Глава холдинга T1 Игорь Калганов об открытии и закрытии окон возможностей

Дефицит зарубежной вычислительной техники, сложившийся с начала 2022 года из-за санкций и других ограничений, позволил ряду дистрибуторов и российских IT-компаний существенно увеличить доходы, в том числе за счет параллельного импорта. Но участники рынка столкнулись и со многими рисками, например, скачками курсов валют. Почему параллельный импорт в дальнейшем уже не будет таким прибыльным, а цены на электронику начнут снижаться, “Ъ” рассказал гендиректор холдинга Т1 (до ребрендинга в 2021 году — группа «Техносерв») Игорь Калганов.

— Каким оказался для вас 2022 год? Он создал проблемы или возможности? Удалось, например, нарастить выручку?

— Прошлый год был самым сложным за всю мою карьеру с точки зрения объема вызовов и количества задач. По большому счету, освободилось множество ниш на рынке, которые нужно было как можно быстрее занимать. Если говорить о финансовых показателях, мы преодолели отметку в 150 млрд руб. по выручке, хотя исходно она казалась недостижимой. Чистую прибыль я не могу озвучить, пока не опубликован аудированный отчет. Но предполагаю, что она также удвоилась и стала рекордной.

— Прогнозы на 2023 год столь же радужные?

— В 2023 году тренд по прибыли вряд ли сохранится: рынки и курсы валют стабилизировались, а заказчики будут намного более сдержанно оперировать бюджетами.

— На чем заработали в 2022 году?

— В целом так или иначе росли все направления. Хороший рост дала поддержка IT-инфраструктуры. Дело в том, что заказчики в момент остались без поддержки западных вендоров, а им нужно было обеспечить стабильность работы критической части бизнеса, и мы эти услуги смогли предоставить. Очень хорошо рос сегмент информбезопасности. Стабильный рост показывала сервисная поддержка, разработка софтверных решений и облачный сегмент. У нас уже выкупаются объемы облачных ресурсов, которые только разворачиваются в дата-центрах. То есть растем ровно, по всем направлениям, нет перекоса в какую-то одну сторону.

— Как прошел «развод» с ВТБ, и кому сейчас принадлежит Т1?

— У банка было 30,5% акций в управляющей компании холдинга — ООО Т1. В марте он продал долю, новым акционером стал закрытый паевой инвестиционный комбинированный фонд «Ось». Условия сделки не разглашались, но за то время, что ВТБ был соучредителем, актив серьезно изменился и увеличил выручку. Так что он был привлекателен для инвесторов (по данным «СПАРК-Интерфакс», 69,4% ООО Т1 принадлежат ООО «Сирокко Технолоджи», которым на 100% владеет Юлия Манкос, еще 0,1% она владеет напрямую, обе доли находятся в залоге у ВТБ, см. справку.— “Ъ”).

— Вы сказали об освобождении новых ниш, которые было необходимо занять. О чем именно речь?

— Из России ушли западные производители и поставщики оборудования корпоративного класса, это огромный бизнес, который забрали российские дистрибуторы и российские IT-компании. Теперь они ввозят в страну такую технику, строят здесь центры поддержки, эксплуатации, сопровождения. Это огромный растущий сегмент, потому что российский IT-рынок в деньгах по итогам 2022 года сократился незначительно, а на долю ушедших западных вендоров приходилось более 50%. Все российские игроки, которые успели получить долю, показали хороший результат.

— Есть ощущение, что на параллельном импорте дефицитной техники удалось получить сверхприбыль всем, кто научился ее ввозить. Это так?

— Здесь ситуация несколько сложнее. В начале года многие получили на этом маржу, я говорю о крупных дистрибуторах электроники. Но кто-то, напротив, стал близок к банкротству. Мне известны случаи, когда компании, которые на фоне ажиотажного спроса на западное оборудование решили заработать на параллельном импорте, были вынуждены зафиксировать убытки.

Например, компании приобретали крупные партии весной при курсе доллара в 120 руб., и их логику можно понять: тогда никто не верил, что доллар пойдет вниз. Но когда оборудование доехало в страну, курс упал, и технику было невозможно продать даже по закупочной цене. Сейчас она пылится на складах, и компании скоро будут вынуждены продавать оборудование по ценам ниже закупочных. Бывали и другие случаи, когда западная техника просто «не завелась» в России.

— В каком смысле «не завелась»?

— Расскажу о конкретном случае, не называя бренд. Российская компания, решившая заработать на параллельном импорте, привозит в страну высокопроизводительные и дорогостоящие серверы. Такое оборудование было востребованным у российских крупных заказчиков и до 2022 года, когда его поставки были стабильными. Оно приезжает, но просто не запускается, потому что для работы такой техники нужна лицензия вендора, которую сейчас получить нельзя. Из-за этого на складах дистрибутора стоят бесполезные коробки с железом, каждая из которых стоит по $10 млн.

Если подытоживать, на параллельном импорте выиграли те, кто спокойно, планомерно оценивал риски при организации поставок, не гнался за сиюминутной выгодой и не выставлял конечному заказчику слишком высокие ценники.

— Будет ли параллельный импорт таким же прибыльным в 2023 году?

— Таким же прибыльным точно больше не будет. Цены на оборудование в России опустились, потому что рисков для потребителей стало намного меньше. И это хорошо, в моем понимании маржа дистрибуторов и поставщиков должна быть в районе 3–5% процентов, не больше.

— Почему рисков стало меньше?

— За год все выстроили каналы поставок, платежную инфраструктуру, обеспечили резерв запчастей, научились сервисному сопровождению. Первый шок после введения санкций, когда никто не понимал, с кем можно работать, а с кем — нельзя, как поведут себя зарубежные поставщики, прошел.

— По итогам 2022 года мы заметили, что ряд крупных компаний, в том числе дистрибуторов электроники, заинтересовались производством, или по крайней мере сборкой, техники в России. Так ли это, и в чем причина?

— Это правда. Надо обратить внимание на ту нормативную базу, которую поэтапно вводит государство. В первую очередь речь о поправках к постановлению №719 (вводят балльную систему для определения уровня «отечественности» вычислительной техники.— “Ъ”). С прошлого года, чтобы оборудование признали российским и оно получило доступ к госзакупкам, производитель должен набрать определенное число баллов. Второй важный аспект — ужесточение требований к происхождению оборудования для субъектов критической информационной инфраструктуры (КИИ). Оно также должно быть российским. Пока государство дало компаниям возможность самостоятельно определять, являются ли они субъектами КИИ, и это было необходимое послабление, которое сняло существенную нагрузку с бизнеса.

Но в 2023 или максимум в 2024 году регуляторы возьмутся за рынок и начнут жестко определять, кто является субъектами КИИ, а кто нет. С учетом специфики российской экономики, где большая часть крупнейших игроков так или иначе связана с государством, под этот критерий попадут много потребителей электроники.

По мере того, как будут ужесточаться требования с точки зрения отечественного происхождения оборудования, его наличия в соответствующем реестре, параллельный импорт будет сокращаться таким же темпом. Как только мы получим в России производство процессоров, компании, которые сейчас вкладываются в сборку, а потом и в разработку, а также выпуск техники, будут претендовать на существенную долю рынка.

— Как будет изменяться стоимость таких компаний в будущем?

— Повышаться параллельно тому, как Минпромторг будет ужесточать требования по включению техники в реестр российского оборудования в рамках постановления №719.

— Можно ли быть уверенным в том, что Минпромторг будет ужесточать требования по уровням «отечественности» оборудования с учетом того, что поправки к постановлению пытались принять больше двух лет, в том числе из-за разногласий регуляторов и лоббистов?

— Мы абсолютно уверены, что требования к импортозамещению будут только ужесточаться. И абсолютно уверены в том, что производство оборудования нужно будет все больше и больше локализовывать в России. Поэтому эти заводы сегодня находятся в очень интересной ситуации. С одной стороны, они очень дорогие, потому что акционеры ожидают хорошую доходность в будущем, но в моменте прибыль не приносят.

— Последние несколько месяцев я слышал от источников о том, что Т1 ищет партнера для выпуска оборудования. Называли, например, «Аквариус» и ICL. Вы хотите запустить свое производство?

— Сейчас у нас нет потребности в запуске собственного производства вычислительной техники.

Дело в том, что уже существующие производственные, вернее, сборочные, линии недозагружены, их и без того достаточно в стране. Вкладываться в таких условиях в запуск своего производства никакого смысла нет.

Но мы действительно смотрим на технологических партнеров, но не в плане приобретения, а в плане взаимодействия.

— Какого взаимодействия?

— Требования государства к реестровому оборудованию, как я уже говорил, будут увеличиваться в части локализации. В этой ситуации важно не владеть заводом, а создавать уникальные архитектуры, уникальную аппаратуру: серверы, сетевое оборудование, системы хранения данных, программно-аппаратные комплексы. Разрабатывать эту технику нужно по партнерской модели, потому что сегодня ни одна российская компания не может самостоятельно обеспечить и дизайн, и производство, например, ряда программно-аппаратных комплексов, необходимых для импортозамещения.

Поэтому мы много общаемся с коллегами по рынку, которых вы назвали, и смотрим с ними на разные модели технологического партнерства, при которых можем делать что-то совместно. При этом запуск своей производственной линии, как и покупка готового предприятия, нам не интересны, это бессмысленно. Мы всегда можем законтрактоваться у партнеров.

— Ряд моих собеседников на рынке говорят, что в 2023 году произойдет много крупных слияний и поглощений среди производителей оборудования и IT-интеграторов. Вы тоже видите предпосылки к этому? И почему?

— Сложно ответить на этот вопрос. Я сейчас не до конца понимаю, у кого из российских компаний есть достаточно собственных средств, чтобы проводить крупные M&A. К тому же все компании очень консервативно планируют 2023 год, даже осторожно.

В прошлом году крупные IT-компании воспринимали инвестиции в новые решения и поглощения как вопрос выживания, возможности продолжения работы на рынке в условиях нестабильности. В этом году вопрос выживания стоит не так остро, ситуация стабилизировалась, компании секвестрировали бюджеты, подошли к прогнозу по росту бизнеса консервативно. Хотя ясности, как и возможности строить долгосрочные прогнозы, не добавилось.

Поэтому, повторюсь, я не знаю, кто сегодня в таких условиях готов тратить достаточно своих средств или же брать кредитные линии под M&A. Компании скорее могут не покупать готовый крупный бизнес, а нанимать команды разработчиков, способные решать точечные задачи внутри вертикально интегрированной структуры.

— Вы такие команды покупали в прошлом году?

— В прошлом году мы собрали 1,5 тыс. человек из российских структур зарубежных компаний, которые объявили об уходе из России.

К нам пришли команды из SAP, Oracle, специализированных инженеров, в том числе по направлению CAE (инженерный анализ). В 2023 году планируем покупать небольшие команды разработчиков по интересующим нас направлениям. Это телекоммуникационная индустрия, рынок разработки для беспилотных летательных аппаратов, а также разработка решений и платформ для вычислительной техники, которая будет соответствовать требованиям балльной системы.

Такие сделки позволят усилить нас как вертикально интегрированный холдинг. Так что если вы в будущем будете слышать о том, что мы ведем переговоры, то мы их действительно будем вести, в том числе с теми малыми и средними компаниями, которые можно приобрести с понятной и короткой окупаемостью. Или пригласить стать партнерами.

— Сейчас ряд компаний, в числе которых Yadro и «Ситроникс», работают над проектами по запуску гражданских спутников, в том числе для дистанционного зондирования Земли (ДЗЗ). Вас это направление интересует?

— В этом году мы откроем собственный центр дистанционного зондирования Земли, который мы запустим в кооперации с нашим партнером. ДЗЗ — это очень большой рынок, и мы видим нишу, которую можно и нужно занимать, видим здесь огромный спрос. Для этого не нужно никого покупать и даже не нужно запускать свои спутники. Необходимо создавать новый востребованный сервис и добавлять свои преимущества. У нас это широкий доступ к клиентам, умение создавать софт, умение работать с массивами данных и делать из них выжимку, которая нужна конкретному клиенту.

— Как проект будет работать?

— У нас есть партнер-поставщик спутниковых данных, которого я пока не буду называть. По сути, мы будем брать эти данные у партнера и обрабатывать их под нужды заказчика, дополняя их из других источников. Например, партнерский спутник может зафиксировать аномалию, похожую на лесной пожар. Чтобы уточнить данные по происшествию, туда направится наш БПЛА, который получит более детальную информацию, мы обработаем ее и обеспечим передачу в соответствующие службы.

Самая большая проблема дистанционного зондирования Земли в том, что массивов таких данных действительно много, но их никто не структурирует и не обрабатывает под нужды заказчиков. Развивая услуги для клиентов, видя их потребности, мы сможем сформировать требования к исходным данным и к перспективной группировке. Мы пытаемся менять подходы к сложившейся в России культуре: для того чтобы что-то делать, не обязательно владеть всей цепочкой, достаточно договориться с партнерами.

— В последние два года неоднократно возникала информация о планах по IPO Т1. Они актуальны?

— Как вы помните, перезапуск группы, которая тогда называлась «Техносервом», начался еще в 2019 году. В тот момент она была убыточной, можно сказать, лежала на боку. К концу 2022 года мы закончили ребрендинг, пересобрали команду, перезапустили все процессы, не оставив ничего от «Техносерва». В 2024 году мы видим окончание пятилетнего цикла развития группы, и IPO — один из способов привлечения капитала для начала нового этапа, запуска новой стратегии.

В этом году мы будем внимательно наблюдать за теми российскими IT-компаниями, которые объявят о своем выходе на биржу, по сути, сделают это первыми в новых условиях. Уже после IPO сможем перейти к новой стратегии развития на 2025–2030 годы, которая включит действительно капиталоемкие проекты. Может быть, производство микроэлектроники, беспилотников и авиационной техники, ракет. Но это уже отдаленный горизонт.

Интервью взял Никита Королев