Интернет-маркетингу в книге "Маркетинг менеджмент" Филип Котлер отвел лишь 5-6 страниц, но к ним на наш конкурс пришло уже три примера. А это значит: если Котлер намерен переиздать книгу, ему стоит подумать о расширении главы об Интернете.
Библио-net
В книге "Маркетинг менеджмент" Филип Котлер пишет (с. 796): Тысячи компаний имеют в Internet домашнюю страницу, на которую попадает пользователь, вводя электронный адрес фирмы... Многие компании используют домашние страницы в качестве электронных магазинов, в которых пользователям предлагается самая разнообразная информация. Судя по темпам роста этой индустрии, желающим начать Интернет-бизнес нужно спешить, иначе перспективную нишу займут другие. Я убедился в этом на собственном опыте, когда попытался создать в сети платную библиотеку с уникальным фондом информации.
Летом 1998 года, когда я сидел в библиотеке Государственного университета управления и переписывал материал из книги на тему "Деньги, их роль и их сущность", меня посетила идея. Всех студентов (особенно заочников и вечерников) преподаватели периодически просят написать реферат. При этом дают список литературы, которая имеется в фонде университетской библиотеки и которую, как правило, можно изучить лишь в читальном зале. В то же время рефераты принимаются только в машинописном виде, поэтому студенты делают двойную работу: сначала вручную переписывают нужный материал в читальном зале, а потом набивают его дома на компьютере. Вот и родилась идея создать электронную библиотеку, где часто используемые студентами книги хранились бы в цифровом формате. Студент мог бы за определенную плату получить доступ к этой базе, найти нужные книги, а в них — нужные отрывки, переписать их на свой компьютер и, обработав полученную информацию, получить требуемый реферат.
Будучи студентом, я примерно знал потребности данной категории потенциальных клиентов. Я также знал, что в одной только Москве около 800 тыс. студентов и большинство из них такие же ленивые, как и я. Короче, в успехе придуманного проекта я не сомневался. Вечером я позвонил другу, тоже студенту, объяснил ему суть проекта, и мы договорились встретиться на следующий день. После встречи у идеи появились дополнения: теперь это была библиотека не только книг, но также никем не востребованных докторских и кандидатских работ из архива ВНТИЦ. Подключив к реализации идеи еще одного человека, который профессионально занимается составлением бизнес-планов, мы начали готовить предложение инвесторам. Через три недели упорной работы оно было написано. Мы рассчитали все, что только можно (срок окупаемости, чистую приведенную стоимость и т. п.), провели анализ чувствительности, безубыточности и т. д. Воодушевленные оптимистическими показателями, мы усердно начали искать инвестора. Через две недели он нашелся.
В ходе двухчасовой личной беседы с помощником инвестора мы объяснили, что он сможет не только заработать много денег, но и станет лучшим другом всех студентов, которые, в конце концов, даже изберут его на какую-нибудь высокую должность — например, на пост мэра Москвы. Через две недели встретились еще раз, потом еще — так продолжалось полгода. Каждый раз мы показывали расчеты, особо упирая на показатель чистой приведенной стоимости (уж очень привлекательно выглядел этот показатель), но помощника почему-то все больше волновала перспектива политической карьеры его шефа. Нашу последнюю встречу он завершил такими словами: "Я все понял, мы все обсудим и через неделю вам перезвоним". Так и не перезвонил.
Позже мы узнали от людей, которые свели нас с этим инвестором, что ему очень понравился наш проект, что у него огромные перспективы, но время для его реализации еще не пришло. Нужно потерпеть года четыре (наверное, до следующих выборов мэра Москвы). На самом же деле время уже ушло. За полгода, которые мы потратили на переговоры, в Интернете появилось море электронных библиотек. В этой ситуации найти новых инвесторов было, пожалуй, невозможно. Впрочем, мы уже и не пробовали. Почему? Подавляющее большинство электронных библиотек, существующих в настоящее время, предлагают бесплатный доступ к базам данных (мы же планировали продавать эти услуги). Там хранятся не книги, а уже готовые рефераты (у нас были только книги и диссертации). Зарабатывают же эти библиотеки, если судить по обилию размещенных на их сайтах баннеров, в основном за счет продажи рекламных площадей.
Так устроены, например, такие популярные сегодня сайты, как "Рефератов Нет" (www.referatov.net), Российская коллекция курсовых и рефератов (referat.yaroslavl.ru), Российская коллекция рефератов (www.students.ru/referats), Московская коллекция рефератов (www.referat.ru). Появись мы на рынке с платными услугами, места нам, боюсь, не нашлось бы. Хотя кто знает: тот же Котлер пишет, что первый имеет преимущество.
ПЕТР ШУРА, Москва
Велоси-net
В книге Филипа Котлера "Маркетинг менеджмент" рассказывается о создании электронных магазинов. В частности, автор пишет (с. 796): Уровень продаж через коммерческие онлайновые службы находится между $50 млн и $200 млн. Через сеть можно заказать одежду, книги, отправить цветы по указанному адресу. Так обстоят дела на Западе. В России, конечно, объемы продаж через электронные магазины на порядок ниже. Но все перечисленные Котлером товары уже можно купить через российские Интернет-магазины. Причем удобны они, как ни странно, жителям прежде всего тех регионов России, которые расположены далеко от развитых промышленных центров (Магадан, Салехард, Ханты-Мансийск). У местных потребителей существует желание приобрести качественный товар, однако в таких городах новинки — ассортимент очень небольшой. На прилавках в основном лишь товары первой необходимости. Поэтому во всех таких городах очень популярны услуги "товары почтой", "семена почтой", "книги почтой", "компьютерные CD-диски почтой" и т. д. (это видно по огромному количеству посылок на почте).
Хочу привести конкретный пример, связанный с работой российских Интернет-витрин, которые отличаются от Интернет-магазинов тем, что они указывают лишь место продажи товара и его цену, но непосредственной реализацией не занимаются. С помощью Интернета я, житель Ханты-Мансийска, купил велосипед производства одной из известных фирм. Собираясь в Москву, через поисковую систему Rambler я нашел адрес velozona.hobby.ru/shopping.htm, где собрана информация о ведущих магазинах столицы, занимающихся продажей велосипедов (ассортимент, торговые марки, цены, скидки, адреса, телефоны). Если бы я искал эту информацию через печатные каталоги и потом обзванивал продавцов, то затраты на поиск существенно возросли бы, а так я нашел нужный мне товар очень быстро. Я остановил свой выбор на веломаркете в ЦСКА (рядом аэровокзал, что очень удобно для последующей доставки товара в аэропорт), после приезда в Москву сразу отправился туда, купил товар и уехал. Как минимум сэкономил время. А для меня сэкономленное время в Москве — дополнительные деньги.
ВЛАДИСЛАВ СВЕТЛОВ, Ханты-Мансийск
Росагро-net
В книге "Маркетинг менеджмент" Филипп Котлер затронул вопрос маркетинга в компьютерных сетях. Он пишет (с. 797): Одно дело иметь узел в сети, а другое — привлечь к нему посетителей. Компании, которые имеют свои домашние страницы в Internet, завлекают на них пользователей с помощью электронной почты, списков рассылки, объявлений в газетах и журналах... Главное завлечь пользователя, заставить его вызывать домашнюю страницу почаще. А это, в свою очередь, означает, что нужно часто обновлять домашние страницы, чтобы они оставались свежими и увлекательными. Это требует времени и денег. Но, не делая этого, вы потеряете больше.
Это утверждение вполне справедливо для российских компаний. Проиллюстрирую его на примере российских производителей продуктов питания, так как именно их продукция в первую очередь интересует всех — от простых покупателей до оптовых и розничных продавцов (отмечу также, что маркетинг продуктов питания — это мой профессиональный интерес).
Мне посчастливилось достать справочник под названием "Internet: Русские ресурсы", выпущенный издательством "Питер" в 1998 году. В этом справочнике можно узнать адреса нескольких производителей пищевых продуктов — таких, например, как Черкизовский мясоперерабатывающий завод (www.chmpz.msk.ru), кондитерская фабрика "Красный Октябрь" (www.redoct.msc.ru), комбинат мучнисто-кондитерских изделий "Добрынинский" (www.dobrininsky-tort.wwwsite.ru). Вторым источником, из которого я смогла почерпнуть информацию об электронных адресах российских производителей продуктов питания, стала поисковая система Rambler. В этом случае пришлось повозиться, чтобы из тысяч информационных ссылок в разделе "Продукты питания" выудить нужные адреса. Завершив поиск, я посетила страничку компании "Вимм-Билль-Данн" (www.wbd.ru). А после знакомства со страничкой московского пивобезалкогольного комбината "Очаково" (ochakovo-pivo.ru) уже почти стала поклонником пива "Очаковского". Разнообразную мясную закуску предложил московский мясоперерабатывающий завод "КампоМос" (www.campomos.ru). Кондитерско-булочный комбинат "Звездный" (www.cd.ru/zvezdn) "попотчевал" свежим хлебом и фирменными тортами.
Иными словами, несмотря на плохую связь и слабую компьютеризацию страны, многие отечественные производители продуктов питания уже готовы доводить до клиентов информацию о своих товарах с помощью самых современных технологий маркетинга. Но еще не все делают это успешно: я взяла на себя смелость дать субъективную оценку упомянутых мной домашних Интернет-страничек по нескольким критериям (см. таблицу).
ФИЛИППОВА ИРИНА, Москва
Мини-рейтинг сайтов производителей продуктов питания
| Компания | Дизайн | Информация о компании (история, руководство, финансовое положение) | Информация о продукции (технологии , каталог) | Обновляемость (прайс-лист, новости компании) | Обратная связь (гостевая книга, посещаемость) | Возможность заказа продукции | Итоговый балл |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| "Красный Октябрь" | 5 | 5 | 4 | 4 | 3 | 1 | 22 |
| "Очаково" | 4 | 4 | 4 | 3 | 1 | 1 | 17 |
| "Вимм-Билль-Данн" | 3 | 4 | 3 | 1 | 1 | 1 | 13 |
| "КампоМос" | 2 | 2 | 2 | 2 | 3 | 1 | 12 |
| "Черкизовский" | 2 | 4 | 1 | 1 | 1 | 1 | 10 |
| "Добрынинский" | 1 | 1 | 3 | 1 | 1 | 1 | 8 |
| "Звездный" | 2 | 1 | 1 | 2 | 1 | 1 | 8 |
Примечание: минимальная оценка — 1 балл, максимальная — 5 баллов; итоговый балл рассчитан как сумма баллов по отдельным критериям.