Трудный шаг
Как ученые из МГУ хотят заработать на костюме «Железного человека»
Стартаперы из МГУ разрабатывают медицинский экзоскелет, который может поставить на ноги тысячи больных в России и миллионы во всем мире. К 2017 году они планируют начать его производство и вывести на рынок. Получится ли — большой вопрос.
Подкованная CEO. Екатерина Березий, ставшая CEO стартапа -"Экзороботикс", разбирается не только в бизнесе, но и в робототехнике
Фото: Евгений Гурко, Коммерсантъ
Ноги будущего
В 1997 году израильский инженер и предприниматель Амит Гоффер попал в серьезное ДТП. Врачи поставили ему неутешительный диагноз — паралич — и объяснили, что из-за полученных травм ходить он больше никогда не сможет. "Когда я стал инвалидом, меня неприятно удивило, что единственное решение для парализованного человека — это коляска,— вспоминает инженер.— Я захотел попробовать сделать еще одно устройство для передвижения и начал проектировать его у себя дома".
Идея Гоффера заключалась в том, что больного человека можно поставить вертикально с помощью экзоскелета — конструкции, которая крепится на ноги и благодаря встроенным в нее электромоторам позволяет передвигаться. В 2001 году инженер своими силами сделал первый прототип устройства и назвал его ReWalk. В процессе создания выяснилось, что для поддержания равновесия человеку с заболеванием опорно-двигательного аппарата при ходьбе понадобятся еще и костыли. Для Гоффера, у которого были парализованы не только ноги, но и плечевой пояс, это означало, что экзоскелетом он пользоваться не сможет. Но, получив посевные инвестиции от бизнес-инкубатора университета Технион, он решил продолжать разработку и дать шанс миллионам других инвалидов.
На доработку и клинические испытания экзоскелета ушло почти десять лет. В 2011 году основанный Гоффером стартап Argo Medical Technologies начал продажи ReWalk в Европе и США.
Цена одного устройства составляет около $80 тыс.Argo Medical Technologies стал первопроходцем рынка медицинских экзоскелетов, однако очень скоро ему пришлось потесниться. Практически одновременно с ним сразу несколько компаний из США, Новой Зеландии и Японии представили аналогичные ReWalk системы: Ekso Bionics, HAL и Rex.
Разрабатывают медицинский экзоскелет и в России. Весной 2014 года компания "Экзороботикс" выпустила прототип экзоскелета "Экзоатлет". По заявленным показателям он может стать одним из самых дешевых и технически сложных в мире. Но чтобы составить конкуренцию зарубежным компаниям, российскому стартапу нужно сделать еще не один сложный шаг.
Штаны Айронмэна
Самый растиражированный образ экзоскелета привнесен в массовую культуру благодаря комиксам и фильмам о Железном человеке (Iron Man) — талантливом предпринимателе Тони Старке, который изобрел костюм, делавший его неуязвимым супергероем. Медицинские экзоскелеты в СМИ часто называют кибернетическими штанами, однако сходство между ними очень уж отдаленное.
Выход из тупика
В 2011 году НИИ механики МГУ выиграл инициированный МЧС конкурс на создание аварийно-спасательного экзоскелета "Экзоатлет". Такие экзоскелеты уже разрабатываются для военных в США и должны позволить им в несколько раз увеличить возможности человеческого организма. Как и американцам, сотрудникам ведомства Сергея Шойгу экзоскелет нужен был для быстрого передвижения, разбора завалов, тушения пожаров и транспортировки грузов. Над поставленной задачей команда из МГУ билась в течение двух лет и, потратив на разработку 119 млн руб., выделенных государством в качестве гранта, зашла в тупик. "Мы выполнили ТЗ по госконтракту, выпустили прототип экзоскелета, но для решения практических задач его нужно дорабатывать,— объясняет научный сотрудник НИИ механики Елена Письменная.— Пока мы уперлись в ограничения по мощности и скорости. Например, спасателям необходимо быстро подниматься по лестницам, но наш экзоскелет, увы, не может им в этом помочь. Нужны более мощные приводы, которые еще просто не изобрели".
Проект пришлось приостановить, однако Письменная вместе с группой робототехников и нейрофизиологов МГУ придумала, как переориентировать созданный экзоскелет для медицинских задач. В отличие от спасательных они не требуют высокой мощности. Чтобы приспособить "Экзоатлет" для помощи людям с заболеваниями опорно-двигательной системы, нужно было изменить конструкцию и добавить нейроинтерфейсы, считывающие импульсы с мышц пациентов.
Разрабатывать медицинский экзоскелет ученые стали не на базе НИИ, а в рамках основанного ими для этих целей стартапа "Экзороботикс". Так ученые хотели оградить себя от проблем, связанных с госфинансированием, от которого уже успели не один раз натерпеться при участии в различных грантах. "Сначала оформляешь месяцами документацию и выигрываешь в великих муках некоторые деньги. А потом тебе дают максимум два года, за них ты должен с нуля в диком темпе, выискивая производителей, материалы, разрабатывая конструкцию и систему управления, все сделать. Дитя только родилось, а от него хотят, чтобы оно уже маршировало",— говорит Письменная. Часто при выполнении госконтрактов не хватает не только времени, но и денег. Получить финансирование уже после того, как НИОКР запущен, практически невозможно. "Приходится валяться у кого-то в ногах, искать спонсоров. Это неприятно, как будто ты в чем-то виноват. Это же научная разработка, тут невозможно на 100% все просчитать заранее. Те же ReWalk и EksoBionics разрабатывались больше десяти лет, и никто их в этом не упрекал",— сетует Письменная.
На позицию CEO "Экзороботикс" ученые пригласили Екатерину Березий. Она была знакома с Письменной по мехмату МГУ, который окончила в 2001 году, и разработкам для фестиваля мобильных роботов. После окончания университета Березий получила финансовое образование в АНХ при правительстве РФ, руководила отделом промдизайна в Студии Лебедева и департаментом маркетинга и продаж в автомобильном ритейлере КМ/Ч. По замыслу Письменной, Березий должна была помочь сделать из "Экзороботикс" работающий бизнес и привлечь инвестиции. "Реалии рынка — для нас дело темное. Более того, это нам не очень и интересно,— не скрывает Письменная.— Мы занимаемся наукой и хотим сосредоточиться на технических задачах "Экзоатлета". А Катя и понимает научную составляющую, и думает, как найти деньги, договориться с будущими заказчиками и партнерами".
В поисках рынка
Первыми задачами, которые Березий нужно было решить как CEO "Экзороботикс", стали определение рынка будущего устройства и поиск денег на разработку. В 2013 году медицинские экзоскелеты уже продавались за рубежом, но в России о них могли только мечтать. "В Европе и США самые дешевые системы стоят около $80 тыс. В Россию их не поставляют, но если начнут, цена будет в полтора-два раза выше",— говорит Березий. В "Экзороботикс" просчитали свои затраты на разработку и пришли к выводу, что смогут сделать устройство себестоимостью 700 тыс. руб. Продавать его стартап собирается за 1,5 млн руб.
Основным покупателем "Экзоатлетов" Березий видит государственные медицинские центры, которые будут назначать их применение пациентам. Медики ее предположение подтверждают. "В России в экзоскелете нуждаются тысячи человек с нарушенными функциями передвижения. "Экзоатлет" может вернуть человека в строй и позволит ему частично или даже полностью отказаться от сторонней помощи",— считает главврач Центральной клинической больницы восстановительного лечения ФМБА России Валерий Митьковский. Надеются в "Экзороботикс" и на то, что для отдельных категорий больных Минздрав будет закупать аппараты точно так же, как он сейчас закупает для них коляски и костыли. "Мы сразу начали взаимодействовать с медиками. Спрашивали, сколько им нужно экзоскелетов, какие они предъявляют к ним требования. Выяснили, что ежегодно нужны как минимум сотни таких устройств для самых разных категорий больных",— говорит Березий.
Оставалось главное — найти 170 млн руб. на разработку. Для частных инвесторов идея экзоскелета не представляла интереса. Венчурные капиталисты в России не вкладываются в создание сложных технических устройств на ранней стадии, когда невозможно просчитать все риски и выгоду. Пришлось смотреть в сторону госзаказов.
Военный след
Идея создать костюм, способный увеличивать физические возможности человека, впервые возникла в 60-x годах прошлого века в оборонной промышленности США. Созданный General Electric экзоскелет мог поднимать до 100 кг груза, но был слишком громоздким: его масса достигала почти 700 кг. Позже еще несколько американских компаний пытались выпустить для нужд армии экзоскелеты, однако разработать идеальную рабочую модель, которую бы могли массово использовать военные, пока так и не удалось. Скелеты Ekso Bionics для инвалидов появились именно благодаря тому, что технологию, первоначально предназначенную для армии, переориентировали на решение медицинских задач.
"Мы знаем, как делать экзоскелет"
Весной 2013 года Минпромторг как раз провел конкурс по разработке медицинского экзоскелета на 450 млн руб. Его выиграл "МКС плюс". Березий навела справки и узнала, что у победителя конкурса нет собственной научной группы. "Мы пришли к ним и сказали: "Коллеги, мы знаем, как делать экзоскелет"",— вспоминает Березий. В "МКС плюс" согласились, и "Экзороботикс" стал соисполнителем госконтракта.
Поначалу выходцам из МГУ казалось, что им удалось изящно выйти из трудной ситуации. Они нашли деньги, избежали утомительной подготовки заявки для НИОКРа и смогли сразу приступить к реализации своей идеи. Однако через некоторое время выяснилось, что быть соисполнителем госконтракта на птичьих правах ничуть не лучше, чем самому бороться за победу в тендере.
За год "Экзороботикс" потратил 30 млн руб. и выполнил два этапа конкурса — сделал чертежи и выпустил рабочий прототип устройства. Но весной 2014 года стартаперы решили, что созданный прототип их больше не устраивает. Деньги на разработку нового "МКС плюс" давать отказалась. "Это оборотная сторона медали госзакупок. Мотивация официального исполнителя в том, чтобы формально выполнить требования и получить деньги, не беспокоясь о том, что на выходе получается сырой продукт",— жалуется Березий. В итоге стартап решил отказаться от дальнейшего сотрудничества по госконтракту. Получить комментарий "МКС плюс" корреспонденту СФ не удалось. Телефоны компании были отключены, на запросы по электронной почте руководитель компании Илья Казаков не ответил.
В мае 2014 года "Экзороботикс" оказался на распутье: нужно было вновь искать средства для продолжения проекта. И тут на помощь неожиданно пришел фонд "Сколково".
29 процессоров обеспечивают работу экзоскелета Rex. Это единственный из существующих экзоскелетов, для передвижения в котором не нужны костыли
"Мы гики, а она победила"
Представители фонда предложили создателям "Экзоатлета" принять участие в стартаперском конкурсе Startup Village. Березий согласилась от безысходности. "Я даже не понимала, во что я ввязываюсь",— признается она. По итогам конкурса "Экзоатлет" занял первое место.
"После финала Startup Village многие резиденты Сколково недоумевали: конкурс выиграли не они, а какая-то женщина-маркетолог. Меня многие наши ребята спрашивали: "Ну как же так, почему? Мы гики, а она победила",— смеется директор по проектам ИТ-кластера Сколково Альберт Ефимов.— Да она гик похлеще их всех, у нее серьезнейшая команда ученых. Плюс она еще и разбирается в бизнесе". Ефимов уверен, что именно такой опыт и нужен стартаперу, который выводит на рынок сложный технологический продукт.
Сотрудники фонда предложили "Экзороботикс" стать резидентом Сколково и обещают помочь в переговорах с крупным инвестором, заинтересованным в медицинских проектах. По данным СФ, им может стать "Роснано" или "ВЭБ инновации". Фонд "Сколково" готов вложить до 25% из требуемых 140 млн руб. на создание нового прототипа и предсерийного образца. Еще около 300 млн руб. понадобится на то, чтобы запустить продукт в производство. Пока договоренностей об инвестициях не достигнуто и говорить о том, что все проблемы "Экзороботикс" уже решены, рано.
Затраты "Экзороботикс" намерен вернуть за три-пять лет после старта продаж. Начать их стартап планирует не раньше 2017 года. 2015 и 2016 годы уйдут на технические доработки, медицинское лицензирование предсерийного образца экзоскелета и запуск производства.
Что будет, если инвесторы посчитают проект слишком рискованным или на его разработку понадобятся большие суммы, чем запланировано? Березий придумала несколько запасных вариантов: краудфандинг на деньги состоятельных инвалидов и партнерство с иностранными поставщиками медицинской техники. В самом крайнем случае команда стартапа готова участвовать в конкурсах на какие-нибудь несложные робототехнические задачи, а всю прибыль от этих проектов реинвестировать в экзоскелеты. "Мы видим, что экзоскелет нужен медикам и пациентам. Мы будем его делать, как бы дальше ситуация ни складывалась,— обещает Письменная.— Это можно назвать в каком-то смысле одержимостью, но без нее иногда не достигнешь результата".
Фото: Из личного архива
Илья Павлов, венчурный партнер фонда Bright Capital:
— Затраты на разработку, получение разрешений и продвижение такого прорывного медицинского продукта, как экзоскелет,— это десятки миллионов долларов. Производственная часть может обойтись еще дороже. Очевидно, объема российского рынка не хватит на то, чтобы оправдать такие вложения для потенциальных инвесторов: слишком масштабны инвестиции и велики риски. По этой причине лучше сразу ориентироваться на глобальные рынки. Нужно как-то заявить о себе на мировой арене. Я понимаю, что из России сделать это крайне непросто, но не вижу другого пути для роста и развития независимой коммерческой компании.