У чешского производителя телекоммуникационного оборудования Strom Telecom есть конкурентное преимущество, позволяющее ежегодно удваивать и даже утраивать обороты: к каждому клиенту инженеры Strom подходят индивидуально. До конца 2005 года 100% акций этой компании выкупит высокотехнологичное бизнес-направление АФК «Система» – концерн «Научный центр». В теории, став частью крупной корпорации, Strom рискует потерять демократичный подход к клиентам. Но участники сделки утверждают, что компания таким образом, наоборот, пытается его сохранить.
У ученых-лингвистов топ-менеджмент компании Strom Telecom наверняка вызвал бы симпатию. Директор по маркетингу Дмитрий Колесников владеет тремя языками, а генеральный директор и основатель Нихад Хурем разговаривает на семи языках, и надо признать, что для него это насущная необходимость. Дело в том, что в штате Strom Telecom работает тысяча человек пятнадцати национальностей, а корпоративная культура в компании такова, что рядовой инженер может в любой момент зайти к Хурему в кабинет, чтобы изложить пожелания заказчика. Чтобы сразу реагировать на них и моментально принимать решения по изменению своих продуктов, Хурему пришлось стать полиглотом.
Strom Telecom – чешский производитель телекоммуникационного оборудования, основанный четырьмя выходцами из бывшей Югославии, при этом его основным рынком сбыта сегодня является Россия. Компания чем-то напоминает Совет экономической взаимопомощи в миниатюре. Только в отличие от диктаторов стран «восточного блока» сотрудников Strom Telecom объединяет не Варшавский договор, а своеобразный гибкий подход к бизнесу. Именно он помог некогда крохотной фирме достичь годового оборота более чем в $100 млн, поглотить крупнейшего в Чехии производителя телекоммуникационного оборудования и в конечном итоге продать контрольный пакет акций концерну «Научный центр» (КНЦ) – высокотехнологичному бизнес-направлению АФК «Система».
Чешский производитель поставляет «связистам» базовые пакеты оборудования, каждый из которых может быть адаптирован под конкретного заказчика. Разработками оборудования занимаются 900 инженеров, большая часть которых работает в пяти офисах, разбросанных по Праге. Большинство сотрудников Strom Telecom – представители самых разных славянских народностей, и характерный темперамент накладывает отпечаток на бизнес-процессы. «Если есть идея, то продукт практически существует,– считает Дмитрий Колесников.– А когда он действительно появляется, то главное, что принципы его работы понятны, а значит, что-то можно изменить и „дотянуть” под заказчика».
Западные конкуренты Strom Telecom – а среди них есть и такие столпы телекоммуникационной индустрии, как, например, Siemens или Bell Labs – ведут дела иначе. Они вкладывают сотни миллионов долларов в исследования и, предвосхищая желания операторов связи, стремятся задавать тон на рынке. Тех, кто не хочет идти на поводу у телекоммуникационной моды, Нихад Хурем и Дмитрий Колесников считают своими потенциальными клиентами: «Мы не проводим уникальных исследований, зато для нас каждый заказчик – уникальный».
«Рост бизнеса неминуемо сократит возможности индивидуального
подхода»
Александр СЕМЕНОВ, генеральный директор компании
«Гарантпост»:
 |
Мы сейчас все чаще сталкиваемся с тем, что крупные и требовательные заказчики готовы рассматривать предложения совсем молодых и неизвестных команд, обеспечивающих индивидуальные решения, благодаря которым компания-заказчик достигает своих целей максимально эффективно и опережая конкурентов. Это особенно актуально на высококонкурентных рынках. Такая тенденция будет только усиливаться. Заказчик хочет решение именно под его бизнес-процесс, с определенным обновлением, с заданной эффективностью и, следовательно, с определенной стоимостью проекта. Подобную гибкость в сочетании с качеством способны соблюдать очень немногие. Поэтому, наверное, мы периодически становимся свидетелями сообщений о не очень хорошем финансовом состоянии некоторых монстрообразных компаний и их планах по разукрупнению и по усилению конкурентоспособности.
Помимо конкуренции с крупными компаниями есть и еще одна опасность: рост бизнеса потребует формализации отношений, что неминуемо сократит возможности индивидуального подхода. С другой стороны, сохранение демократичной и креативной атмосферы приведет к дроблению бизнеса и к необходимости создания управленческой схемы эффективного взаимодействия команд. Компании, позиционирующей себя в качестве серьезного партнера и имеющей амбициозные планы, действительно нужны собственные разработки и набор инструментов. Шаги в этом направлении провоцируют рост компании, усложнение ее структуры и управления.
История создания Strom Telecom достойна экранизации. В конце 1980-х Нихад Хурем работал в югославском производственном объединении UNIS Institute со штатом 120 тыс. человек, которое занималось электроникой и машиностроением. Хурем возглавлял сектор коммуникаций, под его началом трудились 70 сотрудников.
В 1989-м он покинул UNIS Institute и вместе с партнерами – несколькими боснийскими специалистами по телекому – основал бизнес в области разработки телекоммуникационного оборудования, зарегистрировав в Сараево компанию GRAD. Благодаря богатому опыту и связям, полученным в UNIS, бизнес Хурема динамично развивался в течение трех лет, подпитываясь небольшими заказами. Первый по-настоящему крупный контракт на сумму $1 млн Хурем подписал 2 сентября 1992 года, но четыре дня спустя в Югославии началась гражданская война, а еще через два месяца Сараево превратилось в арену боевых действий.
Хурем спешно отправил семью в Германию и позже собирался эмигрировать сам, но местные власти ему воспрепятствовали. Лишь расставшись практически со всем личным имуществом и активами компании, Хурем смог выехать в Прагу и уже затем обзавестись необходимой документацией, позволяющей легально жить в Германии вместе с семьей.
 |
Хурем остался в Праге и основал небольшую фирму, арендовав помещение на заводе крупнейшего в Чехии производителя телекоммуникационного оборудования – компании Tesla. Его партнерами стали трое коллег по компании GRAD, тоже выходцы из бывшей Югославии, эмигрировавшие с началом войны в Германию и Италию. Завод Tesla в чешском городе Вотице располагался у подножия лысого холма, на вершине которого стояло большое раскидистое дерево. Поэтому Хурем с партнерами назвали свою компанию Strom Telecom. Strom по-чешски – «дерево».
Заручившись партнерством с Chesky Telecom, в 1993 году Strom Telecom занялся поиском других клиентов в Чехии. Однако, по словам Дмитрия Колесникова, создатели Strom уже тогда понимали, что работа на небольшом локальном рынке – тупиковый путь развития телекоммуникационного бизнеса. Уже через год после создания компании руководство Strom Telecom приняло решение о выходе на российский рынок. Он был гораздо более емким и очень перспективным: телефонные монополисты грезили о повременной тарификации местных телефонных разговоров, а для этого им было необходимо новое оборудование.
Российская кампания
У компании Tesla еще с советских
времен сложились партнерские отношения с российскими телекомами, и
сотрудник московского отдела продаж компании познакомил Нихада
Хурема с тогдашним генеральным директором Московской городской
телефонной сети (МГТС) Владимиром Лагутиным. Хурем предложил
МГТС свою систему сбора данных о телефонных переговорах для
аналоговых телефонных станций. В цифровых АТС функция учета времени
разговора предусмотрена изначально, но подавляющее большинство
российских АТС в то время были аналоговыми, а счетчики голосового
трафика для аналоговых АТС практически никто не производил.
Strom Telecom установил свои счетчики на нескольких телефонных узлах МГТС, обеспечив себе входной билет на российский рынок. Прибыль от оснащения счетчиками московских АТС Хурем и его партнеры вложили в разработку своего следующего продукта – системы биллинга. Система производила расчеты на основании полученной со счетчика информации, превращая ее в телефонные счета для абонентов.
Следующий этап разработок в Strom Telecom начался во второй половине 1990-х, когда в России стали появляться современные цифровые АТС и операторы связи столкнулись с проблемой, как связать между собой аналоговые телефонные сети с цифровыми. В 1996 году Strom Telecom вышла на российский рынок с конверторами, которые позволяли это делать.
Новые продукты Strom Telecom появлялись как дополнения к предыдущим или же становились ответом на насущные потребности операторов. В 1990-х годах Strom не предложил рынку чего-то кардинально отличающегося от разработок конкурентов, но, по словам Дмитрия Колесникова, именно тогда компания заложила основу тех рыночных преимуществ, которые по сей день помогают ей развиваться. Стремясь заручиться партнерством с крупными российскими телекомами, Strom Telecom был открыт к любым изменениям в поставляемом оборудовании. «Если вспомнить Россию тех времен, то каждая улица тогда стремилась к независимости,– говорит Дмитрий Колесников.– Соответственно у каждого оператора связи подходы к расчетам за переговоры были свои». По этой причине Strom Telecom создавал оборудование, где неизменным было лишь «ядро», а функциональные особенности каждый раз можно было настраивать по-новому.
К примеру, идея с повременной тарификацией местных телефонных переговоров, вместе с которой Strom Telecom пришел в Россию, как известно, так и не была воплощена в жизнь. Но оборудование, купленное у Strom в 1990-х годах в рамках программы перехода на «повременку», служит до сих пор: МГТС использует его для защиты от несанкционированного доступа к услугам связи.
Работа на российском рынке мотивировала инженеров Strom создавать оборудование, способное интегрироваться в сети, какими бы они ни были. Эту особенность компания сохранила до сих пор. Гибкость чешского производителя оценили и другие российские телекомы. В середине 1990-х Strom Telecom заключил несколько контрактов на поставку оборудования «дочкам» холдинга «Связьинвест» и нескольким региональным операторам – в Самаре, Тольятти и Новосибирске.
Strom Telecom динамично развивался: его оборот в 1998 году составил около $10 млн. Тем временем чешский партнер Нихада Хурема по СП – компания Tesla – вместе с распадом восточноевропейского экономического блока погрязла в долгах и стремительно теряла рынок. Когда Tesla объявила о банкротстве, Strom Telecom купил компанию, и ее завод в Вотице перешел в руки Хурема и его партнеров.
Tesla стала дочерним предприятием Strom Telecom и была переименована в Tesla Tech. Функции между двумя компаниями стали распределяться так: Strom Telecom занялся разработкой и продажами, а Tesla Tech – производством. На сегодня 70% оборудования, выпущенного Tesla Tech, производится по проектам материнской компании для клиентов Strom Telecom, а оставшиеся 30% от оборота делают внешние заказчики. К примеру, по заказу норвежской компании Zenitel на заводе в Вотице выпустили специальное коммуникационное оборудование для морских портов.
Испытание на добровольце
Используя инженерный
потенциал бывшей Tesla и собственные наработки, Strom Telecom начал
программу предоставления полной линейки продуктов для телефонных
операторов. На базе одной коммутационной платформы была создана
транзитная сеть для телефонного трафика, телефонные станции,
колл-центры и коммутаторы, позволяющие оказывать абонентам
различные платные услуги.
Гибкий подход к заказчикам, который уже позволил многого добиться, Хурем и его партнеры не изменили. Подразумевалось, что оборудование будет затачиваться под каждого клиента и дорабатываться на местах. Strom Telecom нужен был самоотверженный заказчик, готовый протестировать технику, и тут компании повезло. В 1999 году идеологи Strom Telecom познакомились с владельцем немецкого альтернативного оператора дальней связи 01058.
По выражению Колесникова, 01058 был «заказчиком из целевой группы Strom Telecom», потому что его владелец нуждался в оборудовании с легко изменяемыми настройками. Именно нуждался, ведь на немецком рынке бизнес альтернативного оператора основан на постоянной игре тарифами и уникальных услугах. Как правило, немецкие абоненты подключены сразу к нескольким операторам международной связи, которых в Германии намного больше, чем в России, и пользуются услугами того из них, кто в данный момент предлагает лучшую цену или проводит специальную акцию. Таким образом, маржа на услуги альтернативного оператора минимальна, и ему все время приходится искать новые решения для своего бизнеса, чтобы увеличить прибыль.
Постоянно анализируя предложения конкурентов, 01058 намеревался ежедневно изменять свои тарифы, но по законам Германии о любом таком изменении абоненты должны быть оповещены. Возникла проблема: реклама в газетах и на телевидение не подходила в качестве источника информации для клиентов, поскольку была слишком дорогой. В Strom Telecom ответили решением, которое Колесников называет «элегантным». Абонент набирал код доступа страны, в которую хотел позвонить, а специальная система сообщала ему, во сколько обойдется звонок.
Используя оборудование Strom Telecom, немецкий оператор стал первым в Германии, кто стал записывать на счет абонентов бонусные очки. Устанавливались определенные правила: например, в то или иное время суток звонок в США приносил три бонусных очка, а затем накопленные бонусы можно было использовать как бесплатное разговорное время на любом направлении.
Вместе с инженерами владелец 01058 превратил свою компанию в настоящее поле экспериментов и, в конце концов, вошел в число лидеров на рынке. Сейчас объем голосового трафика по его сетям составляет 30 млн минут в сутки. «Это бешеный трафик,– гордится Дмитрий Колесников,– а сеть для этого оператора, которая покрывает всю Германию, Strom построил от начала до конца». Сейчас Strom Telecom оказывает 01058 услуги OEM-провайдера: эксплуатация оборудования была полностью передана его поставщику, а в штате 01058 осталось чуть больше десятка сотрудников – финансистов и маркетологов, определяющих тарифную политику.
 |
В конечном итоге Strom Telecom не просто протестировал свое оборудование. Успешность 01058 стала подтверждением его качества и для других европейских операторов: Strom Telecom подписал сразу несколько новых контрактов. Сейчас Хурем и партнеры поставляют оборудование нескольким операторам из Германии, Австрии, Чехии и Боснии, которые, как и 01058, нуждаются в гибких решениях.
Но как бы там ни было, большая часть заказов Strom Telecom всегда исходила от российских компаний. А в 1999 году Нихад Хурем вовсе решил «породниться» с российскими партнерами и провел переговоры с тогдашним главой «Системы Телеком» Александром Гончаруком о продаже блокирующего пакета Strom Telecom структурам «Системы». Выбор Хурема неудивителен, ведь обслуживание МГТС, которая вошла в состав созданного в 1998 году холдинга «Система Телеком», в разное время составляло не менее 70% от российских заказов компании Хурема.
Сделка проходила поэтапно. К 2003 году 70% акций Strom Telecom принадлежало высокотехнологичному направлению АФК «Система» – ОАО «Концерн „Научный центр”», взамен Strom досталось 10% акций КНЦ. В этом году советом директоров КНЦ было принято решение о покупке до конца года оставшегося пакета Strom Telecom. Уже сейчас Александр Гончарук является председателем наблюдательного совета Strom Telecom, а Нихад Хурем занял место в совете директоров КНЦ.
В 2000-х помимо МГТС в список заказчиков Strom Telecom попали все крупнейшие телекоммуникационные структуры «Системы»: МТС, «Комстар» и «Скай Линк». В начале 2004 года в подмосковном Зеленограде был построен завод «Медиател», который стал точной копией Tesla Tech в Вотице: оборудование производится здесь по тем же самым технологиям. Сейчас на «Медиател» приходится 20% от всего объема продукции Strom Telecom.
Впрочем, Александр Гончарук, который в июле 2003-го был назначен гендиректором КНЦ, не собирался превращать Хурема и его партнеров в придворных поставщиков оборудования. КНЦ поставил перед Strom Telecom задачу увеличить портфель внешних заказов до 50% от оборота компании, в то время как сейчас соотношение между заказами телекомов «Системы» и западных операторов составляет 60% на 40%. Для этого, по признанию Гончарука, в 2004 году менеджеры КНЦ много работали над усилением маркетингового блока Strom Telecom, привлекая на работу в чешской компании менеджеров из крупных западных телекоммуникационных корпораций.
Мотивы происходящего понятны. Как известно, накануне первичного размещения АФК «Система» на Лондонской бирже аналитики с сарказмом отзывались о том, что акции холдинга оцениваются лишь сообразно стоимости входящих в него телекомов. Прочие активы накануне IPO были расценены аналитиками как малоперспективные. В компании «Атон» даже предположили, что, подобно гонконгскому диверсифицированному холдингу Hutchison Whampoa, основные активы которого – тоже телекоммуникационные компании, «Система» реализует свои акции лишь с дисконтом. Несмотря на то, что этого не произошло, стало очевидно: нынешнее положение корпорации на фондовом рынке чревато рисками, поскольку оно определяется только одним бизнес-направлением – телекоммуникациями. Между тем АФК «Система» включает в себя 12 потенциально высокодоходных направлений – от вертолетостроения до страхования.
Исправлять ситуацию в «Системе» решили поэтапно. Сейчас корпорация сконцентрировалась на укреплении своего высокотехнологичного крыла, которым является КНЦ.Александр Гончарук еще в прошлогоднем интервью СФ заявил, что намерен превратить концерн в высокотехнологичного гиганта с оборотом в $1 млрд.
Таким образом, Strom Telecom выполняет часть большого плана – и небезуспешно. В 2003-м оборот чешского производителя по сравнению с предшестующим годом удвоился, а в 2004-м этот показатель вырос втрое, достигнув $110 млн. Правда, этот скачок был совершен за счет увеличения поставок телекомам «Системы» и расширения интересов европейских клиентов Strom Telecom. Вместе с ними растут объемы поставок и расширяется их география: оборудование Strom Telecom уже установлено в США, Гонконге и в нескольких странах Ближнего Востока.
«Развитие ситуации подтвердило, что решение о продаже в 1999 году было правильным,– говорит Нихад Хурем.– Нам важно было иметь стратегического партнера: без него мы бы не смогли работать в таких масштабах». Однако стремительный рост бизнеса под крылом крупнейшего в России высокотехнологичного концерна способен похоронить главное конкурентное преимущество Strom Telecom, которым в компании так гордятся. Ведь индивидуальный подход к каждому клиенту в телекоммуникационном бизнесе – характерная черта небольших самостоятельных производств, которым Strom уже не является.
Гендиректор КНЦ с этим не согласен. «Прежде всего мы ценим Strom Telecom за демократичность,– говорит Александр Гончарук.– Теперь КНЦ возьмет на себя стратегическое управление компанией, а Strom Telecom займется тактикой. С крупными корпорациями будет конкурировать КНЦ, а не Strom Telecom, и это позволит ему с ростом оборотов сохранить гибкий подход к каждому клиенту, оставаясь творческим коллективом». По словам Дмитрия Колесникова, сейчас Strom Telecom готовится к подписанию более чем двух десятков новых контрактов с западными операторами связи. Так что пока компании удается наращивать обороты, не теряя гибкости.