Заокеанский трансфер
Каждый год сотни российских гиков вырываются из привычной реальности ради мечты о глобальной экспансии. Они пробуют свои силы в Европе, иногда неплохо зарабатывают в Азии, но их основное направление — США, самый конкурентный рынок в мире. Большинство стартапов, как говорят инвесторы, не взлетит. Для взлетевших же после выхода в Штаты пределом будет только небо.
Безумство храбрых
Анатолий Овчинников, основатель Fueltime, предлагающего услугу удаленной заправки для автопарков компаний Кремниевой долины, ради своей американской мечты бросил университет в Томске. «Я решил не терять время»,— объясняет он. 20-летнему Овчинникову идея стартапа пришла еще в России. В США он встретил своего будущего партнера, владельца сети заправок, эмигранта из Афганистана. Через 11 месяцев с момента рождения стартапа партнеры заключили первую сделку с охранным предприятием в Калифорнии. Потребность в услугах Fueltime у рынка есть, особенно в Долине, где самый ценный ресурс для технологических компаний — время, которое обещает им сэкономить Fueltime. «Если что, будем душить конкурентов ценами»,— обещает Анатолий Овчинников.
Чтобы приехать в Штаты так, как сделал это Овчинников, без свободного знания языка, выстроенного бизнеса в России и бюджета на маркетинг, нужна не просто уверенность в собственных силах, но и бесстрашие, граничащее с безумием. Хотя многие инвесторы советуют сначала протестировать идею и технологию на знакомом рынке, Америка слишком сильно отличается от России. Локализация отнимает столько же времени и усилий, сколько и построение нового бизнеса.
Нередко от прежней российской компании не остается и следа. Чтобы не отпугнуть местных инвесторов и клиентов, необходимо новое юрлицо, зарегистрированное в США. Может потребоваться полный ребрендинг, включая новое название, более понятное местному потребителю. К примеру, пару лет назад российский стартап по оценке качества сервиса Mirror CX после выхода в Штаты поменял название на Bino, более подходящее из-за ассоциации с биноклем (binoculars).
В последнее время в нью-йоркской подземке все чаще можно увидеть рекламу Scentbird — сервиса, позволяющего получать различный парфюм по подписке. В 2018 году стартап привлек $18,6 млн от американских инвестфондов. Одним из основателей компании стала уроженка Березников Мария Нурисламова. Назвать девушку «российским предпринимателем» сложно: Мария училась в нью-йоркском City University на маркетолога, а затем оттачивала бизнес-навыки в знаменитом американском акселераторе Y Combinator.
Попасть туда или в другой ведущий акселератор Америки, 500 Startups, для многих российских стартаперов значит вытянуть счастливый билет — именно здесь начинали путь многие успешные технологические компании. Пройти в набор нелегко: Business Insider назвал Y Combinator «программой, на которую сложнее попасть, чем в Гарвард». Есть и еще одна причина, по которой стартапы так стремятся в эти акселераторы. Участие в 500 Startups или Y Combinator открывает возможности для получения визы О-1 для одаренных людей с экстраординарными способностями, доказывая «уникальность» предпринимателя.
Технологии с акцентом
Недавняя история с русскими хакерами, которые, по мнению СМИ, «взломали» американские выборы, сыграла даже на руку российским стартаперам, напомнив о профессионализме отечественных разработчиков. Впрочем, и до этого программисты с постсоветского пространства ценились в Долине: их можно найти в Google или Facebook. Редкий стартап в США обходится без разработчика из РФ, с Украины и из Белоруссии. Однако у россиян хватает недостатков: они плохо знают рынок и конкурентов, жалеют денег на маркетинг и бесконечно «пилят» продукт, совершенствуя технологии, вместо того чтобы его продавать.
«Чтобы привлечь инвестора, основатель должен знать и чувствовать, как эти люди думают, и общаться с учетом их культурного кода»,— поясняет Стас Тушинский, основатель платформы для голосовой рекламы Instreamatic. В 2018 году стартап вошел в финал конкурса SXSW, который ранее выигрывал голосовой помощник Siri, позднее купленный Apple. Этот код, кстати, может отличаться. К примеру, если в Долине, по словам Стаса Тушинского, важна свобода общения, то в Нью-Йорке «встречают по одежке».
Многие основатели российских стартапов просто не готовы переезжать за рубеж и жертвовать привычным уровнем комфорта. Но инвесторы, клиенты и партнеры хотят снизить геополитические риски. «Дело не в том, откуда стартап — из России, Великобритании или Германии,— рассуждает Рафай Халид, финансовый директор и управляющий группы инвесторов в Нью-Йорке.— Главное требование: основатель должен быть в США, даже если разработчики у него за рубежом. Это вопрос доверия».
Жесткие русские
По словам Марии Дроковой, запустившей в США собственную инвесткомпанию Day One Ventures, сложности российских основателей не отличаются от тех, с которыми сталкиваются индийские или китайские. «Американские СМИ создают видимость, что русские особенные, но это не так. Всех эмигрантов можно разделить на две части — тех, кто приехал из "сытых" европейских стран, и тех, кто прошел через трудности и голодные времена, подобные российской перестройке»,— полагает она. Инстинкт выживания у последних сильнее, манера общения — жестче. Если на начальном этапе это помогает строить бизнес, то потом мешает развиваться и отталкивает людей.
Главное, по мнению Дроковой, для только переехавших в Штаты — не создавать себе «комплекс жертвы»: «Надо забыть, откуда ты приехал, понять, что инвесторы тебе не дают денег не потому, что ты русский, а потому, что бизнес-план недостаточно проработан, и быть благодарным за советы и обратную связь».
Большинство успешных стартапов нанимают американских сотрудников, которые хорошо знают рынок, привлекают местные консалтинговые компании и экспертов. «Многие ведущие технологические компании в США были основаны эмигрантами первой или второй волны,— говорит Стас Тушинский.— Все об этом знают. Я никогда не чувствовал к себе какого-то особого отношения только потому, что я из России».
Выйти на авансцену
У наших стартапов в Америке разные способы достижения успеха. Одни поступательно вкладываются в маркетинг. Другие, как Instreamatic, получают признание за счет победы в престижных соревнованиях, организованных крупными независимыми организациями и компаниями. Так, в 2017 году российский разработчик NTech Lab привлек к себе внимание, победив в конкурсе Американского агентства передовых исследований в области разведки IARPA.
Некоторым удается привлечь внимание американских СМИ, которые, в отличие от российских, могут поднять стоимость компании в глазах местных инвесторов и повысить доверие потребителей к самому продукту и компании. К примеру, основатели российского Promobot уже успели прославиться акциями с участием своего робота, который то сбегает из лаборатории, то бродит по улицам, создавая пробки, то попадает под колеса самоуправляемого автомобиля Tesla S.
Только ленивый русский стартапер не мечтает попасть в TechCrunch. Разработчики универсального мини-проектора «Мультикубик», продвигаемого на рынке США под брендом Cinemood, завоевали расположение одного из ведущих журналистов издания необычным способом. Корреспондент долго игнорировал звонки и письма основателей. В конце концов на ведущее мероприятие TechCrunch в Сан-Франциско стартап привез куклу журналиста в полный рост с цитатой из его e-mail: «Это даже не продукт». Журналист узнал себя, оценил юмор и начал репортаж с упоминания российской компании.
Несмотря на все сложности, за последние годы в США появилось уже немало успешных примеров российских стартапов. К примеру, DigitalGenius — компания, применяющая искусственный интеллект для автоматизации клиентской поддержки в чатах и соцсетях. Среди клиентов компании — BMW, Panasonic и Unilever. Основатели Дмитрий Аксенов и Михаил Наумов вошли в список журнала Forbes успешных предпринимателей младше 30 лет. В 2018 году платформа для визуализации совместных идей и задач в командах RealtimeBoard (в числе клиентов — Netflix, Twitter, Hubspot и Airbnb), недавно переименованная в Miro, получила $25 млн инвестиций. Promobot подписал договор с US Lighting Group на поставку в США 2,8 тыс. роботов — сумма контракта может достичь $56,7 млн в течение пяти лет.
А в начале марта стало известно о по-настоящему крупной сделке. Aмериканская корпорация F5 Networks приобрела компанию Nginx, которую основали бывшие сотрудники Rambler Игорь Сысоев и Максим Коновалов, а также экс-сотрудник «Комстар-ОТС» Андрей Алексеев, за $670 млн (почти 26 годовых выручек). Российские разработчики создали веб-сервер, который хранит данные сайта, принимает запрос от пользователей и в ответ выдает им изображения и файлы. Сейчас на Nginx работает 25% всех интернет-сайтов.
«США предоставляют открытую и благоприятную среду для иностранцев,— считает Стас Тушинский.— Только в этой стране можно стать "своим", несмотря на акцент и какие-то внешние отличия». По мнению Тушинского, именно это привлекает сюда стартапы со всего мира и делает модель Долины такой успешной, в отличие от других стран, которые пытаются ее воспроизвести.