Лечебный курс

"Аптечная сеть 36,6" сбрасывает балласт, чтобы остаться на плаву. Интенсивный рост за счет M&A, благодаря которому компания превратилась в крупнейшего фармритейлера России, оказался для нее слишком обременительным.

Текст: Дмитрий Крюков

В мае 2008 года старейшей аптеке в Перми исполнится 125 лет — на 115 больше, чем "Аптечной сети 36,6", под брэндом которой она работает сегодня. "Эта аптека в центре города очень прибыльная,— говорит президент компании Джерри Калмис.— Если бы для ее покупки нам пришлось приобрести еще три менее эффективные, мы могли бы так поступить. Хотя и не скажу, что это правильно".

Оговорка Калмиса весьма красноречива. За последние три года количество аптек в сети "36,6" выросло в 4,8 раза: в конце прошлого года их насчитывалось 1224 (см. график). У ближайшего конкурента "Риглы" — вдвое меньше. И хотя "36,6" покупала в целом успешные сети, в нагрузку доставались аптеки, требующие оптимизации. Возглавивший компанию в декабре прошлого года Джерри Калмис должен их излечить.

О повышении эффективности бизнеса крупнейший фармритейлер в России задумался весьма своевременно, если не сказать — запоздало. На конец 2007 года совокупный чистый долг группы компаний "36,6" достиг $271 млн — в 11 раз больше, чем ее EBITDA, тогда как критическим для ритейла считается уже соотношение 1:5.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Плохая фишка

Формат "36,6" ее создатели — Артем Бектемиров и Сергей Кривошеев — разработали, используя западный опыт. В 1990-х годах они купили фармацевтические заводы в Белгороде и Воронеже, которые в 1997 году были объединены в компанию "Верофарм", а спустя год решили развивать собственную розницу. Первая аптека под вывеской "36,6", открывшаяся в центре Москвы, позиционировалась как место, где можно купить не только лекарства, но и сопутствующие товары, например косметику и средства гигиены. Поскольку последние, в отличие от медикаментов, являлись товарами импульсного спроса в полной мере, аптека начала работать по системе открытой выкладки.

Сейчас все это кажется тривиальным. Большинство аптек со сравнительно большой площадью (от 100 кв. м) дают покупателю доступ к полкам. А доля парафармации у крупных фармритейлеров в среднем достигает 40% от оборота. Однако десять лет назад "36,6" была пионером. Конкуренты по формату появились в начале 2000-х. Так, в 2001 году крупнейший российский фармдистрибутор "Протек" стал развивать аптечную сеть "Ригла", а в 2002-м компания "Эркафарм" объединила свои разрозненные аптеки под брэндом "Доктор Столетов".

Между тем в 2003 году "Аптечная сеть 36,6" одной из первых на российском рынке провела IPO, пусть оно далось компании нелегко: 20% акций были проданы за $14,4 млн, тогда как изначально за них предполагалось выручить около $25 млн. А в 2005-м она первой в фармрознице разместила облигационный заем — на сумму 3 млрд руб. под 9,89% годовых (ставка очень выгодная). Средства эти были пущены на агрессивную региональную экспансию.

Бурный рост обернулся для компании потерями. В 2005 году чистый убыток ее розничного направления составил $16,4 млн, в 2006-м — уже $26,9 млн. А затем разразился глобальный финансовый кризис. "Это не ошибка менеджмента,— констатирует генеральный директор DSM Group Александр Кузин.— Просто фишка легла так, что все стало плохо".

Плохо стало потому, что в эпоху недоверия инвесторов обремененная долгами и демонстрирующая убытки "36,6" оказалась слишком непривлекательным заемщиком. В частности, чтобы одолжить $85 млн, весной 2007 года она была вынуждена создать СП с возглавляемым Standard Bank консорциумом банков и внесла в учрежденную компанию около 25% акций своего самого ликвидного актива — "Верофарма". В октябре компания заявила, что намерена рефинансировать долги с помощью второго займа (в размере 1 млрд руб.), но затем отложила идею на неопределенный срок из-за неблагоприятной ситуации на рынке.

К тому времени объем краткосрочных кредитов "Аптечной сети 36,6" увеличился до $308,7 млн. Это почти в пять раз больше, чем было в октябре 2006 года. "В здравом уме и твердой памяти "длинных" денег им никто не дает. Дают "короткие", и задорого. А оборотный капитал как-то финансировать надо",— объясняет сложившуюся ситуацию аналитик "Ренессанс Капитала" Наталья Загвоздина. По словам одного из игроков рынка, сейчас инвесторы готовы кредитовать сеть лишь под 20% годовых. Для сравнения: "Доктор Столетов" в прошлом году для финансирования покупки краснодарской "Сетевой аптеки" привлек краткосрочный кредит под 12,5% годовых. Положение "36,6" усугубляется тем, что в июне следующего года компании предстоит погасить первый заем — трехмиллиардный.

Неудивительно, что Бектемиров и Кривошеев решили отложить сделки по покупке региональных сетей, намеченные на четвертый квартал 2007 года (согласно изначальным планам, "36,6" должна была закончить год с 1450 аптеками, между тем получилось примерно на 220 меньше), и пригласили в команду Джерри Калмиса.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Лечить и ампутировать

Кабинет Джерри Калмиса находится на последнем этаже ультрасовременного офиса "36,6". Из огромных, от пола до потолка, окон открывается вид на окраины Москвы и дымящие заводские трубы. "У нас нет секретов, мы очень прозрачные. Видите, даже стены, к сожалению, прозрачные,— улыбается Калмис.— Не могу вечеринку устроить".

38-летний топ-менеджер, некогда выступавший за американскую лыжную сборную, пришел в "36,6" из итальянского телекоммуникационного оператора Wind Telecomunicazioni, а до того пять лет работал в "Вымпелкоме". Что общего у телекома и фармритейла? Когда Калмис только стал вице-президентом "Вымпелкома", сотовый оператор болел той же болезнью, что и "36,6", то есть развивался активно, но в минус (в 2001 году его убыток достиг $40 млн). После реструктуризации за какой-то год "Вымпелком" вышел на положительный уровень EBITDA.

Сегодня Калмис обещает "Аптечной сети 36,6" столь же быстрое выздоровление: через год компания должна выйти на прибыль, а затем продолжить активный рост. В ближайшие три-пять лет "36,6" рассчитывает увеличить свою рыночную долю с нынешних 6% до 10-15% в денежном выражении. Если, конечно, многочисленные кредиторы компании поверят в предложенный рецепт.

Концепция Калмиса такова: оптимизировать бизнес-процессы, использовать эффект масштаба, расширять спектр услуг и делать ассортимент разнообразнее. В перспективе все это должно привести к уменьшению административных расходов, снижению закупочных цен и увеличению числа покупателей, а значит, к росту прибыли, после чего станет возможной дальнейшая экспансия сети.

До сих пор у менеджмента "36,6", занятого сделками M&A, не хватало сил на то, чтобы привести активы в порядок. "Интеграция аптек должна быть не просто более тесной. Главное, что она вообще должна быть. У "36,6" сейчас очень большая разрозненность",— констатирует Наталья Загвоздина. Больше половины аптек под управлением "36,6" на самом деле работает не под ее вывеской. Конечно, в среднесрочной перспективе компания собирается решить эту проблему. Ведь, как утверждает Калмис, спустя год после ребрэндинга некоторые точки способны принести на 40% больше выручки, чем небрэндовые. Этому способствуют известность марки "36,6" и открытая выкладка, побуждающая людей к импульсным покупкам. Однако при нынешних масштабах сети на приведение ее к единому стандарту понадобится свыше $30 млн. Кроме того, некоторые региональные аптеки вообще не вписываются в формат "36,6". "Иногда они покупали аптеки, которые не могли похвастаться жестким контролем над издержками. А если отдельные бизнес-единицы показывают низкую рентабельность, то и вся сеть в целом тоже",— замечает аналитик ФК "Открытие" Ирина Яроцкая. Текущая задача команды Калмиса — поставить таким бизнес-единицам диагноз и решить: либо лечить, либо ампутировать.

В 2007 году компания уже закрыла 73 аптеки и примерно столько же убыточных точек закроет в 2008-м. Вместе с тем "36,6" сократит бэк-офисы поглощенных ею региональных сетей, которые в настоящее время фактически дублируют функции головной управляющей компании (закупают у поставщиков товары, ведут свою бухгалтерию, решают юридические вопросы и т. д.).

Контроль из центра осуществляется с помощью ERP-системы на базе Oracle Retail. Интересно, что "Аптечная сеть 36,6" первой на российском рынке заказала этот программный продукт и своими нынешними убытками отчасти обязана проблемам с его внедрением.

Обкатывать систему начали в Москве. Посетители, заглянувшие летом прошлого года во флагманские аптеки "36,6" на Кутузовском проспекте и Тверской, вряд ли заподозрили неладное. А вот в некоторых менее пафосных столичных аптеках бывало, что из 8 тыс. товарных позиций недоставало половины. Дело в том, что при наладке ERP-система давала сбои. "Я не сказал бы, что сейчас все исправлено. У нас еще есть что улучшать. Но все уже под контролем,— говорит Джерри Калмис.— Вот в чем главное достоинство системы: она позволяет узнать, что и где у нас находится, и если в аптеке мало наименований, оперативно их заказать". По его словам, наладить систему по всей России будет проще на основе московского опыта.

Всего в ближайшие три года компания планирует инвестировать в развитие ERP-системы и создание логистической инфраструктуры (у нее 13 складов по России) $25 млн. Так что сегодня Калмис рассчитывает не только увеличить оперативность поставок, но и зарабатывать на них.

Новый бизнес "королей"

Лидеру российского фармритейла не дают покоя лавры "Риглы" и "Старого Лекаря". Обе эти сети развиваются крупными дистрибуторами — "Протеком" и "Мороном" соответственно (последний был куплен в марте нынешнего года финской Oriola-KD), а значит, маржа дистрибуторов — это фактически их маржа. "36,6" также хочет повысить рентабельность, самостоятельно занявшись дистрибуцией. В настоящее время доля продукции, которую сеть закупает напрямую у производителей, составляет около 3%. Через три года компания намерена нарастить ее до 40%. Если бы она достигла своей задачи уже сегодня, то при обороте в $871,9 млн (по предварительным итогам 2007 года), учитывая, что наценка дистрибуторов составляет в среднем 4%, "36,6" могла бы выгадать около $14 млн дополнительного дохода.

"Производители встречают идею очень хорошо. Они получают возможность иметь дело с полками, то есть через нас получают выход на конечного покупателя",— говорит Джерри Калмис. Интерес к прямому взаимодействию с фармацевтической розницей выказывает и глава представительства компании Pfizer в России Режис Ломм: "Это позволяет сократить логистические и прочие издержки, а также обеспечить присутствие лекарственных средств во всех регионах, где работают аптеки сети".

Впрочем, некоторым производителям партнерство с "36,6" принесло не сокращение издержек, а головную боль. Как сообщил СФ представитель одной из компаний, ритейлер нарушал график выплат. В результате сегодня договор действует только на бумаге, а "36,6" покупает лекарства через дистрибуторов, в отношениях с которыми, очевидно, соблюдает более строгую финансовую дисциплину.

Кроме того, хоть дистрибуторы и держатся на плаву, но зачастую выживают за счет мелких сетей и независимых аптек, а с крупными игроками иногда вынуждены работать себе в убыток. То есть, будучи фармритейлером номер один, "36,6" и так может получать скидки более высокие, чем предоставляемые дистрибуторам. "Сейчас "36,6" как короли: постучали по столу — им дали скидку,— говорит Александр Кузин.— Если же они займутся дистрибуцией, к ним будут приходить руководители подразделений и жаловаться: "Мы не можем набрать водителей", "Надо зарплаты увеличивать". Пока им не удалось сделать прибыльной розницу, и непонятно, зачем они занялись совершенно иным бизнесом".

Впрочем, дистрибуция — не единственное сопутствующее направление, на которое рассчитывают нынешние "короли".

Своя витрина

Что общего между "36,6", Natura 36,6, MED response 36,6 и "Доброй заботой 36,6"? Все это марки, под которыми выпускается парафармацевтическая продукция и косметика "Аптечной сети 36,6". Помимо родственного "Верофарма", по заказу сети их изготавливают десятки различных производителей.

Проект private label был запущен "36,6" задолго до прихода Джерри Калмиса в компанию — еще летом 2005 года. Однако нынешний президент собирается существенно увеличить его удельный вес в обороте сети. В конце прошлого года на собственные марки приходилось 2,8% выручки "36,6", сейчас уже 4%, а через пару лет, судя по прогнозам, будет и вовсе 10%. Витрина с образцами перед входом в кабинет Калмиса, по-видимому, призвана подчеркнуть неоспоримость этого заявления.

"Собственная торговая марка — это хороший способ увеличить рентабельность и маржинальность, а также повысить лояльность покупателей",— свидетельствует Алексей Батулин, генеральный директор сети "Здоровые люди", которая недавно также выпустила линию товаров под своим брэндом. Сколько именно может выгадать "36,6"? В книге "Марки торговых сетей. Новые конкуренты традиционных брэндов" Нирмалья Кумар и Ян-Бенедикт Стенкамп утверждают, что за счет более удачного соотношения цены и качества (к слову, продукция бюджетной линии value line под маркой "36,6" как минимум на 15-20% дешевле, а более дорогие линии Natura, MED response и "Добрая забота" за сопоставимые деньги предлагают более высокое качество), приоритетной выкладки и быстрой оборачиваемости собственные марки приносят ритейлерам обычно на 25-30% больше выручки, чем товары под брэндами традиционных производителей. Если это так, то уже сегодня "родные" марки в совокупности дают аптечной сети около 1% дополнительной выручки.

Одно но: вводить private label имеет смысл в том случае, если сама сеть является достаточно узнаваемой. "Около года назад мы проводили исследование и выяснили, что в регионах люди не делают различия между аптекой "36,6" и, скажем, аптекой N5,— констатирует генеральный директор маркетинговой компании RMBC Мария Денисова.— Они идут в аптеку, которая либо ближе, либо находится по дороге". Иными словами, чтобы набрать плановые 10%, столичной сети, очевидно, понадобится активнее заняться ребрэндингом имеющихся у нее точек и продвижением в регионах.

Непрофильные инъекции

Так или иначе, при текущей долговой нагрузке оптимизация одного только розничного направления "36,6" не спасет. Компания уже объявила о распродаже непрофильных активов. Первый — это группа компаний European Medical Center (EMC), объединяющая две клиники (одна — широкого профиля, другая — стоматологическая), а также строящийся многопрофильный стационар площадью более 5 тыс. кв. м.

EMC была куплена полтора года назад (по оценкам экспертов, за $18-21 млн), когда руководство "36,6" всерьез задумывалось о создании медицинского холдинга полного цикла. Да и сейчас, несмотря на то что клиники с учетом недвижимости могут стоить уже $70-80 млн, компания расстается с ними не без сожаления. "Это стабильный, привлекательный бизнес. У нас сейчас такой поток клиентов, что кабинетов не хватает",— говорит Калмис.

Распродает "36,6" и площади, на которых расположены розничные точки: 12% недвижимости сети находится в ее собственности. В настоящий момент она вложила 11 объектов недвижимости (десять аптек в Москве и одну в Екатеринбурге) общей площадью 3,2 тыс. кв. м и стоимостью чуть более 1 млрд руб. (около $42,5 млн) в закрытый паевой инвестиционный фонд "Ренессанс бизнес-недвижимость".

Наконец, в запасе остается сильнодействующее средство — контрольный пакет "Верофарма", который оценивается в $170 млн. В отличие от захлебывающейся на высоких оборотах розницы, производственное подразделение "Аптечной сети 36,6" показывает завидные результаты. В частности, по итогам девяти месяцев прошлого года его чистая прибыль по сравнению с аналогичным периодом 2006-го повысилась на 33,4% — до $16 млн. Причем аналитики прочат "Верофарму" блестящее будущее: по прогнозам "Тройки Диалог", в 2008 году он принесет владельцам уже $37,7 млн чистой прибыли. И именно поэтому, избавься "Аптечная сеть 36,6" от производственного актива сейчас, ее финансовые показатели предстали бы перед инвесторами в совсем невыгодном свете. ""Верофарм" является спасательным кругом, который поддерживает "Аптечную сеть 36,6" на плаву. Конечно, компания работает с чистым убытком, но без "Верофарма" он был бы гораздо больше,— рассуждает Ирина Яроцкая.— Не думаю, что они продадут его в текущем году, потому что это очень хороший генератор выручки". По ее мнению, более логична продажа "Верофарма" в 2009-2010 годах, когда "36,6" обещает продолжить расширение.

Справится ли компания с проблемами за год? Генеральный директор аптечной сети "А5" Владимир Кинцурашвили считает, что это реально: "По количеству аптек и обороту "36,6" — номер один в России. За год их все равно никто не догонит, а они смогут убыточные аптеки закрыть, те, которые работают не на полную мощность, довести до ума, провести чистку в офисе". Если же чистка затянется и все-таки не принесет ожидаемых результатов, деньги, вырученные за "Верофарм", станут той инъекцией, которая приведет "36,6" в чувство.