Сейчас в «Евросети» мы проводим соревнование по продажам телефонов Motorola. Один продавец внимательно изучил систему начисления баллов и придумал схему, как выиграть один из 210 автомобилей.
 |
Для строительства сети нужны не люди, а зубодробительные машины, и ничто не помогает выявить их так хорошо, как соревнования. Если на какой-то точке один великолепный продавец убежден, что сможет выиграть, но остальные — дурачье, он должен либо убедить остальных начать работу, либо сформировать новую команду. Соревнование по продажам, когда людям светят реальные призы, а за гонкой каждый может следить в режиме реального времени,— как просеивание золота, когда песочек просыпается, а металл остается. И чем ты сильнее и правильнее трясешь, тем лучше будет результат.
Но надо помнить, что хорошие продавцы — это торгаши. Ты еще не успел расписать всю схему мотивации до конца, а у них уже в голове модель, как тебя обхитрить. Например, записывать все продажи в магазине на одного человека, хотя продают все. Тогда один получит много баллов, выиграет приз и поделится с остальными. Бороться с этим глупо: если в ритейле истреблять дух торгашества, продавцы никогда ничего не продадут. Поэтому задача руководства — опередить. Надо разговаривать с продавцами на их языке и предугадывать их действия. Общие продажи на точке падают? Баллы снимаются. Продается меньше других брэндов? Минус баллы. Каждую новую мотивационную схему я делал по-другому — она становилась сложнее и накладывала все больше ограничений. Если раньше соревновались продавцы, то теперь идет командная игра — баллы делятся между всей сменой.
Соревнование по продажам — это как забег, где цель — выявить не только самого быстрого, но и самого умного. Нам нужны люди, которые по собственной инициативе приезжают на склад и, взяв логиста под локоток, уговаривают отгрузить нужный товар в нужном количестве (причем непонятно, как они узнали вообще, что такой товар есть на складе). Это не совсем по правилам, но это честно: как будто перед стартом ты провел дыхательную гимнастику или купил хорошие кроссовки. А вот когда ты срезаешь по лесу, ты уже за гранью.
Если организатор забега просто огородил лес забором и успокоился, самые умные, но не самые быстрые надуют его как-нибудь иначе. Поэтому надо быть готовым ко всему. Я знаю, что сам бы на месте продавцов точно придумал бы что-нибудь такое, за что наверняка вылетел бы из компании.