Когда я задумался над названием темы в первый раз, мне на ум сразу же пришла стандартная технология продаж для начинающих компаний, а ведь обсуждаемый рынок находится сейчас именно в зачаточном состоянии. Однако слово «культура» заставило взглянуть на проблему с совершенно с другой стороны.
Индивидуальный подход, «холодный» обзвон, адресная рассылка при продвижении подобных услуг - это путь развития отдельно взятой компании, но не создания культуры. Поступая подобным образом, компания будет просто набирать собственную клиентскую базу, топчась, по сути, на одном месте, и при открытии, например, нового филиала придется начинать работу с нуля. Да и «культура использования услуг» - это не просто большой спрос на данное предложение, но и устоявшиеся законы и правила использования и предоставления этих услуг, и разрабатываться подобные правила должны не внутри одной, пусть и крупной компании, а вместе с клиентами . Для изучения данного вопроса, прежде всего, необходимо изучить целевую аудиторию продвигаемого товара. А кто же, собственно, составляет наибольший интерес в этом плане для продвижения услуг дата-центров? Какую должность занимает человек, которому была бы наиболее интересна сама идея использования подобных сервисов?
Первое, что приходит в голову - конечно же, айтишники. Ведь дата-центры предоставляют массу удобств для представителей структуры IT в любой компании. Фактически, технарь может теперь не беспокоиться о потребляемой мощности, об обслуживании железа и т.д., и т.п., освобождая себя от многих забот. Но проблема заключается в недоразвитости у большинства дата-центров системы обслуживания клиента, как минимум, на этапе сбора заявок. На телефон сажаются не специалисты, которые могли бы на профессиональном языке объяснить принципы работы и преимущества услуг, а обычные секретарши, которые имеют перед собой все ту же информацию, которую можно найти на сайте компании. Далее, для того чтобы получить хотя бы предварительные расчеты, требуется письмом отправить запрос, который неизвестно когда будет получен, правильно ли будет интерпретирован, на каких условиях будет рассмотрен. Есть еще куча вещей, вроде плохого продвижения начинающих центров и загруженности более известных, которые, в итоге, еще на стадии разработки делают проект по переходу на услуги дата-центров очень неудобным для обычного руководителя IT. Будет ли он после этого советовать подобную услугу своим знакомым? Только если они ему должны денег. Чтобы почувствовать удобства от работы с дата-центром в существующих условиях, нужно время и немалое, за которое он бы эти преимущества осознал.
Вторая группа людей, которая могла бы заинтересоваться услугами дата-центров, - это непосредственно финансовое начальство компании. Ведь в отличие от материального товара, сфера услуг, пускай и в области IT, более понятна обычному финансисту, и тем сложнее продвигать подобные проекты для включения их в бюджет компании. Преимущества в экономичности неоспоримы - экономия энергии, экономия свободного места, экономия на трафике, экономия сил и времени персонала IT. Однако для того, чтобы объяснить цифрами и на грамотном языке эти вещи самому руководителю, нужны реальные расчеты затрат при каждом отдельном варианте, нужен индивидуальный подход. Да и, фактически, компании придется отказаться от части уже имеющегося оборудования и, возможно, персонала, что фактически будет доказательством ошибок при расходовании средств. Ну а директору IT самостоятельно рекламировать и продвигать чужие услуги в своей компании перед собственным начальством не представляется интересным, в этом можно быть уверенным. Да и идти на эксперименты, относящиеся к непонятной для финансистов сфере, в условиях экономической нестабильности, которая продлится еще точно не один год, охотников немного.
Проблема этих двух типов клиентов заключается в том, что разговаривают они на разных языках и внутри компании преследуют разные цели. Первые должны следить за стабильностью и развивать текущую инфраструктуру IT в компании, вторые стремятся всеми силами сократить финансовые издержки и подчас готовы отказать в финансировании того или иного проекта только потому, что не могут понять его необходимость в силу технической неграмотности. Конечно, сейчас достаточно айтишников, хорошо разбирающихся в управлении, и достаточно финансистов, разбирающихся в компьютерной тематике. Но количество их, по сравнению с общим числом компаний, на самом деле ничтожно мало, и относятся данные примеры, в основном, к компаниям, деятельность которых так или иначе связана с бизнесом IT.
Фактически, чтобы не ошибиться при выборе целевой аудитории, компании-поставщику услуг придется работать на два фронта: вместо организации одной конференции нужно организовывать две с разной спецификой, необходимо размещение рекламы в СМИ и для финансистов, и для специалистов IT. В настоящих экономических условиях подобные траты, да еще и в тех масштабах, которые предполагает сам термин «распространение культуры», могут показаться излишеством. А ведь потратиться придется не только на продвижение и распространение информации, но и на развитие текущей технической базы любого из существующих дата-центров, необходимо создание консорциума крупнейших компаний, работающих в данной сфере. Необходимо отодвинуть собственные интересы на задний план и работать над общим делом. Присоединяться ли к разработанным консорциумом правилам более мелким компаниям или нет – это выбор самостоятельный, однако отказ от этих правил будет означать фактически исключение мелкого игрока из этой самой культуры, а подобные отклонения от устоявшихся норм могут клиента напугать и переориентировать на стандартное предложение.
Модель, описанная в предыдущем абзаце, конечно же, утопичная, и в текущих условиях речи о создании «культуры потребления» в широком смысле этого слова быть не может, в силу закрытости многих компаний, в силу слабой оснащенности, в силу неготовности к расширению бизнеса с прицелом на будущее, в силу нехватки денежных средств. У каждого свои причины для отказа от активного продвижения, поэтому процесс создания подобной модели займет много времени, и в ближайшие годы ожидать бурного развития отрасли не стоит. Между тем, стоит признать, что рынок на данный момент нуждается в подобных услугах и является очень выгодным для долгосрочных вложений, однако пока лебедь рак и щука не договорятся о нужном направлении, страдать будут те, кто ожидает этот воз.