В последний месяц практически все секторы рынка импортных потребительских товаров испытывали значительный спад. Однако на общем неутешительном фоне продолжает процветать и развиваться торговля свежими фруктами и овощами. Здесь наблюдатели не отметили не только депрессии, но даже и сколь бы то ни было заметного снижения темпов роста цен и объемов продаж. Учитывая постоянно испытываемую оптовыми торговцами потребность в диверсификации своих средств, тем более в сложные с точки зрения конъюнктуры периоды, мы сочли необходимым провести экспресс-анализ рынка овощей и фруктов и дать некоторые рекомендации предпринимателям, намеревающимся расширить свою деятельность за счет торговли фруктами.
За последнюю неделю заметно ухудшилась ситуация на всех основных рынках потребительских товаров — покупательский спрос падает из-за массовых задержек зарплат на государственных предприятиях и пенсий. Наиболее явно спад коснулся торговли дорогостоящими товарами и в некоторых случаях уже привел к значительному — до 15% — падению оптовых и розничных цен. Но и другие рынки стагнируют, даже пиво (товар сезонный) упало за прошедшую неделю в цене не менее чем на 4%, и продажи его продолжают падать. А оптовые торговцы в массе своей оказались не готовы к полутора-двукратному падению оборотов, тем более что успели привыкнуть к хорошей конъюнктуре начала года.
А рынок фруктов тем временем функционирует довольно активно — сказывается, очевидно, весенний авитаминоз, отсутствие пошлин на уже ввезенные товары и относительно небольшой их размер в последующем. Самым пиковым моментом на этом рынке считается Новый Год, когда, по мнению начальника торгового отдела московской компании "Арман" (крупнейшего столичного поставщика свежих фруктов) Александра Гришина, можно сделать до 40% годового оборота. Однако и сейчас, пока не появились первые свежие фрукты на юге, рынок остается весьма привлекательным. (Заметим в скобках, что рынок этот не подвержен затовариванию и просто по природе товара: нераспроданные излишки быстро сгнивают, и рыночное равновесие не нарушается.)
Закупка
Основное искусство оптового поставщика фруктов состоит отнюдь не в умении ввезти товар и распихивать его по магазинам, но в умении правильно формировать заказы на поставку. В торговле фруктами специализация на одном виде товара, как ни странно, не эффективна — скоропортящийся товар расходится дольше, растут расходы на рекламу, на склады. Постоянный же ассортимент на складе фирмы не только привлечет розничных торговцев, но и сэкономит импортеру средства — среднерыночная прибыль по разным видам фруктов практически равна (на некоторые — выше рыночные цены, но они реже продаются).
Практика показывает, что для поддержания достаточного ассортимента нужно держать в обороте порядка $150 тыс. из которых примерно $20 тыс. в месяц придется тратить на аренду специальных складов (со строго определенным температурным режимом — охлаждаемых летом и подогреваемых зимой). Остальное составляют собственно расходы на закупку и доставку фруктов и рекламу, которая даже у средней по обороту фирмы превышает, как правило, 5 млн руб. в месяц. Одна фура фруктов обходится примерно в $30 тыс. (плюс-минус 20-30% в зависимости от вида и сорта товара). Лучше всего, как говорят торговцы, брать сборные фуры — яблоки, апельсины, авокадо, бананы... Впрочем, нет. Бананы везти нужно отдельно, иначе все остальные фрукты неотвратимо сгниют — банан их заражает. Антиподом банана в смысле удобства доставки является лимон. Этот фрукт, если не побит в самом начале, может даже вместе со сплошным гнильем доехать чистым и свежим.
Очень удобно закупать сразу весь ассортимент в Роттердаме, на овощном аукционе. Там можно купить практически все, а так как аукцион проводит еженедельную котировку овощей и фруктов — цены вполне объективные. Однако хорошие условия можно получить только под хороший объем закупок — порядка 10 грузовиков в месяц.
Но в какой бы стране товар ни закупался, с продавцом необходимо заранее и тщательно оговорить условия упаковки товара. Так, испанские торговцы, по словам Александра Маруева, менеджера московской компании "Асти", поставляющей лимоны напрямую из Испании, могут паковать лимоны двумя способами — в деревянные ящики, в которых каждый лимон завернут в отдельную бумажку, и в картонные ящики навалом. Цена в обоих случаях одинакова — $0.5-0.6 за килограмм, а сохранность совершенно различная.
Перевозка
Как правило, инопоставщики продают русским коммерсантам фрукты и овощи на условиях CIF или CIP, то есть берут на себя доставку. Однако импортеру рекомендуется обязательно заранее оговорить и транспортную схему: поставщику ведь все равно, а цена доставки двадцатитонной фуры из Роттердама в Москву может колебаться от десяти тысяч гульденов (DM8900) до DM11000. Кроме того, при неудачном выборе компании-экспедитора возможны большие задержки поставок, а фрукты склонны к порче в пути. Потери на уровне 5% товара считаются у торговцев еще большой удачей, даже при минимальной задержке груза они могут оказаться намного более серьезными, и не исключено, что товар придется направлять прямиком на одну из городских свалок. Именно поэтому фрукты обычно везут грузовиками, а не железной дорогой, хотя обходится это во многих случаях дороже. Кроме того, перевозка по железной дороге предполагает несколько перегрузок (с грузовиков в вагоны, из "их" вагонов в "наши" в Бресте), что сказывается на состоянии товара более чем плачевно.
Кстати, формирование сборных фур требует максимально вдумчивого подхода к весу загружаемых в них плодов. В идеале фура везет 20 т, и стоимость перевозки раскидывается на все эти 20 т. Но идеал достижим не всегда, существуют ведь фрукты легкие и тяжелые, и 20-тонная фура может после загрузки оказаться 15-тонной, а доставка ведь стоит все те же DM10 тыс...
Продажа
Как показывает опыт московских фруктовых оптовиков, только 20% их продаж обслуживается оптовыми закупщиками (из чего примерно треть закупают провинциальные торговцы).
Остальное продается в магазины и на предприятия. Тут, правда, выражение не вполне правильно подобрано: под лежачий камень вода не течет, и само ничего не продается. На начальном этапе фрукты в магазин, как говорят торговцы, приходится "пропихивать". Привычные всем огурцы, например, или яблоки магазины еще берут, а вот попробуйте-ка продать им что-нибудь экзотическое! Сразу скажут: в нашем районе народ к этому не привык. Через месяц-другой окажется, что народ даже очень не против, но поначалу торговлю приходится уговаривать. Поэтому начинающим поставщикам первые поставки лучше формировать из нескольких вполне обыкновенных видов фруктов и овощей. Тем более что, как мы уже отмечали, прибыльность операций с разными видами примерно одинакова. Затем понемногу в ассортимент можно вводить экзотические плоды.
Для того чтобы магазины поощрять и стимулировать, приходится во многих случаях отдавать им товар на реализацию. Если продаваться фрукты будут через магазин, поставщику непременно придется озаботиться созданием собственного небольшого автопарка. В распоряжении нужно иметь как минимум три четырех- или пятитонных грузовика — практика показывает, что магазины не будут приезжать за товаром сами. Как правило, при хорошо отлаженных связях с магазином последний устойчиво забирает 7 т товара в неделю в два приема. Мы говорим здесь о среднего размера овощных магазинах в "спальных" районах. Сроки продаж при этом небольшие, так что отдавать товар на реализацию вполне можно себе позволить.
КИРИЛЛ Ъ-ГОРСКИЙ, КОНСТАНТИН Ъ-СЛЕПНЕВ