Холдинг Виктора Ремши "Финам" многие годы находился в тени более влиятельных инвестиционных компаний: мелкие клиенты, мелкие сделки. Однако за заурядным имиджем скрывалась революционная начинка. Многие идеи "Финама", не замеченные вначале, потом были подхвачены рынком. Самая свежая — открыть NASDAQ для россиян и китайцев.
Фото: Коммерсантъ / Евгений Гурко
Фото: Коммерсантъ / Евгений Гурко
Простое лицо, мятая рубашка и джинсы — 43-летний владелец инвестиционного холдинга "Финам" Виктор Ремша меньше всего похож на классических лощеных банкиров и брокеров в дорогих костюмах. Он говорит короткими бесцветными фразами — ненавидит произносить речи. Коллеги по цеху считают его человеком действия и признают, что его неожиданные и рискованные эскапады чаще всего дают прорывной результат. Сейчас Ремша запускает новый международный проект.
В сентябре 2013 года "Финам" объявил о том, что готов предоставить российским инвесторам прямой доступ на американские фондовые биржи: NASDAQ, NYSE и BATS. Ничего особенного, если не знать, что размер клиентского счета будет рекордно малым — $1 тыс. Обычный минимальный депозит у российского брокера составляет $30-100 тыс.
У "Финама" уже есть более 5 тыс. российских клиентов, играющих на европейских фондовых биржах (их доля в обороте компании составляет 5%). Теперь холдинг ожидает наплыва клиентов, причем не только из России, но и из других развивающихся стран: китайцев, индийцев, таиландцев, арабов, которые хотят поиграть на биржах США.
— Чем можно заманить зарубежных клиентов? На тамошних рынках полно крупных брокеров, а вас там не знают,— провоцирую я Виктора Ремшу.
Мы беседуем накануне его отъезда в Нью-Йорк, где находится офис WhoTrades, международного подразделения "Финама". Под этим брэндом "Финам" будет предлагать свои услуги за рубежом. Два представительства американского WhoTrades открыты в Пекине и Дели.
— Да причем тут имя? — морщится Ремша.— Это в России привыкли, что должны быть имя и госучастие, нужно быть Сбербанком. Благодаря интернету шансы сейчас равны у всех. Мы много чего наработали в технологическом и маркетинговом плане. Эти наработки вполне встраиваются в другие рынки.
Привлекать клиентов-иностранцев "Финам" будет низкими тарифами. Он стал одним из самых дешевых дисконтных брокеров в США, так как берет по $4,75 комиссии за сделку (конкуренты — не меньше $4,95).
— На Западе "физик" видит: у нас нормальная торговая платформа, нормальный сервис, комиссионные, поддержка. И какая ему разница, откуда мы взялись? — говорит Виктор Ремша.— О брокерских конторах, которые сегодня лидируют на американском рынке, десять лет назад и слышно не было.
Десять лет назад не было слышно и о самом "Финаме". Он находился в тени инвестиционных компаний типа "Тройки Диалог", "Ренессанс капитала", UFG или "Атона", которые заработали на приватизации и занимаются сделками с крупными пакетами акций. "Финам" в элитарный круг попасть не успел. Но это не помешало ему войти в тройку крупнейших брокеров России с оборотом 7 трлн руб. в 2012 году.
"А Виктор сделал"
"Можно, как Илья Муромец, 33 года сидеть на печи и дожидаться большого IPO. Это же неправильно. Нужно работать с теми клиентами, которые есть",— говорит Виктор Ремша.
А были у него неорганизованные физические лица, желающие самостоятельно зарабатывать на бирже. Инженер по образованию с дипломом МВТУ имени Баумана, он начал карьеру в 1994-м с издания информационных ежедневных бюллетеней "Портфель инвестора". В конце 1990-х "Финам" начал представлять брокерские услуги массовому инвестору. А в начале 2000-х запустил информационный портал Finam.ru для розничных трейдеров с котировками, новостями фондового рынка и онлайн-конференциями аналитиков. Уже в 2001 году сайт посещали 30 тыс. уникальных пользователей в месяц, конкуренты завидовали. "Я пытался заставить своих программистов сделать подобный сайт, но мне не удалось. А Виктор сделал",— говорит Анатолий Гавриленко, основатель крупной инвестиционной группы "Алор".
В 2000-м на ММВБ появился интернет-трейдинг. Пока крупные брокеры раздумывали, стоит ли им внедрять эту новинку, "Финам" первым в России выпустил "коробочный" софт для удаленного доступа на ММВБ, который сотнями штук в месяц продавался в книжных магазинах.
Приток клиентов обеспечивала региональная сеть. "Финам" раньше всех конкурентов (БКС, "Атона", "Открытия" и "Алора") запустил франшизу. На эту идею Ремшу натолкнул предприниматель из Ноябрьска, который в 1990-х скупал акции у населения и продавал их через "Финам". Когда тема скупки умерла, он решил переквалифицироваться в брокеры. Бизнесмен предложил привлекать для "Финама" клиентов за 50-процентную комиссию.
В 2001-м у "Финама" было уже 34 представителя в регионах и 3 тыс. клиентов (20% клиентов — региональные). Сейчас у компании 86 партнеров по стране, а на региональных инвесторов приходится 70% клиентской базы, составляющей 134,6 тыс. человек. "Были случаи, когда Виктора крупно подставляли недобросовестные партнеры, которые брали под его поручительство кредиты. Он разбирался с ними в суде,— говорит Гавриленко.— Агентские отношения очень рискованны. Виктор пошел на этот риск и построил сеть быстрее других брокеров. Но 90% инвесткомпаний, которые развивались столь же агрессивно, как "Финам", исчезли с рынка".
В середине 2000-х "Финам" первым из российских брокеров запустил образовательный маркетинг. Получилось само собой, вспоминает глава управления маркетинга "Финама" Яна Ромашкина. Клиенты — физические лица мало что знали и умели, и управляющие активами собирали группы и обучали их по вечерам в офисе "Финама". Потом возникла идея создать учебный центр и использовать его для вербовки новых клиентов. Сегодня он предлагает около 40 разных программ, часть из них платные (по 1-3 тыс. руб. за занятие). Сначала человек в тапочках за монитором слушает бесплатный веб-семинар, рассказывает Яна Ромашкина, потом каждый третий из бесплатных слушателей записывается на платные курсы. В свою очередь, около 80% слушателей платных курсов затем открывают брокерские счета в "Финаме", утверждает Ромашкина. В 2006-м "Финам" обучил 2 тыс. инвесторов, а в 2012-м — уже 115 тыс. человек.
Парадоксов друг
"Решения Ремши нередко кажутся странными, но при этом в 95% случаев они оказываются верными,— говорит президент холдинга "Финам" Владислав Кочетков.— В первые годы совместной работы с ним я думал, что ему просто везет. Позже я понял, что его решения — результат тщательного анализа, только он обычно не делится, как додумался до идеи, а сразу ее озвучивает".
Парадоксальным решением, по мнению Кочеткова, было радикальное снижение брокерских комиссий "Финама" в 2005 году с 1% от объема сделок до 0,03%. Все считали, что это разорит компанию. Но число клиентов "Финама" стало ежегодно удваиваться, и доходы только увеличились. Уже в 2007 году "Финам" стал крупнейшей российской инвесткомпанией по объему биржевых торгов, оставив позади старожилов рынка: "Тройку Диалог", "Ренессанс" и "Атон".
В феврале 2008 года Ремша опять неожиданно для всех изменил тарифную политику, введя фиксированную минимальную плату за сделку — 42 руб. Конкуренты тогда стали рассылать клиентам письма с приглашением перейти к ним, а некоторые недовольные инвесторы даже подавали на "Финам" в суд. Тем не менее массового оттока клиентов не произошло, а комиссионные доходы от сопоставимых клиентов, по словам Кочеткова, в 2008 году выросли на 15% по сравнению с 2007-м.
Золотым временем для "Финама" стал кризис — в этом его отличие от инвесткомпаний, ориентировавшихся на крупных клиентов. "В сентябре 2008 года, когда рынок падал на 20% в день, у нас стояли очереди в офисах, и мы впервые начали работать по субботам. Клиенты стремились купить подешевевшие ценные бумаги",— вспоминает Кочетков. "Финам" помогал им заработать, нередко нарушая закон "О рынке ценных бумаг". В кризис ФСФР ввела запрет на маржинальную торговлю, чтобы не допустить обвала котировок на биржах. "Финам" этот запрет нарушал, за что был неоднократно оштрафован. В 2009 году ФСФР даже лишила Виктора Ремшу квалификационного аттестата, из-за чего ему пришлось уйти с должности генерального директора ЗАО "Финам". Аттестат он восстановил лишь в прошлом году.
Тяжелые времена для "Финама" наступили в конце 2009-го: рынок акций стагнировал, инвестиционных идей не было, и многие клиенты ушли с рынка ценных бумаг. Тогда "Финам" стал диверсифицироваться.
Первым делом он начал активно развивать услуги на рынке Forex, к коим Виктор Ремша прежде относился скептически. На валютном рынке спекулянты с небольшими активами по-прежнему могли неплохо зарабатывать, несмотря на повышенные риски. "Финам" снизил размер минимального клиентского счета с $200 до $100 и отменил комиссию за перенос позиции (незакрытой сделки) на следующий день. Таких условий прежде не предлагал никто из валютных брокеров, уверяет Кочетков. И за два года "Финам" практически с нуля привлек 30 тыс. клиентов на Forex. Сейчас доля доходов от валютных операций в выручке "Финама" составляет примерно 13%.
Еще в 2004-м "Финам" первым из брокеров купил мелкий Мегаватт-банк из восьмой сотни российских банков, позднее переименованный в банк "Финам". Он обслуживал исключительно физических лиц — клиентов брокерского бизнеса "Финама". В 2011 году Ремша решил превратить его в универсальный банк. Банк стал кредитовать юрлица: ИТ-компании и клиентов инвестиционно-банковского подразделения "Финама" (пре-IPO-финансирование). Сейчас его доля в обороте холдинга составляет 12%, но он балансирует на грани убыточности и по-прежнему незаметен на рынке, находясь в четвертой сотне банков РФ по чистым активам. Теперь Ремша намерен развивать интернет-банкинг, для чего в 2012 году купил несколько компаний, занимающихся онлайн-платежами.
Отец стартапов
Хобби Виктора Ремши — прыжки с парашютом. Еще в 2002 году он познакомился с другим бизнесменом-парашютистом Андреем Андреевым, создавшим систему контекстной рекламы "Бегун", российскую сеть знакомств "Мамба" и глобальную Badoo. Спустя два года Андреев продал Ремше доли в этих проектах, после чего в "Финаме" был создан специальный фонд Finam Global, который стал вкладывать по $1-10 млн в ИТ-компании в РФ и на Украине.
Виктор Ремша всегда инвестировал лишь в те компании, где лично знал руководителей, говорит Дмитрий Смирнов, бывший директор фонда прямых инвестиций Finam Global (в сентябре 2013 года он ушел, чтобы создать собственный фонд Flint Capital).
Ремшу преимущественно интересовали различные социальные сети, системы обмена баннерами и онлайновые финансовые сервисы. Сейчас в портфеле Finam Global около 20 компаний из этих секторов. Звезда портфеля Finam Global — Badoo. Но два года назад проект остановился в развитии и потребовался второй раунд инвестиций на $50 млн. Многие в Finam Global тогда сомневались, следует ли его проводить. Ремша был абсолютно уверен, что это делать нужно. После этого аудитория Badoo выросла на 60 млн пользователей и сейчас составляет 180 млн человек в 150 странах мира.
За девять лет портфель интернет-активов Finam Global вырос в цене со $120 млн до более чем $600 млн, говорит Смирнов. Нормой был возврат инвестиций по схеме "три через три", то есть в трехкратном размере за три года. Многие сделки показывали даже лучшую доходность. Например, Ремша в 2007-м вложил в производителей игр "Бука" и Alawar, а также в сервис по составлению гороскопов AstroStar в общей сложности $2,6 млн, а через три года продал их уже за $15 млн. В августе 2013-го Finam Global вышел из проекта Banki.ru, продав 30% акций фонду Russia Partners за $6 млн. Доходность получилась также выше "трех через три", говорит Смирнов.
В конце 2012-го Виктор Ремша пришел к выводу, что проектов, подходящих под условия "Финама" ($5-15 млн в одну компанию, норма доходности "три через три"), в России уже не осталось. И сейчас Finam Global, чей офис находится в Нью-Йорке, в соседних помещениях с WhoTrades, занимается подбором подходящих интернет-компаний в США. Общая сумма вложений в зарубежные активы составит $100-150 млн.
По оценкам СФ, за восемь лет "Финам" заработал около $80 млн на дивидендах от портфельных компаний и перепродаже долей в них. Впрочем, у интернет-активов обнаружились и дополнительные преимущества.
Азиатская кухня
В портфеле Finam Global есть две сети баннерного обмена (тизерные сети) — MarketGid, работающая в США, Индии и арабских странах под брэндом Mgid.com, а также Direct/Advert, представленная в Таиланде под брэндом Yengo.com.
Сети объединяют тысячи онлайновых СМИ и рекламодателей и затягивают пользователей, как паутина. "Когда пользователь читает текст контекстного рекламного объявления, он попадает на целевой сайт — и все,— описывает Дмитрий Смирнов.— А в тизерной сети он путешествует по огромному числу сайтов по интересующей его тематике. Он кликнул на новость про Барака Обаму, ему еще кучу других ссылок предложили. При этом тизерная реклама дешевле контекстной".
По данным исследовательской компании comScore, в паутину Mgid в США ежемесячно попадают 40 млн уникальных пользователей. Аудитория Yengo — 22 млн человек. И вся эта аудитория стала источником клиентов для "Финама", когда брокерские подразделения холдинга начали международную экспансию.
До 12% посетителей Mgid, увидевших баннеры WhoTrades, регистрируются в системе. По словам Кочеткова, стоимость привлечения клиента в Азии и Индии во много раз меньше, чем в России. В Индии стоимость получения одной заявки от пользователя (лид) составляет 70 центов, а в России — 150 руб. ($4,7).
Исключением стал Китай, где интернет-реклама оказалась неэффективна. Там счет у того или иного брокера открывается исключительно по рекомендации. Поэтому в прошлом году "Финаму" пришлось открыть в Пекине представительство и построить агентскую сеть из 20 трейдеров, которые стали рекомендовать WhoTrades своим знакомым. Установить нужные связи помог директор американского офиса WhoTrades, китаец по происхождению.
Именно благодаря притоку клиентов из Поднебесной американские офисы WhoTrades вышли в операционный плюс, хотя клиентов в США у них еще нет, говорит Владислав Кочетков. Всего у WhoTrades сейчас насчитывается примерно 5 тыс. клиентов из Юго-Восточной Азии, Индии и арабских стран.
Через три года "Финам" надеется иметь за рубежом не меньше клиентов, чем в России,— 150-200 тыс. человек. Оборот инвестиционного холдинга от зарубежных операций также будет сопоставим с российским, надеется Кочетков. Ремша же в свойственной ему манере говорит, что не строит никаких точных планов:
— Это менеджеры ставят себе планы на пятилетку, причем ставят их так, чтобы эти планы перевыполнить и получить бонусы. Я же использую открывающиеся возможности и получаю удовольствие от того, что делаю что-то и это что-то у меня получается.
Виктор Ремша — нестандартный управленец. Он не разводит лишней бюрократии и не стесняется в оценках. Его прямота и простота заразительны и очень эффективны. Бывает, заработаешься в какой-то узкой нише, а тут поговорил с ним — и как будто глаза открылись. Новые возможности — вот они, на поверхности — собирай и раскладывай по карманам акционеров. Несколько лет назад мы вкладывали уйму сил в развитие в России, стараясь откусить еще хотя бы пару процентов рынка, а Виктор вдруг предложил попробовать Таиланд. Рынок оказался абсолютно свободным. Теперь та же история с Индией. Степан Еремин, CEO компании «Поисковые технологии» (брэнды Direct/Advert и Yengo).