Голландский ING Bank вышел в розничный банковский сегмент Украины с новой для рынка схемой продаж — его партнеры будут получать комиссию за рост клиентской базы "ИНГ Банк Украина". За счет новой схемы банк намерен за пять лет привлечь 1 млн клиентов и занять 5% розничного рынка. Но так как схема еще не отработана на банковском рынке, для "ИНГ Банк Украина" это может привести к большим невозвратам, говорят банкиры.
В середине 2007 года голландский ING Bank, который с 1998 года владеет корпоративным "ИНГ Банк Украина", заявил о намерении построить в Украине розничный бизнес, открыв максимальное количество торговых точек, работающих с "ИНГ Банк Украина" по агентским соглашениям (см. Ъ от 9 августа 2007 года). Тогда главный исполнительный директор ING Group Мишель Тилман пообещал инвестировать в проект 50 млн евро.
Но вчера "ИНГ Банк Украина" сообщил, что не будет развивать розничный бизнес в Украине по франчайзинговой модели, а разработал специальную схему партнерства. Банк в каждом своем новом отделении будет заключать договор партнерства с инициативными людьми, имеющими опыт продаж финансовых услуг и работы в MLM-компаниях. Они должны будут сделать первоначальный взнос в размере $10 тыс., а также ежемесячно вносить 10% платы за аренду и платить зарплату нескольким сотрудникам офиса (работу двух сотрудников оплачивает "ИНГ Банк Украина"). "Партнер работает по комиссионной схеме — получает комиссию за привлечение клиентов, продажу продуктов и общий объем портфеля,— рассказала Ъ начальник управления продажи розничных банковских продуктов 'ИНГ Банк Украина' Юлия Мороз.— Сначала 90% дохода партнер получает от комиссии с продаж, а потом набирает базу клиентов и может просто обеспечивать себя за счет комиссии за обслуживание. Если он выполняет планы продаж, то за первый месяц может покрыть первоначальные затраты". Таким образом, "ИНГ Банк Украина" первым среди других банков запустил в Украине технологии сетевого маркетинга, ведь банк фактически вынуждает своих партнеров заниматься именно MLM-продажами — их доход будет увеличиваться пропорционально росту клиентской базы банка и его кредитного портфеля.
Пока "ИНГ Банк Украина" открыл пять таких розничных отделений. "Мы откроем 50 офисов до конца года, в 2009 году — еще 50 в пяти городах-миллионниках, а до 2012 года у нас будет 250 отделений,— заявил заместитель главы правления 'ИНГ Банк Украина' Йозеф ван Ин.— За пять лет мы планируем привлечь один миллион клиентов и занять 5% розничного рынка". Инвестиции в развитие филиальной сети не разглашаются. В рекламу в Киеве до конца 2008 года будет вложено 5 млн евро.
По итогам 2007 года капитал ING Group составил 60 млрд евро, общие активы в управлении — 637 млрд евро. Группа ING насчитывает более 124 тыс. сотрудников в 50 странах. По данным Ассоциации украинских банков, на 1 мая "ИНГ Банк Украина" занимал 24-е место по активам (6,088 млрд грн) и 27-е по капиталу (672 млн грн).
Участники рынка говорят, что украинские банкиры до этого не использовали механизм MLM-продаж, так как еще не полностью реализован потенциал традиционных каналов банковских продаж. "Франчайзинг в Украине плохо развивается, а для банковского бизнеса это новое направление. Хорошо, что партнер заинтересован в увеличении количества клиентов, но пока эта схема не проверена на практике",— говорит заместитель председателя правления УкрСиббанка Тарас Кириченко.
Скорее всего, партнеры будут искать клиентов как среди знакомых и родственников, так и через публичные каналы, но вряд ли кредиты получат все желающие, говорят банкиры. "Партнер будет работать на привлечение клиентов, а решение о выдаче — приниматься в банке. Это осложняет процесс",— считает начальник департамента розничного бизнеса и дистрибуции "ВиЭйБи Банка" Антон Шаперенков. Кроме того, MLM-продажи банковских продуктов чреваты невозвратами. "Такая схема хорошо работает при бланковом кредитовании на 5-10 тыс. грн, когда партнер может самостоятельно принимать решение о выдаче кредита,— считает зампред правления банка 'Хрещатик' Александр Тимченко.— Но рост числа таких клиентов приводит к ухудшению качества портфеля. На Западе используется схема, при которой продавец гарантирует банку возврат кредита своим клиентом. Он заинтересован не только в количестве потребителей, но и в качестве выданных кредитов".