Гендиректор «ВТБ Пенсионный фонд» Лариса Горчаковская о трудностях переходных кампаний и перспективах новых приобретений

В этом году «ВТБ Пенсионный фонд» занял первое место по количеству перешедших в него клиентов по обязательному пенсионному страхованию (ОПС). В итоге пенсионные накопления НПФ превышают 260 млрд руб. Почему в 2020 году фонд больше не хочет привлекать клиентов по ОПС, а делает ставку на негосударственное пенсионное обеспечение (НПО), зачем лоббирует заключение электронных договоров и сколько готов платить за покупку других участников рынка, рассказала генеральный директор «ВТБ Пенсионный фонд» Лариса Горчаковская.

— «ВТБ Пенсионный фонд» стал лидером прошлогодней переходной кампании, но, как я понимаю, не все заявления удалось сдать в Пенсионный фонд России (ПФР). Так ли это?

— Да, действительно, по сравнению с конкурентами мы заключили больше всех договоров об обязательном пенсионном страховании: в ПФР мы передали 482 тыс. договоров, из них 14 тыс.— через дочерний НПФ «Магнит». ПФР принял всего лишь пятую часть из них — 103 тыс. договоров, поскольку в прошлом году из-за корректировок законодательства очень сильно поменялась технология подачи. Теперь заявление можно подать либо лично, либо с использованием усиленной квалифицированной электронной подписи (КЭП). Поэтому мы готовили для клиентов все необходимые документы и предлагали им подать их в ПФР любым способом: либо самостоятельно через единый портал госуслуг (ЕПГУ), либо посетив ПФР.

Между тем клиенты обоснованно ждут от нас моментального сервиса «в режиме одного окна», а когда им после заключения договора предлагают еще произвести самостоятельно какие-то манипуляции... Не все были на это готовы. В итоге кто-то не дошел до ПФР, кто-то не подал заявление через портал госуслуг, были сбои и в его работе — заявление не уходило в ПФР, потому что портал «висел». Все это, конечно, серьезно ограничивало предоставление привычного полноценного сервиса при подаче заявлений.

— Но КЭП у большинства граждан нет. Правильно ли я понимаю, что заявления подавались через банки с использованием ЕПГУ?

— Мы предоставляли такую возможность — доступ к порталу при помощи программного обеспечения фонда, но при этом все подписи были исключительно клиентские. То есть клиент подавал заявление самостоятельно.

— Как вы объясняете свое лидерство? Я не вижу у вас особых преимуществ по сравнению с некоторыми конкурентами в плане надежности и доходности…

— Не все конкуренты смогли оперативно перестроиться под новые требования законодательства. Другие фонды тестировали разные подходы, согласовывая внутрикорпоративные процедуры, что заняло у них довольно много времени. В результате, например, одним из крупнейших фондов пилоты запускались всего на нескольких точках, а массового привлечения не было. Мы же работали во всех отделениях банка ВТБ — это более 1,5 тыс. офисов.

Мы, как все, снизили свои результаты, например, по сравнению с 2018 годом, потому что сложнее стало продавать продукт. Мы были практически одни, кто масштабно занимался привлечением на рынке. И это в ситуации, когда потенциальным клиентам мы также объясняли, что они могут потерять инвестдоход при досрочных переводах пенсионных накоплений. Когда программное обеспечение от ПФР позволяло посмотреть корректную информацию, сколько человек потеряет на переходе, он мог развернуться и уйти. Эти условия затронули и конкурентов. Что касается нашей доходности, то я не разделяю вашего мнения: она выше средней и стабильно выше инфляции.

— Но она была все-таки ниже показанной в 2018 году доходности по портфелю «молчунов», управляемому ВЭБом, что, по идее, должно было повлиять на переходы в 2019 году.

— У нас нет желания обогнать временных лидеров по доходности, которые могут «выстрелить» за счет эффекта низкой базы.

Некоторые фонды по 2018 году получили убыток и в прошлом году, например, показали замечательную доходность. В нашей индустрии нужно смотреть на показатели на протяжении как минимум пяти-десяти лет.

За последние пять лет накопленная доходность по нашему фонду составила 51,3% — это один из лучших результатов среди крупнейших НПФ.

— Но эти же цели декларируют и ВЭБ, и все крупнейшие НПФ. Однако основное привлечение клиентов делает не доходность, а агентские продажи. Правильно?

— ВЭБ.РФ — это управляющая компания, и она не может декларировать цели, поскольку не является учредителем доверительного управления, посмотрите постановление правительства №842. Публичные заявления — другой разговор.

Целью нашего инвестирования является прирост средств. Кроме того, у нас широкие возможности по продаже пенсионных продуктов. Так, каждый клиент банка ВТБ, приходя в отделение, в случае если он заинтересован в переводе своих пенсионных накоплений в наш НПФ, мог оформить договор с нами. Но это были уже не какие-то гигантские продажи, как раньше... Фактически сейчас рынок закрыт.

— Насколько известно, у ЦБ были некоторые нарекания в связи с прошлогодними продажами, в частности, и к «ВТБ Пенсионный фонд». В чем они заключались? Насколько технология привлечения была чистой?

— Регулятор проводил контрольные мероприятия в отношении всей отрасли, основным нареканием в ходе проверок было недоинформирование клиента о возможных последствиях его перехода. Человеческий фактор совсем исключить очень сложно, но по каждому выявленному случаю мы проводили тщательную проверку. Для минимизации подобных рисков разработали план действий. В рамках проверочных мероприятий ЦБ наш фонд демонстрировал бизнес-процессы продаж, все документы, которые подписываем с клиентами, в том числе и обязательную памятку, где еще раз отдельно написано про возможные потери инвестдохода при досрочном переводе, про то, что клиенты должны сделать, чтобы подать заявление.

Мы предоставляем максимально полную информацию, уделяем большое внимание информированию обо всех последствиях перехода в фонд и ждем от клиентов, что они будут внимательно читать подписываемые документы. В соответствии со стандартом Национальной ассоциации НПФ мы перезаключили все соглашения с партнерами, которые раньше осуществляли для нас продажи ОПС. В них они также обязуются соблюдать все нормы стандарта, в том числе по информированию граждан и недопущению нарушений. Кроме того, с нашими агентами мы ввели ключевой информационный документ, что также будет нивелировать риски нарушений при переходной кампании.

Банк России проявляет высокую бдительность, прилагая усилия для очищения отрасли от недобросовестных игроков, и мы понимаем необходимость этого. Отмечу, клиенты на нас не жалуются. По кампании прошлого года мы получили только десять обращений, два из которых от тех людей, у кого с фондом вообще не был заключен договор. И только по двум случаям сейчас проводится внутреннее расследование. По другим же мы провели дополнительные разъяснения, в результате чего клиенты заявили об отсутствии претензий к нам.

— Вы сказали, что сейчас агентские продажи «ВТБ Пенсионный фонд» полностью приостановлены. В связи с чем?

— В связи с тем, что в конце прошлого года ЦБ выпустил новый нормативный документ, в соответствии с которым гендиректор фонда должен подписывать каждый договор лично. Для подписания мы не можем использовать ни доверенность, ни факсимиле. Если какой-либо НПФ нарушит указание Банка России, то первое же контрольное мероприятие со стороны регулятора приведет к определенным административным последствиям для фонда. Мы такие риски не готовы нести. Поэтому все, что я могу лично подписать, позволяет нам заключать договоры ОПС только в рамках небольших прямых продаж фонда.

— Что технологически мешает наладить подписание договора гендиректором фонда? Например, заранее подписать договоры со стороны руководителя НПФ.

— Представьте масштабы при широком привлечении, учитывая розничные сети ВТБ и Почта-банка. Кроме того, когда мы обсуждали эту схему работы с юристами, то обнаружили, что должны соблюсти двустороннее подписание договора, то есть, по идее, будущий клиент должен видеть перед собой генерального директора фонда, если смотреть де-юре на вступивший в силу документ.

Если принять во внимание объем заключенных в прошлом году договоров, то мне бы понадобилось 170 рабочих дней только на то, чтобы подписывать их.

Сомневаюсь, что клиентам и акционерам фонда понравилось бы такое использование рабочего времени гендиректором.

Поэтому мы исключили все риски в связи с принятием этого нормативного документа. Впрочем, также поступили и все другие игроки. Результат — на сегодняшний день весь рынок стоит, практически никто не привлекает новых клиентов.

— Вы лоббируете заключение договора в электронном виде. При реализации такой возможности это решит проблему?

— Да, действительно, мы поддерживаем эту возможность. Мы написали письмо и в ЦБ, и в Минтруд. Министерство разделяет нашу инициативу и, более того, сообщило, что она включена в «дорожную карту». На сегодня это единственная функция, не работающая онлайн, что тем более стало актуальным во время ограничительных мер в связи с распространением коронавируса. Но мы уверены, что после периода пандемии и возвращения к привычной жизни она останется актуальной.

— А вы не исключаете возможность подписания КЭП гендиректора — а эта подпись является равной собственноручной — сфальсифицированного договора?

— Здесь принципиально важно другое. Мы живем в эпоху цифровых технологий, все постепенно уходит в онлайн, а такая элементарная вещь, как заключение договора по ОПС с НПФ, до сих пор не реализована в электронном виде. Это нонсенс. Если честно, я не уверена, что, реализовав эту инициативу, мы вернемся к запуску продаж ОПС в наших банковских сетках. Для меня важно, чтобы клиент в любое удобное для него время, обладая подключением к интернету, при желании мог никуда не ходить, а заключить договор с тем НПФ, который он выбрал. Безусловно, фондам для этого надо будет больше говорить о своей деятельности, чтобы гражданин, узнав о нас, зашел на сайт, изучил необходимую информацию и сам заключил договор. Это избавляет и от очередей в банках, и от того, что человеку нужно здесь и сейчас прочитать определенное количество важных документов, прежде чем принять решение об их подписании. По моему мнению, все, что повышает комфорт процедуры для клиента, совершенно правильно и должно быть реализовано. Технология абсолютно рабочая, и не хватает только одного нормативного акта: порядка уведомления ПФР о заключенных фондами договорах.

— Если в этом году будет все-таки реализована возможность заключения электронного договора об ОПС, «ВТБ Пенсионный фонд» начнет агентские продажи?

— Скорее всего, не начнем. Зачем, если все будет доступно онлайн? Многое будет зависеть от работоспособности ЕПГУ в части подачи заявлений. Сейчас мы вместе с банком переориентированы на другой наш продукт — негосударственное пенсионное обеспечение. В прошлом году мы успешно пилотировали индивидуальные пенсионные планы (ИПП), и это предложение оказалось очень востребованным. В текущем году мы его решили расширять, подключая и другие клиентские сегменты. Банковский канал продаж будет сконцентрирован именно на продажах НПО для нашего фонда.

— Согласно стратегии, ваш фонд собирался к 2023 году привлечь 1,4 млн новых клиентов. Будут ли скорректированы эти планы, в том числе в связи с остановкой рынка ОПС?

— Все, что мы раньше декларировали, находилось в другой регуляторной плоскости. Поэтому на сегодняшний день, очевидно, мы будем корректировать планы. Наша обновленная стратегия будет подготовлена к концу года, но уже сейчас ясно, что заявленные ранее показатели за счет продаж мы изменим. Близкие значения в дальнейшем могут быть достигнуты благодаря, например, вариантам M&A. Мы постоянно находимся в диалоге по оценке кейсов по присоединению активов, выставляемых на продажу. Наш фонд как центр притяжения, их акционеры сами нас находят, чтобы отдать хороший актив в надежные руки. Ведь речь о социальных обязательствах, а это очень чувствительная тема. Но не всегда, к сожалению, удается договориться о цене.

— В прошлом году «ВТБ Пенсионный фонд» купил НПФ «Магнит» по очень низким ценовым мультипликаторам — 3–4% от активов приобретения. Почему сделка прошла по такой низкой цене?

— Оценка, по которой мы приобрели НПФ «Магнит», рыночная. Более того, в рамках подготовки сделки по приобретению 19,99% доли у компании «Тандер» сторонами был привлечен независимый оценщик, который определил справедливую рыночную стоимость фонда. Для компании «Магнит» пенсионный фонд являлся непрофильным активом, и для акционеров «Магнита» было важно, чтобы перед работниками сохранились обязательства и была обеспечена не только защита пенсионных накоплений, но и хорошая доходность. Мы представили свое видение, объяснили, как будем реализовывать управление, пришли к общему пониманию ситуации. Со всеми поставленными задачами мы справились. Во-первых, сумели обеспечить требования по доходности активов НПФ «Магнит», она значительно выросла. Во-вторых, провели органичный переход контроля над операционным управлением при сохранении компетенций самого НПФ «Магнит». До конца года планируем завершить их присоединение.

— А разве сделка по покупке НПФ «Магнит» не происходила в рамках общей сделки по продаже торговой сети «Магнит» банку ВТБ?

— Нет, это общее заблуждение рынка, что переход актива происходил в рамках этой сделки.

С инициативой покупки НПФ «Магнит» выступили мы как фонд и сами проводили переговоры с собственниками.

Коллеги из банка поддерживали экспертным мнением и консультированием.

— Ну, за такую цену НПФ «Магнит» мог продаться и другим игрокам рынка, покупающим фонды...

— Мы были «быстрее, выше, сильнее».

— Почему вы отказались от участия в аукционе по НПФ «Алмазная осень»?

— Мы долго оценивали этот кейс, но не вышли на аукцион, потому что стартовая цена была слишком высокой. Как известно, участвовали в оценке «Алмазной осени» несколько игроков, и наше мнение совпало с оценкой одного из претендентов.

Наша основная задача при проведении любой сделки — последующая интеграция фонда, а не перепродажа. Мы всегда стремимся объединять активы с целью взаимной выгоды, сокращения расходов и получения дополнительной пользы как для наших действующих, так и новых клиентов. В данном случае мы не видели возможность успешного достижения этих целей, и вкупе с высокой ценой это стало стоп-фактором.

— Есть ли сейчас у «ВТБ Пенсионный фонд» переговоры по покупке других НПФ на продвинутой стадии? И по какой цене вы готовы покупать фонды?

— Полагаю, что для нас оценки фондов в районе 8% от активов сейчас возможны и имеют право на жизнь при отсутствии каких-то ограничивающих ковенант. Последнее предложение, которое нам поступило, было по 12% от активов, и по этой цене мы не договорились, это дорого. У нас нет задачи покупать фонды любой ценой.

— Что вы можете сказать по поводу органического роста? Продажи ОПС остановлены, но вы начинали говорить про НПО, про ИПП. Раньше вы делали ставку на премиальный сегмент: первоначальный взнос у вас был 300 тыс. руб. Что-то изменилось?

— Раньше на себя активно оттягивало внимание ОПС в силу масштабности. Мы занимались им много лет и смогли показать его преимущества: люди не отдают свои реальные деньги, не сокращают сиюминутное потребление. Что касается НПО, мы не только нацелены на клиентов—физических лиц, мы также заинтересованы в развитии и корпоративных программ для юрлиц. В прошлом году мы заключили 11 новых договоров. В ситуации, когда на рынке корпоративные программы не развиваются, мы считаем этот результат весьма неплохим. Тут нашими преимуществами стали надежность — принадлежность к группе ВТБ,— хорошая доходность и технологичность.

Но вы правы, ситуация на рынке, то есть уход от обязательного страхования, говорит о том, что сейчас необходимо развивать именно розничное НПО и предлагать его через масштабные сетки продаж, прежде всего банковские. На сегодняшний день мы активно ведем переговоры по внедрению этого продукта в Почта-банке, в ВТБ он уже стоит на полке.

В прошлом году у нас шли продажи в сегменте «Привилегия» от ВТБ — там, вы правы, «первый чек» был от 300 тыс. руб., и за полгода мы смогли привлечь 1,7 млрд руб. средств физлиц. В этом году мы также продаем в этом сегменте и с начала года уже собрали более 1,7 млрд руб. В наших ближайших планах — запуск этого продукта и в более массовых, розничных продажах, будем реализовывать НПО во всех сегментах ВТБ. Мы видим, что этот продукт востребован.

— У вас в основном срочные или пожизненные пенсии по НПО?

— В основном мы сейчас выплачиваем срочные пенсии, а если конкретизировать, то пенсии до исчерпания средств на счете, когда клиенты сами выбирают размер и периодичность выплат. Но это связано в большей степени с особенностями наследования.

— В прошлом году вы изменили инвестиционную стратегию и впервые за продолжительное время вложили пенсионные накопления в акции. Пока сумма небольшая, около 2%. Насколько сейчас вы эту стратегию оцениваете как выигрышную?

— По итогам прошлого года на акциях мы немного заработали. Сегодня в этих инвестициях мы существенных проблем не видим. Оценивать результаты нужно на более длительном периоде. Вложения в акции наши ожидания оправдывают: мы понимали, что инвестиции в них — это возможность дополнительной доходности портфеля, и пока все происходит так, как мы планировали.

— А вы планируете увеличивать вложения в акции?

— Сейчас нет. В инвестстратегии у нас лимит на акции до 10%, но пока наша управляющая компания (УК) не видит для себя возможности дальше заходить в этот инструмент.

— Планируете ли использовать послабления, которые предлагает ЦБ для НПФ в связи с волатильностью рынков, с тем, чтобы зафиксировать часть стоимости портфеля на начало марта?

— Нет, сегодня не видим в этом необходимости. У нас на конец июня доходность больше 8% годовых по пенсионным накоплениям.

— Я смотрел: на конец первого квартала доходность была около нуля...

— Да, была ноль с копейками, но за два месяца провал финансового рынка был уже нивелирован, в том числе за счет действий регулятора. Наша текущая доходность по обязательному пенсионному страхованию превышает 8%, а по НПО — более 9%.

— «ВТБ Пенсионный фонд» традиционно инвестирует в депозиты материнского банка. Это какое-то средство дешевого фондирования ВТБ?

— Давайте сразу уточним — на депозитах ВТБ у нас лежит меньше 7% средств. Для сравнения: вложения в ОФЗ у нас 11,7%. Деньги фонда не являются дешевым фондированием для нашего материнского банка: размещение проходит на абсолютно рыночных условиях. Рассматривая варианты вложений в депозиты, совет директоров по рекомендации УК выбрал несколько надежных банков: Сбербанк, Россельхозбанк, Газпромбанк, ВТБ. Однако ВТБ дает сегодня лучшие ставки по сравнению с названными кредитными организациями. К тому же, если бы он нам давал низкую доходность, мы были бы подвержены риску фидуциарной ответственности. Но рисковать собственными средствами в пользу административных взысканий мы не можем. Поэтому для нас ВТБ прежде всего надежный партнер с госучастием и хорошими условиями размещения депозитов. Размещенные в банке средства — своего рода подушка безопасности для нашего фонда.

— Почему в этом году ваш фонд продал из своего портфеля ипотечные ценные бумаги (ИЦБ)?

— Во-первых, это инструмент с повышенным процентным риском. Во-вторых, мы его не продали: ипотечные ценные бумаги у нас гасились, и по мере погашения сокращалась их доля. Сейчас у нас осталось около 3,4% ИЦБ от всего портфеля пенсионных накоплений. Надо понимать, что по ним также был выделен отдельный лимит в 5%. Мы в них заходили, когда регуляторный лимит на все рисковые активы был 10%, а сейчас этот лимит снизился в два раза.

Если будут какие-то интересные инструменты, мы, конечно, будем в них вкладываться. Но сейчас, учитывая наши объемы, приоритет отдаем первичному размещению облигаций.

— Вы предпочитаете корпоративные облигации или ОФЗ?

— Из последнего мы покупали на размещениях ОФЗ с привязкой к инфляции и корпоративные облигации. Также активно работаем с коллегами из группы ВТБ по развитию инвестиций в инфраструктурные проекты. Сейчас есть подобные предложения, и при правильной «упаковке» НПФ смогут в них вкладываться.

— Что это за проекты?

— Вы знаете, что мы в свое время инвестировали в концессионный проект строительства дороги Москва—Санкт-Петербург. У нас на балансе есть облигации «Магистраль двух столиц». Похожие проекты появляются время от времени, и мы хотели бы в них участвовать, если понимаем, что за ними стоят серьезные гарантии доходности и возвратности. Для возможности НПФ инвестирования в них такие инструменты должны быть определенным способом структурированы.

— ЦБ и Минфин хотят запретить вложения пенсионных накоплений через связанные с НПФ управляющие компании. Вы, наверное, единственный фонд, который инвестирует только через одну УК — «ВТБ Капитал Управление активами»,— которая по формальным признакам является связанной с НПФ...

— За счет фидуциарной ответственности риски перед клиентами несет акционер фонда, который через совет директоров определяет инвестиционную стратегию и выбирает управляющую компанию. Поэтому связь фонда с управляющей компанией только повышает управляемость процессом инвестирования.

При этом за пять лет наша совокупная доходность обгоняет совокупную инфляцию более чем на 20%, и это заслуга нашей управляющей компании, которая действует в рамках консервативной инвестиционной стратегии фонда.

У некоторых фондов также есть связанные управляющие компании, при этом они не раскрывают объем средств, переданных через каждую из них. Подчеркну, что у нас не одна УК, также пенсионные накопления инвестирует «ВТБ Капитал Пенсионный резерв». Но дело не в этом. Мы не видим особого смысла в диверсификации ради диверсификации. Получается, что одна надежная управляющая компания хуже трех-четырех полусерых с сомнительным подходом к безопасности вложений? Реализация этой инициативы не улучшит процесс инвестирования и не приведет к росту инвестиционной доходности. Если все хорошо, нет смысла вводить новые ограничения и что-то менять.

Интервью взял Илья Усов