На оперативном просторе

Цены выше, рынок старше
В первую очередь изменения касаются структуры спроса. Интерес покупателей сместился в сторону более дорогой оперативной мебели. Раньше, по наблюдениям участников рынка, дешевая массовая мебель занимала около 70% рынка «оперативки». Сейчас этот показатель, по разным данным, опустился до 60–50%. По словам директора по развитию компании ДОК-17 Елены Никологорской, если раньше потребители часто спрашивали оперативные комплекты по цене $150, то теперь спрос переместился в сегмент от $200 до $400. Первая волна интереса к более дорогой мебели поднялась в Москве, а сейчас докатилась и до отдаленных регионов. «Такая тенденция наметилась еще в конце 2003 года,– объясняет Елена Никологорская.– Клиенты перестали искать дешевую мебель, причем это проявилось и в продажах бюджетным организациям. Даже небогатые госорганизации начали присматриваться к более эргономичным и качественным решениям».

По всей видимости, в России повторится ситуация, характерная для западного рынка оперативной офисной мебели. В Европе, к примеру, недорогая массовая офисная мебель продается в магазинах товаров для офисов, где представлено все, что ассоциируется с этим понятием (канцтовары, оргтехника, офисная мебель и даже продукты), а также в отделах «домашний офис» в магазинах бытовой мебели. Они-то и рассчитаны на розничные продажи небольшим фирмам, нуждающимся в недорогой мебели. Мебель продается в разобранном виде, вывоз и сборка чаще всего становятся проблемой покупателя или предоставляются за отдельную плату.

Второе изменение, произошедшее на российском рынке офисной мебели,– трансформация подхода к продажам. Если раньше участники рынка продавали продукт, то сейчас они продают услуги. «В комплекте с мебелью клиент получает комплекс услуг,– продолжает Елена Никологорская.– Если, к примеру, раньше предлагалось доставить и собрать мебель за отдельную плату, то теперь такие услуги входят в общий пакет. Этим продавцы не ограничиваются, они делают и дизайн-проект, и расставляют мебель, и даже вывозят мусор».

Участники рынка объясняют этот факт общим взрослением рынка. «Если не так давно российские клиенты, выбирая мебель для персонала, придерживались принципа „ищи подешевле”, то теперь возросший уровень благосостояния привел к тому, что основными аргументами в пользу покупки стали качество мебели, комплекс сервисных услуг, условия гарантийного и постгарантийного обслуживания,– говорит коммерческий директор ТПК „Феликс” Вадим Кузнецов.– Все больше клиентов ориентируются на комплексное оснащение офиса».

Объяснение можно найти и в структуре продаж оперативной офисной мебели: внушительный объем (около 80%) продается корпоративным клиентам, на розницу выпадает лишь 20%. «Неудивительно, что участники рынка ориентируются именно на корпоративные заказы и отслеживают предпочтения компаний, борясь за каждый заказ»,– говорит Елена Никологорская.

В Европе схема предоставления комплекса услуг – стандартный вариант поведения на рынке. Только услуги предлагают не сами производители. «Система продаж офисной мебели, к примеру, в Германии, построена по иному принципу, нежели в России,– рассказывает Вадим Кузнецов.– Там практикуется продажа офисной мебели через дизайн-бюро, которые предлагают клиенту комплексные услуги по оборудованию офиса. Распространены продажи через систему каталогов. Начать свой бизнес в Германии по торговле офисной мебелью, просто открыв магазин, неэффективно». У этой компании открыто в Германии представительство. Для того чтобы наладить отношения с немецкими коллегами, потребовалась поддержка и членство в одном из союзов поставщиков офисного оборудования – Buro Forum 2000, объединяющем более 250 компаний.

Что касается производителей, то практически все зарубежные фабрики изготавливают мебель, в том числе и оперативную, под конкретный заказ. Срок между получением заказа и поставкой составляет в среднем три-четыре недели. Поэтому у российского производителя даже оказалось конкурентное преимущество – у «Феликса» на сегодняшний день между заключением контракта и доставкой мебели проходит всего неделя. «На производство время не затрачивается благодаря имеющемуся в нашем распоряжении складскому запасу»,– уточняет Вадим Кузнецов.

Еще одно изменение, произошедшее на российском рынке оперативной мебели, касается процедур проведения тендеров. При объявлении и проведении торгов процесс принятия решений стал более прозрачным, а организаторы тендеров теперь более требовательны к продукту. «Сегодня они организовывают предварительную проверку продукта, и политика квалификационных комиссий в целом стала более жесткой. Но сами участники рынка стремились к такой избирательности, поэтому рынок приветствует этот подход»,– говорит Елена Никологорская.

Модные тренды
Уход от стиля так называемого классического офиса – основное изменение в дизайн-предпочтениях покупателей офисной мебели для персонала. Взоры потребителей обратились в сторону продвинутых решений, представляемых на последних выставках корпоративного дизайна.

«Мобильный офис – важная тенденция мебельной моды,– говорит директор по маркетингу компании „Камбио” Яна Шамбер.– Основная особенность мебели, выполненной в этом стиле, заключается в том, что она снабжена роликами, благодаря чему сотрудник может легко перемещать свое рабочее место и переделывать его из удобного компьютерного или письменного стола, к примеру, в мини-конференц-зону». По словам Яны Шамбер, производителями вводятся дополнительные функции рабочего места, такие как прочный металлокаркас, способный скрывать в себе телефонные провода и шнуры оргтехники. Максимально продумана рабочая поверхность стола: условное деление на зоны для работы с компьютером, бумагами и для приема посетителей, характерное раньше для мебели руководителей, теперь все чаще встречается и в сериях мебели для персонала.

Что же касается цветовой гаммы и материалов, то некоторые российские потребители по осведомленности в последних тенденциях мало чем уступают своим западным служащим. Так, они часто спрашивают комплекты в самой популярной сейчас в Европе отделке под клен. Как заметил Вадим Кузнецов, большинство компаний тем не менее оформляют офис в однотонной гамме. «Вместе с тем хорошо известно, что возможность переключаться с одного цвета на другой для человеческого глаза является лучшим отдыхом,– говорит он.– Поэтому нашу новую коллекцию отличает так называемый принцип многоцветности, который распространяется практически на все детали – ящики, жалюзи, полки, рамки стеклянных дверей и даже ручки. Заказывая мебель этой серии, клиент вправе сам решить, какого цвета будет каждый из фрагментов офисного места».

Что касается столешницы, то в Европе большой популярностью пользуется форма сечения, создающая визуальный эффект крыла. Крыловидные столы все чаще хотят заказать и покупатели в России.

Жанна Локоткова