Рассказал «Деньгам» Александр Шернин, директор по развитию среднего и крупного бизнеса «Тинькофф Бизнеса»

В свое время «Тинькофф» смог доказать, что можно занять лидирующие позиции на высококонкурентном розничном рынке, став «своим» банком для более чем 30 млн «физиков». Несколько лет назад «Тинькофф» решил усилить работу со средними и крупными компаниями. О том, какие сервисы необходимы корпоративному клиенту сегодня, как выстроить новую валютную инфраструктуру и оптимизировать затраты на бухгалтерские процессы, в интервью «Деньгам» рассказал Александр Шернин, директор по развитию среднего и крупного бизнеса «Тинькофф Бизнеса».

— Интерес «Тинькофф» к сегменту среднего и крупного бизнеса, наверное, до сих пор выглядит довольно необычно — много лет банк фокусировался на рознице и был в ней очень успешен. Почему вы решили осваивать это бизнес-направление?

— Да, наш путь к обслуживанию больших компаний отличался от традиционного. Обычно банки начинают работать с крупным бизнесом, а только потом идут к клиентам меньшего масштаба. Мы же восемь лет назад решили начать работать с микро- и малым бизнесом. А когда добились успеха в этом сегменте и выстроили необходимую инфраструктуру, предоставили свои сервисы более крупным компаниям.

Масштабы бизнеса клиента определяют его потребности. Крупным компаниям нужны более профессиональные продукты, с разнообразными настройками. Если у маленького предприятия десять платежей в день, у крупных — десятки тысяч в день. Мы изначально строили свою технологическую платформу так, чтобы ее можно было легко масштабировать и она выдерживала большие нагрузки.

Пропорционально размеру компании увеличивается и количество взаимодействующих с банком лиц, поэтому мы решили, что у компании должен быть отдельный обслуживающий менеджер, который разбирается в бизнесе компании, знает всю ее историю. То есть когда кто-то из компании клиента звонит в банк по какому-либо вопросу, с ним общается один и тот же человек. Это похоже на то, как будто сотрудник клиента работает у нас.

— И все-таки это был высококонкурентный рынок, где уже все основные клиенты были поделены между ключевыми игроками. Как вы смогли донести до клиента информацию об этих преимуществах?

— Суть подхода «Тинькофф» — технологии и аналитика, у нас нет бюрократии при принятии решений, поэтому мы можем быстро отвечать на запросы клиентов. И мы верим, что именно этот подход нам обеспечивает стабильный рост бизнеса.

Мы строим полноценно удаленное банковское обслуживание, которое экономит ресурсы и время клиента.

При этом мы не соревнуемся с другими банками в скорости обслуживания, а стараемся превзойти свои собственные результаты. Если вчера мы открывали счет за сутки, то теперь должны за часы.

Приведу пример, как мы повышаем эффективность процессов. Недавно мы начали тестировать пилотный проект оперативного взаимодействия с клиентами. Когда компании нужно подписать документы для открытия счета, мы даем задание нашему ближайшему представителю, и он может приехать на место за десятки минут. Все остальные операции клиент может проводить удаленно.

— Какую долю в общем бизнесе «Тинькофф» сегодня занимает сегмент среднего и крупного бизнеса?

— Средний и крупный бизнес уже обеспечивает нам около 30% дохода «Тинькофф Бизнеса». Ближайшая цель — довести базу до 50 тыс. активных компаний и десятков миллиардов дохода, а дальше будем ставить новые цели.

— С какими запросами обращаются к вам клиенты сегодня?

— Одна из важных тем сегодня для многих корпоративных клиентов — это внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) и платежи зарубежным контрагентам. В прошлом году этот рынок серьезно трансформировался, и банкам пришлось оперативно осваивать платежи в локальных валютах. Если раньше никаких запросов, кроме долларов и евро, у клиентов не было, то сегодня востребованы юани, лиры, рупии и т. д.

Вторая проблема — логистические цепочки и страны, из которых импортируется продукция. У нас есть ряд партнеров, которые помогают нашим клиентам выбрать нишу для работы за рубежом, договориться с поставщиками, настроить логистику и провести таможенное сопровождение. Сами мы фокусируемся на том, чтобы обеспечить бесперебойные и оперативные платежи в те страны, которые нужны нашим клиентам. Иными словами, создать платежную инфраструктуру с адекватной стоимостью и надежностью. Это был отнюдь не простой процесс, на который мы потратили много месяцев. Но результат того стоил: мы фактически выстроили с нуля взаимодействие с Китаем, Турцией, Казахстаном, Индией и т. д. Мы провели огромную работу, чтобы такая возможность была у наших клиентов.

— Кредитуете в дружественных валютах?

— У наших клиентов пока нет такой потребности. Наш кредитный портфель на 100% сформирован за счет рублевых кредитов. У наших клиентов есть запрос на платежи в иностранной валюте с нормальной стабильной конвертацией и нормальным валютным контролем.

— Насколько успешно вам и вашим клиентам удалось решить вопрос импортозамещения?

— В 2022 году наши клиенты были вынуждены искать новых поставщиков или новые рынки, а порой создавали новые производства внутри страны. Немало компаний, которые возили продукцию из-за рубежа, а теперь делают это в России. Например, у нас есть клиент — косметическая компания, которая раньше возила готовую продукцию из Европы, а сейчас часть ингредиентов закупает в Китае, часть — в России и производит все в России.

Много импортозамещения в сфере ПО как у наших клиентов, так и у нас. Например, у нас раньше был корпоративный мессенджер на импортном программном обеспечении. После ухода этой компании мы внедрили собственное решение TiMe, которое мы сейчас используем для себя и начали выводить на рынок — уже проводим пилоты с потенциальными компаниями-клиентами.

Вообще много приходится «переводить на новые рельсы», создавая собственные технологические платформы, в том числе для того, чтобы соответствовать новым регуляторным требованиям. Например — актуальная для всех банков тема перехода на отечественное ПО. Конечно, это заставляет нас отодвигать какие-то бизнес-задачи, но мы должны вовремя выполнить эти проекты.

— Какие сервисы «Тинькофф» помогают клиентам повысить эффективность бизнеса?

— У нас есть Open API, которые позволяют крупным компаниям интегрировать банковский функционал в свои системы и автоматизировать операции, связанные с проведением платежей и отчетов по ним. Например, есть компания, у которой выпущены тысячи бизнес-карт, ей нужно устанавливать лимиты для сотрудников на покупки в конкретных магазинах, чтобы контролировать расходы. Также наше API позволяет бухгалтерам быстро отправлять платежи через свои системы. Через API удобно управлять зарплатными проектами. Сейчас мы осваиваем тему, чтобы платежи ВЭД тоже проводить через API. Нам это сделать легче, потому что мы сразу строим все на современных технологиях, которые позволяют быстрее адаптировать разные «кусочки» программы.

— В начале года вы запустили платформу «Тинькофф Инвестиции». Нашла ли она отклик у бизнеса и как вы планируете ее развивать?

— Да, раньше только очень крупные клиенты могли получать доход за счет биржевых инструментов. Мы стремимся к тому, чтобы упростить профессиональные инструменты и сделать их доступными для широкого круга юрлиц. Мы запустили биржевой овернайт, который позволяет зарабатывать на остатках больше, чем традиционно предлагают банки. Это довольно новый продукт для рынка, и клиентам нужно привыкнуть.

За первые месяцы мы уже открыли несколько сотен брокерских счетов юрлиц — мы в лидерах по количеству новых юрлиц, которые открывают счета на бирже.

Далее мы намерены предлагать и другие продукты — в частности, думаем про возможность покупки облигаций и РЕПО в юанях. Еще направление — хеджирование валютных рисков для всех компаний, потому что валюта сейчас волатильна и клиенты хотят застраховаться от резких колебаний.

— Банковские гарантии как направление бизнеса вам интересны?

— Да, мы развиваем это направление. У нас есть собственный брокер банковских гарантий — это платформа, которая позволяет клиентам подать заявку на банковскую гарантию сразу в несколько банков и отслеживать ее подготовку в реальном времени.

— Как экосистема «Тинькофф» помогает в работе с крупными компаниями?

— Большое преимущество «Тинькофф», что у нас обслуживаются десятки миллионов физических лиц. Эта клиентская база представляет огромный интерес для юрлиц, которые предоставляют товары и услуги конечным потребителям. Мы умеем эффективно учитывать интересы и тех и других. Компаниям предлагаем увеличить свою лояльную клиентскую базу за счет акций, скидок и программ кешбэка, которые можно таргетировать на целевую аудиторию внутри мобильного приложения. А физлица при этом получают выгодные предложения в нужных им категориях покупок.

Онлайн-компаниям мы помогаем привлекать больше пользователей и увеличивать конверсии в заявки с помощью нашего сервиса автоматической авторизации Tinkoff ID. Пользователям не нужно регистрироваться на сайте и запоминать пароль: вход происходит по номеру телефона или через приложение «Тинькофф».

Для увеличения среднего чека интернет-магазины все чаще подключают наш BNPL-сервис «Долями» и POS-кредиты. А мобильные приложения «Тинькофф» и «Долями» все чаще становятся витринами и точками контакта компаний-производителей и потребителей.

Мария Синицына