Для продвижения продукции по данным направлениям необходимо активизировать прямые продажи на рынке b2b, можно использовать технологию торговых семинаров, продвигать продукцию на курсах повышения квалификации руководителей, на разного рода форумах и совещаниях представителей бизнеса.
Несколько идей по активизации продаж продукции завода «Вудвилль»:
1) В кейсе уже сфомулировано уникальное торговое предложение завода «Вудвилль». Для красоты звучания его можно обозначить «3Э»: Экологичность, Экономичность, Эксплуатационные характеристики (длительный гарантийный срок, надежность). На этих трех китах нужно строить позиционирование, рекламную кампанию и стратегию прямых продаж.
2) Исходя из описания технологии, она пригодна для строительства двух-трехэтажных зданий, следовательно, вполне применима для строительства
А) небольших гостиниц,
Б) придорожных кафе,
В) бань и саун
Г) ресторанов в народном стиле.
Для продвижения продукции по данным направлениям необходимо активизировать прямые продажи на рынке b2b, можно использовать технологию торговых семинаров, продвигать продукцию на курсах повышения квалификации руководителей, на разного рода форумах и совещаниях представителей бизнеса. Целесообразно участие в выставках-ярмарках по строительству и размещение контактной информации о предприятии в специализированных справочниках, в т.ч. электронных.
Необходимо оценить степень застройки в местах массового отдыха населения (озера, горнолыжные курорты и другие рекреационные зоны) и разработать соответствующие проекты.
3) Работа на региональных рынках госучреждений. Описанная технология также применима для строительства детских садов, санаториев, профилакториев, детских оздоровительных учреждений, спортивных баз, сельских больниц и школ. Для работы на данных рынках необходим постоянный мониторинг объявленных тендеров и подготовка соответствующих документов для участия в торгах. Основным конкурентным преимуществом на данном рынке могли бы выступить быстрые сроки возведения зданий, но опыт работы показывает, что в подавляющем большинстве случаев отдается предпочтение застройщику, предложившему наименьшую стоимость контракта. Следовательно, нужно поработать над сметой и оптимизировать затраты.
Также можно поучаствовать в программах привлечения кадров (учителей, врачей) в сельскую местность (строительство жилья для молодых специалистов) или в программах строительства жилья для многодетных семей.
Организовать акцию социальной направленности – подарить дом многодетной семье; сопроводить акцию широким освещением в СМИ, на городских интернет-порталах организовать обсуждение.
Возможно изучение перспективных (генеральных) планов застройки городов и работа с отделами строительства в городских и областных администрациях.
4) Работа с корпоративными клиентами. Многими крупными компаниями в коллективных договорах предусмотрены планы строительства жилья для сотрудников, и в ряде случаев планируется коттеджное жилищное строительство. В ряде случаев предприятия создают фонды служебного жилья. Необходима команда обученных менеджеров прямых продаж и подготовленные специальные предложения, макеты готовых домов разной планировки, фото- и видео рекламные материалы. Возможно использование разного рода event –мероприятий для продвижения на данном рынке. Предусмотреть программу скидок или дополнительных услуг для корпоративных клиентов.
Разработать проекты «коттеджных поселков под ключ» в комплекте с объектами инфрастуктуры (магазины, аптечные пункты и др.)
Возможны варианты «пробного маркетинга», например строительство в растущих коттеджных поселках домов, которые сдаются в аренду или предоставляются во временное пользование партнерам предприятия.
5) Программа выхода на другие региональные рынки. При создании торговых представительств в городах предварительно оценить уровень платежеспособного спроса
6) Сотрудничество с крупными риэлторскими фирмами (идея подсказана студентами). Формы сотрудничества могут быть различными
А) предложить риэлторскому агентству коттеджный поселок под реализацию.
Б) предложить риэлторам продавать коттеджи за агентское вознаграждение (процент с продажи)
В) сотрудничество в режиме партизанского маркетинга (мы размещаем их рекламу в своих офисах – они нашу рекламу в своих)
7) Рынок b2с.
Изготовить качественные рекламные буклеты, разместить в аэропортах, престижных турагенствах, банках, дорогих автосалонах, дорогих медклиниках, дорогих мебельных салонах, салонах красоты (выбор мест размещения рекламы исходя из предположения, что целевая аудитория 35+)
Организация промоакций (размещение промостоек) в крупных магазинах строительных материалов.
Размещение публикаций ознакомительного пропагандистского характера, как в печатных СМИ, так и на корпоративном сайте, на сайтах партнеров ( с указанием всех конкурентных преимуществ). Полезен будет сравнительный анализ: стоимость и сроки изготовления коттеджа по традиционным технологиям и по нашей, нормативные сроки службы здания, гарантийные сроки. Интересна для потенциальных потребителей будет информация о росте и причинах популярности данной технологии за рубежом, надо дать данные о рыночной доле и ее динамике.
Провокационный маркетинг (спровоцированные обсуждения на тематических форумах и чатах).
Можно разместить рекламу у председателей садовых обществ и страховых агентов и продумать инструменты стимулирования этих лиц.
Есть еще ряд идей по ценовой политике, стимулированию сбыта и кросс-маркетингу.