Когда компании необходим посредник на рынке корпоративного страхования

О том, как искать привычные для клиентов условия на меняющемся рынке корпоративного страхования, в интервью “Ъ” рассказала Валентина Скляр, генеральный директор Сбер Страховой брокер.

— Как вы характеризуете состояние рынка страховых брокеров после минувшего сложнейшего года?

— По итогам 2022 года объем рынка российских страховых брокеров вырос на 7%. Однако рост был преимущественно у крупных страховых брокеров, а средние и небольшие компании потеряли объемы, некоторые даже сдали лицензии.

Сбер Страховой брокер 2022 год прошел успешно. Мы показали темп роста 45% и нарастили свою долю рынка на 8 процентных пунктов — до 31%.

— Каковы планы на текущий год?

— По нашей оценке, в этом году объем рынка сократится примерно на 30%. Если в начале 2022 года брокеры еще перезаключали международные контракты, возобновляли международные облигаторные договоры, то 2023 год становится годом чисто российского бизнеса.

У Сбер Страховой брокер на 2023 год запланирован рост на 13%. Основными драйверами этого роста останутся добровольное медицинское страхование (ДМС) и автокаско. Растет и стоимость страхования в целом.

— С чем связан рост автокаско и ДМС?

— Мы стали активнее заниматься каско, да и ценность автострахования для клиентов выросла. Обновлять автопарки стало сложнее, а ремонтный ресурс страховым компаниям доступнее, чем юрлицам напрямую.

С ДМС ситуация нетипичная. Если раньше ДМС было первым, на чем корпорации экономили в трудные времена, то теперь все наоборот. Корпоративные клиенты продлевают договоры и используют ДМС, чтобы мотивировать и сохранять персонал. Предприниматели включают в ДМС даже психологов и диетологов и в целом больше заботятся о том, как себя чувствуют их сотрудники. Еще одна причина роста рынка ДМС — медицинская инфляция (30–35% по итогам 2022 года). Из-за этого ДМС подорожало.

— Появились ли у бизнеса какие-то специфические запросы на страхование?

— Нет. Главный запрос сегодня — сохранить действующее покрытие на прежних условиях. Иногда уже это для нас вызов.

— Непростая ситуация складывается с перестрахованием. Как это влияет на вашу работу?

— С точки зрения размещения крупных рисков — сильно влияет. Сейчас единственная емкость для таких рисков — Российская национальная перестраховочная компания (РНПК), поэтому рынку приходится работать на ее условиях. Мы вступаем в диалог и с РНПК, и со страховыми компаниями, ищем компромисс. Но для крупных рисков альтернативы сейчас нет.

Конечно, мы обратились за емкостями в дружественные страны, ведем переговоры с Индией, Ираном, ОАЭ. Но пока в каждой из этих стран речь идет о небольшой емкости в 7–8 млрд руб., а ведь отдельным крупным объектам нужны миллиарды долларов. К тому же емкости Ирана и ОАЭ не обладают внутренним рейтингом ЦБ, поэтому контракты, которые уходят в эти страны, не имеют рейтингового перестрахования. Для страховой компании это риск, который сильно влияет на ее капитал. В полной мере пользоваться емкостями новых партнеров можно будет только после присвоения им внутренних рейтингов.

В поисках дополнительных емкостей мы создали собственную цифровую платформу сострахования, на которой собрали всех доступных нам участников рынка. Платформа работает в режиме электронных торгов. Допустим, у нас есть риск стоимостью 3 млрд руб. Мы его размещаем на платформе, страховые компании изучают его, каждая заявляет свою долю участия в риске и дает свою цену. Мы «складываем» все это в единый договор сострахования и рассчитываем совокупную стоимость для клиента. Часть клиентов уже научилась работать с такими договорами, но для многих это пока в новинку. Когда в договоре десять страховых компаний, у клиента появляется много вопросов. На заключение договоров сострахования уходит больше ресурсов брокера. Но только так мы можем дать клиенту необходимые ему условия.

— Сегодня многие клиенты, особенно крупный бизнес, создают целые отделы, которые отвечают за страхование. Какова в таком случае роль брокера? Наблюдаете ли вы спад интереса к своим услугам?

— Мы уже несколько лет наблюдаем противоположный тренд. Клиенты сокращают отделы страхования и передают их функции на аутсорсинг страховым посредникам, чтобы оптимизировать расходы. Единственное направление, в котором крупные клиенты сейчас могут обходиться без брокера,— это когда клиенту четко понятны объем необходимого покрытия и условия размещения. Во всех остальных случаях роль брокера серьезно возросла.

Рынок корпоративного страхования сейчас проходит сложный, но очень интересный и перспективный период. Активизируется весь внутренний потенциал, появляются новые возможности для перестрахования (те же емкости дружественных стран), развивается механизм сострахования. На таком рынке и корпоративным клиентам, и страховым компаниям без профессионального участника в виде страхового брокера не обойтись. Ну и традиционно брокер выполняет роль арбитра, который работает на стороне клиента, как на этапе заключения договора, так и при урегулировании убытков. Брокер, представляя интересы клиента, следит, чтобы клиент максимально быстро, комфортно и в полном объеме получил страховое возмещение.

— Как клиенту понять, когда надо идти к брокеру, а когда можно работать со страховщиком напрямую? Это зависит от размера бизнеса клиента?

— Тут нет единого рецепта. Сложный риск может быть и у клиента малого бизнеса. Если клиент со сложным риском приходит напрямую в страховую компанию, ему придется согласиться с предложенными условиями. Задача брокера — найти на страховом рынке оптимальные для клиента условия. Условия у страховых компаний не зеркальные. Только квалифицированный брокер, который работает со всем рынком и знает все его возможности, может найти оптимальное для клиента решение.

Беседовала Мария Рыбакова