"В России можно расти быстрее рынка"
экспертиза
В 2016 году боснийская фармкомпания Bosnalijek провела масштабную перегруппировку своих региональных подразделений. Помимо дивизиона, отвечающего за развитие производителя в Боснии и Герцеговине, было создано еще два — "Адриатика" (рынки балканских стран) и "Евразия", который теперь управляет бизнесом Bosnalijek в России, странах СНГ и Балтии, на Украине и в Грузии. С открытием новых страновых рынков появились резервы для дальнейшего роста продаж. Впрочем, отмечает ВАЛЕНТИНА БУЧНЕВА, руководитель дивизиона "Евразия", и на традиционных рынках компании — в Боснии и России — потенциал Bosnalijek далеко не исчерпан.
Фото: Предоставлено Bosnalijek
Фото: Предоставлено Bosnalijek
— Bosnalijek — компания с большой историей, не один десяток лет представлена на европейском и российском рынках. Что нового должна дать ее реструктуризация?
— Bosnalijek действительно давно работает на европейских рынках. Но основной акцент исторически делался на развитии в двух странах — Боснии, для которой Bosnalijek одно из бюджетообразующих предприятий, и России, куда исторически был направлен основной поток экспортных поставок компании. Впрочем, и для многих других рынков — тех же Грузии, Казахстана и Украины — мы не один год поставляли нашу продукцию. Принципиальная разница заключается в том, что теперь эта работа ведется еще более системно, контролируется и корректируется из единого центра. В случае с Россией, странами СНГ, прибалтийскими республиками, Грузией и Украиной этим центром стал московский офис Bosnalijek.
— От рынков каких из перечисленных стран вы ждете большего прорыва в плане выручки?
— Абсолютно от всех. Практика показывает, что огромные скрытые резервы есть даже у самых скромных, по расчетам отраслевых аналитиков, региональных рынков. Нужно просто научиться маневрировать, учитывая экономическую конъюнктуру, ментальные различия, стараясь избегать шаблонных решений и подходов. Кажется, что я сейчас о простых вещах говорю, но это знание в отрасли дается далеко не всем.
Впрочем, этапы развития, через которые проходят разные страновые рынки, всегда одни и те же. Возьмем, например, рынок Казахстана. Его фармацевтическая отрасль сегодня по своей модели и содержанию напоминает российскую семи-десятилетней давности. Памятуя о пережитом опыте, мы уже сейчас можем предугадывать, как будут дальше развиваться наши казахские партнеры-дистрибуторы, и видим, на кого из них стоит делать ставку. Разумеется, разрабатывать стратегию и тактику продвижения на этих рынках эффективнее из Москвы, нежели из штаб-квартиры в Сараево.
— Россия останется главным рынком для экспорта вашей компании?
— Конечно. Российский рынок для нас приоритет номер один. Он дает Bosnalijek 50% всего оборота. И это неудивительно, ведь в последние два десятилетия Россия остается самым быстрорастущим фармацевтическим рынком в Европе. Сравните, где больше перспектив — в Германии, где общие объемы продаж фармкомпаний растут в переделах 1% в год, или в России, где даже в разгар кризиса темпы прироста ежегодно составляют около 10%? Причем опыт Bosnalijek говорит о том, что в России, если хорошо постараться, можно расти заметно быстрее рынка.
Если говорить о результатах работы компании Bosnalijek в России, то сегодня в наш портфель здесь входят пять безрецептурных препаратов, в том числе бренды-флагманы лизобакт и энтерофурил (входят в топ-5 в своих категориях). Все они хорошо известны и участникам рынка, и потребителям, представлены в российских аптечных сетях уже много лет. Но возможность для прорыва есть. В 2016 году, по данным IMS Health, весь рынок безрецептурных препаратов вырос на 3,7% в упаковках, а у нас продажи поднялись почти на 24%. И это несмотря на то, что в терапевтических нишах, где работает Bosnalijek, весьма высокая конкуренция.
Наш препарат лизобакт, к примеру, вошел в шорт-лист престижного отраслевого конкурса "Платиновая унция", и я считаю, что это уже победа, так как наш продукт в списке топ-5 безрецептурных препаратов. Вся команда сплоченно работала на этот результат.
— Вы думали о том, чтобы локализовать производство в России?
— Логика развития предписывает нам сначала сосредоточиться на расширении и развитии ассортиментного портфеля. Плюс пока мы работаем только на коммерческом рынке и наш боснийский завод в состоянии обеспечить даже возрастающий потребительский спрос. Но если вдруг в линейке Bosnalijek появятся госпитальные препараты с хорошей перспективой на рынке госзаказа, вопрос о заводе в России может стать актуальным. Во всяком случае, о возможностях интеграции мы никогда не забываем и очень плотно сотрудничаем с российскими регуляторами.
— Российская GMP-инспекция уже побывала на вашем заводе в Сараево?
— Да. У нас современный завод, накоплен огромный опыт подобных инспекций. И, кстати, мы не заметили никакой разницы в работе европейских и российских аудиторов. Все было очень профессионально организовано.
Инспекторы, на мой взгляд, делают огромное дело. Я почти 20 лет работаю на фармацевтическом рынке и могу сравнивать: буквально за год-другой благодаря внедрению технологии GMP и созданию инспекции у отечественных и иностранных компаний изменилось отношение к себе, к своей работе и к конкурентам. Хоть темпы роста рынка и замедлились по сравнению с началом 2010-х, никто из иностранцев уже не кидается фразами, не уверяет, будто российский рынок им стал безынтересен. Получается, чем больше порядка на рынке, чем понятнее его регулирование, тем он привлекательнее для инвестора.
— Какие у компании ожидания от 2017 года?
— В прогнозах мы стараемся быть осторожными. Даже предварительные итоги первого квартала подводить пока преждевременно. Могу лишь сказать, что все идет в рамках плана, мы делаем то, что должны. Полноценный многоканальный маркетинг, понятный потребителю язык коммуникации, продвижение корпоративного бренда Bosnalijek, а также тесное взаимодействие с розничным сегментом — все это привело нас к тем позитивным результатам, которые мы имеем. Рецепт, в общем, несложный, но, как показывает опыт, если следовать показаниям к применению, дает хороший эффект.
Штаб-квартира "Босналек" в Сараево