Бизнес нажимает «Купить»

По данным аналитиков, рынок B2B-маркетплейсов уже достиг 2 трлн руб. и к 2030 году может вырасти, по разным оценкам, от 2,8 до 4,2 трлн руб. Представители бизнеса все активнее используют удобный сервис, который помогает сократить время и затраты на корпоративные закупки, а также не допустить сбоя в рабочем процессе. Как предприниматели экономят и зарабатывают на новом канале продаж — в партнерском проекте RWB и «Ъ».

В гостиничном бизнесе мелочей нет. Качественный сервис включает в себя не только высокий уровень гостеприимства, но и множество важных деталей, которые создают комфорт, начиная от запчастей для кухонного оборудования до поставок свежих продуктов и подбора красивого текстиля. Однако не всегда можно быстро найти товар нужного качества по приемлемой цене офлайн, и часто приходится переплачивать в целях экономии времени, рассказывают отельеры.

Сегодня активно развиваются B2B-каналы для корпоративных закупок на маркетплейсах. В частности, Wildberries запустил такую платформу для предпринимателей. Это позволяет экономить не только время на поиск нужного товара, но и деньги. «Сегодня большая часть наших корпоративных закупок идет через В2В-канал на маркетплейсах»,— рассказал руководитель отдела закупок АО «Панорама» (отель «Голден Тюлип», курорт «Роза Хутор») Сергей Николаеску.

Ранее представитель отельного бизнеса активно пользовался возможностями площадки как физическое лицо, но при изучении платформы «Wildberries для бизнеса» быстро оценил его преимущества. «Специалисты платформы очень клиентоориентированные. Все возникающие вопросы решают очень быстро, фактически в ручном режиме»,— отметил Сергей Николаеску.

Главное преимущество платформы в том, что она решает проблему поиска поставщиков, необходимость мониторить разрозненные сайты с товарами отдельных магазинов по нужной тематике. Времени на подобные поиски уходило немало. При этом даже долгий поиск не гарантировал выбор лучшей цены. Когда предложения разбросаны по разным площадкам, сравнивать их трудно.

Кроме того, усложнившаяся логистика в разы увеличивала стоимость закупки товара, например, из Китая. В специализированных магазинах цены значительно выросли, в итоге увеличились и расходы бизнеса. Маркетплейс решает эту проблему. В частности, для закупок российского бизнеса у китайских производителей Wildberries развивает сервис «Опт из Китая». Предприниматели могут выбрать продукцию из представленного ассортимента или направить запрос на подбор поставщика под нужные характеристики. Маркетплейс организует взаимодействие с китайской стороной, логистику, таможенное оформление и международные расчеты.

«Через платформу для бизнеса мы фактически покупаем товар напрямую из Китая, минуя все логистические и бюрократические сложности, которые у нас были ранее. А также сокращая цепочку посредников. В итоге имеем значительную экономию средств»,— отметил Сергей Николаеску.

Отдельная проблема доставки из зарубежных магазинов — долгие сроки. «У нас очень много различного оборудования: кухонного, прачечного и пр. Периодически что-то выходит из строя, нужно оперативно ремонтировать. Но запчасти сейчас из-за рубежа при прямых закупках идут очень долго. При этом еще нужно найти надежного поставщика. Например, датчик на американскую сушильную машину придется ждать 2–3 месяца. На том же WB, например, мы можем получить нужное нам оборудование уже через 2–3 недели. Для нашего бизнеса это очень важно»,— говорит Сергей Николаеску.

В АО «Атомэнергоремонт» изучают возможности маркетплейсов для административно-хозяйственных закупок. Компания уже использовала «Wildberries для бизнеса» для приобретения кофемашин в офисы. Такой сценарий позволяет оценить удобство платформы на конкретной повседневной бизнес-задаче — от выбора товара до получения заказа и закрывающих документов.

Для крупных компаний важна возможность совместить привычный онлайн-заказ с требованиями к корпоративной закупке, считают эксперты.

«Нам необходимо быстро находить, оформлять и получать различные инструменты и приспособления для технического обслуживания и ремонта: слесарно-монтажный инструмент, электрифицированный инструмент и прочие товары, которые уже широко представлены на маркетплейсах. При этом нужно закрывать потребности для проведения своевременного ремонта на важных объектах в различных точках страны. В офлайне такие закупки с поиском необходимого товара и оформлением соответствующих бумаг, а также доставкой занимают более двух недель. Используя платформу „Wildberries для бизнеса“, можно получать товар уже на следующий день благодаря в том числе развитой системе доставки. В итоге рабочие-ремонтники не простаивают, ремонт ведется быстрее. Это мелкие, казалось бы, простые товары, но на их поиск и закупку в офлайне мы вынуждены тратить много сил и ресурсов, чтобы обеспечить своевременное выполнение работ на объектах»,— комментирует руководитель управления закупок и материально-технического обеспечения АО «Атомэнергоремонт» Олег Юхин.

В целом представители отрасли надеются на дальнейшее продолжение работы с платформой «Wildberries для бизнеса» и расширение возможностей для выгодного и удобного сотрудничества.

Хорошо, когда в компании есть специалист, который берет на себя всю организацию закупок и офлайн, и онлайн. Но многие владельцы бизнеса — особенно на старте — вынуждены заниматься этим вопросом самостоятельно. «Самой большой проблемой для нас было при корпоративных закупках в офлайн — это найти поставщиков товаров для нашей сети ПВЗ, складов и выстроить удобную и менее затратную логистику. В начале развития бизнеса мне приходилось довольно много внимания и времени уделять этому вопросу, организовывать все самому. Вести закупки от мелочей вроде скотча до необходимой техники, мебели, постоянно быть на связи с поставщиками, компаниями по перевозке грузов и пр.»,— рассказал генеральный директор компании «НФ-Инвест» Александр Калашников.

Филиалы компании и крупные склады сейчас есть по всей России: от Крыма до Ямало-Ненецкого автономного округа. Если закупать все на месте, например, в том же Магадане — цену товара можно смело умножать на три, поясняет господин Калашников. Грамотная организация поставок из других регионов существенно сокращает финансовую нагрузку.

«При этом помимо постоянных планируемых закупок возникают ежедневные проблемы: то камеру надо купить и организовать доставку в какой-то ПВЗ, то роутер. То есть помимо специальных дней, которые мне приходилось выделять для планируемых закупок, еще и приходилось решать вопросы, например, срочно в дороге. В офлайн это все занимало массу времени и сил»,— пояснил Александр Калашников.

Для учредителя компании «Торговый мир» Андрея Нечипуренко В2В-канал в онлайн-продажах стал инструментом развития дополнительного бизнес-направления — поставок товаров под запросы заказчиков. Предприниматель находит необходимую продукцию на платформе и закупает ее для выполнения заказов, совмещая эту деятельность с основным мебельным бизнесом.

«Если бы необходимо было искать товар „вручную“ в магазинах офлайн, мне бы это не подошло. Во-первых, долго, во-вторых, малорезультативно. Сейчас продажи активно переходят в онлайн практически по всем категориям, в офлайн выбор просто меньше. При работе с онлайн-площадкой, где собран большой ассортимент товаров под нужный запрос, затраты времени минимальны и не отвлекают от занятия основным бизнесом»,— рассказал предприниматель.

При этом если возникает срочная надобность быстро купить какой-то мелкий поломавшийся инструмент для производства (у Андрея Нечипуренко также есть компания по производству мебели), тогда предприниматель по старинке идет в ближайший магазин за таким товаром. Но в случае более объемных закупок, доставку которых можно немного подождать, этот вариант уже не подходит. Можно переплатить, и весьма существенно.

«У нас компания небольшая, поэтому приходится заниматься закупками самому. Это, конечно, дополнительные траты времени как с поиском товара, так и оформлением документов. В онлайн все быстрее, к тому же можно сравнить, как тебе выгоднее покупать товар — например, при покупке товара с НДС. На витрине маркетплейса сразу видно, какой товар идет с возвратом НДС, какой нет. Это удобно. И при электронном документообороте проблем с возвратом НДС не возникает»,— отметил Андрей Нечипуренко.

Развитие B2B-канала для корпоративных закупок на сегодняшний день становится все более актуальным для бизнеса в любых сферах, отмечают эксперты. Так, к июлю 2026 года месячный объем закупок через B2B-платформу от Wildberries с начала года вырос в 3 раза, по некоторым категориям — в 5,5 раза, рассказал доцент Финансового университета при Правительстве РФ Петр Щербаченко.

Клиентам важно прозрачное и безопасное проведение сделок, гибкая система оплаты, удобные механики продаж. «Модель B2B-витрины позволяет компаниям подбирать товары под любые бизнес-задачи в рамках одной платформы. Покупатели получают доступ к широкому ассортименту товаров, могут сравнивать предложения в реальном времени и видеть полную картину рынка для точного выбора. В отличие от нишевых решений, ориентированных на отдельные категории или отрасли, B2B-платформа объединяет в одном контуре закупки для любых типов бизнеса — от офиса и ритейла до производства, HoReCa и специализированных индустрий»,— говорит Петр Щербаченко.

Решающий фактор — цена и сокращение расходов. «Развитие направления В2В для корпоративных закупок для бизнеса на маркетплейсах позволяет сделать процесс прозрачнее для собственника компании, закупающей товары, устранить посредников, из-за которых цена повышается. Фактор цены в наше время стал решающим, и собственники бизнесов ищут все возможности оптимизировать затраты, поэтому возможность закупок на маркетплейсах будет оставаться актуальной. Также не все компании могут позволить себе объявлять коммерческие тендеры на закупки, а маркетплейс некоторым образом становится заменой коммерческим тендерам»,— прокомментировал генеральный директор АНО «Центр Международной Кооперации», эксперт Государственной Думы РФ Мурат Дударев.

«При этом если представители малого и среднего бизнеса могут закупать практически все категории товаров для своего дела, то крупный бизнес чаще пользуется новым каналом для закупки товаров, не связанных напрямую с основным производством»,— считает Петр Щербаченко.

«За год общая клиентская база платформы „Wildberries для бизнеса“ выросла на 34%. В сентябре число активных клиентов увеличилось на 175% по сравнению с аналогичным месяцем прошлого года. Наша задача — сделать корпоративные закупки удобным повседневным процессом: от выбора товара и сравнения предложений до оплаты и получения документов»,— рассказал директор В2В-направления RWB Олег Винжегин.

Основу аудитории сегодня составляет малый и средний бизнес. Для небольших компаний особенно важна возможность организовать закупку без длительной переписки с поставщиками и ручного оформления каждого заказа. При этом число крупных клиентов растет в среднем на 4% в месяц. Среди пользователей платформы уже есть телеком-операторы, ресторанные сети и производственные компании. Для них маркетплейс полезен прежде всего при оперативных закупках для текущей деятельности, где важны скорость и простота оформления.

«На специализированной B2B-витрине доступно уже более 200 млн товарных позиций, а средний ежемесячный прирост B2B-ассортимента составляет 5%. Такой выбор позволяет закрывать разные потребности бизнеса — от оснащения офиса и закупки расходных материалов до оборудования торговой точки или заведения общественного питания. Предприниматель может сопоставить предложения разных продавцов в одном интерфейсе, подобрать товары под свой бюджет и задачи»,— говорит Олег Винжегин.

Экономический эффект для бизнеса складывается из стоимости товара и затрат на организацию самой закупки. Поиск поставщика, согласование условий, запрос счета и сбор документов требуют рабочего времени. Когда эти операции доступны в единой цифровой среде, предпринимателю проще управлять процессом. Получение товара также можно подобрать под задачу: через ПВЗ, курьером или самовывозом из магазина продавца — в зависимости от доступных вариантов в предложении.

«Мы развиваем платформу с учетом потребностей как малого и среднего, так и крупного бизнеса. Для работы с крупными заказчиками уже создана специальная команда сопровождения. Среди дальнейших направлений — финансовые сервисы, отраслевые подборки и ИИ-инструменты, которые помогут искать и сравнивать товары, собирать закупки под конкретные бизнес-задачи. Цель — сократить путь от возникновения потребности до оформленного заказа и сделать этот процесс более предсказуемым для компании»,— подчеркнул господин Винжегин.