Картонный герой

Акционеры «Вимм-Билль-Данна» приняли это решение, проанализировав опыт своего конкурента – холдинга «Лебедянский». За 2001–2003 годы продажи «Лебедянского» выросли в два с половиной раза, и в 2004 году компания преодолела важный для себя рубеж, выпустив 500 млн литров соков. Этот успех в «Лебедянском» связывают с приходом в компанию двух «тетрапаковских» менеджеров – Дмитрия Фадеева и Магомета Тавказова.

Заполучить менеджеров крупной упаковочной компании – удача для производителя соков. Фадеев и Тавказов выстроили в «Лебедянском» лучшую, по признанию аналитиков, систему дистрибуции, воспользовавшись своими знаниями о рынке. И это неудивительно: упаковщики зачастую знают рынки своих клиентов чуть ли не лучше их самих – ведь 90% всех соков в России упаковываются в картон от Tetra Pak и Combiblock. Неудивительно, что многие значимые перестановки на рынке соков были связаны с инновациями крупнейших упаковщиков.

В 1992 году «Вимм-Билль-Данн» первым начал производство соков в картонных пакетах Tetra Brik (стандартные пакеты), быстро стал лидером и сохранял первенство на рынке вплоть до 2003 года. Новая смена лидера также была связана с инновационной упаковкой. В 2003 «Лебедянский» выпустил сок «Я» в упаковке Tetra Prizma от Tetra Pack, которая отличалась от стандартных пакетов завинчивающейся крышкой и удлиненной формой с необычными скругленными краями. Результат – рост продаж на 47% в денежном выражении за год.

Главный конкурент Tetra Pak компания Combibloc также серьезно изменила ландшафт сокового рынка, внедрив три года назад двухлитровую соковую упаковку. Поначалу ни один из производителей не хотел выпускать сок в новой таре, но Combibloc удалось убедить «Нидан» решиться на инновацию – большой объем упаковки хорошо сочетался с «семейным» позиционированием нидановского брэнда «Моя семья».

Польстившись на уговоры упаковщика, «Нидан» не прогадал. По данным «Бизнес Аналитики», с июля 2003 года его доля рынка увеличилась на 44% – с 12,5% до 18%. Директор по маркетингу бизнес-направления «Соки России» ГК «Нидан» Андрей Курин не отрицает того, что рост произошел во многом благодаря новой упаковке.

Впоследствии сок в двухлитровых пакетах стали выпускать «Лебедянский» и «Вимм-Билль-Данн», а сегмент пакетов большой емкости за два с половиной года занял, по данным Combibloc, 17% сокового рынка. «Рост продаж в двухлитровой упаковке происходит в нижнем ценовом сегменте, за счет которого растет весь рынок»,– говорит Андрей Курин.

Вскрытие рынка
Инновационная активность производителей упаковок имеет вполне прозаическое объяснение: им необходимо увеличивать свой бизнес, а для этого есть всего два пути – захватывать новые рынки и повышать стоимость существующих.

Захват новых рынков сложен, потому что зачастую связан с ломкой стереотипов и требует от клиента слишком радикальных шагов.

Например, поставщики картонной упаковки могли бы серьезно увеличить свои продажи, убедив производителей овощей упаковывать консервы в картон. Так уже поступают на Западе – срок хранения «картонных овощей» гораздо меньше, чем «железных», поэтому потребители считают их более свежими. Кроме того, цена жестяной упаковки на рынках консервов порой достигает 70% себестоимости, и переход на картон позволил бы значительно снизить цену.

Объем отечественного производства овощной консервации оценивается в 560 млн банок в год. С учетом того, что упаковщики предлагают пакеты для овощей по цене 4 руб. за штуку, «консерваторы» способны принести им 2,2 млрд руб. потенциальной выручки. И Tetra Pak, и Combibloc не могут оставить без внимания такой рынок. Они уже не первый год предлагают крупнейшим производителям, таким как «Русское поле» и «Помидорпром», паковать консервированный горошек, помидоры и томатную пасту в картон. Безуспешно – рынок так и не решился на инновацию. «Невозможно, чтобы ребенок из детского сада пошел в университет,– говорит глава холдинга „Помидорпром” Максим Протасов.– Консервный сектор лишь совсем недавно стал цивилизованным, и сначала нам надо использовать все преимущества стекла – научиться выпускать брэндированную консервацию в баночках уникальной формы».

У Протасова есть все основания для скепсиса. Решившись на выпуск томатной пасты «Теорема помидора» в картонных пакетах, петербургский производитель кетчупов, майонезов и овощной консервации «Петросоюз» приобрел у Tetra Pak упаковочную линию. Проект оказался неудачным. «Продажи „Теоремы” не пошли,– комментирует один из участников рынка.– Tetra Pak заявил, что „Петросоюз” пожалел средств на продвижение продукта. А „Петросоюз” сетовал на слишком большой бюджет, необходимый, чтобы убедить потребителей покупать картон».

Повышать стоимость завоеванных рынков производителям упаковки гораздо легче – ведь в этом случае, как правило, речь идет о внедрении более современных модификаций уже привычных упаковочных продуктов. Но и здесь упаковщикам приходится немало сделать, прежде чем рынок поддастся.

Инертность производителей легко объяснима. Зачастую сложно поверить, что инновация принесет серьезные дивиденды и стоит риска. Еще более серьезный сдерживающий фактор – стоимость инновации. Более высокую цену изобретения надо компенсировать. Снижение маржи не всегда компенсируется увеличением продаж, а поднимать розничную цену не позволяет конкурентная ситуация.

Чтобы убедить производителя рискнуть, упаковщикам приходится использовать целый арсенал средств воздействия. Главное – соблазнить хотя бы одну компанию, и ее успех «вскроет» весь рынок. «Если упаковка улучшит финансовые показатели одного игрока, инновацию обязательно подхватят остальные»,– утверждает директор по маркетингу российского «СИГ Комбиблок» Юрий Антипов.

Методы хирургии
В 1999 году Coca-Cola и PepsiCo осваивали в России сегмент напитков для немедленного потребления – газированная вода в упаковке небольшого объема, которая вынуждает выпивать продукт сразу. Coca-Cola сделала ставку на знаменитую стеклянную бутылку, а PepsiCo решила развивать сегмент безалкогольных напитков в банках.

Производитель алюминиевых банок «Ростар» обеспечил PepsiCo хорошие условия для старта – стоимость упаковки позволила развязать с бутылочной Coca-Cola ценовую войну. При этом PepsiCo и «Ростар» совместно проводили мониторинг розничных цен. В результате сегмент прохладительных напитков немедленного потребления за два последующих года вырос в шесть раз, а PepsiCo получила на нем 85-процентную долю. Дальше события развивались в точном соответствии с планами упаковщиков. В 2001 году Coca-Cola спохватилась и тоже принялась активно развивать баночную упаковку, которая стала заменять стеклянную бутылку. Чтобы сравняться с PepsiCo в этом сегменте, ей потребовалось еще два года. При этом алюминиевые банки Coca-Cola закупала у того же «Ростара», но уже на других условиях.

Особые условия первопроходцу – один из базовых принципов «вскрытия рынка», который используют крупнейшие производители упаковки. Как правило, это более выгодная закупочная цена, которая дает новатору карт-бланш и позволяет вырваться вперед.

Нередко к цене добавляются и другие выгодные предложения: предоставление необходимого оборудования в лизинг или даже бесплатно и кросс-промоушн. «Балтика» занимает 40% сегмента баночного пива, и директор по маркетингу Андрей Рукавишников не отрицает того, что рекламные кампании пивзавода проводятся совместно с «Ростаром» и Rexam.

Наиболее эффективной инновационная атака оказывается, если ее направить в «болевые точки» компании. «Надо найти слабое место одного из производителей и предложить ему такую упаковку, которая превратит его в сильное»,– поясняет Юрий Антипов.

Такой тактикой воспользовался американский производитель алюминиевых банок Crown Holding, когда предложил Heineken новый вид упаковки – банку в виде пивного кега. В США марка Heineken позиционируется в премиальном сегменте, при этом пиво разливается и в бутылки, и в банки. Однако баночный Heineken американцы по каким-то причинам отказывались покупать по премиальной цене, предпочитая местные брэнды.

Перед Heineken встала задача усилить позиции своего баночного пива, и в этот момент Crown Holding удалось без труда «протолкнуть» свою упаковочную инновацию. В сочетании со слоганом «Heineken в новой банке – это свежесть» упаковка увеличила продажи баночного пива, причем без каннибализации бутылочного – новый облик был столь необычен, что привлек к брэнду новых потребителей.

Аксиома помидора
Прообразом современных упаковок для продуктов FMCG была картонная коробка In-Er Seal с бумажным пакетом внутри. В 1901 году компания Uneeda стала продавать в ней печенье. Бакалейщики сопротивлялись упаковке – она меняла технологию продаж, не позволяя продавать вразвес.

Uneeda опубликовала в нескольких СМИ рассказ под заголовком «Бакалейщик ничем не смог помочь». Его герой, подметая лавку, накрыл коробку с печеньем корзинкой из-под трески. После того как он взвесил покупателю макрель и отпустил кварту керосину, он отобрал ему фунт печенья из этой коробки. Покупатель сказал, что печенье странное на вкус, а бакалейщик «ничем не смог ему помочь».

Так Uneeda объясняла бакалейщикам, что развесная торговля способна подорвать доверие к продавцу, и – самое главное – испортить товар. Сотрудники Uneeda также обходили бакалейные лавки и убеждали торговцев в том, что просыпая, например, рис из бочки, они теряют больше денег, чем зарабатывают, обвешивая покупателей.

Чтобы продвинуть на рынок упаковочную новацию, их создателям, подобно менеджерам Unida, нужно становиться яркими проповедниками своих изобретений. Только в этом случае они могут добиться успеха. Авторы книги «Упаковка – это товар» Ричард Фрэнкин и Кэролл Лэреби насчитали 40 преимуществ, которые упаковка дает производителю, продавцу и потребителю. Их количество, перечисленное Томасом Хайном в книге «Все об упаковке», и вовсе не поддается подсчету. Упаковщик, способный обратить их в решения проблем своих клиентов, пожалуй, сможет рассчитывать и на могущество Tetra Pak и Combibloc.

ИСТОРИЯ В УПАКОВКЕ
Семь главных инноваций в упаковке радикально меняли потребительские рынки. Восьмое рождается в наши дни.

1. Консервы
Технологию консервации придумали в начале XIX века, чтобы «бальзамировать провизию» для армии и флота. Одним из пионеров была фирма Donkin, Holl & Gamble, консервировавшая жареную телятину для морских походов. Ее консервы до сих пор держат рекорд по времени хранения. Одну из банок вскрыли в 1939 году, и ее содержимое оказалось вполне съедобным.

2. Картон
Складную коробку из картона сделал Роберт Гейр в 1890 году, приспособив отточенные штампы печатного станка для разрезания картона, а тупые – для сгибания. Через семь лет компания Quaker Oats обнаружила, что продажа продукта в одинаковых коробках по всей стране сильно увеличивает спрос. Сейчас картонные коробки – это 45% всех упаковок в мире.

3. Целлофан
Пытаясь придумать покрытие, спасающее скатерти от пятен, швейцарские химики в 1911 году придумали целлофан. А компания DuPont в 1924 году начала его производство. Изобретение быстро стало популярным – продукты в целлофане покупателям казались более свежими и чистыми. Материал произвел переворот в индустрии, соединив гигиеничность упакованной булочки с аппетитностью булочки открытой.

4. Аэрозоль
Эту тару впервые использовали американские военные в тропиках как «бомбу для жуков». В 1950-х годах новая упаковка появилась почти на всех рынках FMCG. В аэрозолях пытались выпускать даже зубную пасту. Однако бум скоро пошел на спад. Многие продукты, например, аэрозольный сыр для гренок, сохранились лишь потому, что людям нравится нажимать на кнопку и распылять.

5. Алюминий
Производители долго пытались упаковывать напитки в железные банки, однако люди все равно предпочитали стеклянные бутылки. Появившись в 1958 году, алюминиевая банка тоже не пользовалась популярностью, пока пять лет спустя не появилась крышка с алюминиевым кольцом. Сейчас алюминий практически вытеснил стекло в сегменте single serve, то есть на рынке напитков в емкостях меньше 0,5 л.

6. Асептическая упаковка
О том, что содержимое и тару необходимо обеззараживать по отдельности, а наполнение упаковки перенести в стерильное место, Луи Пастер писал еще в 1862 году. Массовое применение эта технология получила после 1961 года, когда основатель Tetra Pak Рубен Раусинг разработал асептическую модификацию картонных пакетов. Это позволило резко увеличить сроки хранения продуктов, не консервируя их.

7. Пластик
Пластмассу начали использовать в 1930-х годов в качестве заменителя натуральных материалов. Ее свойства создавали обтекаемые формы в распространенном тогда стиле модерн. Технология розлива напитков в ПЭТ-упаковку появилась лишь в 1970-х годах. Одной из первых компаний, прибегнувших к использованию новой тары, стала Coca-Cola. Этот материал спас ее от перегруженных пустыми бутылками складов.

8. Биопак
Сегодня лучшие шансы стать упаковкой будущего – у биоразлагаемых полимеров: они полностью распадаются за несколько месяцев и могут решить экологические проблемы планеты, а также снизить зависимость отрасли от нефтедобычи. Сегодня свои модификации этих продуктов предлагают Bayer, BASF, DuPont. Вместо нефти главным сырьем для производства полимеров становятся картофель, пшеница и тапиока.

Павел Куликов