Мы с женой занимались, да и сейчас занимаемся, в разных фитнес-клубах. Любим спортивный образ жизни. В разных районах города, принадлежащих к разным сетям с разного уровня ценами. Везде тренажеры, залы, душевые, раздевалки, тренеры. Много общего. И везде одинаково умиляет чуткий и внимательный подход менеджеров по продажам к ценообразованию и вообще к озвучиванию цены. Ни на одном сайте более-менее крупной сети фитнес-клубов вы не найдете расценок на абонементы. Секретная информация, индивидуальный подход. Звоните. Меня всегда умиляла эта особенность. О ее причинах я мог только догадываться, пока не принял к себе на работу менеджера по продажам, в прошлом работавшую в сети фитнес-клубов премиум-класса.
От нее я узнал следующее: оказывается, во всех клубах существует прайс, есть более-менее четкая система скидок и бонусов, но при этом цену никто по телефону не озвучивает. Всегда приглашают в гости и обещают сугубо индивидуально все рассказать. Вам показывают клуб, все красоты раздевалки, бицепсы и кубки тренеров, а потом отводят в тихий угол и по всем законам тренингов по продажам начинают окучивать. И всегда получается, что вы пришли очень удачно, в день скидок — только сейчас и только для вас цена на абонемент будет на 20-30-50% ниже, "чем если бы вчера". А когда у вас начинают блестеть глаза, для азарта добавляют, что действовать эта акция будет лишь три дня, а значит — "осталось еще только завтра и послезавтра", чтобы оплатить долгожданный путь к здоровью и долголетию. Устоять и не купить абонемент в такой ситуации просто невозможно. А вдруг это не техника продаж, а чистая правда и нам повезло?!
В телекоме я работаю уже долго. Видел много компаний. Как крупных — с сетью по всему городу, с просторными и современными офисами, так и совсем небольших, о существовании которых знает пара десятков клиентов, друзья и знакомые сотрудников, налоговые органы и соседи по дому, где компания снимает офис. И несмотря на разницу в масштабах бизнеса, рыночных нишах и сегментах рынка, все они словно у менеджеров фитнес-центров учились.
Конкретных цен даже на стандартные и типовые услуги на сайтах найти невозможно, по телефону их говорят редко. Чаще всего предлагают приехать в гости или приезжают сами. За редким исключением — присылают прайс по электронной почте. При этом во всех компаниях средний уровень цен существует. Это факт. Где-то он принят негласно, где-то существует вполне понятная тарифная сетка, размер скидок и условия их предоставления. И, тем не менее, цены озвучивают только лично, только "индивидуально для вас" и с обязательным указанием, что скидки оговариваются отдельно. И если о скидках заговорить, особенно с аргументами в виде цен конкурирующих компаний, то можно получить существенную разницу между "индивидуально подготовленным" и "индивидуально подготовленным с учетом рыночной ситуации".
Проведя небольшой опрос менеджеров по продажам нескольких операторов фиксированной связи Петербурга я убедился, что стандартные цены у каждого существуют, и все от них начинают вести переговоры. А скидки могут давать самостоятельно в рамках окупаемости, должностных инструкций или настроения. По-разному. И часто так бывает, что даже подключенные в одном бизнес-центре компании одни и те же услуги оплачивают по разным тарифам. Все очень индивидуально.
Как в фитнес-клубе премиум-класса. Нам нравится исключительно индивидуальное обслуживание. Чтобы тариф у нас оказался эксклюзивный. Потому что сегодня нам повезло — мы успешны. Даже если цена будет выше, чем у соседей. Зато уникальная.
Руководству же операторов видится, что так они эффективнее используют потенциал своих прокачанных на курсах по продажам менеджеров, а заодно скрывают свою маркетинговую политику от вездесущих конкурентов, что тоже благотворно для бизнеса. Все довольны. Маркетинг в стиле фитнес. Чтобы объехать офисы всех операторов, работающих в Петербурге (а их около 150), и узнать их "индивидуально подготовленное" предложение, здоровье, гарантированно, потребуется.