Чем рискует транспортная компания, работая без лицензии? Как перевозить грузы, проиграв все тендеры, и выбивать деньги из жуликоватых заказчиков? Предприниматели-транспортники неохотно ответят на такие вопросы репортеру. Поэтому "Деньги" начинают новую рубрику. Готовя для нее материал, корреспондент ставит себя на место предпринимателя: приценивается к входному билету на рынок и изучает кухню, как если бы собирался рискнуть своими деньгами.
Вот, я размышляю, что есть Москва? Торговля и стройка. Плюс ремонт. Еще финансы и политика, но это другая история. А когда торгуют и ремонтируют, все время что-то возят. На "каблуке", "Газели", фуре. Объем перевозок в Москве, по некоторым оценкам, составляет порядка 70-80 млрд руб. в год. 40% рынка делят между собой крупные игроки, по 30% удерживают мелкие компании с 10-20 машинами и частники. Небольшую машину может купить и небогатый частник. Особенно в кредит. Из этих соображений я и решил присмотреться к транспортному бизнесу.
Золотое правило — сначала идти к бывалому. У меня такой знакомец оказался: совладелец ООО "Гу.Ру" Виталий Железнов. Сам он признается, что с теми, кого можно назвать реальными игроками, познакомился недавно. "Весь транспортный "крупняк" собирается по воскресеньям в одном столичном ресторане. Покупаешь фуру — жди приглашения на аудиенцию. Никаких наездов, но — присматриваются",— разъяснил мне Железнов правила цехового этикета. Мне, понятно, фура, а вместе с ней внимание суровых мужчин, почти у каждого из которых трость с золотым набалдашником, не светит. Но и у Виталия "статусный" тягач Renault появился недавно, а начинали он и его партнер с приобретения в кредит фургона "Соболь".
Виталий до сих пор иной раз садится за руль машины цвета морской волны, но мне покупать такую для старта не советует. "В него удобно загружать корпусную мебель, груз, с которого мы начинали, но один раз двигатель перегреешь — готовься, что придется его постоянно перебирать,— говорит он.— У моего один раз движок загорелся, так я едва успел выпрыгнуть из кабины и открыть капот". Тут у Виталия звонит мобильный: водитель сообщает, что закончил починку двигателя одной из "Газелей". Половину проблем устранил, осталось еще расточить на станке какую-то деталь. Вот вам и ГАЗ. "Обычное дело, мы даже в сервис не поедем",— машет рукой Виталий. Так что стартовать на одной небольшой машине можно, но пусть это будет Mercedes, Peugeot, Ford или хотя бы Hyundai. Больших денег мне фургон не принесет, но я найду первых заказчиков и, что важнее, диспетчеров. Тут же Виталий разбивает мое представление о том, куда нужно делать первый шаг: не приценивайся к машине, не поняв схему получения заказов. "Рынок грузовых перевозок — это не рынок продавца или покупателя,— поясняет Виталий.— Бал правят посредники-диспетчеры: самые "вкусные" заказы у них".
Начни с заказов
"Работу найдем. Когда сможешь подъехать?" — менеджер фирмы Haul Service, сайт которой приглашал к сотрудничеству, явно не хочет раскрывать рыбные места, да еще по телефону. Менеджеру я представился владельцем "Газели". На встречу, как выяснилось, нужно приехать на своем транспорте, захватив ксерокопии паспорта, водительских прав, ПТС и, желательно, подтверждения регистрации юрлица. Если в Haul Service не сочтут, что я "мутный", через несколько дней удастся получить первый заказ. Повезу, вероятнее всего, мебель, сообщил менеджер. Об оплате — не по телефону: "Приезжай — договоримся".
Осторожность диспетчера, как просветил меня позже опытный знакомый, это плюс. Без разговора по душам и проверки документов мою машину рискнут загрузить разве что студенты, которые пока чудом не успели подставить ни одного клиента.
Усовершенствовав легенду с помощью Виталия, набираю номер другого диспетчера — компании "Логистика":
— Добрый день! Хочу с вами сотрудничать. У меня "Газель" с тентом на 10 кубов и пятитонник Isuzu, тоже "тентованный", на 20 кубов.
— Заказы у нас разные, и любые машины в работе: от "Газелей" до "двадцаток" (фура на 20 тонн.— "Деньги"). Вам подойдут мебель, полипласт, дымоходы или, например, фанера.
Оплата, как выяснилось из дальнейшей беседы, или "почасовка" (280-340 руб. в час для "Газели"), или фиксированные ставки: здесь все зависит от конкретного клиента.
Небольшая транспортная компания обычно работает с десятком посредников. Только так можно оперативно найти замену сорвавшимся заказам и обеспечить парк работой на понедельник (в транспортном бизнесе каждый понедельник — черный). Всего в столице диспетчерских контор, по оценке знакомых из "Гу.Ру", больше 5 тыс. Точнее вряд ли кто-то скажет: лишь каждый десятый диспетчер имеет "юрлицо" и ведет "белую" бухгалтерию. То, что диспетчер — камень преткновения для транспортника, доказал отказ Виталия взять меня на встречу с руководительницей одной из таких контор. "Дама в бизнесе давно, сразу тебя раскусит. А мне с ней работать",— не верит Виталий в мою способность непринужденно произносить слова "тентованный" и "бортовой".
Что ж, пойдем другим путем. Мой однокурсник Алексей при встрече протягивает мне визитку: у него как раз подобная контора, указан только адрес сайта в интернете и номер мобильного. Домен Алексей зарегистрировал сразу, а вот саму фирму — и не думает. "Так налоговики нас не трогают, а клиентов правовой статус диспетчера не волнует,— объясняет суровую правду однокурсник.— Тем более что часто я ищу транспорт под контрафакт".
Алексей, к слову, сам начинал как транспортник, купил по случаю грузовичок Hyundai Porter. Нашел через друга из крупной транспортной фирмы заказчиков, сел за руль. Потом нанял водителя за 20 тыс. руб. в месяц. Большую часть заработанного на первых порах Алексей вложил в нескромную рекламу. "Наша компания — динамично развивающееся предприятие в сфере транспортных услуг, мы предлагаем вам грузовые перевозки по Москве и области (офисные, дачные, квартирные переезды); перевозки любых грузов в любой регион России, а также такси по Москве и области",— гласит его объявление. Как покрыть заявленный спектр силами одного Hyundai Porter? Никак. Алексей сразу понял, что, работая с одной машиной, на вторую не заработать, и решил переквалифицироваться в диспетчеры. Сейчас он и его партнер зарабатывают до 200 тыс. руб. в месяц — столько им приносят Porter и комиссия 10% от перевозчиков.
"Я вообще подумываю о том, чтобы эту лавочку прикрыть и устроиться логистом в большую транспортную фирму",— признается вдруг Алексей. При сопоставимом доходе (60 тыс. руб. в месяц плюс проценты) будет меньше хлопот, объясняет однокурсник. Ведь как работают черные диспетчеры: налом заказчики практически никогда не платят, и деньги диспетчеру поступают на банковский счет некой компании — обычно общества с ограниченной ответственностью. Если диспетчер в день загружает 50 "Газелей", раз в неделю приходится обналичивать на зарплату водителям 2-3 млн руб. Ни на хозяйственные расходы, ни на зарплату сотрудникам такие деньги не спишешь. Их приходится "кидать" на фирму-однодневку, зарегистрированную на подставных лиц. Моему другу Алексею клиенты и вовсе переводят деньги с личных счетов. Одни нервы, короче. Впрочем, сдаются не все.
За какой садиться руль
Без регистрации работает и множество транспортников. Примерно две трети грузовых "Газелей" столицы — собственность водителей, которым даже индивидуальными предпринимателями становиться нет резона. "Газель" приносит примерно 60 тыс. руб. в месяц, из которых, открой водитель фирму, на налоги и прочие атрибуты легальности в месяц будет уходить по 10 тыс. руб. Многовато, если учесть, что бензин плюс ремонт — 25 тыс. руб. в месяц, и столько же получает водитель.
Памятуя слова Виталия о ненадежности отечественной техники, я решил прицениться к Peugeot Boxer (он подойдет для перевозки грузов, о которых я говорил с менеджером "Логистики").
На сайте автосалона "Лионъ", одного из дилеров Peugeot, меня встречает баннер: "Въезд в центр Москвы открыт! Peugeot Boxer — от 714 тыс. руб.". Нормальные деньги, "Газель" стоит 400 тысяч! Звоню поделиться радостью Виталию, который разочаровывает: "Это цена за машину с самым маленьким объемом кузова, а чтобы конкурировать с "газелистами", мне нужна грузоподъемность в 1,5 тонны и объем кузова — 12-14 кубов, а за это с меня возьмут 840-860 тыс. руб.". Разговор с менеджером автосалона показывает, что Виталий ошибся лишь чуть: 864 тыс. руб. за Boxer на 13 кубов. Интересуюсь условиями кредита (на лизинг мне, как частному лицу, рассчитывать трудно). "Стабильно выдавал кредиты на такие машины только Росевробанк, но он временно приостановил работу,— говорит менеджер.— Попробуем обратиться в Русьфинансбанк. Кредит на сумму более 600 тыс. руб. там вряд ли одобрят. Срок погашения — до семи лет, ставка — 14% в рублях, 12% в долларах".
"Недешево, зато Peugeot дает два года гарантии без ограничения пробега,— комментирует предложение Виталий,— и если "Газель" за пять лет сгниет, то Peugeot лишь "подустанет". При этом он (как Ford или Mercedes) расходует в городе порядка 7 л на 100 км, а "Газель", как ее ни подкручивай, не меньше 20 л".
Однако бухгалтерия каждого конкретного грузовичка выглядит все более уныло. То есть "Газель" как приносила года четыре назад в рабочий день 3-7 тыс. руб., так и сейчас приносит. Но кругом инфляция! Получается, что раньше доход позволял кормиться хозяину машины, диспетчеру и наемному водителю, а сейчас третий лишний: за руль приходится садиться владельцу. Частники пытаются вырулить, пересаживаясь в массовом порядке на более грузоподъемные "Бычки".
Ощутимо меньше частников — среди владельцев фур (из Москвы они ездят обычно на расстояния до 5 тыс. км). Дело не только в высокой стоимости такой техники (тягач Renault или Scania с прицепом стоит около 3 млн руб.). "В последние годы на дорогах все больше грабежей,— объясняет Виталий Железнов.— И если транспортная компания может застраховать технику, то для частника это дорого". Чем дальше водитель фуры от Москвы, тем выше риск остаться без колес (самые "веселые" регионы, по словам транспортников, Краснодарская, Брянская, Ивановская и Новосибирская области, а также республика Башкирия). У фуры обычно два запасных колеса: одно закреплено на тягаче, другое — на прицепе. Новое стоит около 25 тыс. руб. И это только за резину, наличие диска увеличивает стоимость "запаски" на 10 тыс. руб., плюс около 1 тыс. руб. стоит крепление. Воровство этих колес парнями на темных иномарках без номеров, оказывается, стало отдельной формой дорожной преступности.
Бывает, что грабители выкидывают дальнобойщика из кабины и "перетряхивают" салон в поисках наличных. Если фура принадлежит транспортной компании, то денег в кабине, вероятно, не окажется — у водителя есть кредитная карта, которой он расплачивается за бензин (это основная статья расходов в дороге). А многие частники, как и десять лет назад, платят наличными (чтобы доехать, например, до Новосибирска и вернуться в Москву, нужно брать с собой около 70 тыс. руб.). Короче, частный "дальнобой" — риск страшный.
Точки безубыточности
Главный секрет развития бизнеса, учит меня уму-разуму Виталий,— это вообще не трогать прибыль, которую приносит твой первый грузовичок. Живи как хочешь, хоть на родительские, но копи деньги на второй и привлекай кредит. Потом на третий. Так до восьми. Понятно, что по дороге можно сильно отощать, лучше, если есть возможность, сразу проинвестировать приобретение этого парка. Заметьте: не семи и не девяти машин. Именно когда их восемь — первая точка безубыточности. "Допустим, у нас восемь машин в разных классах,— прикидывает Виталий Железнов.— Это две "Газели", два "Бычка", два любых грузовика-пятитонника и две фуры. Половина машин находится в вашей собственности, остальные приобретены в кредит или взяты в лизинг на срок от трех до пяти лет и, соответственно, никакой прибыли не дают. "Газель" в месяц приносит чистой прибыли 10 тыс. руб. (при условии, что за рулем хороший водитель, иначе эти деньги уйдут на ремонт), "Бычок" — 20 тыс. руб., пятитонник — 25 тыс. руб., а фура — 100 тыс. руб.". В сухом остатке — 150 тыс. руб. Но это расклад идеальный. В реальности, из-за накладок в графике, поломок или вынужденных простоев,— практически недостижимый, и ваша компания лишь иногда, в удачные месяцы, выходит в плюс. Кроме того, на парк из восьми машин нужно иметь, чтобы не "попасть", зарезервированные на счете минимум 500 тыс. руб. Это на случай того, что пропадет ваш диспетчер, заказчик просрочит платеж, машина попадет в серьезную аварию или, например, разразится дефолт. Как ни печально, первая точка безубыточности транспортной компании не только вас не озолотит, но и не позволит развиваться.
Эта возможность появляется у владельца 16 машин. Такой парк позволит покупать новую технику, не привлекая дополнительные средства. И наконец, владелец примерно 40-45 машин может выйти на новый уровень — получить в банке кредит на покупку земли и обустройство автобазы со складом. Он уже организует свою диспетчерскую, которая отправляет сотни рейсов, а свои фуры вообще могут служить для подстраховки. Тут такая арифметика — на девять рейсов, организованных на чужом транспорте, имей одни собственные "колеса" на случай, если что-то сорвется. Владельцы баз из транспортников фактически превращаются в логистов. На борту лучших фур с профи-водителями написано: "Ответственное хранение грузов". Можешь его обеспечить — переходишь в высшую касту. Среднерыночная зарплата такого сотрудника, если, конечно, повезет его найти,— 80 тыс. руб.
ООО "Гу.Ру" пока преодолело отметку в восемь машин. Месячный оборот таких компаний обычно составляет около 500 тыс. руб. Виталий уже приценивается к земле в Подмосковье (сейчас их машины стоят в спальных районах, под окнами у водителей). Ценник там, впрочем, не ниже 70 млн руб., так что это лишь отдаленные планы.
Въездные аргументы
Единственный шанс для меня запустить сразу большой парк, учитывая отсутствие опыта,— нанять на работу исполнительным директором матерого транспортника с готовой базой диспетчеров и заказчиков, который, кроме того, сможет привести с собой проверенных водителей.
В большинстве случаев ИП регистрируют (цена вопроса — 5 тыс. руб.) владельцы как минимум пяти машин. На регистрацию ООО, в которой обозначена сфера деятельности (транспортные перевозки), потребуется около 20 тыс. руб. "Хорошо бы получить и лицензию,— говорят мне знакомые,— но это слишком дорого для маленькой компании: по устоявшимся негласным правилам, компании, у которых меньше пяти фур, никто не трогает".
Если сам начну искать водителей, наверняка обожгусь. Я попробовал, купил газету "Из рук в руки" — это не такая продвинутая публика, чтоб давать объявления в интернете. Объявлений от водителей множество, но в основном "пост. высокооплач. работу" ищут на легковом транспорте. Им бы возить начальника или хотя бы его детей на "авто предст. класса". "Газелистов" или дальнобойщиков намного меньше. Практически все они, как показал обзвон нескольких объявлений, владельцы собственных машин. И ищут на самом деле диспетчера, а не транспортника.
Все же штат небольшой транспортной фирмы мне, пожалуй, удалось бы укомплектовать даже с одного номера газеты. Но что это были бы за люди? Портрет типичного водителя, по словам Виталия Железнова, таков: "Гражданин РФ без московской прописки, примерно 50 лет, сильно пьющий". При этом объявления в газеты часто дают пройдохи. Не так давно Виталий не взял на работу дальнобойщика, который запросил слишком высокий оклад. А другой транспортник взял. И вскоре ему пришлось вызволять свою фуру со штраф-стоянки, а самого водилу — из тюрьмы. У того, оказывается, и паспорт, и права были поддельные.
Сразу посадить незнакомого человека за руль машины, в кузове которой груза на несколько сотен тысяч рублей, рискуют немногие. "Лучше обратиться к услугам специально обученных людей, которые за вознаграждение проверят прошлое кандидата — насколько он "мутный", сидел или не сидел",— говорит мне знакомый транспортник. Обычно проверкой водителей занимаются коллекторские агентства — те же самые, что и банкам помогают собирать долги. С такой фирмой, как правило, заключают долгосрочный договор, месячная абонентская плата — около 30 тыс. руб.
Набрав штат и сработавшись с диспетчерами, транспортник начинает искать крупных постоянных заказчиков, которые, как правило, организуют тендеры на перевозку своих грузов. Даже небольшое предприятие способно проглотить большой кусок, уверяет Виталий Железнов, при этом, как ни парадоксально, проиграв тендер. "Малый" подает заявку вместе с крупным диспетчером. Выигрывает, благодаря своей базе машин, которые можно отправить в рейс, естественно, последний. Но грузы повезет все тот же малый транспортник, заплатив диспетчеру до 20% стоимости заказов.
Участвовать в сомнительных комбинациях малому транспортнику придется не столько ради текущего заработка, сколько ради перспективы расширения: раздув оборот, легче получить очередные кредиты на покупку техники, пусть даже почти вся прибыль останется у диспетчера. А там уже — "точка прибыльности" при парке в 16 машин, и у горизонта — свой склад, автобаза и трость с золотым набалдашником. В общем, на одном грузовичке в бизнес въедет только самый упорный.