Основатель компании B2B-Center Александр Бойко построил масштабный бизнес, объявив войну откатам. Он рассчитывал на сотрудничество с государством, но власти выбрали других партнеров. И Бойко пришлось сосредоточиться на частном бизнесе.
Фото: Евгений Гурко, Коммерсантъ / купить фото
Уже наступил час ночи воскресенья, а глава РАО ЕЭС Анатолий Чубайс не отпускал визитеров. Встреча затянулась: топ-менеджер увлеченно щелкал мышкой в интерфейсе электронной торговой площадки B2B-Energo. "Валенки какие-то. Спецодежда. Надо же",— удивлялся глава энергетического гиганта. Менеджеры B2B-Energo терпеливо объясняли, что на электронной торговой площадке можно закупать не только турбины для электростанций, а все что угодно.
Накануне на совете директоров один из топ-менеджеров РАО получил нагоняй за плохие финансовые результаты подведомственной ему компании. Оправдываясь, менеджер упомянул, что его компания перевела закупки на B2B-Energo и начала здорово экономить. Выяснилось, что многие менеджеры РАО считают B2B-Energo проектом Чубайса, чему сам глава РАО очень удивился: он про эту компанию ничего не знал.
Презентация прошла успешно. С тех пор Чубайс действительно начал поддерживать переход на электронные торги, а бизнес B2B-Center стал расти по экспоненте. К настоящему времени на площадках B2B-Center прошло торгов на 3,8 трлн руб., у компании 170 тыс. клиентов — поставщиков и закупщиков. Выручка ОАО "Центр развития экономики" (юридическое название B2B-Center) в 2012 году превысила, по данным "Коммерсантъ-картотеки", 675 млн руб (чистая прибыль — 370 млн руб.). В 2013 году выручка увеличилась, по словам Бойко, на 40%. Это крупнейшая торговая площадка в России, работающая с частными заказчиками.
Чтобы построить этот бизнес, Бойко пришлось объявить войну одной из главных российских бед — воровству. Однако до победы еще далеко.
Хороший улов
В2В-Center — основной, но далеко не единственный бизнес-проект Александра Бойко. Например, он разводит рыбу. На рыбной ферме предпринимателя в США в пяти озерах живет уже больше 137 тыс. особей белуги, севрюги и стерляди. "Это достаточно масштабная история. Я могу сказать, что у нас сейчас белуги больше, чем в Каспийском море",— гордится Бойко. Проекту шесть лет, в следующем году ферма выходит на промышленные объемы производства — рыбу и икру планируется продавать как в США, так и в России. Из-за браконьеров икры этих рыб в России практически не осталось, так что продукт должен пользоваться спросом. Бойко оценивает свои инвестиции в $10-12 млн.
Стартапер-функционер
Александр Бойко входит в топ-100 российских интернет-миллионеров (в феврале 2014 года СФ оценил его состояние в $108 млн). Но он совсем не похож на других ИТ-предпринимателей, предпочитающих джинсы и хай-тек-кабинеты. Серый официальный костюм и сорочка с массивными золотыми запонками, в офисе большой деревянный стол и ковер на полу — Бойко больше напоминает функционера из 1990-х.
По образованию он инженер лесного хозяйства. Свой первый бизнес-проект создал еще в 1989 году, это был кооператив, который специализировался на ландшафтном дизайне и благоустройстве территорий. В 1990-е Бойко занимался торговлей, консалтингом, открывал офисы западных компаний. И в итоге стал вице-президентом Всероссийской ассоциации приватизируемых и частных предприятий, которая скупала госкомпании. Бойко много работал с "проблемными" активами, "оздоравливал" их и перепродавал. Он до сих пор председатель правления Российского союза саморегулируемых организаций арбитражных управляющих.
Идея B2B-Center возникла в процессе общения с владельцами предприятий, терпящих бедствие. "В пищевой цепочке поглощения денег акционер находится в самом конце. Его дивиденды — это то, что менеджеры не смогли скрыть,— рассуждает Бойко.— Если акционер хочет быть сытым, то он должен как-то отслеживать все бизнес-процессы, а особенно закупки". Осуществить это проще всего с помощью ИТ-систем: интернет позволяет делать любые торги прозрачными и доступными для всех желающих. В 2002 году Бойко создал компанию B2B-Center. Техническим воплощением системы электронных торгов занималась группа разработчиков во главе с президентом Superjob Алексеем Захаровым и основателем этого портала Сергеем Габестро. Те сделали электронную площадку и поддерживали ее. "В бизнес торговых площадок меня действительно привлек Александр Алексеевич. Но в какой-то момент стало понятно, что поддерживать работу на уровне "заказчик — исполнитель" бесперспективно. У нас возникли разногласия относительно дальнейших путей развития проекта, и мы решили, что каждый пойдет своим путем",— говорит Габестро. В 2005 году он запустил собственную площадку — "Фабрикант. ру". Получилось, что Бойко своими руками создал себе основного конкурента.
Рынок и до создания B2B-Center не был пуст. Как вспоминает Бойко, к моменту запуска системы он насчитал в Рунете 169 сайтов, которые позиционировали себя как электронные торговые площадки. Но все ресурсы представляли собой, по сути, справочники поставщиков. Причем в первых строках поиска появлялись те компании, которые согласились платить ресурсу за рекламу. Чтобы договориться о ценах и поставках, снабженцу нужно было звонить менеджерам компаний. Это не очень удобно и отнимает время.
Как только закупщик начинает переговоры непосредственно с поставщиком, появляются возможности для откатов. "Мы сразу же сделали транзакционную модель, когда торги проходят непосредственно на ресурсе в автоматическом режиме,— говорит Бойко.— Решили вообще убрать человеческий фактор. Вы общаетесь не с человеком, вы общаетесь с лучшим предложением".
Идея Бойко была здравой, софт работал, но бизнес на первых порах забуксовал. Чтобы перейти на электронные торги, требовалась воля владельцев бизнеса: сами закупщики автоматизировать свою работу не желали.
1 трлн руб. В такую сумму оценил председатель правительства РФ Дмитрий Медведев объем воровства при госзакупках
Исчезающий клиент
С 1990-х Бойко много работал с энергетиками. Поэтому он решил искать клиентов для торговой площадки среди многочисленных "дочек" РАО ЕЭС: первую торговую площадку Бойко так и назвал — B2B-Energo. Дело в том, что тарифы на электричество ограничены государством — увеличить свою маржу энергетики могут, только снизив издержки. Бойко удалось договориться с некоторыми энергетическими компаниями, что они переведут часть закупок на B2B-Energo. Информация об этом дошла до Анатолия Чубайса. Презентация в РАО ЕЭС придала ускорение бизнесу Бойко: электронные торги вскоре стали стандартом в энергетической отрасли, площадку начали использовать тысячи поставщиков корпорации. "Бойко предлагал новые на рынке услуги и сервисы. Чубайс — абсолютно прагматичный человек и любит инновации. Использовать электронные торги было разумно",— говорит Габестро.
Набрать большой объем клиентов-закупщиков для компании Бойко было критически важно. У электронной торговой площадки две основные возможности монетизации — процент с оборота площадки или фиксированная абонентская плата с каждого участника. Бойко рассудил, что брать процент с транзакций неправильно — в таком случае возникнет конфликт интересов: закупщикам нужны низкие цены, а площадка будет заинтересована в больших контрактах.
Поэтому все участники системы вносят абонентскую плату — самый популярный тариф сейчас 9 тыс. руб. в месяц. Такую сумму платят как большие компании, снабженцы которых тратят миллиарды рублей, так и небольшие поставщики. Именно поэтому Бойко было важно привлечь как можно больше поставщиков. Лучшая приманка — большие заказы. Например, в 2007 году на B2B-Energo прошел конкурс на строительство "под ключ" двух энергоблоков для ОАО "ОГК-2". В конкурсе участвовали 43 претендента, длился он девять месяцев, победитель получил контракт на 57,6 млрд руб.
Главная проблема в сотрудничестве с РАО ЕЭС была в том, что этот клиент вскоре — в 2008 году — должен был прекратить свое существование. Бойко понимал, что со сменой собственников на многих "дочках" РАО поменяются и подходы к закупкам.
Предприниматель разработал план "Б". Дело в том, что в 2005 году был принят федеральный закон N94 о госзакупках. Чиновников обязали закупать товары и услуги на публичных аукционах. Объявлять аукционы можно было как в интернете, так и в офлайне. Сразу же, в 2005 году, B2B-Center создал торговую систему для проведения торгов государственными и муниципальными предприятиями "B2G-госзакупки". Пользоваться площадкой, к примеру, стал управление делами президента РФ и правительство Краснодарского края. Всего на площадке было около 7 тыс. участников — совсем немного для огромного сектора госзаказа.
Но Бойко активно лоббировал идею внедрения стандартов, которые обязывали бы чиновников тратить деньги только на электронных торгах. Ведь так властям их было бы проще отслеживать, а электронные площадки получали бы колоссальные обороты (к примеру, в 2013 году объем госзаказа превысил 8 трлн руб.). В 2010-м власти действительно постановили, что весь госзаказ должен идти через интернет, и выбрали операторов торговых площадок — муниципалитеты Москвы и Татарстана, ММВБ, РТС и Сбербанк. B2B-Center, "Фабрикант" и другие "частники" остались за бортом. "Мы долго-долго заталкивали тяжелый камень в гору, а столкнули его вниз уже без нас",— сетует Бойко. Он разом лишился госзаказчиков и надежд на бурный рост своего бизнеса. Не каждый бизнесмен оправился бы от такого удара. Но у Бойко был очередной запасной сценарий.
$120 тыс. потратил на первую версию своего портала Александр Бойко. Сейчас он оценивает B2B-Center как минимум в $1 млрд
Поход по олигархам
С президентом "ОНЭКСИМа" Михаилом Прохоровым Александра Бойко свел общий знакомый. Идея B2B-Center Прохорову понравилась, но переводить свои компании на электронные закупки он, тем не менее, не стал. По словам Бойко, Прохоров не поверил, что переход на электронные торги может остановить коррумпированных менеджеров. Бойко говорит, что лично обошел практически всех российских олигархов. Принимали по-разному, а переговоры иногда шли годами.
Занятная история случилась с Игорем Зюзиным, владельцем металлургического гиганта "Мечел". "Он привык полагаться только на себя и никому не верить",— вспоминает Бойко. Основатель B2B-Center предложил металлургу эксперимент: взять любой товар, который закупают его менеджеры, и сравнить цену с ценами на площадке B2B-Center. Выбрали огнеупорный кирпич, из него делают печи на одном из заводов Зюзина. Вскоре обнаружили кирпичный завод, расположенный ближе к предприятию "Мечела", чья продукция обходится на 40% дешевле, чем у действующего поставщика. Зюзин уволил снабженца, но и воспользоваться услугами B2B-Center не спешил. "Мечел" решил делать собственную площадку для торгов. Создать ее так и не удалось, и сейчас "Мечел" входит в топ-3 по объемам закупок на B2B-Center. "Это классическая спираль расходов: подрядчику что-то поручают сделать, он немного недоделывает и просит денег на финишную доделку. Создание внутренней площадки для электронных торгов может продолжаться бесконечно",— говорит Бойко.
Внутренние торговые площадки крупных предприятий — основной конкурент B2B-Center. Например, ими обзавелись Газпромбанк, Росатом, ММК и др. Это достаточно дорогое удовольствие (несколько миллионов долларов на ИТ-инфраструктуру). Но в этом случае владелец площадки может устанавливать свои правила торгов и, главное, не опасаться утечек информации. Через кэптивные площадки проходит большинство торгов в ЕС и Китае, но не в России.
На двух стульях. Чтобы построить B2B-Center, Александру Бойко пришлось находить общий язык с программистами и олигархами
Фото: Евгений Гурко, Коммерсантъ
Для крупных заказчиков Бойко решил создавать отдельные сайты: база поставщиков одна и та же, а интерфейс и регламенты — отдельные. Например, появились "B2B-Илим", "B2B-Мечел", "B2B-Башнефть" и другие. Всего около 30 площадок.
Бойко уверяет, что, как бы ни были масштабны объемы закупок корпорации, любая внутренняя площадка все равно проиграет B2B-Center по конкуренции среди поставщиков — их на площадке больше 150 тыс. Впрочем, в Газпромбанке, например, нашли решение для этой проблемы: площадка работает не только для нужд банка, но и для всех желающих предпринимателей.
Деньги на развитие бизнеса у Бойко были: еще в 2007 году 30% акций "Центра развития экономики" купили "Русские фонды" и Digital Sky Technologies. В 2012 году 34% акций Бойко выкупил консорциум инвесторов Da Vinci Capital, Insight Venture Partners, Alpha Associates и Runa Capital. В 2013-м владельцем 23% акций стал фонд "Эльбрус капитал".
"Нас привлекли лидерские позиции компании на российском рынке, команда во главе с Бойко, траектория роста и финансовые результаты,— объясняет мотивы покупки Андрей Близнюк, партнер Runa Capital.— B2B-Center находится в точке пересечения интереса Runa Capital к SaaS-решениям для среднего и малого бизнеса и к транзакционным онлайн-площадкам".
Чтобы упростить процедуру закупок, B2B-Center постоянно модернизировал свой софт. Сейчас ИТ-платформа, к примеру, стала распознавать интересы пользователей и присылать объявления обо всех конкурсах, которые могут быть им интересны. Если заказчик размещает запрос на устаревший товар, система автоматически выдаст предложения по более современным аналогам. Площадка позволяет проводить свыше 40 видов торговых процедур (см. график).
А в последнем рейтинге агентства "Эксперт РА" "по уровню удовлетворенности качеством услуг" B2B-Center занял первое место, получив от своих пользователей средний балл 9,04 по 10-балльной шкале, у ближайшего конкурента "Фабрикант.ру" — 7,75 балла.
Так что неудача с госзаказом обернулась ростом бизнеса B2B-Center: если в 2010 году выручка компании (ее доходы от абонентской платы и других услуг) была около 276 млн руб., то в 2013-м превысила 1 млрд руб. На энергетиков сейчас приходится около 30% торгов на площадке. "Может, оно и к лучшему, что мы не получили доступ к госзаказу",— говорит сейчас Бойко.
Инноваторы, объединяйтесь!
В 2012 году В2В-Center совместно с Фондом инфраструктурных и образовательных программ запустили проект Startbase — интернет-платформу, которая призвана объединять ученых-инноваторов, заказчиков инноваций, поставщиков и инвесторов. За два года компании-участники Startbase продали инновационных продуктов на 5 млрд руб. В Красноярском крае на платформе Startbase создан инновационный портал Красноярского края, призванный стимулировать внедрение инновационных продуктов и технологий в экономику региона.
Корпоративный eBay
Позолоченная кровать из вишни за 24,4 млн руб. для структур МВД, туалетные ершики по 13 тыс. руб. каждый для администрации Санкт-Петербурга, люксовые автомобили и другие предметы роскоши для скромных чиновников — 94-й закон сделал закупки прозрачными, но коррупционеров не остановил.
В начале 2014 года на смену 94-ФЗ пришел 44-ФЗ "О контрактной системе в сфере закупок...".
Ключевая проблема предыдущего законодательства — культ низких цен и множество лазеек. В новом законодательстве вводятся более сложные процедуры закупки и при этом ужесточается их аудит со стороны властей. А главная новость — летом 2014 года Минэкономразвития собирается допустить к работе с госзаказом новых игроков. У Бойко, как и других "частников", появился шанс расширить бизнес.
Впрочем, ключевой конкурент Бойко "Фабрикант.ру" оказался проворнее. Сергей Габестро не стал дожидаться решения Минэкономразвития, а в январе 2014 года выкупил за 440 млн руб. у Московской биржи электронную торговую площадку ММВБ-ИТ. Объем размещенных на площадке ММВБ в 2013 году государственных и муниципальных закупок превысил 300 млрд руб. "По итогам 2014 года мы обойдем B2B по доходам",— обещает Габестро. По расчетам СФ, сейчас это вторая компания на рынке, если не учитывать площадки, работающие с госзаказом,— в 2011 году ее выручка превысила 254 млн руб., текущие показатели Габестро не разглашает.
У Бойко своя игра: он сделал ставку на международную экспансию и дополнительные сервисы. Компания уже больше года работает на Украине и в Турции. Украинский проект по понятным причинам буксует, в Турции обороты на площадке составляют проценты от российских.
Идея фикс Бойко — создать полноценную экосистему для бизнеса, позволяющую проводить все бизнес-процессы, связанные с торгами, на одной электронной площадке. Компания первой разработала и предложила своим пользователям онлайн-факторинг и электронные банковские гарантии. Когда один человек что-то покупает у другого на eBay, интернет-аукцион выступает гарантом и даже возвращает деньги, если сделка сорвалась. Бойко планирует создать нечто похожее в B2B-Center. "Все, что связано с расчетами в бизнесе, мы хотим сконцентрировать внутри своей площадки",— говорит Бойко. Есть ли успехи? Например, услугу факторинга (кредитование поставок) Бойко вместе с ФГ "Лайф" запустил на площадке B2B-Center в феврале 2014 года. К апрелю ею воспользовались всего 54 клиента, которые привлекли 270 млн руб. В масштабах всего бизнеса — сущие копейки. Зато услуга электронной банковской гарантии оказалась востребованной, ею пользуются несколько тысяч участников системы.
Габестро идет по другому пути: концентрируется на развитии основного сервиса. Он не увлекается побочными проектами. "На торговых площадках работают снабженцы, они не занимаются кредитами и факторингом. Поэтому мы сфокусировались только на снабжении. Отрасль сейчас очень больна. Тот, кто создаст действительно работающий инструмент, своего рода лекарство для лечения этой болезни, будет успешен",— комментирует Габестро. По расчетам "Эксперта РА", рынок электронных торговых площадок может вырасти в ближайшие несколько лет в три раза.
Николай Андреев, председатель совета директоров ЗАО "Сбербанк-АСТ"
