|
Бизнес индивидуального пошива |
 |
| Фото: ДМИТРИЙ ЛЕКАЙ, "Ъ" |
— Как вы пришли в этот бизнес?
— Так как я профессиональный адвокат, мне регулярно приходилось сопровождать коммерческие сделки по купле-продаже малых и средних предприятий. Так что некоторый опыт был, оставалось его реализовать. Ниша посреднических услуг три года назад, когда я открыл "Магазин готового бизнеса", была полностью свободной. Никто этим всерьез не занимался — во многом по объективным причинам: нехватка потенциальных клиентов, небольшое число малых предприятий (в большинстве развитых стран малый бизнес занимает до 60% экономики, в России — еле дотягивает до 10%). Но именно три года назад рынок созрел, оправившись от последствий кризиса, и мы решили позиционировать себя как компания, обслуживающая предприятия ценой от $30 тыс. до $3-5 млн. Однако в 2000 году нам не удалось завершить ни одной сделки, в 2001-м их было всего четыре. Но потом дело пошло, и сейчас мы проводим в среднем 60 сделок в год, а наша база данных превысила 3 тыс. позиций.
— Почему предприниматели решают продать свой бизнес?
— На Западе продажа чаще всего происходит по двум причинам. Первая: владелец достигает пенсионного возраста, когда сил и желания заниматься делом не остается, а хочется только валяться на теплом пляже в Майами. Вторая: на Западе сильно развита миграция, люди регулярно переезжают с места на место, так как везде одинаковый уровень жизни. В России обе эти причины не распространены. Рыночной экономике всего лет десять, и бизнесом занимаются в основном достаточно молодые люди, которым еще до пенсии жить и жить. И из Москвы мало кто решается уехать, чтобы начать дело в провинции: все-таки уровень жизни на порядок отличается. У нас чаще всего продают работающий бизнес либо по причине потери к нему интереса и ухода в новое дело, либо когда не получают ожидаемой рентабельности. Миграция же пока развивается только на уровне компаний: московские фирмы открывают представительства в регионах, а региональные — в Москве. Кроме того, регионалы часто приобретают бизнес в столице "по семейным обстоятельствам".
— Вы помните первого своего клиента?
— Это была очень интересная женщина в возрасте (старше 65), в прошлом — рядовой научный сотрудник, но за несколько лет ставшая настоящей "акулой капитализма". В начале 1990-х она за какие-то долги получила контроль над предприятием, торговавшим оптом табачной продукцией и имевшим сеть ларьков, то есть бизнесом в те времена криминальным и для женщины непростым. Тем не менее фирма работала как часы. Кстати, женщина вышла на нас по рекламному объявлению в журнале "Деньги". Вначале шли сложнейшие переговоры — мне много раз хотелось их прекратить и даму эту больше никогда не видеть. Она была такой прожженной, ходила с охраной, постоянно озиралась, а когда я попросил ее предоставить полный объем информации о компании (и "белый", и "серый" баланс), восприняла это как личное оскорбление. Но я для себя твердо решил: если смогу договориться с ней и впоследствии продать ее бизнес, то и у нас все будет хорошо. В итоге она стала уникальной клиенткой, ни одного шага не делавшей без адвоката, то есть без нас. В России такое бывает крайне редко. Правда, продать ее фирму нам удалось только спустя год, и вместо изначально объявленных $220 тыс. мы получили $185 тыс. Но для первого раза это было весьма неплохо. К тому же приобрели бесценный опыт.
— Что для вас главное в работе с клиентом?
— Не идти у него на поводу, а использовать общие правила игры, стандартные принципы и методики работы. Хотя, конечно, в самом начале приходилось выдавать себя за компанию, имеющую большой опыт продаж предприятий...
— Когда я гляжу на запрашиваемую собственниками предприятий цену, мне часто кажется, что она сильно завышена...
— Это действительно так, что вполне понятно. Восемь из десяти человек завышают стоимость бизнеса нередко раза в два. Но наша задача отнюдь не сбить цену (если мы работаем на продавца), главное — сделать ее реальной рыночной. Однако вернуть предпринимателя на землю получается далеко не всегда, поэтому некоторые объекты продать непросто. Мы по результату предпродажной подготовки, включающей в себя и оценку бизнеса, рекомендуем свою цену. Если продавец с ней не согласен, мы нередко вынуждены выходить из сделки. Но чаще получается так, что наши позиции совпадают.
— Из чего складывается цена малого российского предприятия?
— Часто продавец при оценке ориентируется на технологии, принятые на Западе. Например, хочет продать фирму за сумму прибыли за пять лет. На самом деле сравнивать наши риски и риски западного предпринимателя нельзя. Мы пользуемся своей методикой "Оценка бизнеса при существующем использовании". В ней мы прежде всего декларируем, что ищем не столько покупателя на бизнес, сколько преемника, который воспримет все то, что было создано бывшим собственником, и сможет дело не только сохранить, но и развить. Сама цена обычно определяется финансовыми показателями, то есть прибылью, которую дал бизнес. А вот за какой срок, зависит от вида бизнеса и многих других факторов: рисков, наличия в собственности помещения и ликвидных активов, рыночной конъюнктуры. Например, стоимость компании, работающей на арендованных площадях, в которой реальные активы оцениваются не более чем в треть цены всего бизнеса, может колебаться от года до двух генерируемой прибыли.
— Прослеживается ли динамика спроса на отдельные виды бизнеса в зависимости от сезона и года?
— Летом активно продаются аптеки: у них прибыль значительно снижается по сравнению с зимой. А вот рестораны спросом пользуются всегда, но особенно много их выставляется на продажу после Нового года, после того как они собрали кассу и подвели годовой баланс. Например, сейчас у нас в базе данных порядка 250 заявок на покупку ресторана и всего три предложения. А вот спрос на салоны связи упал по сравнению с прошлым годом, после того как изменились отношения сотовых операторов со своими дилерами и бизнес стал менее доходным.
— За сколько сейчас можно купить ресторан?
— От $50 тыс. до $1 млн, бывает и дороже. На самом деле можно продать абсолютно все, главное — найти покупателя, которому этот бизнес будет интересен, договорившись с продавцом о приемлемой цене. Интересно, что сейчас в России появились инвесторы, изначально создающие бизнес с целью продажи.
— На чем зарабатывает ваш "Магазин готового бизнеса"?
— Прежде всего на комиссионных (от 5 до 15%, но не менее $1,5 тыс. от сделки) плюс плата за оформление документов. Ведь мы выполняем роль не только сводника, но и полноценной консалтинговой компании, а наш набор услуг даже более полный, чем у аналогичных западных компаний, где большую часть работы берут на себя личные адвокаты и аудиторы (в России это пока широко не распространено). К тому же у нас большая часть экономики в тени, а покупатель должен быть уверен, что не приобретает кота в мешке, и тут мы выступаем гарантом. Еще зарабатываем на размещении предложений купли-продажи на собственном интернет-ресурсе. Правда, берем деньги только с региональных компаний (1600 рублей в месяц или 3200 рублей за три месяца) — во многом для того, чтобы отсеять несерьезных клиентов; поток предложений и без них слишком большой.
— Можете назвать самую дорогую сделку из всех проходивших через вас?
— Пока за $1,2 млн мы продали завод по производству стройматериалов, по $1 млн нам заплатили за типографию и известный фитнес-клуб. А одно из самых последних наших предложений, с которым мы работаем в настоящий момент,— продажа сети видеопрокатов "Видеобум" за $1,1 млн.
— А какой бизнес требует сейчас минимальных вложений?
— Меньше всего стоят салоны сотовой связи, которые даже в Москве можно приобрести за $5-12 тыс. Такая низкая цена обусловлена короткими договорами аренды, небольшим товарным остатком, так что самое ценное в салоне — дилерские договоры с сотовыми операторами. Но и ежемесячная прибыль у салона достаточно скромная — от $500. Видеопрокат с ежемесячной прибылью $1 тыс. можно приобрести за $8-20 тыс. Пункты обмена валют, еще лет пять назад бывшие сверхрентабельными, сейчас оцениваются в $5-10 тыс., но для функционирования пункта потребуется оборотный капитал минимум в $15-20 тыс. Всегда стабилен спрос на турагентства, которые вместе с клиентской базой, сотрудниками и договорами с западными туроператорами, а нередко еще и авиа- и железнодорожной кассой можно приобрести за $15-40 тыс. Прибыль агентства начинается от $1,5 тыс., в сезон она вырастает в несколько раз. Игровой компьютерный клуб можно прикупить за $15-50 тыс., а магазинчик в торговом центре — за $10-40 тыс.
— А из-за чего у предпринимателя могут возникнуть проблемы с продажей бизнеса?
— Прежде всего из-за его неправильной организации. Например, нам так и не удалось продать мельницу в Липецкой области за $800 тыс.— просто потому, что ее построили в неправильном месте, где не было элементарных подъездных путей. Другой вариант — когда за бизнес берется ничего не понимающий в нем или равнодушный человек. Последнее хуже всего. Бизнесом нужно жить, без этого успеха не добиться. Например, летом топ-менеджер крупной энергетической компании, настоящий миллионер, купил у нас небольшое кафе в районе Арбата за $65 тыс. Для чего — непонятно. Я его предупреждал: не стоит с этим связываться, это не ваше. Он заявил: мол, не надо меня учить, я в бизнесе уже много лет. В результате энергетик прибежал через две недели, просил забрать кафе обратно. Он столкнулся с самыми элементарными рабочими моментами — пришел пожарник с проверкой, инспектор СЭС, милиция. Кажется, рядовые вопросы, но в крупном бизнесе таких нет. Конечно, забрать кафе обратно мы не могли, но посоветовали ему пару месяцев продержаться, чтобы сохранить бизнес, и после продали кафешку за те же деньги вторично, но уже понимающему человеку. Еще пример: на взятые у родителей деньги двое парней открыли игровой компьютерный клуб, ничего не понимая в этом деле, и прогорели: кто такое заведение купит?
— А часто бывает, что богатый человек покупает бизнес для свой жены?
— Сплошь и рядом. Например, недавно мы продали салон красоты за $130 тыс. Это чистая игрушка, но он и не должен приносить прибыль, если денег мужа хватает, чтобы молодая жена была при деле. Вообще, свободные деньги есть у многих людей, и перед многими стоит вопрос их вложения, когда проценты по банковским депозитам все снижаются. И через наш "Магазин" инвестиции, пусть и не очень большие, идут исключительно в реальный сектор экономики.
— Клиенты вас находят в основном через интернет?
— Да. И к нам уже есть определенное доверие. Сформировалась группа постоянных клиентов, база наших подписчиков на новости — более 15 тыс. В основном это именно те, кто ищет бизнес для покупки.
— Сколько всего предприятий выставлено в вашем "Магазине"?
— В 2003 году поступило уже порядка 2,5 тыс. заявок, и каждый день приходит 15-20 новых, причем доля региональных — 60-70%. Поэтому мы летом запустили региональную партнерскую программу (в регионах подобные услуги вообще отсутствуют, а ситуация такая же, как в Москве три-четыре года назад). По ней мы обучаем консультантов нашим технологиям, выделяем место в нашей базе и на сервере, предоставляем программное обеспечение. У нас же исчезает проблема расстояний и коммуникаций.
— Какова сейчас средняя окупаемость малого бизнеса?
— В большинстве случаев инвестиции возвращаются за полтора-два года — конечно, если нет дорогостоящих активов, а используются арендованные площади. Если вместе с бизнесом приобретено помещение, то срок возврата вырастает до пяти лет. Но большинство россиян, покупая бизнес, стремятся как-то уменьшить возможные риски, и поэтому наибольшим спросом пользуются предприятия, владеющие ликвидными активами. А вот многие исключительно торговые компании продать весьма непросто, так как из активов у них только технологии, кадры и связи.
— Сколько средств вы вложили в свой проект?
— За два года — порядка $80 тыс. Полностью отбили их примерно год назад, и сейчас наш бизнес стал полностью рентабельным. На самом первом этапе главная наша площадка — интернет-сайт потребовал всего $500 вложений.
— Есть ли у вас какие-то особые требования к клиентам?
— После того как мы сами себя раскрутили, требования, безусловно, повысились. Сейчас из десяти потенциальных клиентов отсеивается восемь — в основном из-за элементарного непонимания. У нас есть определенные требования к достоверности информации, ее объему. И если продавец заявляет: мол, хочу именно эту сумму денег и не центом меньше! — мы с ним просто не работаем. Процесс покупки-продажи — это прежде всего торг, и мы несем ответственность перед покупателем за достоверность информации о выбранном им бизнесе. Ведь потом продавца часто просто не найти, и с вопросами и претензиями в таких случаях приходят к нам. Во многом для того, чтобы проверить серьезность намерений потенциального клиента, мы берем с него небольшой аванс.
— Кто ваши основные конкуренты?
— У нас на сайте есть целый раздел, посвященный им.
— Не боитесь, что заказчик предпочтет их?
— Нет. Нас начали копировать буквально через полгода, как мы появились, и бороться с этим законными методами невозможно. Первой была компания "Асессор", сделавшая сайт аналогичного дизайна. Но дело в том, что все наши конкуренты — либо оценочные компании, либо юридические, для которых услуги по продаже бизнеса далеко не главные. Для нас же это единственное занятие. Конечно, нас сравнивают с конкурентами, но мы уверены, что серьезные клиенты выберут именно "Магазин готового бизнеса".
— Вы осуществляете подготовку бизнеса к продаже?
— Продажа бизнеса напоминает продажу автомобиля, который никто не будет выставлять на рынок заляпанным, с неработающим двигателем или разбитым стеклом. Только информация о наших услугах занимает восемь страниц мелким кеглем. Предпродажная подготовка бизнеса включает в себя четыре основных момента: анализ финансово-хозяйственного состояния компании (как "серой", так и "белой" бухгалтерии), изучение сегмента рынка, на котором работает фирма (например, если продается ресторан, то выясняются причины его продажи; может быть, через месяц напротив него откроется более совершенное заведение, и владелец подозревает, что просто не выдержит конкуренции), юридическую экспертизу всех учредительных и разрешительных документов. И на основании полученных данных производится оценка всего бизнеса. И последнее — разрабатывается стратегия его продажи. Необходимо понять, для кого этот бизнес представляет максимальный интерес, определить механизмы поиска покупателя или группы заинтересованных инвесторов (с помощью прямой рассылки, средств массовой информации, интернет-сайта или иных механизмов). И обязательно прописывается степень конфиденциальности, которую необходимо соблюсти при продаже. Все это с вариантами цены излагается в документе под названием "Экспертное заключение о стоимости, состоянии и перспективе продажи бизнеса". Далее этот документ согласовывается с заказчиком, и, если его все устраивает, подготавливается инвестиционный меморандум, предназначенный уже для покупателя. Главная задача меморандума — представить бизнес в выгодном свете, но все характеристики обязаны соответствовать действительности.
— Какой бизнес актуален сейчас и будет оставаться таким через год? На что сейчас следует обратить внимание потенциальному покупателю?
— Сейчас хорошим спросом пользуются небольшие производства товаров народного потребления, продуктов питания, продукции для промышленности. Например, сейчас мы готовим к продаже за $1,5 млн очень перспективную компанию по выпуску резинотехнических изделий для нефтяной промышленности, имеющую шесть цехов в Москве. Причем причина ее продажи достаточно редка для России: трем учредителям больше 65 лет, и они хотят отойти от дел. Всегда будет актуальна сфера услуг, особенно общепит.
— А каков вообще оборот рынка продажи готового бизнеса?
— По нашим оценкам — а мы владеем открытой информацией на 80%,— ежегодно продается малых и средних предприятий на $1,7 млрд.
— Бывает такое, что клиент говорит: "Хочу купить не знаю что, но на такую-то сумму"?
— Таких половина. С ними сложнее всего работать, но все равно мы пытаемся как-то сформулировать более или менее конкретную заявку (обычно они ориентируются на объекты ценой $100-150 тыс.). Если это не получается, просто вывешиваем заявку на сайте, подписываем на наши новости и совместно с ними отслеживаем, что для них может представлять интерес. Они так и пишут: "Хочу купить ресторан, автосервис, салон красоты, аптеку" или "магазин, сауну-баню, парикмахерскую и видеопрокат". Связь между этими бизнесами на первый взгляд не определишь, но, скорее всего, это именно тот случай, когда люди просто хотят выгодно вложить свои кровные в настоящее дело.
Состояние рынка готового бизнеса (купли-продажи малых и средних предприятий) России в 2003 году