Новосибирский предприниматель Владислав Мирчев изобрел инновационный принтер и привлек инвестиции "Роснано". Чтобы организовать продажи нестандартного товара, ему пришлось самому создать рынок сбыта.
Новость о том, что глава "Роснано" Анатолий Чубайс продемонстрировал Владимиру Путину "нанопринтер с наночернилами, который может печатать на невозможных поверхностях", прошлой осенью повеселила ведущих программы "Прожекторперисхилтон". Иван Ургант допустил, что Чубайс продемонстрировал свои новые татуировки, а Александр Цекало предложил писать на воде "В бассейн ни-ни!".
И только владелец ЗАО "Сан" Владислав Мирчев шутки воспринял всерьез. Спустя два месяца на выставке SIGN Istanbul компания Мирчева представила "водные чернила". Блюдце с водой помещается в принтер, на поверхность жидкости наносятся чернила, которые при обработке ультрафиолетом превращаются в полимерную пленку. Применения таким чернилам в "Сан" так и не придумали, зато привлекли внимание к собственному стенду.
Печатный фурор
Вообще-то Владислав Мирчев не изобретатель. Стартовый капитал он заработал в 1990-е, торгуя ширпотребом. А с 2004 года занимался поставками чернил, китайских широкоформатных принтеров и др.
В середине 2000-х на рынке широкоформатной печати появилась новая технология — UV-печать. UV-принтеры могут печатать на любых поверхностях: стекле, дереве, металле и пр. Однако ультрафиолетовые лампы, которые используются в UV-печати, быстро перегорали, а чернила не всегда были стойкими.
Тогда Мирчев задумал создать первый российский UV-принтер. Сотрудники "Сан" предложили заменить ультрафиолетовые лампы на светодиодные. У светодиодов срок службы — 40 тыс. часов, а у ультрафиолетовых ламп — всего 600. На изобретение нового принтера Мирчев выделил около $3 млн, разработкой занимались 30 новосибирских ученых. В 2007 году они создали принтер UV-LED Evolution. Внешне он напоминает огромный, размером с бильярдный стол, копировальный аппарат. Изображение можно нанести на любой плоский (до 20 см толщиной) предмет.
"Это был фурор,— вспоминает технический менеджер британской компании Industrial Inkjet Сергей Белокуров.— Никому не известная компания из России привозит на европейскую выставку UV-LED-принтер, который мировые концерны не могут разработать". В производство Владислав вложил еще около $5 млн, но для совершенствования технологии требовались серьезные инвестиции. Однако и тут Мирчеву повезло.
В 2008 году на одной из выставок Владислав познакомился с Анатолием Чубайсом. Главу "Роснано" технология заинтересовала, он пообещал инвестировать в проект более 1 млрд руб. в обмен на 45% акций компании. Правда, деньги поступили не в сентябре 2009 года, как было обещано, а в мае 2010-го. "Чубайс говорил, давайте делать, все решим, но сам уехал, например, в командировку, и его менеджеры все тормозят",— жалуется Мирчев. Чтобы продержаться, ему пришлось продать личную недвижимость на 50 млн руб.
Обогнали на повороте
Пока Мирчев разворачивал производство, около десяти компаний, по словам Сергея Белокурова, начали выпускать UV-LED-принтеры. Европейские и американские принтеры дороже российского (цена UV-LED Evolution — $100 тыс.), а китайские хоть и дешевле, но менее надежны.
UV-LED-принтеры покупают в основном производители мебели, керамической плитки, дверей, натяжных потолков и сувениров. Но войну за этот рынок Мирчев, похоже, проиграл. С 2007-го по 2009 год "Сан" реализовала всего 100 своих принтеров на 300 млн руб.
Тогда Владислав Мирчев решил избежать прямой конфронтации с мощными конкурентами. В каждом городе-миллионнике есть небольшие студии, которые печатают календари и визитки. Почему бы не создать такой же рынок с UV-печатью, рассудил Мирчев. Но клиенты не знали, на каких конечных потребителей стоит ориентироваться, как устанавливать цены. Мирчев понял: чтобы продавать больше принтеров, нужно показать клиентам, как зарабатывать на этой технике.
Сам себе клиент
Владислав предложил коммерческому директору "Сан" Антону Борушу открыть в 2008 году в Новосибирске студию UV-печати San Studio (большую часть денег вложил сам Владислав). Вскоре к партнерам присоединился другой сотрудник "Сан" Василий Минтюков, который открыл SUN Studio в Москве.
Изначально Антон решил, что его ключевыми клиентами будут дизайнеры — можно создавать дорогие уникальные интерьеры. Однако рынок оказался очень узким, и заказы в SUN Studio поступали редко.
Сделай сам Собственный принтер в "Сан" начали разрабатывать, когда разочаровались в китайской продукции
Фото: Александр Кряжев, Коммерсантъ
Тогда Боруш начал работать напрямую с компаниями, которые производят и устанавливают натяжные потолки. Привычные однотонные потолки многим надоели, а вот с рисунками — другое дело. Вскоре принтер SUN Studio на 100% был загружен, но, по подсчетам Боруша, студия работала в ноль. Проблема в том, что площади у потолков большие, и такие заказчики получали максимальные скидки. "С потолками мы обожглись",— вспоминает Антон. В итоге выяснилось: выгоднее всего работать на аутсорсинге не с дизайнерами, а с самими производителями фурнитуры, кухонных фасадов, строительными и проектными компаниями. Далеко не все из них могут позволить себе купить собственный UV-принтер.
Рентабельность печати на дереве и стекле достигает 90% (в обычной оперативной полиграфии — 10-15%). Первая студия получила за первый же год работы около 1,5 млн руб. чистой прибыли.
К 2009 году Боруш и Минтюков описали весь свой опыт, рекомендуемые цены (например, печать на стекле — от 3,5 тыс. руб. за 1 кв. м, на дереве — от 2,5 тыс. руб.), а Мирчев в 2009 году учредил новое ОАО "Франчайзинговая компания "Сан"", которое начало продавать франшизу на SUN Studio. Никто из мировых производителей принтеров ничем подобным не занимался.
Костяк штата новой компании составили выходцы из коммерческого отдела ЗАО "Сан". Форма ОАО для совсем небольшого бизнеса была выбрана не случайно: Мирчев раздал миноритарные пакеты акций всем 40 сотрудникам этой компании, а себе оставил контрольный пакет. "Чего жалеть-то? — рассуждает Владислав.— Мне было важно заинтересовать людей".
Неизведанный принтер
Предприниматель из Йошкар-Олы Андрей Хорошилов купил франшизу SUN Studio, чтобы выделиться среди конкурентов. "Я один в городе печатаю на стекле",— гордится он. Но бизнес только спустя год начал приносить прибыль, хотя Боруш обещал, что дело начнет окупаться уже через полгода. Для продвижения новой необычной услуги была нужна массированная реклама, а все деньги Андрея ушли на запуск проекта.
Это и правда недешевое удовольствие. Паушальный взнос SUN Studio 300 тыс. руб. (в него входит обучение печатника и менеджера), роялти — 10 тыс. руб. в месяц, еще почти 3 млн руб. надо отдать за принтер (можно платить в рассрочку два года). По расчетам SUN Studio, без 4,5 млн руб. этот бизнес не начнешь. Между тем, по данным Deloshop, наибольшим спросом пользуются франшизы, на запуск которых требуется 0,6-1,5 млн руб.
Первыми франчайзи стали клиенты, которые уже купили UV-LED-принтеры и обладали технологиями работы с разными материалами. "Мы трудились уже год, когда появилась франшиза "Сан". Но все равно решили, что развиваться в составе сети выгоднее",— говорит управляющий SUN Studio в Томске Олег Баканов. Скидка 10% на чернила отбивает расходы на роялти.
Старым клиентам разрешили не платить паушальный взнос, взамен предложили им делиться с "Сан" своими наработками. Антон собирает отчеты франчайзи: с какими новыми материалами они экспериментировали, каких новых клиентов нашли — и рассылает их по всей сети. Например, недавно студии начали наносить изображения на iPhone — многие владельцы телефонов готовы заплатить 1 тыс. руб., чтобы получить мобильный с уникальным рисунком. "Мы работаем как социальная сеть: один что-то придумал, а польза для всех",— говорит Антон.
Общий бизнес
Менее чем за два года SUN Studio привлекла 50 франчайзи. По словам исполнительного директора Deloshop Виктора Проскурина, для новой компании без имени и с высокими затратами на запуск бизнеса это очень хороший результат.
Среди франчайзи есть компании в Монголии, Турции, Таиланде и Франции. Например, в Таиланде студию открыли новосибирские бизнесмены, решившие сменить климат. В Монголии бизнес запустили местные предприниматели, которые учились в Новосибирском государственном университете. Условия франчайзинга и рынки сбыта за границей такие же, как и в России.
В прошлом году выручка "Сан" выросла на 30%, до 360 млн руб. Из них 200 млн руб.— это продажи в России, практически все принтеры купили франчайзи SUN Studio (некоторые приобретают два-три устройства). Но по бизнес-плану Мирчева оборот компании должен был превысить 1 млрд руб. Сказались задержка финансирования "Роснано" и кризис, уверяет бизнесмен.
Сейчас он планирует рекламировать SUN Studio и создать несколько собственных студий за рубежом. Для этого Мирчев регистрирует в ФСФР допэмиссию ОАО на 120 млн руб. (цена одной акции — 1 тыс. руб.) и рассчитывает привлечь в капитал собственных франчайзи, дилеров и сотрудников. "Первый раз слышу, чтобы владелец брэнда предлагал своим франчайзи собственные акции",— говорит Виктор Проскурин.
Станут ли действующие франчайзи покупать акции головной компании — еще вопрос. Например, Андрей Хорошилов из Йошкар-Олы только-только начал выходить на прибыль. Пока часть допэмиссии готова выкупить только "Роснано". Если, конечно, Чубайс не уедет в очередную командировку.