Мария Котова о том, как продать лекарства подороже

Из-за масштабных срывов госзакупок лекарств, ставших в прошлом году одной из самых скандальных тем на фармацевтическом рынке, пострадали, казалось бы, все. И региональные госзаказчики, которых Минздрав обвинил в неверном толковании нового законодательства, и само министерство, разработавшее, собственно, изменения в законодательство, и пациенты, столкнувшиеся с перебоями в получении полагающихся им льготных лекарств, и поставщики, которые, отказываясь от участия в невыгодных тендерах, лишались возможности реализовать товар. Но все же на дистрибуторах стоит остановиться подробнее.

Несмотря на подсчеты аналитиков, говорящие о том, что в 2019 году не было закуплено лекарств более чем на 51 млрд руб., большинство поставщиков продолжали наращивать объемы заключенных госконтрактов. Как это стало возможным в условиях жесткой политики властей, направленной на максимальную экономию средств при закупках лекарств? За массовыми отказами компаний участвовать в тендерах на невыгодных для себя условиях в очередной раз кроется холодный экономический расчет. Любая несостоявшаяся закупка объявляется повторно с увеличением начальной максимальной цены контракта, выше которой договор с поставщиком не может быть заключен. Коэффициент повышения может быть невысоким. Но если повторно разыгранная закупка снова не состоялась, то торги объявляются в третий раз, а цена повышается уже по сравнению с предыдущей.

В результате компании могут не участвовать в аукционах по пять-шесть раз, пока стоимость контракта не станет для них более или менее удовлетворительной. Например, в Волгоградской области власти восемь раз пытались закупить препарат для лечения орфанного заболевания мукополисахаридоз — элосульфаза альфа, но смогли сделать это только с девятой попытки. А департаменту здравоохранения Москвы, покупавшему антибиотик ибализумаб, пришлось поднять цену в три раза, чтобы суметь закупить препарат с третьей попытки. Тактика, конечно, срабатывала не всегда. Так, аналитики Headway отмечают случаи, когда договоры по повторно проводимым аукционам заключались по первоначальной стоимости. Например, одну из вакцин для профилактики инфекций Минздрав закупил со второго раза, но повышения цены не произошло. Вероятно, в таком случае «невыгодные условия» для поставщика лучше, чем вообще ничего.

Ситуация с поставками лекарств показывает, что практически в любых законодательных ограничениях можно найти лазейку. Компании тратят на это минимум усилий, тогда как Минздраву, ратующему за экономию бюджетных средств, приходится играть по правилам дистрибуторов и все равно закупать лекарства по ценам, которые выгодны им.