Информация о слиянии компьютерного подразделения IBM и китайской компании Lenovo просочилась в СМИ на три месяца раньше запланированного срока и вызвала массу кривотолков. Tоп-менеджеры IBM потратили немало сил, убеждая корпоративных партнеров и заказчиков в том, что продукция IBM не потеряет в качестве. Сейчас у них задача посложнее. Никогда не работавшим на потребительском рынке специалистам IBM предстоит продвигать в бурно развивающихся странах, в частности в России, дешевые китайские компьютеры.
С недавних пор на деловых встречах руководитель отдела персональных систем «IBM Восточная Европа и Азия» Денис Решин обходится без традиционного обмена визитными карточками. «Старые визитки закончились, а печатать новые не имеет смысла»,– туманно комментирует Решин. Через пару месяцев он, не меняя должностных обязанностей и даже не вставая из-за стола в своем кабинете, превратится из главы подразделения IBM в топ-менеджера компании Lenovo. Но как точно будет звучать его должность, Денис Решин пока не знает.
В похожей ситуации сейчас находятся менеджеры подразделения персональных систем IBM по всему миру, готовясь стать сотрудниками компании с китайским названием и внушительной долей китайского капитала. Их судьба изменилась в начале декабря 2004 года, когда совет директоров IBM принял решение отделить свое компьютерное подразделение от материнской компании и объединить его с китайской корпорацией Lenovo. Эта компания – ведущий производитель ноутбуков и десктопов в азиатско-тихоокеанском регионе, если не принимать в расчет Японию. Однако в России о ней слышали лишь посетители международных компьютерных выставок: продукты под маркой Lenovo пока представлены исключительно на китайском рынке.
Президент компьютерного подразделения IBM Стив Ворд намеревался рассказать о предстоящей сделке своим партнерам и общественности через три месяца после принятия исторического для «голубого гиганта» решения. Перед этим сделке нужно было пройти одобрение в конгрессе и антимонопольном комитете США. Тем не менее информация просочилась в СМИ почти сразу же. Руководство IBM хотело преподнести сделку как «образование стратегического альянса», но журналисты назвали ее «продажей бизнеса китайцам».
Газеты запестрели заголовками: «IBM стала китайской» или «Почему „голубой гигант” расстался с производством компьютеров». Эти публикации вызвали резонанс в околокомпьютерных кругах. Партнеры и заказчики IBM были в недоумении, а конкуренты источали сарказм. «Мы потешались над айбиэмерами: звонили им и спрашивали, какой теперь будет их зарплата в юанях»,– со смехом вспоминает глава крупной компании–продавца ПК.
Объединение компьютерного подразделения IBM и компании Lenovo и впрямь можно назвать альянсом с большой натяжкой: IBM в нем является минотарием. Вначале доля IBM составила 19% против 45% у китайских владельцев Lenovo, остальные акции достались американским частным инвесторам. Пару месяцев назад три крупнейших американских инвестфонда выкупили у IBM 5% акций СП за $350 млн. В результате доля IBM в СП сократилась до 14%. «Я отношу эту сделку к категории забавных»,– говорит один из конкурентов IBM. Но Денису Решину забавляться некогда. Ему предстоит выводить на российский розничный рынок новый брэнд дешевых компьютеров.
«Один из рисков сделки заключается в возможной потере
клиентов»
Михаил Смирнов, генеральный директор компании «АВК-ценные
бумаги»:
 |
IBM, как и многие производители оборудования, имела несколько направлений деятельности. Но со временем требования рынка привели владельцев компании к решению избавиться от подразделения по производству телекоммуникационного оборудования, а теперь и от убыточного для компании производства компьютеров. В будущем IBM, скорее всего, сосредоточится на более динамично растущем в настоящее время сегменте – программном обеспечении и консалтинге.
В свою очередь Lenovo сможет увеличить долю на мировом рынке (в том числе на растущем китайском рынке) и станет третьим производителем компьютеров в мире. К тому же компания благодаря этой сделке получит возможность выпускать продукцию под одним из самых известных брэндов. Безусловно, большим плюсом для нового совместного предприятия станет сохранение ключевого состава менеджеров IBM.
В то же время один из рисков этой сделки заключается в возможной потере объединенной компанией клиентов из-за недостаточной уверенности рынка в том, что новая корпорация сможет обеспечить надежный уровень постпродажного обслуживания, который всегда отличал IBM.
Однако при наличии мощностей для производства вопрос постпродажного обслуживания становится чисто коммерческим. Его решение потребует от объединенной компании не столько затрат, сколько грамотного менеджмента.
К потенциальным рискам можно также отнести вероятное сокращение для новой компании объемов оборонного заказа США: ведь существует мнение, что Lenovo связана с китайским правительством, а значит, сделка может повлечь за собой и потенциальную угрозу безопасности Соединенных Штатов.
Не исключено, что сделка между IBM и Lenovo вполне может привести к увеличению клиентской базы компании Dell – основного конкурента IBM на компьютерном рынке.
Мировые лидеры на рынке ПК – фактически оболочечные компании. Они не имеют собственных производственных мощностей. «Голубой гигант» стал оболочечным семь лет назад, после того как закрыл свой завод по производству компьютеров в шотландском Гриноке и полностью перевел производство на аутсорсинг. С этого и началось сотрудничество IBM и Lenovo.
Сейчас компьютеры IBM собирают на трех заводах. Один из них находится в Венгрии и принадлежит Sanmina-CSI – глобальной корпорации, специализирующейся на контрактном производстве, со штаб-квартирой в США. Два других завода располагаются в Китае: один принадлежит Lenovo, второй до недавнего времени находился в собственности китайской компании IIPC. На заводах в Китае с 1998 года производятся ноутбуки под брэндом IBM, а также десктопы для всех рынков кроме европейского. В Европу десктопы IBM поставлялись с завода Sanmina-CSI – так «голубой гигант» сокращал логистические издержки.
Слияние отдела персональных систем IBM и компании Lenovo не изменило существующую схему, за исключением того, что завод IIPC перешел в собственность альянса. В начале 2005 года Lenovo выкупила 100% акций IIPC, и теперь предприятие в Венгрии – единственное, где компьютеры IBM будут производиться по аутсорсингу.
 |
Чтобы объяснить, для чего IBM понадобилось слияние с аутсорсинговым производителем, Денис Решин углубляется в историю своего работодателя. «Политикой IBM всегда было доминирование на корпоративных рынках,– рассказывает Решин.– Мы стремились именно к этому и в конце концов добились первенства в корпоративном секторе по всему миру». В розницу продукты IBM реализовывались лишь в США и в нескольких странах Европы, да и то в незначительных объемах. В России «голубой гигант» никогда не продавал свою продукцию массовым пользователям. Впрочем, даже если бы и продавал, к большим достижениям это бы не привело.
«Выходить с такими продуктами на российский розничный рынок совершенно бессмысленно,– комментирует глава одной из исследовательских компаний на ИT-рынке.– Компьютеры и ноутбуки IBM очень качественные, но они же и самые дорогие. А рынок растет за счет продаж в нижнем ценовом сегменте».
По этой причине в России IBM хоть и является ведущим поставщиком компьютеров для корпоративных пользователей, но в целом на рынке имеет весьма слабые позиции. По данным компании IT-Research, IBM не входит в пятерку лидеров продаж ни в категории ноутбуков, ни в категории десктопов.
За счет дешевых компьютеров, которых в продуктовой линейке IBM попросту нет, растет не только российский рынок, но и рынки Бразилии, Индии, Китая и всех государств Восточной Европы. «В этих странах происходит бурный рост ИT-рынка,– говорит Денис Решин.– В то время как в США и Западной Европе, где у IBM сильные позиции, он стабилизировался». Для того чтобы не проиграть конкурентам, IBM и понадобился альянс с Lenovo, которая как раз специализируется на компьютерах нижнего ценового сегмента.
«До компьютеров hi-end потребитель еще должен созреть,– считает Решин.– Нам нужен был правильный продукт, и теперь мы имеем полную линейку».
Дар убежденияСейчас Денис Решин хладнокровно рассуждает о преимуществах, которые получило его подразделение, став частью обновленной Lenovo. Но объявление о предстоящих в компании переменах для него самого явилось неожиданностью. «Паники, конечно, не было, но была некая непонятность»,– признается Решин.
Больше всего хлопот Денису Решину доставила необходимость объяснять происшедшее партнерам и заказчикам. Информация о сделке просочилась в прессу 3 декабря 2004 года, почти сразу после принятия решения. В этот момент Решин находился в Вене и был вынужден сразу же вылететь домой. Его офис захлестнул шквал звонков и писем от партнеров – дилеров и заказчиков.
Чтобы подготовить вразумительные объяснения для прессы, партнеров и заказчиков, IBM объявила неделю молчания. Из головного офиса IBM в Нью-Йорке Денис Решин получил набор документов, на основе которых подготовили презентацию. Ее главной целью было убедить всех в том, что происходящее является не продажей бизнеса или уходом с рынка, а созданием СП.
 |
Информирование партнеров и заказчиков шло организованно. В период молчания в каждом региональном отделении IBM было создано особое подразделение – проджект-офис, куда вошли сотрудники, ответственные за донесение нужной информации по сделке. Каждый из проджект-офисов возглавляли одновременно два топ-менеджера: один представлял IBM, другой – Lenovo.
В офисе IBM в Москве существует база, где заказчики классифицированы по степени важности. Этой базой Денис Решин и остальные сотрудники проджект-офиса руководствовались, когда решали, с кем необходимо встретиться лично, кому можно сделать телефонный звонок, а где можно обойтись электронным письмом с вложенной презентацией. Таким образом, до конца декабря 2004 года большинство заказчиков уже были в курсе подробностей сделки.
С партнерами менеджерам проджект-офиса повезло. На середину декабря для них было намечено проведение планового семинара. Тут они и узнали о случившемся. Как ни странно, ориентация на корпоративный рынок в этот раз сыграла на руку IBM. Менеджеры российского IBM знают каждого из своих 360 партнеров. Денис Решин и его команда менеджеров не только смогли всех проинформировать, но и отследили реакцию каждого.
– Через полгода после первых упоминаний о сделке можно сказать, что 90% наших партнеров и заказчиков отнеслись к ней по крайней мере спокойно,– констатирует Решин.
– А что вы будете делать с 10% недовольных?
– Они не недовольные, а осторожные,– утверждает Решин.– Взяли паузу в деловых отношениях и ждут, как будут развиваться события дальше.
 |
«Вряд ли что-то изменится в самих компьютерах,– размышляет гендиректор компании Digital Machines, самого крупного партнера IBM в России, Виталий Рогожин.– Ведь они будут производиться там же, где и раньше, а мы будем по-прежнему сотрудничать с менеджерами IBM. Неважно, в Lenovo они станут работать или где-то еще. Жалко только, что исчезнет трехбуквенная аббревиатура с передней панели компьютеров, которыми мы торгуем. Ведь Lenovo оставит брэнды ThinkPad, ThinkCentre и ThinkVision, а надпись IBM будут убирать. Правда, когда это произойдет, я не знаю».
На такой вопрос пока не может ответить и Денис Решин. Впрочем, для него это теперь не столь важно. Его партнеры и заказчики уже осведомлены о том, что с исчезновением логотипа IBM с ноутбуков и дескотопов для них, по сути, мало что изменится. Теперь перед Решиным стоят другие задачи.
Казалось бы, IBM лишь избавилась от своего компьютерного подразделения, получив взамен небольшую долю акций в СП. Теперь компания может просто получать дивиденды. Именно так представляли сделку аналитики, когда о ней появилась первая информация. Ведь на ПК приходится всего 12% бизнеса IBM. Да и вообще, компьютерное подразделение IBM куда менее прибыльно, чем остальные направления бизнеса.
В российском офисе IBM исключают подобный поворот событий. Совет директоров Lenovo будет наполовину состоять из менеджеров IBM. А значит, как утверждает Денис Решин, IBM вовсе не намерена отдавать компьютерное подразделение на откуп своим китайским коллегам. Заполучив полную линейку продуктов – от самых дорогих компьютеров до самых дешевых,– IBM намерена восстановить статус-кво в тех странах, где ИT-рынок переживает стремительный рост за счет спроса на домашние компьютеры. В том числе и в России.
До конца 2005 года бывшее компьютерное подразделение IBM в России ожидает пополнение штата. «Будем наращивать мощь отдела продаж и маркетинговую составляющую»,– поясняет Решин. По его прогнозам, уже в ноябре 2005 года на российском рынке впервые появятся десктопы и ноутбуки Lenovo. Одновременно с привычными ThinkPad, ThinkCentre и ThinkVision сотрудники СП начнут продвигать компьютеры для массового потребителя и работать с розницей.
Виталий Рогожин надеется, что работа с домашними пользователями, которая предстоит бывшим менеджерам IBM, положительно скажется на его бизнесе. «Честно говоря, мне не нравилось, как IBM ведет маркетинг в области ПК,– говорит он.– Основной бизнес IBM – производство старших серверов, и в этом сегменте компания чувствует себя прекрасно. А ноутбуки и десктопы оставались не у дел. Не могу сказать, что им не уделяли внимания, но их продвигали так же, как и серверы. Это все равно что продавать легковые автомобили под брэндом карьерного самосвала».
Перспективы продукции Lenovo в сегменте low-end не берется прогнозировать никто. Основные конкуренты «голубого гиганта» на глобальном рынке – Hewlett-Packard и Dell уже давно стараются предложить российскому пользователю приемлемые по цене решения, подкрепляя их массированными рекламными акциями. IBM опыта работы на российском рынке домашних компьютеров не имеет, и трудно предположить, какие шаги предпримет ее менеджмент, выступая в новом для себя амплуа.
Но, кажется, менеджеры IBM не особенно жалеют о том, что вместо работы в компании-легенде им придется трудиться на благо СП с китайскими корнями. Ведь у них наконец появился шанс потеснить конкурентов.