Компания "Изикваир" занимается интернет-эквайрингом, но уже полгода работает в ноль. Читатели "Секрета фирмы" и участники деловой сети "Профессионалы.ru" считают, что заморозить проект — самый проигрышный путь.
Российская компания "Изикваир" предоставляет услуги интернет-эквайринга, интегрируя в интернет-магазины модули для оплаты пластиковыми картами. Посредник, который осуществляет подключение и индивидуальную настройку интернет-магазина, становится участником схемы приема карточных платежей (в ней также участвуют банк-эмитент, выпустивший карту, платежная система и банк-эквайер — распределяет денежные потоки) и зарабатывает небольшие (0,1-1,2%) комиссионные с каждой транзакции. Банкам подключать небольшие интернет-магазины не всегда интересно, и именно такие клиенты стали основной аудиторией "Изикваир". За год компания подключила около 100 фирм, ежемесячно они осуществляют по картам примерно 100 тыс. транзакций. В конце 2013 года месячный оборот "Изикваир" составлял 400 млн руб., выручка — 400 тыс. руб.
Открывая вместе с партнером компанию, генеральный директор "Изикваир" Александр Мочкин рассчитывал обслуживать и крупных клиентов, но эта ниша оказалась занятой другими игроками. Кроме того, плотно работать с интернет-магазинами начал Сбербанк. Динамика прироста клиентов у "Изикваир" существенно снизилась, компания тратила всю выручку на оплату работы сотрудников.
Как дальше развиваться компании? По словам Мочкина, конкуренты могут позволить себе вкладывать существенные средства в рекламу и продвижение. Инвестиции же двух учредителей "Изикваир" составили около $35 тыс., они ушли на разработку необходимого софта, новых клиентов "Изикваир" получала с помощью сарафанного радио. Компания давала привлекательные цены, но конкурировать по стоимости услуг с банками невозможно. Мобильные терминалы, позволяющие оплатить покупку по карте у курьера, "Изикваир" не использует.
Обращаясь за советами к читателям СФ и участникам деловой сети "Профессионалы.ru", Александр Мочкин рассматривал несколько возможных путей развития. Во-первых, поиск партнерства с банками. Во-вторых, развитие комплексного проекта, включающего не только эквайринг, но и торговую площадку, а также услуги доставки для небольших компаний (в этом случае компании нужно искать инвестора). Третий путь — заморозить проект, оставив техподдержку существующих клиентов. Александр Мочкин, не дожидаясь заседания жюри "Банка решений", предпочел третий вариант и занялся другим проектом. Тем не менее наши эксперты обсудили, какую стратегию могла бы выбрать компания в сложившейся ситуации.
Практик
Фото: Григорий Собченко, Коммерсантъ
Алексей Богаткин, генеральный директор процессинговой компании Uniteller
— Было интересно принять участие в "Банке решений", публикаций по нашему рынку немного. Обладая опытом работы в проектах разной сложности, отмечу важность комплексного подхода к делу — от оценки рынка до наличия стратегии развития. Андрей Бобров использует жесткие формулировки, но в принципе с его оценкой ситуации сложно не согласиться: выход "Изикваир" на рынок был непродуман и плохо подготовлен. Предприниматель неверно оценил уровень конкуренции и объем необходимых вложений — это отмечают Алексей Булатов, Михаил Гулевич и другие авторы.
Но только признать ошибки недостаточно, компании нужна стратегия. О стратегии много пишет Константин Борисов. Его ответ напоминает выдержки из учебника по маркетингу, однако я согласен, что заморозить проект — самый проигрышный вариант. Последствия хорошо описывает Олег Никитин: "Ведущие компании, с каждым годом увеличивающие свой отрыв, а также новые активные игроки будут отъедать долю "Изикваир", пока она не станет равна нулю".
Добавлю, что новые сервисы и возможности требуют от процессинговой компании постоянного развития и расширения спектра услуг. Например, нужна интеграция с биллинговыми системами, возможность переключения клиента на резервный банк (недавнее лишение лицензии банка — крупного игрока на рынке эквайринга показало актуальность услуги). Не говоря уже о необходимости качественной круглосуточной техподдержки клиентов и их плательщиков. Зрелому бизнесу необходим комплекс услуг. И если демпинг сначала приносит плоды, то со временем клиент меняет поставщика на того, кто может предоставить лучший сервис. Согласен с Андреем Бобровым: чтобы оставаться на рынке, компания должна развиваться, например, в сфере mPOS-терминалов, они нужны интернет-магазинам, если клиент оплачивает товар после доставки. Мы поддерживаем все сферы, в которых можно принимать карты: онлайн-бизнес, mPOS- и POS-терминалы, парковки, АЗС, платные дороги и транспорт, билетные киоски и инфоматы электронного правительства. Но чтобы этого добиться, мы приложили много сил.
Не соглашусь с утверждением Мочкина, что все успешные процессинговые компании аффилированы с банками. У независимого игрока есть свои преимущества, об этом пишут Алексей Булатов, Олег Никитин. Справедливы и замечания о том, что сегодня "Изикваир" банкам не особенно интересна.
Вижу следующие варианты возможного развития компании. Во-первых, узкая специализация, о которой напоминает Олег Никитин. Другой путь — минимизировать затраты на разработку собственных продуктов (основная статья расходов в нашем бизнесе) и сосредоточится на агентских продажах, став партнером крупных процессинговых компаний. У нас около 100 агентов. Третий вариант (он может быть связан со вторым) — продажа клиентской базы. Возможно, это поможет владельцам "Изикваир" вернуть вложенные деньги.
Практик
Фото: Григорий Собченко, Коммерсантъ
Артем Пецюха, директор по развитию бизнеса MasterCard в России
— Хотел бы для начала прокомментировать отдельные вводные данные. На рынке интернет-эквайринга в России сейчас работают чуть меньше десяти сильных платежных провайдеров, а всего игроков больше 50. Так что создатель "Изикваир" недооценил уровень конкуренции. Вызывают удивление отдельные цифры, которые приводит Александр. Например, комиссионные, получаемые платежной системой, гораздо меньше предположений автора проблемы, даже источник этих комиссий совершенно иной.
Что касается построения бизнеса с нуля: за $35 тыс., конечно, можно создать простейший функционал и даже выйти на рынок с базовым предложением. Но чтобы на нем закрепиться и тем более завоевать заметную долю, этой суммы явно недостаточно. Впрочем, определенных успехов "Изикваир" сумела добиться в качестве продавца услуги. Именно поэтому я согласен с Алексеем Булатовым и коллегой из Uniteller, что один из возможных путей для Мочкина — продолжить развивать бизнес в качестве агента. Это позволит предлагать магазинам тот функционал, который компания не может создать или поддержать самостоятельно. Потенциал агентского бизнеса, особенно в регионах, можно понять из ответов Константина Лебедева, Михаила Гулевича.
Чтобы привлечь новых клиентов, нужно уделять внимание маркетингу и рекламе. Однако в сфере b2b используются особые инструменты. Один из основных, как отмечает Олег Никитин,— участие в выставках и профильных мероприятиях. О важности активных продаж напоминают многие авторы. И конечно, как замечают участники "Банка решений", необходимо заниматься SEO-оптимизацией, ведь поисковые системы генерируют существенную часть потока новых клиентов.
Мне понравились рассуждения Натальи Ворониной о перспективах создания и продаж коробочных версий программных решений для интернет-магазинов на основе CMS "1С-Битрикс" или Drupal. Это шаг на пути к реализации того комплексного предложения, о котором изначально задумывался Александр. Весьма перспективным мне представляется предложение Евгении Кетовой разработать платформу, позволяющую совершать покупки в интернет-магазине в кредит. Этим уже занимаются некоторые компании, однако рынок только развивается, и место для нового игрока найдется.
Предположу, что практически любой магазин готов платить за услуги, которые помогают увеличить оборот (кредитование этому способствует) и удовлетворить пожелания покупателей.
Отдельные авторы предлагают обратить внимание на доставку товаров как важную услугу. Многие магазины, возможно, были бы рады отдать прием карт и доставку одному и тому же партнеру. Однако если учесть сложность построения логистических цепочек, масштабы рынка, географию страны и многое другое, становится понятно, что доставка — это не "привлекательная дополнительная услуга", а полноценный бизнес с еще пока малопривычным названием "фулфилмент".
Консультант
Фото: Григорий Собченко, Коммерсантъ
Анастасия Верезубова, директор ООО "РТ-инвест"
— Компания "РТ-инвест", созданная при участии госкорпорации "Ростех", осуществляет деятельность по управлению прямыми инвестициями. Сектор ИТ и телекоммуникаций находится в сфере наших интересов. Бизнес в сфере процессинга платежей — перспективная, но технологически сложная ниша. В отличие от коллег я анализирую проблему не как специалист из отрасли, а как инвестор. Многие заявленные Александром направления дальнейшего развития компании требуют привлечения дополнительных средств.
Сложилось впечатление, что, решив начать бизнес, Александр и его партнер уделили недостаточно внимания изучению рынка и проработке стратегии. Умение видеть лес за деревьями очень важно как для развития бизнеса, так и для привлечения партнеров и инвесторов. Кроме того, Александр до конца не верит ни в одну из своих затей. Предпринимательство — непростой труд. Готовность всегда идти вперед и не останавливаться на полпути — определенный показатель и для инвестора, который, как справедливо замечает Михаил Гулевич, вкладывает деньги не только в бизнес-идею, но и в конкретных людей, их опыт и потенциал. Накопленный Александром опыт, в том числе по созданию команды,— большой плюс, но пессимистичный настрой на этапе стартапа — это минус.
Деньги, которые вложил в проект Александр,— адекватная инвестиция, чтобы попробовать себя в роли предпринимателя. Хорошему специалисту зачастую проще зарабатывать в качестве наемного менеджера.
Потенциал реализации есть и у "комплексной площадки", предоставляющей небольшим компаниям полную поддержку бизнеса в онлайне. Об этом пишут Андрей Бобров, Олег Никитин и другие авторы. Основная аудитория — небольшие интернет-магазины и офлайн-компании, желающие дать своим клиентам возможность заказывать продукты и услуги в интернете. Не исключено, что по мере развития своего бизнеса они будут уходить, но взамен появятся другие. Однако, как замечают участники "Банка решений", это совсем другая бизнес-модель, требующая отдельного анализа. Конечно, проще найти инвестиции, когда модель уже опробована и успешно реализована, например, за пределами России.
Я никому из авторов, приславших решения кейса, не поставила наивысшего балла: большинство из них сосредоточились на описании тактических задач. Мне, кстати, понравилось, как это сделала Наталья Воронина. Но стратегический выбор, конечно, находится во главе угла. Мои предпочтения здесь совпали с мнением других членов жюри. В лучших ответах обсуждаются вопросы стратегии или проводится достаточно глубокий анализ ситуации. Самый высокий балл я бы присудила Олегу Никитину. Но поскольку он представляет категорию "профессионалы", другие эксперты дали его конкурентам-"любителям" некоторую фору.
Победитель
Алексей Булатов, консультант по финансовым и корпоративным вопросам (Краснодар)
1. Для банков сотрудничество с процессинговой компанией далеко не всегда интересно и выгодно. В свою очередь, риски потери бизнеса есть и у процессинговой компании.
2. Независимый от банков процессинг требует существенных вложений и усилий, а высокая конкуренция вряд ли позволит быстро захватить существенную долю рынка. На него можно выходить только в тех случаях, когда есть четкая стратегия продаж и понятный клиентский сегмент. Иначе проект нерентабелен.
3. Возможная стратегия — исключение международных платежных систем из цепочки посредников, расходы на ее реализацию окупятся за счет существенного повышения доходности. Основной объем платежей в российских интернет-магазинах осуществляется по картам российских банков, банки имеют собственные процессинговые центры.
4. Важнейшие способы продвижения услуг "Изикваир" — активные продажи и агентские продажи. Эти каналы не требуют значительных вложений в маркетинг и рекламу. Сайт компании не должен выглядеть так, будто сделан за $100.
5. Надо реализовывать организацию доставки, также по агентской схеме. Создание соответствующего биллинга будет стоить не так уж и много (точно не миллионы долларов).
ЛУЧШИЕ РЕШЕНИЯ
Место 1
Балл 21
Автор Алексей Булатов
Компания —
Должность консультант по финансовым и корпоративным вопросам
Город Краснодар
Место 2
Балл 19
Автор Андрей Бобров
Компания консалтинговая группа MD
Должность управляющий партнер
Город Москва
Место 3
Балл 18
Автор Олег Никитин
Компания "Яндекс.Деньги"
Должность менеджер по развитию
Город Санкт-Петербург
Место 4
Балл 16
Автор Наталья Воронина
Компания ЗАО "Прогноз"
Должность бизнес-аналитик
Город Пермь
Место 5
Балл 14
Автор Евгения Кетова
Компания "Парма-телеком"
Должность SAP-консультант
Город Пермь
Худшее решение
За снятие наличных с кредитных карт взимается комиссия. За меньшую комиссию можно "обналичивать" кредитные карты для частных лиц, продавая клиенту "виртуальный товар".
Слово для печати
Описание новой проблемы можно найти на нашем сайте в разделе "Банк решений". Свои решения можно прислать в редакцию, заполнив форму на сайте, или по почте (sf-idea@kommersant.ru) до 17.02.2013. Указывайте, пожалуйста, свои имя и фамилию, место жительства, компанию, где вы работаете, и должность. О лучших решениях, выбранных независимым жюри, "Секрет фирмы" сообщит 03.03.2013, тогда же мы объявим победителя конкурса.
Как оценивались бизнес-решения
Члены жюри выбирают несколько наиболее понравившихся им решений, которые детально обсуждаются. Затем три эксперта независимо друг от друга оценивают решения в баллах (от одного до десяти) по интегральному показателю — эффективность рекомендаций по решению проблемы, описанной в кейсе. Баллы, проставленные экспертами, суммируются для каждого решения. Побеждает то, которое получило максимальный итоговый балл.