пленке латекса начинается процесс вулканизации (превращение латекса в резину). Следующая стадия получения шара – просушка. На большом производстве, где все процессы автоматизированы, формы попадают в специальную печь. А для опытно-экспериментальной площадки «Европы УТ» пока достаточно обычной бытовой сушки для белья.

В конце процесса шары проходят своеобразный технический контроль: каждый шар надувают до его технического размера, чтобы посмотреть, нет ли брака. То же самое проделывает Андрей Громов с только что изготовленным фиолетовым метровым шаром, за считанные секунды наполнив его струей воздуха из специального приспособления.

«Смотрите, шар получился больше метра в диаметре,– показывает Громов.– Экспериментируя, мы создали оригинальный состав коагулянта, что делает латексную пленку раза в два эластичнее, чем у зарубежных шаров. В итоге шар можно надуть до большего размера, а себестоимость производства оказывается ниже при сохранении качества и всех свойств».

По рассказам Громова, производственная площадка «Европы УТ» стала полигоном для инноваций. «Конечно, применение бытовой сушки скорее просто оригинальный способ,– говорит Громов.– Но никого из конкурентов я бы сюда и близко не подпустил. Мы тут вовсю экспериментируем, маленькая площадка может себе это позволить в отличие от крупного производства. Бельгийцы уже заинтересовались многими нашими находками».

Производственное будущее
В МФ «Поиск» сути экспериментов и долгосрочных планов конкурента не понимают и считают, что импортировать шары в любом случае выгоднее. «Стоимость килограмма латексного сырья сейчас превышает два доллара,– заявляет Владимир Калачев.– Так что пока у компании больше хлопот с поставками сырья, чем дохода. К тому же немаловажно, сумеют ли в „Европе УТ” добиться необходимых свойств продукции. Зарубежные шары вытеснили в свое время отечественные в том числе потому, что наши не могли применяться в оформлении или рекламной печати, так как были просто некачественными».

Григорий Рыбаков согласен с тем, что сегодня производство «Европой УТ» собственных шаров выглядит скорее PR-ходом, который дает компании право называться единственным отечественным производителем шаров. «Но на самом деле, если что-то случится, мы будем первой в стране компанией, которая сможет быстро развернуть промышленное производство латексных шаров,– утверждает Рыбаков.– Ведь у нас будет все, что нужно: начальные мощности, обученный персонал, собственные инновационные разработки, налаженные каналы сбыта и знания о специфике работы в этой конкретной нише».

Случиться же, по мнению Рыбакова и Громова, может всякое. «В мире потребность в шарах из натурального латекса огромная, а производителей всего пять-шесть,– объясняет Громов.– Не исключены ситуации, когда по какой-то причине кто-то из них прекратит производство. Или, предположим, наше правительство введет квоты на поставку шариков и повысит таможенные пошлины. Тогда импортировать шары станет невыгодно, а латекс как сырье в любом случае будет облагаться по другим тарифам».

По уверениям Рыбакова, «Европа УТ» в финансовом плане давно не зависит от Belbal и может открыть завод самостоятельно. Но недавно компания приостановила проект из-за повышения цены на латекс, который является биржевым товаром, что серьезно влияет на все мировое латексное производство. «Но мы способны хоть сейчас изъять из оборота $3–5 млн, чтобы развернуть стройку,– говорит гендиректор компании.– Так что большое производство – лишь вопрос времени».

Ольга Шевель