Бизнес по продаже товаров через торговые автоматы, или вендинг, в России находится в зачаточном состоянии. Однако практика показывает, что при грамотно поставленной работе любой автомат окупает себя в течение 6-12 месяцев, а создание небольшой сети таких автоматов – одно из самых перспективных вложений денег для мелкого предпринимателя.
Торговый автомат у многих россиян ассоциируется с канувшими в прошлое агрегатами по продаже газировки, которые соглашались наполнить стакан лишь после удара кулаком. Однако список товаров, которыми можно торговать "автоматически", на самом деле очень внушителен. Это холодные и горячие напитки, товары в упаковке (чипсы, соки, молоко), попкорн, мороженое, шоколад, зубные щетки и полотенца, телефонные и интернет-карты, батарейки, компакт-диски, презервативы и гигиенические прокладки. Фактически список открыт – например, существуют автоматы по продаже готовой яичницы.
У нас в стране вендинг явно недооценен. Достоверные данные о количестве установленных в России торговых автоматов отсутствуют, и профессионалы рынка вынуждены оценивать его на глазок. Но даже в самых смелых оценках счет идет на тысячи, а не на миллионы автоматов, как в развитых странах.
Объясняя свое нежелание связываться с торговыми машинами, бизнесмены ссылаются на техническую изощренность рядового российского клиента, проявляющуюся при многочисленных попытках обмануть аппарат, и высокий уровень вандализма. Да и вообще, россияне якобы предпочитают общаться с живым продавцом.
Последнее утверждение очень близко к истине – наши соотечественники действительно не привыкли к автоматизированным покупкам. А что касается высокого уровня потерь, то хитрецов предостаточно и на Западе. После введения в странах ЕС единой валюты во многих автоматах стали находить таиландские монеты по 10 батов. Оказалось, что по размеру и весу они не отличаются от монет достоинством 2 евро, поэтому ушлые европейские туристы везли их из Таиланда килограммами.
Как утверждают российские торговцы автоматами, последние два года их дела идут в гору. Все больше предпринимателей строят свой небольшой бизнес на торговле с использованием vending machines. При этом они фактически сами создают рынок, приучая сограждан к новому способу покупок.
Первой машиной, напоминающей по своим функциям торговый аппарат, можно считать изобретение древнего грека Герона Александрийского, относящееся к 215 году до н. э. в своей книге "Пневматика" он сообщает, что придумал аппарат, выдававший в храмах священную воду и омовения для рук. Патентованные торговые аппараты, через которые стали продавать жевательную резинку, появились в США в 1888 году. В 2001 году оборот вендорного бизнеса в США составил $24,34 млрд (для сравнения: в 1992 году – $17,4 млрд). Более 35% вендорных автоматов в Америке установлено на промышленных предприятиях, 27% – в офисах, 9% – в учебных заведениях, примерно по 5% приходится на отели, рестораны и больницы, 12% размещено в публичных местах. По данным министерства труда США, один торговый автомат каждый час приносит своему владельцу в среднем $70,58. Лидерами продаж через автоматы в США являются прохладительные напитки и конфеты. В 2001 году доля напитков, реализованных таким путем, составила 28,2% ($6,86 млрд), а конфет – 24,9% ($6 млрд). 5,3% рынка "автоматных" продаж в США в прошлом году занимали горячие напитки, 1% – мороженое и молоко, 0,7% – сигареты. При этом в 2001 году в Соединенных Штатах было отмечено падение продаж через автоматы горячих напитков и различных свежих продуктов. В Европе, по данным EVA (European Vending Association), установлено 4,5 млн торговых автоматов. Большинство из них стоят в школах, университетах, спортивных клубах и других общественных местах. Ежегодно через вендоры в европейских странах продается товаров на $20 млрд. По мнению британской компании Vianet, этот показатель каждый год будет увеличиваться на 5-10%. Например, в 1992 году в Европе через автоматы было продано 57 547 горячих и 52 040 прохладительных напитков, а в 2000 году – 187 939 и 59 162 соответственно. В Великобритании действует 448 801 торговый автомат, оборот которых составляет $1,5 млрд ежегодно. Летом 2002 года в Манчестере открылся первый в Великобритании автоматический супермаркет. Круглосуточно через него можно приобрести 150 наименований товаров, в том числе свежее молоко. Если этот проект окажется успешным, подобные автоматы появятся по всей стране. Среди европейцев больше всех торговыми автоматами пользуются немцы. В Германии более 2 млн таких машин. В мировом "автоматном" рейтинге эта страна стоит на втором месте после Японии по количеству vending machines на душу населения. В Японии два года назад было 5,6 млн торговых автоматов – по одному на 23 жителя страны (в США – примерно по одному на 35 жителей). В 2000 году через машины японцы купили товаров на $58,3 млн (по $10 тыс. на каждый автомат). Вообще, в Японии автоматы играют чуть ли не главную роль в сфере продаж. Круглосуточно с их помощью можно получить любые товары: горячую лапшу в стаканчиках, зонтики, нижнее белье, компакт-диски, живые цветы, канцелярские принадлежности, бутерброды, теннисные мячи, горячий чай в закрытых банках, яйца, молоко, фрукты, овощи и т. д.
Самые дешевые и распространенные автоматы – механические. Как правило, они продают жевательную резинку, конфеты или игрушки. Их особенность – отсутствие сложных конструктивных элементов. После того как монетоприемный механизм оценивает правильность размеров опущенной монеты, клиент поворачивает рычаг и получает товар. Самые ходовые модели стоят от $100 до $400. Причем цена аппарата зависит скорее от его способности привлекать внимание детей – основных покупателей, чем от технических характеристик и сложности устройства. Самая известная фирма-производитель таких автоматов – компания Beaver из Канады. Ее монетоприемники, главный элемент механического автомата, считаются наиболее надежными и удачными по конструкции.
Коммерческий директор столичной компании "Вендорс" Давид Аветисян утверждает, что механические автоматы окупаются за три-четыре месяца. Первые несколько недель после установки дети проявляют повышенный интерес к автомату. Поэтому сначала продается очень много товара. Затем спрос стабилизируется. При расчетах окупаемости торговцы автоматами принимают за нормальный уровень спроса 1000 продаж в месяц. По словам директора компании "Гамболс" Евгения Янчика, если число продаж вдвое ниже, автомат надо переставлять в другое место. Большинство монетоприемников рассчитаны на двухрублевые монеты, а единица наполнителя (товара, загружаемого в автомат, например упаковка жвачки или конфета) обходится владельцу примерно в 1 рубль. Таким образом, каждый аппарат приносит предпринимателю около 1000 рублей в месяц. После расчетов с владельцами помещения, где установлен аппарат, инкассаторами (если они есть) и бюджетом остается 500-700 рублей. Именно эту цифру Давид Аветисян предлагает умножать на количество автоматов, чтобы рассчитать общий доход предпринимателя.
Естественно, очень важен выбор места. Чаще всего автоматы устанавливают в магазинах. Однако наиболее привлекательными с точки зрения объема продаж являются развлекательные учреждения, где часто бывают дети, например цирк. Евгений Янчик: В новогодние праздники автомат, поставленный под елкой, окупится еще до их окончания. Другой принцип выбора места – постоянная смена покупателей. Как считает Евгений Янчик, аппарат быстрее окупается там, где покупатели все время разные,– в привокзальном магазине или центральном универмаге. Кроме того, продавцы автоматов советуют менять их дислокацию после того, как наступит привыкание покупателей и число продаж упадет. Однако не все игроки рынка торговых автоматов с этим согласны. Предприниматель из Уфы Михаил, попросивший не называть его фамилию, считает частую смену места излишней: "Автоматы тем и хороши, что не надо с ними возиться. Они созданы, чтобы тихо стоять и копейку зарабатывать. Изменения нужны, но в разумных пределах – не так, как советуют москвичи".
Места под аппараты предприниматели, как правило, арендуют у магазинов, отчисляя им проценты от выручки. По словам Давида Аветисяна, в Москве это 20%, за ее пределами – 10-15%. Торговцы дружно утверждают, что в регионах бизнес на автоматах идет лучше, чем в столице: там и дети, и владельцы магазинов менее избалованы.
В расходную часть входят также налоги – чаще всего это уплачиваемый раз в год вмененный налог (до 1,5 тыс. рублей). Другая крупная статья расходов – доставка наполнителя, его загрузка и инкассация.
Сеть до 50 автоматов (ее вполне можно создать в городе с 200 тыс. жителей) может обслуживать сам владелец бизнеса. При этом максимальное число аппаратов, с которыми в состоянии справиться один человек, не превышает 100. Давид Аветисян рассказывает, что волгоградский клиент его компании нанял двух инкассаторов, поскольку уже не мог в одиночку объехать 200 своих автоматов.
Вандализм торговцы механическими автоматами значительной проблемой не считают. И у "Вендорс", и у "Гамболс" есть свои сети автоматов, и на частое повреждение машин они не жалуются. Евгений Янчик говорит, что в регионах автоматы нередко прикручивают к столу или прикрепляют цепочкой – охраны в магазинах там чаще всего нет, поэтому машину могут украсть вместе с выручкой.
Гораздо большей проблемой является использование подделок под монеты. Дело в том, что механический монетоприемник контролирует только размер монеты: диаметр и толщину. С двухрублевыми монетами проблем немного – аналогов у них нет. А вот от приема пятирублевых многие торговцы советуют отказаться. Прежде всего их легко заменяют монеты СССР, запасы которых у россиян, как выяснилось, неисчерпаемы. Кроме того, на широкую ногу поставлено изготовление подделок под монеты. По словам Евгения Янчика, одному их клиенту пришлось свернуть бизнес в Набережных Челнах: число "кружков", изготовленных на местных простаивающих заводах ВПК, превысило в монетоприемниках критическую норму.
Михаил из Уфы предлагает заранее смириться с подделками: "Такие потери я сразу закладываю в цену, по которой продается товар". Михаил начинал бизнес три года назад с $200 – купил один автомат. Через два месяца, посмотрев на результат, закупил еще пару. Сейчас у него уже несколько десятков аппаратов, и он называет свой бизнес "вполне нормальным", хотя признает, что существуют пределы роста: один город может "проглотить" ограниченное число автоматов.
Кофе нон-стоп
Электрические автоматы значительно дороже механических. По словам Александра Золотарева, гендиректоракомпании "Экспресспродсервис" (ЭПС), самая покупаемая модель (компания торгует техникой корейских компаний Carrier-LG и Samsung) стоит около $3,5 тыс. Речь идет о кофейных автоматах – самой популярной на сегодня разновидности vending machines в России. Впрочем, такие аппараты могут разливать любой горячий растворимый напиток.
Построить бизнес на электрических аппаратах сложнее, чем на механических. Александр Золотарев утверждает, что успех здесь на 85% зависит от качества обслуживания аппарата и лишь 15% определяются выбором места. При этом расходы на техническое обслуживание аппарата невысоки – в ЭПС считают, что это около $50-70 за три года. Но соблюдение графика обслуживания автомата и качество продаваемого продукта имеют ключевое значение. По оценкам компании ЭПС, каждый обманутый (не получивший напиток нужного качества) клиент "уводит" с собой пятерых, а покупатель, столкнувшийся с отсутствием напитка в автомате, вспомнит дорогу к нему лишь через две недели.
Число порций кофе, ежесуточно продаваемых одним автоматом, менеджер по продажам компании "Проксима 77" (торговля машинами итальянской фирмы Saeco, работающими на зерновом кофе) Инна Войц оценивает в 100 штук. Поскольку наценка обычно составляет не менее 60%, а стоит стаканчик напитка от 8 до 12 рублей, несложно подсчитать и доход с одного кофейного аппарата.
Самыми подходящими местами для установки кофейных автоматов, по словам Инны Войц, являются крупные офисы, прежде всего те, где есть проблемы с полноценным питанием. А Александр Золотарев определяет удачное место так: "Там, где люди спокойно ждут". Подойдут, например, фойе кинотеатров, вот только в столице с администрацией этих заведений сложно договориться. Господину Золотареву вторит гендиректор петербургской фирмы "ПиМ" Сергей Матвеев: Очень важно, чтобы вблизи аппарата постоянно находилось определенное число людей. При этом необязательно, чтобы место было проходным. Если человек стоит в очереди на получение водительских прав или вынужден час-другой ждать приема в нотариальной конторе, он обязательно подойдет и купит чашку кофе.
Вопрос об окупаемости аппаратов достаточно сложный. Александр Золотарев считает, что если компания купила за $50 тыс. контейнер (14 штук) автоматов для продажи горячих напитков и в ее штате четыре-пять человек (бухгалтер, один-два техника, сервис-менеджер, занимающийся заключением договоров и административными вопросами), то проект может окупиться за год-полтора. У ЭПС были клиенты, которые сумели вернуть свои затраты на покупку автоматов за восемь месяцев. О более коротких сроках, по мнению господина Золотарева, речь может идти только в случае применения "серых" схем и ухода от налогов. Впрочем, не секрет, что многие мелкие предприниматели, купившие один-три автомата, так и поступают.
Однако есть и другие мнения. Один из потенциальных клиентов ЭПС Олег Брежнев из Новосибирска три месяца назад попробовал рассчитать бизнес-план для компании, владеющей небольшой сетью кофейных автоматов. Свои расчеты он проводил на условиях создания дела с нуля и на заемные средства. И по его выкладкам получилось, что бизнес этот сейчас непривлекателен. По расчетам Олега Брежнева выходило, что на приобретение 20 автоматов (каждый по $2200), автомобиля "Иж" и оснащение офиса уйдет около 1,4 млн рублей (около $44 тыс.). Среднюю цену одной покупки он определил в 9,5 рубля, а число ожидаемых ежедневных продаж принял равным 70. (Александр Золотарев из ЭПС не согласен с подобными оценками. Он утверждает, что за пределами Москвы у клиентов его фирмы цена продажи выше, чем в Москве, а число суточных продаж – не менее 100.)
В итоге Олег Брежнев получил результат: ежемесячный доход составит около $500. Однако, по его расчетам, постоянные расходы превышают эту сумму. Основными из них господин Брежнев считает проценты по кредиту – почти $800, зарплату персонала – чуть менее $1 тыс., аренду офиса и склада. А ведь еще есть расходы на закупки и доставку сырья, электроэнергию, налоговые выплаты.
Видимо, предпринимателям, вступающим в этот бизнес, удается оптимизировать расходы, причем весьма эффективно. По словам Александра Золотарева, никто из клиентов ЭПС, в прошлом году купивших у фирмы 700 автоматов, свой бизнес не свернул. К тому же большинство расходов здесь фиксированы – стоимость эксплуатации 30 автоматов несущественно отличается от затрат на обслуживание 15 автоматов.
Проблема вандализма в случае с кофейными автоматами остро не стоит: заводы-изготовители поставляют их в Россию в усиленном корпусе. Машины выдерживают натиск вандалов, которые стремятся силой выбить из них бесплатную порцию кофе.
Как правило, такие аппараты принимают не только монеты, но и бумажные деньги. Поддельные купюры при инкассации обнаруживают редко, скорее есть другая проблема: автомат иногда отказывается принимать вполне нормальные банкноты.
Борьба с вандализмом и подделками особенно актуальна первые два месяца после установки автомата: наши соотечественники не упускают возможность проверить новую для них машину на прочность и сообразительность.
Но есть еще одна опасность, про которую не должен забывать владелец торговых автоматов: нелояльность собственных сотрудников. Их зарплаты невелики, а работают они с наличными деньгами. Например, в компании ЭПС каждый автомат имеет собственный ключ (в Европе у всех автоматов сети одинаковые замки). Эта защита от воровства со стороны покинувших компанию сотрудников, которые перед уходом "теряют" свои ключи.
Игра в бутылочку
Среди некофейных автоматов в России лидируют машины, продающие напитки в банках и бутылках. Чаще всего они реализуют продукцию Coca-Cola. Этой компании принадлежит крупнейшая в России сеть автоматов – только в Москве их около 1,5 тыс. Правда, для Coca-Cola они являются скорее способом продвижения и популяризации брэнда, чем источником получения прибыли.
Несколько лет назад региональное представительство Coca-Cola намеревалось широко внедрить в Ярославле торговлю напитками через автоматы. Планы были грандиозные – предполагалось установить их в каждой городской школе. Однако проект зарубила местная СЭС, которая сочла, что было бы полезнее, если бы машины продавали не кока-колу и фанту, а местные минеральные воды – "Угличскую" и "Некрасовскую".
На втором месте по распространенности стоят снэк-машины, торгующие продовольственными товарами в небольших упаковках (например, чипсами), и автоматы по производству попкорна. Потенциальным лидером этого рынка могли бы стать автоматы по продаже сигарет, однако в России их применение запрещено законом. Этой осенью был замечен большой интерес предпринимателей к автоматам по продаже газет, но современных и недорогих моделей на российском рынке нет.
В Москве за последние годы было осуществлено несколько проектов по установке различных торговых автоматов. В частности, компания "Парнет" разместила в столице несколько сотен аппаратов по продаже платежных карт московских операторов сотовой связи. Впрочем, автоматы такой конструкции могут продавать и презервативы, и гигиенические прокладки – все, что умещается в небольшую картонную коробочку, в которую упаковывается каждая единица товара. Год назад МГТС совместно с Московским метрополитеном в порядке эксперимента установили несколько автоматов, продававших телефонные карты. Однако о широком развертывании этих программ тоже ничего не слышно.
У торговцев vending machines всегда есть в запасе пара PR-историй об ошеломляющем успехе их продукции. Вряд ли все они придуманы, но ориентироваться надо все-таки на умеренные варианты. И даже с учетом всех опасностей и ограничений для мелких предпринимателей торговые автоматы – хороший способ построить свой бизнес.