Как фонд, созданный Путиным, договорился со стартапами и инвесторами

ФРИИ, новый игрок венчурного рынка, наделал в последние месяцы много шума. Объем 6 млрд руб., 450 стартапов за три года, инвестиции до $9 млн, поддержка первым лицом государства — все это казалось заманчивым, но и настораживало. "Секрет фирмы" выяснил, как фонду удалось подружиться со стартаперами и всеми заметными инвесторами на рынке.

Текст: Андрей Лапшин

"Жена будет рожать, акселератор нам не подходит"

Осенью 2013 года жизнь Алексея Доманова и Натальи Малаховой из Твери радикально изменилась и стала похожа на трехмесячный забег с препятствиями. "На сон всего несколько часов, подъем в пять утра, полчаса на сборы. В шесть утра запрыгивали в электричку, в половине девятого приезжали в Москву — и сразу на Красную Пресню",— вспоминает Доманов. В офисном здании в двух минутах ходьбы от дома правительства Алексей и Наталья работали весь день над своим проектом, который вместе с другими 28 стартапами попал в акселератор ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив). Вечером они вновь садились в электричку и в 12 ночи приезжали домой. Три-четыре раза в неделю Алексей и Наталья курсировали по одному и тому же маршруту: вокзал — Москва, акселератор. Но цель вырастить за несколько месяцев свой стартап становилась все ближе.

О ФРИИ и его акселераторе впервые заговорили весной 2013 года. Идея создать фонд, который бы занимался поддержкой перспективных молодых интернет-компаний, принадлежит президенту РФ Владимиру Путину. Главой фонда стал 39-летний выпускник школы управления "Сколково" и сооснователь российской ИТ-компании Naumen Кирилл Варламов. Объем ФРИИ средний по меркам венчурного рынка — 6 млрд руб. Источники фонда не раскрываются, но Варламов неоднократно подчеркивал, что привлек негосударственные деньги. Большинство венчурных капиталистов полагают, что деньги у ФРИИ от окологосударственных компаний.

Отношение к ФРИИ в венчурной среде еще год назад было или нейтральным, или критическим, но фонд совершил ловкий маневр, чтобы переубедить скептиков. В работе ФРИИ тем или иным образом приняли участие почти все заметные игроки венчурного рынка. "ФРИИ, как пылесос, всасывает в себя всех инвесторов и специалистов,— шутит бывший партнер и сооснователь фонда Genezis Capital Александр Журба.— Все, кто в России успел сделать что-то заметное, уже поучаствовали в работе фонда как консультанты, эксперты или лекторы". Журба признается, что до запуска акселератора относился к ФРИИ довольно критично: "Когда окологосударственная структура получает миллиарды на развитие в стране интернет-инициатив, это автоматически вызывает скепсис. Но посмотрев на фонд изнутри и став консультантом для нескольких стартапов, я понял, что они делают работающую историю".

В отличие от других фондов ФРИИ развивает стартапы, начиная с самых ранних стадий, для этого и создан акселератор. Венчурным фондам в России заниматься акселераторами неинтересно и невыгодно. Они предпочитают инвестировать в уже зарабатывающие проекты и не тратить время на помощь "совсем зеленым" предпринимателям. До сих пор все попытки создать акселератор заканчивались неудачами или очень скромными успехами. Например, основатель одного из самых известных акселераторов "Главстарт" Аркадий Морейнис в интервью "Секрету фирмы" (СФ N12/2013) признался, что из 20 тыс. отсмотренных с 2010 года стартапов он инвестировал всего в 12. Восемь из них уже закрылись.

По словам Варламова, в России до создания ФРИИ через полноценную программу акселерации проходили лишь около 30 стартапов в год. ФРИИ же намерен за три года выпустить из своего акселератора примерно 450 проектов. Лучшим из них фонд готов помогать дальше инвестициями от $450 тыс. до $9 млн.

Осенью ФРИИ отобрал из нескольких тысяч заявок 50 стартапов для акселератора в Москве и еще 50 для онлайн-акселератора, где можно было заниматься своим проектом удаленно. Но почти половина счастливчиков от поездки в столицу и денег (1 млн рублей за долю 5-7%) отказалась. "Причины отказов были очень разные: от "я думал, что это грант" или "я не готов ехать в Москву" до "жена будет рожать через месяц, и акселератор нам не подходит"",— объясняет Варламов. Красивая идея начала давать сбои уже на старте, но ФРИИ это не смутило.

630 стартапов, в том числе Airbnb и Dropbox, были проинвестированы за девять лет самым известным акселератором в США и мире Y Combinator

"Мы хотели зарабатывать на страшненьких девочках"

Оставшиеся 29 стартапов в ноябре приступили к работе. Стартаперы говорят, что в акселераторе было комфортно: удобный офис в центре Москвы, безлимитный интернет, переговорные, столовая. Приходить и уходить можно было в любой день и в любое время. "Образовательная программа для стартапов состояла из двух частей: лекций по маркетингу и развитию продуктов и практической работы над проектами. За контроль над практической частью отвечали трекеры — эксперты, готовые помочь советом. Раз в неделю они встречались с нами, вместе устанавливали KPI на следующие семь дней и обсуждали результаты проделанной работы",— говорит основатель сервиса "Все эвакуаторы России" Глеб Ерохин.

В феврале 2014-го ФРИИ объявил о первом выпуске из акселератора и устроил Demo Day для инвесторов. Показывать решили только 20 стартапов, которые за три месяца смогли увеличить аудиторию, получить первые платежи или хотя бы договориться о них. Девять проектов с этими задачами не справились, а один из стартаперов, приехавший в Москву из другого региона, признался корреспонденту СФ, что большую часть инвестиций его команда потратила не на проект, а на жизнь в столице.

"Для стартапа, который находится в "долине смерти", тратить деньги на аренду жилья — непозволительная роскошь. Поэтому мы и ездили из Твери на электричках",— говорит Алексей Доманов. Его проект Pic5 вырос и начал зарабатывать: аудитория увеличилась практически с нуля до 1500 клиентов, появились заказы, в феврале удалось выйти на окупаемость. "Первоначально мы хотели фотошопить страшненьких девочек из социальных сетей. Всем же нравится у себя на страничке вывешивать красивые фотографии, но навыками работы в Photoshop мало кто владеет",— объясняет Доманов. Для таких пользовательниц Алексей Доманов и его партнер по бизнесу Наталья Малахова создали платформу, на которой можно было заказать обработку снимков фотодизайнеру. Часть денег за обработку снимка получает он, остальное достается pic5. Эксперты в аскелераторе подсказали, что обработка фотографий нужна не только девушкам и не только для соцсетей. Теперь pic5 предлагает услуги по обработке фото еще и интернет-магазинам. Это, по словам Доманова, приносит большую часть выручки. Еще два возможных варианта монетизации, о которых сооснователи pic5 пытаются договориться,— обработка фото для пользователей сайтов знакомств и крупных досок объявлений вроде Mamba и Avito.

Звонки на 24 млн

Еще один выпускник акселератора ФРИИ Александр Волощук за 2014 год собирается заработать 24 млн руб. на пользователях смартфонов и операторах сотовой связи. После окончания МФТИ Волощук полгода проработал в компании Nielsen, занимаясь маркетинговыми исследованиями в области телекоммуникаций. "Я пришел к мысли, что эти исследования далеки от совершенства. Например, люди часто сами не знают, какой продукт им интереснее. Во время анкетирования могут сказать одно, но в салоне связи предпочтут совсем другое",— объясняет Волощук. Придуманное им и еще несколькими выпускниками МФТИ приложение для смартфонов Dr. Tariff способно рассказывать, что действительно предпочитают пользователи. При этом, подчеркивает Волощук, оно полезно самим потребителям, так как позволяет выбирать оптимальные тарифы. За полгода Dr. Tariff было установлено более 200 тыс. раз из Google Play и App Store, однако пока приложение не приносит прибыли. "Это нормально,— говорит Волощук.— Нам нужно нарастить базу пользователей, поэтому установка Dr.Tariff бесплатна. Когда число пользователей вырастет до нескольких миллионов, мы будем продавать им дополнительные опции и предлагать перейти на новый тариф". С операторов Волощук хочет брать деньги за продажу сим-карт с этими тарифами и предоставление статистики от пользователей конкурентов.

Идея выходцев из МФТИ приглянулась даже Путину. Волощук представил ее на встрече президента с ФРИИ осенью 2013 года. Сначала Путин опасно пошутил ("То есть АНБ за вами следить не надо, вы сами туда все сбрасываете?"), но затем, обращаясь к министру связи Николаю Никифорову, сказал: "Мне кажется, нужно им помочь, потому что это хороший шаг к демонополизации рынка".

3,7 млн фотографий обработал за шесть лет зарубежный конкурент Pic5 - онлайн-сервис Tucia. На счету Pic5 пока только 10 тыс. фотографий

Uber для эвакуаторов

Основателю сервиса "Все эвакуаторы России" Глебу Ерохину акселератор ФРИИ помог удержаться на плаву и найти дополнительные способы заработка на идее, которую стартапер называет прорывной. "На рынке такси есть такие удобные сервисы, как Uber и "Яндекс.Такси", а вот рынок эвакуации отстает лет на пять. Мы хотим сделать Uber для тех, кому нужен эвакуатор",— объясняет Ерохин суть своего проекта. Необходимость в сервисе, при помощи которого владелец автомобиля мог бы вызвать эвакуатор нажатием одной кнопки, Ерохин осознал зимней ночью, когда у него сломался аккумулятор на трассе Москва — Астрахань. Служба, в которой он пытался вызвать по телефону эвакуатор, попросила 15 тыс. руб. за то, чтобы довезти его до ближайшего места, где можно было переночевать. Таких денег у Ерохина с собой не было, и он сильно замерз, пока ловил попутку.

Вернувшись домой, Ерохин задумался над тем, как реализовать возникшую идею. За несколько месяцев он нашел контакты 1500 эвакуационных служб по всей стране и решил собрать их на одной интернет-площадке. "Я хотел, чтобы у автомобилиста в экстренной ситуации была возможность выбирать оптимальное предложение по цене и по времени, и использовал модель биржи, которая принимает заказ от пользователя и за комиссию 14% передает его исполнителю",— говорит Ерохин.

В январе 2013 года он наладил работу диспетчерского call-центра и запустил сайт all-evak.ru. К июню число служб, подключенных к all-evak.ru, увеличилось до 2500, а в феврале 2014-го — до 4500. Количество заявок через "Все эвакуаторы" осенью достигло около 4 тыс. в месяц. Однако обороты стартапа, на запуск которого Ерохин потратил больше 1 млн руб., составляли около 0,5 млн руб. в месяц. Стартаперу пришлось продать машину, чтобы выплатить зарплаты сотрудникам.

Узнав о запуске ФРИИ, Ерохин подал заявку и прошел отбор. Полученные 1 млн руб. и экспертиза менторов позволили разработать еще нескольких способов монетизации. Ерохин сделал ставку на карты предоплаты эвакуационных услуг, запуск мобильного приложения и внедрение в навигаторы кнопки вызова эвакуатора через диспетчеров all-evak.ru. Все задуманное удалось реализовать. "Мобильное приложение загрузили почти 1 млн. раз. В 2014 году мы начнем предлагать через него полисы каско и ОСАГО и брать комиссию со страховщиков,— надеется Ерохин.— Число проданных карт превысило 100 тыс. Тут мы берем ценой. Автовладельцам выгоднее отдать за карту 490-990 руб., чем потом платить за эвакуацию. Мы же выигрываем за счет объемов продаж и того, что далеко не всем покупателям эвакуация понадобится". Ерохин уже договорился о внедрении кнопки вызова в навигационные системы Navitel и "СитиГИД".

"Всем как-то надоело уже пилить продукт"

"У нас было $100 тыс. и опыт, но мы все равно пошли в акселератор ФРИИ, чтобы узнать от экспертов, на какой стадии находится проект",— говорит сооснователь сервиса SMTDP Алексей Кузнецов. Создать технологию распознавания фото, способную отличить реальный снимок от измененного в графическом редакторе, братья Петр, Яков и Андрей Северюхины решили осенью 2011 года. Кузнецова позвали как специалиста по запускам интернет-сервисов: в 2008-м он участвовал в создании системы онлайн-консультаций Marva.

Создали прототип сервиса в 2012 году, в 2013-м запустились полноценно. Благодаря сотрудничеству с компанией Belkasoft удалось договориться о двух первых продажах ПО и заработать несколько тысяч долларов. Нужно было масштабировать бизнес, но у команды возник кризис идей и не хватало денег. Московские возможности и знакомства экспертов ФРИИ пришлись кстати. За три месяца Кузнецов успел предварительно договориться с пятью страховщиками о внедрении сервиса распознавания фотоподделок. Трекер стартапа Илья Антипов помог встретиться с представителями PwC. Выяснилось, что крупному бизнесу не хватает технологии, способной различать подделки в отсканированных документах. "Это очень перспективный рынок емкостью 125 млн руб. только в России. Мы на нем не нашли конкурентов ни здесь, ни за рубежом",— говорит Кузнецов.

Еще один способ монетизации удалось найти благодаря сервису "Островок" (бронирование отелей). Ему нужен был инструмент, идентифицирующий дубликаты фотографий, которые загружаются вместе с описанием отеля. SMTDP взялся за разработку инструмента и подписал с "Островком" соглашение на 3 млн руб.

Инвестиции стартап из Петербурга нашел одним из первых, для этого не понадобился даже Demo Day. Венчурный фонд Flint Capital, созданный год назад выходцами из Finam Global, вложил в SMTDP вместе с ФРИИ около $1 млн.

$16 млрд потратил Facebook на покупку мессенджера WhatsApp. Это самый дорогой стартап, купленный компанией Марка Цукерберга за 10 лет ее существования

"Чтобы выжить, нужно помнить о смерти"

"Знаменитый акселератор Y Combinator в некоторых выпусках показывает до 70% инвестиций в своих выпускников. Мы, конечно, ориентируемся на эти показатели, но для нас более значимыми достижениями станет число успешных бизнесов через два-три года",— говорит Кирилл Варламов.

Идея ФРИИ обучать стартаперов в онлайн-режиме провалилась. Больше 40 компаний из онлайн-акселератора вырасти не смогли. "Пять-шесть проектов из онлайн-акселератора перейдут в московскую программу с нашими инвестициями 800 тыс. руб.",— говорит директор образовательных программ ФРИИ Дмитрий Калаев.

Из выпускников офлайн-акселератора следующий раунд инвестиций уже получили два стартапа — SMTDP и ReAction (специализируются на поиске для видеохостингов, сумма инвестиций не раскрывается). Еще два (Dr. Tariff и "Все эвакуаторы") весной должны привлечь совместные инвестиции ФРИИ и других фондов на $1-1,5 млн. Остальные 16 проектов, успешно закончившие акселерацию, получат от ФРИИ как минимум $100 тыс., если найдут якорных инвесторов.

Выпускники акселератора занялись их поисками, но говорят, что в первую очередь хотят зарабатывать, а не накачивать компании деньгами. Раньше на одном этаже с ФРИИ находился офис тревел-стартапа "Эвитерра". В начале года он обанкротился из-за разногласий с партнером (см. материал "То, что случилось с нами,- это как авиакатастрофа"). "Перевернутые стулья, груды мусора, следователи — все это очень отрезвляет,— признается один из стартаперов.— Какими бы хорошими ни казались нам сейчас инвесторы, все может измениться. Деньги нам никто не дарит. Чтобы выжить, нужно помнить о смерти и все время идти вперед".