Как придать ускорение своему бизнесу

Сергей Белоусов, генеральный директор Acronis, основатель Parallels и партнер Runa Capital, специально для журнала «Секрет фирмы»

Американскую ИТ-корпорацию CA Technologies в свое время в шутку называли кладбищем для технологических компаний. Шутки шутками, а оборот СА — около $4,6 млрд, годовая операционная прибыль — больше $1,3 млрд, капитализация — под $14 млрд. При этом я не могу вспомнить ни одного продукта, который бы в СА сделали сами: практически все покупали. В идеологии развития СА не одинока: можно найти множество примеров успешных технологических бизнесов, которые росли исключительно за счет приобретения других компаний, в частности Cisco, Symantec.

Есть мнение, что сделки M&A актуальны только для крупных компаний, которые по-другому просто не могут получить интересные технологии и креативные команды. Это заблуждение. Для стартапов поглощения и слияния тоже могут стать отличным способом роста.

В 2001 году наш Parallels (тогда мы еще назывались SWsoft) был совсем маленьким стартапом с оборотом в районе $50 тыс. Изначально у нас был продукт по виртуализации и автоматизации только под Linux, но тогда, в 2001-м, мы решили, что необходимо делать поддержки и других операционных систем. Так мы закрыли первую сделку — купили компанию Data Express для поддержки Free-BSD. Спустя год приобрели еще одну команду — «А-Софт» — для расширения возможностей нашей системы автоматизации бизнеса провайдеров «облачных» услуг. С владельцами поглощенных фирм мы расплачивались в основном акциями и дополнительным капиталом, который привлекали на создавшуюся в результате слияния компанию.

В 2003 году мы провели две уже довольно больших и очень важных для нас сделки — с американо-новосибирской Plesk и немецкой Confixx. К слову, на момент сделки Plesk был больше нас вдвое — около $1 млн против $500 тыс., с Confiхx мы были сопоставимы по обороту. В 2004 году мы закрыли еще две сделки — с компаниями Site Builder и «Параллели». В итоге Parallels стало названием для всей нашей компании, а Parallels Desktop — одним из самых успешных наших продуктов. В 2006 году мы стали активно скупать конкурентов — в общей сложности приобрели семь компаний.

Практически все продукты, доступ к которым мы получали в результате сделок, мы в итоге дорабатывали или перерабатывали с нуля, интегрируя их с нашими, перестраивали инженерные и бизнес-процессы, полностью сращивали команды. Многие из владельцев поглощенных нами компаний и по сей день являются акционерами Parallels, а их сотрудники — наши сотрудники. Какого эффекта мы добились? С оборота $50 тыс. уже к 2006 году мы доросли до $36 млн. Сегодня у Parallels нет серьезных конкурентов хотя бы сравнимого размера. Собственно, использование такого инструмента, как M&A, во многом и позволило нам добиться того, что мы имеем теперь.

У любого технологического бизнеса есть окно возможностей, которое через какое-то время закрывается — не закрыться оно не может. И для успеха нужно, чтобы ваш продукт со всеми необходимыми свойствами был готов существенно внутри этого окна. И чем раньше, тем лучше. Например, как видно на нашем примере, для SWsoft/Parallels недостаточно было одной виртуализации и автоматизации, необходимо было еще поставлять интегрированные контрольные панели, для этого пригодились Confixx и Plesk. А продукт Parallels Desktop по отдельности не был бы готов технически в момент выхода Mac на архитектуре Intel и, как следствие, не смог бы так успешно распространиться и так легко захватить большую долю рынка. Фактически в обоих случаях мы купили время «вовремя», а это один из самых важных ресурсов. Мы сэкономили себе несколько лет и значительно опередили конкурентов.

Допустим, вы запускаете продукт, который продается по подписке. Представим, что он действительно очень хороший и его покупают. Через год у вас будет 100 тыс. пользователей, каждый из которых станет платить по $5 в месяц. Еще через год их будет 500 тыс., через два — 1,5 млн. Вроде неплохо. Но если вы можете сразу купить компанию, у которой уже есть 100 тыс. пользователей, то можете выиграть целый год, а главное — откроете то самое окно возможностей, увеличите вашу долю рынка, сможете выстроить более эффективный маркетинг и т. д. Еще раз повторяю, что под «купить» я не обязательно имею в виду кэш, это могут быть акции или любые другие условия соглашения.

В Parallels сегодня работают очень крутые программисты. Могут ли они, если поставить такую задачу, написать NGINX с нуля? Может быть, и могут. Однако для того, чтобы полностью разобраться в предмете, им понадобится несколько лет, а итоговый результат все равно может не получиться. При этом, покупая компанию, в которой есть необходимый человек или команда, вы гарантированно получаете компетенции и получаете их сразу. Так что еще один плюс M&A — приобретение необходимой или полезной экспертизы.

Есть целый набор стандартных причин, чем может быть полезен инструмент M&A: покупка технологии, команды, доли рынка, оборота, прибыли, устранение конкурентов, в том числе потенциальных (когда вы поглощаете компанию, которая подняла финансирование или способна его привлечь быстро). Весь этот «букет» абсолютно актуален и для стартапов. Благодаря участию в M&A вы можете придать своему бизнесу ускорение, которого, возможно, так бы никогда и не добились или получили бы его спустя годы.

Другие колонки Сергея Белоусова:

Как держать сотрудников в тонусе // «Плохая мотивация как вирус»

Информация как главный источник жизни // Бэкап в будущее

Почему полезно менять управленцев // «Смена фаундера – это сложная и неприятная процедура»

Лучшие сотрудники – кто они? // «Лучшие кадры получаются из людей, которые стремятся удовлетворить свое любопытство»