Независимый элемент

Начав практически с нуля, войти за два года в тройку лидеров — такую цель ставит Валерий Петров, глава УК "Ингосстрах-инвестиции", нового игрока на рынке asset management. Покрыть нынешнее отставание в сотню миллиардов рублей поможет "Ингосстрах".

Текст: Сергей Кашин

Для достижения лидерства придется использовать стратегию "галопом по Европам". "Просто бежать, чтобы стоять на месте, могут позволить себе наши конкуренты. Мы должны бежать в два раза быстрее",— объясняет Валерий Петров.

У "Ингосстрах-инвестиций" нет сейчас, наверное, только рентного фонда недвижимости и фонда исламских инвестиций. Остальные продукты подготовлены, а большинство уже запущены, и все — за последние полгода. У других компаний уходит на это не меньше трех лет.

В соответствии с публично заявленными планами, УК "Ингосстрах-инвестиции" к концу 2010 года должна привлечь $7 млрд (164 млрд руб. по нынешнему курсу) и войти в тройку лидеров рынка asset management. Все бы ничего, если бы будущие, легко угадываемые партнеры по этой самой тройке — Renaissance Investment Management и УК "Тройка Диалог" — не имели бы на конец 2007 года под управлением 147 млрд и 115 млрд руб. соответственно и вполне амбициозные планы, а компания "Ингосстрах-инвестиции" — лишь около 6,1 млрд руб. При этом последняя, обладая на сегодня самым низким стартом, будет соревноваться как минимум с пятью агрессивными претендентами на лидерские позиции. В такой ситуации максимально полный спектр продуктов — острая технологическая необходимость, а не блажь.

Риск владельца

Валерий Петров, по словам людей, хорошо его знающих, "человек разносторонний и очень-очень амбициозный". В этом случае проект "Ингосстраха" бывшему гендиректору "Альфа-капитала" подходит идеально. Более амбициозную задачу, чем "порвать" рынок управления капиталом, придумать трудно.

Самым легким способом достижения этой цели была бы упаковка активов "Базэла" в ЗПИФ. За примерами далеко ходить не надо — именно так поступила Елена Батурина, упаковав принадлежащие ей активы в ЗПИФ "Континенталь", что сразу сделало УК "Альянс континенталь" одним из лидеров рынка паевых фондов. Но Валерий Петров утверждает, что "Ингосстрах-инвестиции" будет рыночной компанией, то есть не станет фирмой одного инвестора. Судьба кэптивных компаний на финансовом рынке и в самом деле незавидна. Кэптив принципиально непродаваем. Большинство нормальных инвесторов, даже с гигантскими возможностями, такая ситуация не устраивает.

Поэтому Валерий Петров настаивает, что в кэптив он бы просто не пошел: "Цели упаковать активы у нас не было и нет". При этом он не только не исключает работы по привлечению компаний, входящих в "Базэл", в качестве инвесторов, но даже соглашается, что без них нынешние наполеоновские планы невыполнимы. Но меру "Ингосстрах-инвестиции" знать будет.

Дурной пример

Собственно, далеко ходить за примерами незавидной судьбы кэптивов и не надо — история "Ингосстрах-инвестиций" и есть такой пример. Еще до середины прошлого года компания носила название "Пифагор". УК "Пифагор" была зарегистрирована в марте 1997 года и относится к числу полутора десятков УК самой первой волны. Организовал ее, по сведениям "Секрета фирмы", Андрей Степанян (он же создал сайт Pifagor.com, довольно известный в конце 1990-х игровой ресурс — симулятор фондового рынка). Правда, к формированию своего первого, интервального, фонда компания приступила не в самое удачное время — 1 августа 1998-го. Поэтому его судьба не задалась. После двухлетних мучений, так и не став жизнеспособным, он был умерщвлен в августе 2000-го путем исключения из реестра ПИФов. Второй, доживший до сегодняшнего дня фонд "Капитальный" (сегодня он называется "Ингосстрах пенсионный") был сформирован лишь в апреле 2001 года, именно тогда, когда интерес к asset management, в том числе к ПИФам, начал возрождаться.

В марте 2003 года чистые активы "Капитального" увеличились в четыре раза, составив примерно 20 млн руб. Судя по всему, ровно пять лет назад "Пифагор" и стал "карманной" УК империи Олега Дерипаски. В декабре 2003-го на свет появились еще три классических фонда (акций, облигаций и смешанный). По словам Александра Сметанина, ныне генерального директора компании "Аруджи ассет менеджмент", который пришел на эту позицию в 2007 году с поста заместителя генерального директора УК "Пифагор", амбиции компании акционер опустил до уровня обслуживания своих текущих интересов.

Валерий Петров, рассказывая об истории "Ингосстрах-инвестиций", упоминает о том, что предыдущая команда делала свое дело хорошо. Что же происходило с "Пифагором" в прошлом году до прихода новой команды? По итогам 2006-го он потерялся на фоне активно инвестирующих в развитие и рекламу конкурентов. В марте 2007-го "Совершенный" — пятый и самый активно управляемый в интересах "Базэла" фонд "Пифагора" — потерял 95% активов, поскольку инвестор забрал деньги. "Базэл" по какой-то причине утратил интерес к посредничеству "Пифагора" в управлении свободными средствами.

УК ожидала тихая смерть в забвении или продажа новому инвестору, но, судя по всему, кто-то из руководства финансового блока "Базэла" ее отстоял. Профессионализм бывшей команде не помог — для возрождения УК в новом качестве была приглашена и новая команда. "Старичков" никто не гнал, но Александр Сметанин уход объясняет просто: "Смутила степень недоверия акционеров".

Новая жизнь

Соответственно размерам амбиций изменилось и число сотрудников компании. По словам Валерия Петрова, в "Пифагоре" было семь сотрудников, в "Ингосстрах-инвестиции" пригласили ровно в 10 раз больше. Собрать команду профессионалов на финансовом рынке сейчас безумно трудно — и очень дорого. "Привлечь с рынка хорошую команду фактически в стартап было архисложно",— признает Валерий Петров. Размер компенсаций он не называет (по оценкам некоторых экспертов, фонд оплаты в такой компании составляет не менее $20 млн), но говорит, что ключевые сотрудники были привлечены по среднерыночным ценам — "исключительно на личных контактах". Суперзвезд в ней нет, но все топ-менеджеры на рынке уже очень давно.

С новым составом "Ингосстрах-инвестиции" весьма неплохо стартовала. Во время передачи дел УК управляла 1,2 млрд руб., в конце года — 6,1 млрд руб. Деньги эти — почти 5 млрд руб.— пришли не в ПИФы, а в доверительное управление (ДУ). Эта часть бизнеса УК занята управлением средствами инвесторов, гораздо более крупных, чем пайщики ПИФов. Входной билет — несколько миллионов рублей. Участники рынка считают, что сумма по нынешним временам очень серьезная, и предлагают два варианта ее появления. Либо эти деньги принесли старые клиенты, которые пришли за руководителями новой команды из других УК (например, Анатолий Милюков, уходя из "Альфа-капитала" в Газпромбанк, "унес" с собой приблизительно 1,3 млрд руб.), либо их вложили в бизнес топ-менеджеры "Ингосстраха". Впрочем, второй вариант более вероятен.

Тяжелый розничный труд

Из каких источников новая компания хочет привлечь средства, достаточные для вхождения в клуб лидеров? План развития таков: $2,5 млрд инвестируют корпоративные клиенты, в первую очередь пенсионные фонды и страховые компании, $1 млрд "принесут" индивидуальные крупные клиенты в ДУ, $2 млрд должны составить вложения в закрытые паевые фонды и $1 млрд — дать пайщики ПИФов.

Эта раскладка достаточно точно отражает расстановку сил на рынке asset management. Розничный клиент — некрупный покупатель паев — пока не делает никакой погоды. Общий объем открытых ПИФов теряется на фоне средств, привлеченных закрытыми паевыми фондами, в первую очередь фондами недвижимости. При этом рядовой пайщик — еще и самый дорогой клиент. Чтобы его привлечь, не обойтись без массированной рекламы и открытия розничных точек.

По словам Валерия Петрова, темпы роста этого сегмента рынка — функция трех переменных. Во-первых, это наличие у населения средств, которые оно может выделить для сбережения. Если бы российский потребитель имел такую же склонность к сбережениям, как китайский, российские ПИФы, наверное, были бы наверное завалены деньгами. Но россияне больше похожи на американцев — тратят почти все, что зарабатывают. Во-вторых, интерес розничных клиентов к ПИФам сильно зависит от состояния фондового рынка. Сейчас этот фактор тоже играет "в минус" — индекс ММВБ в 2007 году вырос всего на 11,5%, да и провал в нынешнем феврале отпугнул пайщиков. И только на третьем месте, по мнению Валерия Петрова, стоит уровень развития инфраструктуры, сервиса и широта предлагаемого ассортимента.

Для всех УК этот третий, самый слабый фактор — единственный, на состояние которого они могут влиять. Большинство лидирующих управляющих компаний — и тех, кто претендует на лидерство — тратят очень много сил на развитие розницы. Во-первых, только розница придает УК устойчивость — мелкий пайщик более инертен, чем крупные инвесторы. Во-вторых, когда придет время продавать эти компании (а оно придет, точно так же как пришло, например, в прошлом году на рынок страхования), основной покупатель — иностранные игроки — будут в первую очередь смотреть на долю и качество розничных активов под управлением.

Самый простой и широко практикуемый способ увеличения доли розницы — расширение агентской сети: заключение договоров на распространение своих паев через розничную сеть банков и брокерских компаний. "Тройка Диалог" сделала ставку на создание сети собственных агентов — инвестиционных консультантов. Валерий Петров считает, что этот способ по нынешним временам безумно дорогой. "Ингосстрах-инвестиции" выбрала себе другой путь.

Родственные связи

"Ингосстрах-инвестиции" сосредоточилась на максимально эффективном использовании самой доступной для него сети — страховой компании "Ингосстрах". Подобный канал активно пытается использовать только одна компания — "Альянс РОСНО управление активами". Идея очевидна: грех не воспользоваться готовой розничной сетью, находящейся прямо под рукой.

Однако идея использовать кросс-продажи (то есть задействовать сеть страховых агентов для продажи инвестпродуктов) настолько же очевидна, насколько и коварна.

До сегодняшнего дня всем желающим развивать кросс-продажи на российском рынке не везло. Например, в 2003 году, перед введением ОСАГО, было много разговоров о том, что обязательная автогражданка позволит продать клиенту массу других страховых продуктов. Разговоры об этом быстро стихли ввиду безуспешности предпринятых попыток. Bancassurance (продажа страховых продуктов через банки) тоже был модной идеей, но очень ограниченное время. Впрочем, возможно, что игроки рынка кросс-продаж учтут ошибки первых попыток.

По словам Валерия Петрова, при использовании ресурсов страховой компании есть две задачи разной степени сложности. Первая — прийти ближе к клиенту и увеличить скорость доступа — решается быстро. Например, за три последних месяца 2007 года было открыто шесть региональных отделений на базе филиалов "Ингосстраха". "Без использования недвижимости страховой компании, коммуникационной инфраструктуры это было бы невозможно",— уверен Валерий Петров. Кроме того, такие точки почти автоматически, по его мнению, пользуются плодами трансфера репутации — для розничного потребителя эти два брэнда практически неразличимы (такой цели в "Ингосстрах-инвестициях" и не скрывают).

Вторая и гораздо более сложная задача — непосредственно кросс-продажи. "Ингосстрах-инвестиции" заканчивает разработку продукта а-ля unit-linked, который, например, вытащил из небытия рынок страхования жизни в Бразилии. Такой продукт позволяет часть страховой премии по усмотрению клиента вкладывать в тот или иной инвестиционный проект. Чаще всего клиенты выбирают вариант, дающий повышенную доходность. По мнению Валерия Петрова, эта возможность позволит дополнить линейку продуктов страховой компании.

Кроме того, "Ингосстрах-инвестиции" попыталась решить одну из самых главных проблем — несоответствие комиссионных при продаже страховых и инвестиционных продуктов. "Комиссионные у страховщиков значительно больше, чем у нас. Продав один пай за то же время, что и одну страховку, агент не мог получить те же деньги",— вздыхает Валерий Петров. Преодолеть разрыв позволит продажа пулового ДУ, верят в "Ингосстрах-инвестиции". Пуловое ДУ — это привлечение инвестиций, относительно небольших для ДУ (около 1 млн руб.), их объединение в пул и управление как одним пакетом. В таком случае комиссионные будут вполне конкурентоспособны.

Сергей Сулимов, директор центра розничных финансовых услуг "Альянс РОСНО управление активами" рассказывает, что у компании уже открыты две точки на базе филиала РОСНО: в Тюмени (80% ее продаж обеспечивают именно кросс-продажи) и Вологде. На подходе открытие подобного центра в Краснодаре. Хотя большая часть продаж до сих пор идет через свою сеть, потенциал у кросс-продаж, по его мнению, очень неплохой. Гораздо менее оптимистичен Павел Самиев, глава службы рейтингов "Эксперт РА". Он считает, что хотя фирмы с доступом к родственным страховщикам не могут не пользоваться этим каналом, "продающая сила" страховых компании в случае продуктов УК значительно меньше, чем у банков. Те в свою очередь проиграют в конце концов независимым брокерам, которые будут продавать всевозможные финансовые продукты разных компаний.

Удастся ли Валерию Петрову создать первую success story в российской истории кросс-продаж, станет ясно не ранее чем через два года. Возможно, придется еще не раз переставлять акценты в расчете на разные каналы продаж. "Полноценную розницу не построить за год, да и за два это сделать сложно,— считает Валерий Петров.— Но мы строить ее все равно будем". Ведь без розницы "Ингосстрах-инвестиции" никогда не избавится от клейма "карманной" УК "Базэла".