«Операторы перестали хвастаться каждым миллионом вложений»

За минувший год выручка Тele2 в определенных сегментах рынка мобильной связи в Черноземье увеличилась более чем на треть. Об особенностях конкуренции операторов и взаимоотношениях с региональными властями, а также о том, когда почти для каждого жителя Воронежа будет доступен скоростной мобильный интернет, “Ъ-Черноземье” рассказал директор макрорегиона «Черноземье» Tele2 Дмитрий Садыков.

— В последнее время кажется, что развитие мобильной связи приостановилось. Никто не «трубит» о достижениях или каких-то суперпроектах. Их нет?
— Есть, просто операторы стали скромнее. Ни в целом по рынку, ни у нас не было замедления темпов развития. Даже в 2008–2009 годах, когда был самый пик негативных ожиданий, операторы активно строили и запускали сети. В 2009-м Tele2 запустила сети в 17 областях. Это был большой и сложный период, всем приходилось договариваться. И в недавний кризис мы смогли убедить акционеров, что развитие необходимо. В 2018 году мы заменили оборудование на всех площадках — везде есть 3G, в 2019 году на всех площадках будет 4G. Воронежская область сейчас более чем на 95% покрыта LTE-сетью, а к концу года мобильный интернет 4G станет доступен 99% населения.

Примерно тем же занимаются и коллеги: достраивают сегменты сетей, чтобы на каждой базовой станции «все было». Когда-то давно все операторы начинали работать с областного центра, а потом — по методу ракушки — все шире и шире. Границы покрытия сетей расширялись. То же самое с набором услуг — сначала был медленный интернет, потом скорости росли, увеличивались объемы контента, требования к сетям. И все это виток за витком, как ракушка, расширялось. В какой-то момент границы возможностей стали настолько широки, что все операторы перестали хвастаться каждым миллионом вложений и мегабитом скорости.

Вот в прошлом году мы закончили второй этап частно-государственного партнерства с воронежским облправительством по покрытию «белых пятен». За два года около 50 тыс. человек получили выход в интернет, около 100 отдаленных населенных пунктов было охвачено мобильной связью. Коллеги, насколько я знаю, в соседних областях так же успешно работают в этом направлении. Это уже ближе к социальной миссии оператора. Так что рост есть. И в традиционных направлениях, например в бизнес-сегменте, за 2018 год выручка Tele2 в Черноземье выросла на 37%, а абонентская база корпоративных клиентов увеличилась на 31%.

— Период, когда все решали деньги, прошел?
— Никогда не было много денег. Даже когда рапортовали о 500 млн руб. вложений в год, «немножко не хватало». Но акционеры тоже не имеют бесконечных ресурсов, поэтому 200–400 млн в год — обычные цифры для Воронежской области, для Тамбовской — в два раза меньше, соответственно размерам территории. Еще одна из хороших возможностей для развития — «обмен высотой» с коллегами по цеху. Например, базовая станция ставится на любой высотный объект, это может быть столб, 30- или 50-метровая вышка. А «высота» по CAPEX очень заметна, она стоит значительных денег, 5–10 млн руб. за сложный объект. При этом можно построить 10 высотных объектов, а если ты обменяешься с другим оператором, то будешь иметь возможность зайти на 20 точек. Мы «пускали» коллег на наши объекты, они нас — на свои. В этой части все операторы понимали: надо делиться. И с «Мегафоном», и с МТС, и с «Вымпелкомом» («Билайном») у нас есть совместно эксплуатируемые высотные объекты. И мы до сих пор договариваемся.

— Как же тогда «зажать» конкурента?
— Да, мы конкуренты на рынке. Да, у всех своя политика, свои тарифы, но в то же время мы понимаем, что для Воронежской области делаем одно общее дело. Мы обеспечиваем людей связью. К примеру, вы приходите на рынок, а там множество видов картофеля: мытый, розовый, синий, молодой. Каждый потребитель находит свой. Так же и с сотовой связью, собственно говоря, операторы где-то одинаковые, но тарифные планы у нас абсолютно разные, как и подходы. У кого-то интернет-трафика больше, у кого-то SMS не входят в пакет. Принципы обслуживания разные, прозрачность, наборы услуг. И потребитель находит, где ему выгоднее. Поэтому даже если все операторы на одной «высоте» собираются, все равно остаются нюансы. У кого-то дома связь в подвале работает, у кого-то — нет. У кого-то только на сосне связь есть в деревне. Заметные критерии же. При этом если все операторы в одном месте поставят четыре базовые станции, покрытие у них будет разное. Дело в технических особенностях. Каждый оператор строит по своим стандартам и задачам: какие услуги он намерен отдать потребителю. И вот эти маленькие тонкости — мощность, другая частота, угол наклона, высота подвеса — все влияет. Физику никто не отменял, поэтому отличия будут, и абоненты вправе выбирать, что им важнее.

— Что наиболее актуально для развития операторов сегодня?
— Каждый печется о качестве. Поэтому вместо «коврового покрытия» решается задача «латания дыр», которые у всех остались. Мы анализируем, чего хочет абонент сейчас, где-то, наоборот, сами опережаем ожидания, чтобы предоставить лучшие услуги за адекватные деньги.

— Но рынок точно не стагнирует?
— Раздражает мнение, что рынок сотовой связи схлопывается. При этом те же, кто говорит о стагнации, размышляют о новых направлениях — m2m (machine-to-machine, технология обмена данными между устройствами), IoT (интернет вещей). Очевидно, что в последние годы идет переход из консервативных сервисов в новые виды коммуникаций. Яркий пример — переход от SMS к мессенджерам. Эти тенденции двигают потребителя в новые сегменты, причем не навязывая их. Оператор в то же время получает возможность получить прибавку к выручке.

Но в целом мы говорим, что количество потребителей на рынке растет за счет новых сегментов и устройств, а количество «SIM-карт для людей» снижается. Но это не стагнация, а переход на новые уровни.

— Но значительного роста числа SIM-карт не будет?
— Это волнообразный процесс. Несколько последних лет количество активных SIM-карт, которыми пользовались люди, снижается. Особенно это заметно в корпоративном сегменте. Однако есть периоды, когда потребители используют по нескольку контактов на одного человека более активно. Это видно, в частности, по популярности телефонов, которые могут работать с двумя SIM-картами. Такие периоды соотносятся с появлением какой-то новой услуги у конкретного оператора.

Во второй половине 2018 года наблюдался рост в сети двухсимочных аппаратов, что, скорее всего, связано с ценовыми войнами. В настоящее время сформирован пласт потребителей, которые постоянно ловят волну хорошего предложения. И SIM-карты с акционным или демпинговым предложением занимают «второй слот» (не основной) смартфона. Эта тенденция заметно увеличила проникновение сотовой связи в макрорегионе. С начала 2019 года количество используемых телефонов с двумя активными SIM-картами не растет, но и не снижается.

— Зачем операторы начинают «ценовые войны»?
— Например, чтобы получить инвестиции. Надо показать, что «растет абонбаза», тогда «мне дадут денег». Поэтому есть такие статистические всплески в конце каждого календарного года. Есть принцип «большого дырявого сачка» — когда новые подключения генерируются любыми способами и вся надежда на «ну кто-то же останется». Особенно такие веяния периодически заметны в столицах: на всех вокзалах, в торговых центрах, на улицах стоят стойки продаж SIM-карт или идет раздача бесплатных SIM-карт. Метод, по-моему, не слишком хороший.

Был небольшой период оздоровления рынка в начале 2018 года, когда не было сильных акционных потрясений. В этот период потребитель и был в выигрыше, так как мог получать самый адекватный сервис. Когда нет искусственного демпинга, тогда все начинают бороться качеством сервиса и чистотой услуг.

И наоборот, акционные предложения грозят в том числе перегрузкой сети. В эти моменты страдают все абоненты, так как емкость сети небезгранична.

Но когда на рынке начинают меряться количеством абонентов и за потребителем бегают, снижая цены, то, конечно, в этом случае ни о каком росте доходов речь идти не может. И тут впору заявлять: о какой тяжелый у нас рынок! Но если мы говорим об органичном росте, то все операторы развиваются, когда у абонента возникает больше собственных потребностей. Например, с переходом с «кнопочного» телефона на смартфон. Например, доля смартфонов среди всех устройств в сети Tele2 в регионе достигла 65%. Это общая тенденция на рынке. При этом абоненты отдают предпочтение смартфонам с поддержкой 4G, в нашей сети их процент за год вырос с 45 до 64. Такие абоненты активнее используют интернет — у нас объем потребления трафика за год увеличился на 107%.

Сегодня 45% абонентов выбирают тариф с ежемесячной платой. Это тоже пример органичного роста.

— Проблема с кадрами актуальна?
— Да. Бывает, что мы берем сотрудника и он как специалист может быть очень хорош, но как член коллектива — нет. Важно умение работать на общий результат. Вот поэтому и аутсорсинг не всегда хорош.

— Поэтому вы среди тех, кто управляет сетью самостоятельно? Хотя в Воронеже работает Глобальный центр предоставления услуг Nokia (GDC), который готов брать на себя техническую часть работы операторов.
— Этот вопрос в компетенции акционеров. И у нас есть аутсорсинг по некоторым направлениям. У GDC большой плюс — множество программных продуктов, которые облегчают мониторинг и оценку работы сети. Но пока нас по качеству вполне устраивает и действующая модель управления сетью.

— Несколько лет назад Tele2 начала предоставлять доступ к сети виртуальным операторам.
— Мы открыли два года назад «фабрику MVNO», сейчас у нас уже более 15 крупных виртуальных операторов: Сбербанк, Tinkoff, «Ростелеком», «Транстелеком». Это хорошая нагрузка на наши ресурсы, мы вынуждены думать не только о своих абонентах, но и о других потребителях. Они пользуются нашей инфраструктурой, и в дальнейшем мы планируем расширить «фабрику», чтобы даже частное лицо могло стать нашим MVNE-партнером (mobile virtual network enabler) — продавать телекоммуникационные услуги под своим брендом.

— За последний год как-то изменился портрет потребителя?
— Нерезко, он меняется от года к году. Некоторые люди раньше имели по четыре телефона. Выбирали, кому позвонить и как. Потому что существовала разница между звонками внутри сети, а сейчас все сравнялось. Достаточно иметь смартфон или телефон и, наверное, планшет, при этом зачастую без собственной SIM-карты. То есть рынок подключений — активных SIM-карт — заметно уменьшается. Меняется и восприятие потребителей: сейчас уже ежемесячная плата 300–400 руб. воспринимается спокойно, даже по сравнению с периодом двухлетней давности. С другой стороны, растет рынок m2m.

— Но рынок m2m — это несколько другие потребители? Машины же.
— Рынок m2m — он в принципе другой. Все операторы видят в нем перспективу. Недавно все освоили специальные тарифы, которые настроены только на удаленное управление устройствами, они пользуются спросом.

— Где сейчас больше всего используются m2m-решения?
— В первую очередь это системы учета потребления коммунальных услуг — онлайн-счетчики. Их через тендеры активно закупают предприятия ЖКХ. Да мы и сами переходим на новые технологии — в Tele2 счетчики на базовых станциях отправляют показания в энергоснабжающую компанию онлайн. Но внедрение решений по системам контроля в ЖКХ — это скорее задел на будущее, чем источник дохода, так как в этом сегменте не только затраты на внедрение невысокие, но и прибыль операторов «копеечная». В этом сегменте «денег нет», но есть объемы. И мы надеемся, что они вырастут.

Второе направление — сигнализации на автомобили или дома. Все эти направления требуют связи, постоянной. Это для всех операторов перспективное направление, которое сдерживается жестким законодательством. Еще одна заметная сфера применения — кассовые аппараты, которые работают при помощи SIM-карты. Это большой кусок рынка, он активно развивается. Появляется потребность в SIM-картах и для гаджетов нового типа, например умных часов, автомобилей. А вот волна с умными чайниками, подключенными к интернету холодильниками прошла. Сейчас развивается автомобильный сегмент: навигация, трекинг, беспилотный транспорт. Хотя это скорее перспективное направление, чем реальность.

С каждым годом системы мониторинга прирастают в геометрической прогрессии, и, надеюсь, через несколько лет это станет заметной частью прибыли оператора.

За 2018 год число пользователей в сегменте m2m в сети Tele2 выросло на 48%.

— Какие показатели у государственного сегмента?
— Сейчас активно развивается телемедицина, при которой можно получить удаленную консультацию врача. Это востребовано чаще не в областном центре, а значит, с помощью мобильной связи. Госорганы как потребители услуг тоже есть. За прошедший год количество абонентов b2g в Воронежской области увеличилось в сети Tele2 на 132%, мы активно работали с МФЦ. У них есть своя программа обеспечения жителей услугами. Мы просто дали возможность им работать там, где есть Tele2.

Началось все с забавной истории. Приехали в Калачеевский район на запуск базовой станции. Собирается народ, выступает глава. Я смотрю: стоит девушка чуть в сторонке, озадаченная и печальная. Она сотрудник МФЦ: «Мы приехали, у нас есть ноутбуки, а вот нет интернета». Я создал точку доступа на своем телефоне, они подключились. Это же реальная возможность с помощью мобильного интернета реализовать их задачу.

— Перспективы развития для мобильных операторов на селе остаются?
— Люди в селе и городе разные. За пределами мегаполисов они менее избалованные. Например, мы ездим по селам, спрашиваем: сколько вы готовы тратить на мобильную связь? Я думал, что народ очень экономный должен быть в селах, доходы у них небольшие же. И они говорят: 500 руб. для нас не проблема. А при этом спрашиваешь в городе, сколько вы готовы тратить, в ответ: да рублей 200–300. То есть городские потребители все время ищут какие-то маркетинговые акции, уловки, кешбэки.

— Как сегодня оператору удержать абонента?
— Во-первых, конечно, связь должна быть приемлемого качества, хотя порог «приемлемости» для каждого потребителя разный. Во-вторых, окружение должно пользоваться таким же набором услуг от оператора. В-третьих, необходима поддержка абонента в сложных ситуациях. Мы внимательно следим за качеством по всем направлениям: услуги связи, обслуживание, салоны — все должно быть удобно. Даже работы на сети проходят в ночное время, чтобы абоненты их не замечали.

— Операторская розница сегодня в Черноземье выдавливает независимые сети?
— Салоны под брендом оператора были сначала точками обслуживания, но потом их функциональность стали расширять. Это была не самоцель, а естественный ход событий. Мы хотим создать точку сервиса, как супермаркет или торговый центр. Чтобы абонент пришел в салон оператора и мог решить все проблемы: купить билеты на поезд, застраховать дом, оплатить какие-то услуги, а не только мобильную связь или купить гаджет. «Живой» ритейл, может, будет работать еще десяток лет, может, даже меньше, но все уходит в интернет-среду. И точки продаж превратятся в шоу-румы, где можно гаджет подержать в руках, пощупать, но купить в web-среде. Уже сейчас в таком формате представлены магазины некоторых федеральных сетей (DNS или «М.видео»). А сегодня мы начали работать с коллаборацией салонов — в них открываются, например, кофейни.

— Количество салонов будет расти?
— Будут открываться салоны как минимум до уровня «шаговой доступности». При этом за пределами областного центра они более востребованны. И для пожилых людей именно салоны остаются основным каналом обслуживания, где консультант лично выслушает и посоветует. Это очень важно.

— Но ведь операторы стараются перевести обслуживание из личных каналов в «автоматизацию»?
— Это идеальный вариант — перевести всех абонентов на самообслуживание. Та часть потребителей, которая пользуется системами самообслуживания, более лояльна. Они четко знают, как посмотреть списания, подключить опции. У них выше доверие к оператору. Но сейчас большой процент идет в салоны, а у Tele2 в целом самым популярным каналом остается колл-центр. Мы остаемся в числе лидеров по количеству соединений с «живым» оператором — это тоже работа на лояльность, когда потребитель не натыкается на заграждение в виде «железной тетеньки» AVR. Хотя колл-центры — дорогое решение.

В дальнейшем насколько будет развиваться инфраструктура оператора, увеличится широта предоставляемых им услуг, настолько вырастут и доходы.

Беседовал Стас Дитятев