Они не смогут тратить на алмазы больше $20 млн в месяц

Как стало известно "Ъ", АЛРОСА вводит предельный лимит поставок алмазов для постоянных клиентов в размере $20 млн в месяц. Конъюнктурный совет компании на днях утвердил принципы клиентской и ассортиментной политики на 2015-2017 годы, содержащие такое ограничение. Эксперты считают, что интересы большинства постоянных клиентов АЛРОСА оно не затронет, поскольку их среднемесячный чек ниже этой суммы, но общий уровень риска в сбытовой политике компании снизится.

АЛРОСА утвердила принципы клиентской политики на очередной трехлетний контрактный период, рассказал "Ъ" источник, близкий к компании. По его словам, на прошлой неделе документ был одобрен конъюнктурным советом АЛРОСА. Главная новость — вводятся предельные лимиты продаж алмазов в рамках долгосрочных договоров для каждого клиента (группы связанных клиентов). С начала 2015 года они ежемесячно смогут закупать сырье не более чем на $20 млн в текущих ценах каждый, что не превышает 5% от среднемесячного планового объема продаж группы АЛРОСА. "Это делается с целью снижения уровня зависимости от крупнейших покупателей",— пояснил собеседник "Ъ".

В 2013 году АЛРОСА продала алмазов почти на $4,8 млрд, покупателями стали более 300 компаний. Из них только 42 имеют трехлетние контракты, срок которых истекает в конце года. Но через такие контракты в рамках программы ALROSA Alliance реализуется около 70% добываемого сырья. 10-15% алмазных продаж приходится на разовые внеконкурсные сделки (спотовый рынок), еще столько же — на открытые торги. Камни весом свыше 10 карат реализуются исключительно на аукционах.

Большинство опрошенных "Ъ" участников ALROSA Alliance отказались официально обсуждать контракты с АЛРОСА. Но один из них на условиях анонимности сообщил, что у АЛРОСА всего два-три клиента, чей среднемесячный чек может превышать $20 млн. В целом же на топ-5 клиентов приходится около 14% продаж, и количество закупаемого ими сырья растет. Так, в 2013 году один из крупных клиентов ежемесячно закупал алмазы почти на $22 млн, а в первом полугодии 2014 года — более чем на $28 млн. "Но в основном постоянные клиенты приобретают сырье на $5-15 млн в месяц, поэтому большинство даже не заметит введения лимита",— уверен собеседник "Ъ". В АЛРОСА отказались обсуждать постоянных клиентов, но признали факт утверждения принципов клиентской политики. Вскоре компания направит приглашения потенциальным клиентам с целью проведения торговых переговоров.

При заключении долгосрочных контрактов на 2015-2017 годы АЛРОСА будет отбирать кандидатов "исходя из принципов диверсификации по географическому признаку", утверждает другой клиент компании, знакомый с документом. Список, по его словам, будет расширен за счет компаний из Индии, ОАЭ, Израиля и Китая. "Это позволит избежать влияния повышенных страновых рисков, в частности рынка ЕС. Большинство огранщиков, работающих в Антверпене, имеют предприятия в других юрисдикциях, с которыми могут быть перезаключены долгосрочные контракты",— говорит собеседник "Ъ". Сейчас доля клиентов-резидентов в юрисдикциях с повышенным страновым риском составляет 45%.

Кроме того, АЛРОСА впервые вывела в отдельную группу клиентов ювелирный ритейл, назвав одним из важных критериев отбора присутствие кандидата на розничном рынке. Ставка делается на мировые бренды уровня Tiffany, с которой АЛРОСА заключила контракт осенью 2012 года. Два года назад был подписан контракт с Chow Tai Fook Jewellery Group (ювелирный бренд, крупнейший в Китае, Гонконге и Макао). На спотовом рынке алмазы АЛРОСА, по данным "Ъ", закупает Signet Jewellers, крупнейшая по объему продаж ритейловая сеть ювелирных изделий в США и Великобритании. С 2013 года стороны обсуждают долгосрочный контракт.

По мнению эксперта Rough & Polished Сергея Горяинова, сотрудничество с ритейлерами позволит АЛРОСА развивать и собственный гранильный бизнес. "Для ритейла важно иметь прогнозируемый объем бриллиантов с гарантией защиты от синтетики и прозрачной историей. Если АЛРОСА сможет заключить долгосрочный контракт на поставки бриллиантов, это позволит загрузить ее "Кристалл" в Барнауле, который конкурентоспособен даже в сравнении с индийскими производителями",— полагает Сергей Горяинов. Введение лимита продаж, по его словам, "соответствует мировой практике". Крупнейшие игроки, такие как De Beers, поясняет эксперт, также создают дополнительную конкуренцию среди своих клиентов за сырье с целью недопущения сговора крупнейших покупателей и давления на производителя.

Елена Киселева